【文章內(nèi)容簡介】 推出時間在商住一體化強(qiáng)銷期推出,借助淡季的各種優(yōu)惠和促銷進(jìn)行銷售㈡返租策略: 街鋪5年返租,內(nèi)鋪8年返租.: 建材家居市場初期租金較低,但租金增長較快,因此年返租率采用逐年遞增的方式, 即5年內(nèi)從59%,每年遞增1%。街鋪年均返租6%,內(nèi)鋪年均返租7%.:前兩年的返租金額在合同總價款中直接抵扣,以提升客戶積極性,同時降低前期經(jīng)營的壓力。返租到期后,如需超過60%的業(yè)主同意.4. 返租銷售的利弊分析好處:經(jīng)營權(quán)高度集中,有利于統(tǒng)一招商和管理,提升了投資者的信心。初期可以快速融資.弊端:有一定的政策風(fēng)險,對于售后包租已有禁止政策。返租合同將涉及到多個利益方:開發(fā)商/經(jīng)營管理公司/租戶/業(yè)主,返租到期后,可能面臨各種利益分歧,難以協(xié)調(diào)。開發(fā)商招商風(fēng)險較大,租金水平可能無法支付返租和營運(yùn)費(fèi)用。投資者風(fēng)險很大,這種銷售方式已經(jīng)受到廣泛質(zhì)疑,極少成功案例.鋪位范圍負(fù)一層,招商難度較大的鋪位融資力度%,面積約3750㎡,可回籠資金約1000萬 (不包括在總價中扣除的前兩年的返租).客戶對象純投資客戶, 投資理念較為成熟推出時間在強(qiáng)力清盤期重點推出,此時商戶開業(yè),可以最大限度減少帶租約銷售的鋪位㈢本項目商業(yè)銷售策略考慮本項目實際情況,本項目商業(yè)銷售策略采取帶租約銷售/返租銷售/回購銷售三種模式時間上不重疊:過多的銷售模式同時存在,造成客戶加強(qiáng)橫向比較,客戶更傾向于選擇回購模式, 使得其他銷售模式難以進(jìn)行,因此在同一時間范圍內(nèi),只推出一種銷售模式.空間上不重疊:同一個鋪位只能采用一種銷售模式, 否則將使得回購和返租模式無法起到拉動非優(yōu)質(zhì)鋪位銷售的目的.以帶租約銷售為主:先招商,再進(jìn)行帶租約銷售,可以最大化保障開發(fā)商和投資者的利益,并且對后續(xù)經(jīng)營有了保證,因此,作為最主要的銷售模式存在.銷售模式帶租約銷售返租銷售回購銷售定 位主要銷售模式輔助銷售模式輔助銷售模式面積比例%%15%融資力度6340萬元1000萬元1000萬元銷售范圍一樓全部及二樓/負(fù)一樓優(yōu)質(zhì)鋪位負(fù)一樓招商難度較大的部分內(nèi)鋪二樓銷售難度較大的部分內(nèi)鋪推出時機(jī)全 程強(qiáng)力清盤期商住一體化強(qiáng)銷期備注：同一區(qū)域或鋪位只能采取以上三種模式中其中的一項，不能重復(fù)或多重采用。九、商業(yè)招商策略㈠招商對象商戶對象：建材廠家、建材代理商、經(jīng)銷商地域范圍：當(dāng)陽、宜都、枝江、興山、鐘祥、遠(yuǎn)安、秭歸等縣市招商對象的資質(zhì)篩選：在招商初期,不宜對品牌的篩選過于嚴(yán)格。除能夠爭取到的廠家外,多數(shù)產(chǎn)品品牌企業(yè)在當(dāng)陽的一級、二級經(jīng)銷/代理商為主。㈡招商策略項目招商將以當(dāng)陽本地為重心和根據(jù)地,向周邊區(qū)域逐步推進(jìn)。在招商地點的選擇上,在招商的初期,以本地為中心,逐漸向周邊延展的策略,用本地帶周邊。當(dāng)陽的建材經(jīng)營商戶、建材廠家作為重點招商對象。⑴招商發(fā)布會：針對當(dāng)陽本地經(jīng)銷商,可采用招商酒會或招商發(fā)布酒會。在招商初期,當(dāng)經(jīng)過一輪談判、一輪摸底后,相當(dāng)一部分商戶簽了合作意向書后,可將前期接觸的品牌商集中起來聚會。展示招商取得的成果、闡述今后企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展前景。邀請有影響力的商戶代表發(fā)言,介紹這個項目的優(yōu)勢,如何進(jìn)行錯位經(jīng)營,互相幫助,共同繁榮市場。重點是商戶代表的發(fā)言,更有號召力、有帶動作用。⑵招商答謝會：在招商后期,招商任務(wù)基本完成的時候,進(jìn)場裝修、二次商裝、準(zhǔn)上貨、員工上崗、開業(yè)促銷準(zhǔn)備等后續(xù)事項還有很多。所以有必要舉行一個答謝酒會。招商工作最重要的是“信心”。而招商酒會、答謝酒會,就是要向商戶達(dá)成共識,建立信心和互信,這樣整個招商工作、談判工作才能圓滿結(jié)束。㈢主力店招商策略： 湖北原創(chuàng)品牌廠家直銷區(qū)主力店招商是專業(yè)市場最傳統(tǒng)的招商策略,但限于當(dāng)陽建材業(yè)的發(fā)展水平,項目市場引進(jìn)大型連鎖家居賣場有一定的難度。但沒有主力店進(jìn)駐,容易造成影響力不夠,小商戶信心不足等問題。所以,可以采用“本土品牌聯(lián)盟”的做法。本地品牌意味著廠家直銷、貨源充足、價位適中、售后服務(wù)更便捷、適應(yīng)本土市場等優(yōu)勢。將湖北本地的生產(chǎn)企業(yè)的品牌組合為一體,形成“湖北制造”的規(guī)模優(yōu)勢。雖然單個品牌和商鋪的影響力比較有限,但是作為一個組合,將形成類似主力店的強(qiáng)勢號召力。而且“湖北制造,廠家直銷”在推廣中也是一個有力的噱頭。與湖北本地大型建材生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行接洽。在時機(jī)成熟時,召開主力店招商懇談會,邀請本地建材企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人參加,懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的,而這些均可用于制定合理的招商條件和政策。召開懇談會時,可邀請當(dāng)陽政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及宜昌地區(qū)知名媒體參加,并請他們在會上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。視招商懇談會的情況,在會后由招商人員分別向與會客戶進(jìn)一步介紹項目情況及合作條件,要重點對主力客戶的領(lǐng)導(dǎo)層充分的溝通,加快其投資決策的步伐。采用每隔2～3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。㈣招商執(zhí)行策略深度招商策略：讓招商信息深入到當(dāng)陽每個建材店鋪,進(jìn)行點對點招商。讓項目信息有效到達(dá)每一個經(jīng)營戶手中。異地推廣：對當(dāng)陽周邊縣市進(jìn)行異地招商,派出招商人員短期駐扎,針對當(dāng)?shù)氐慕ú纳虘暨M(jìn)行點對點的宣傳(以DM宣傳單為主)。以點帶面招商：招商時平均使用力量肯定不行,必須有所側(cè)重,通過在當(dāng)?shù)啬酥聊硹l商業(yè)街上有代表性的典型商鋪的重點攻堅和成功招商,來帶動周邊商鋪的招商；另外,通過重點品類的招商來帶動其它品類的招商。二次簽約策略：招商談判中,可在意向書簽訂的基礎(chǔ)上,再簽訂正式合同。表面上看起來增加了工作量,但此舉可保證招商成活率和招商質(zhì)量,意向書的條款要稍微模糊,簽后要對商戶進(jìn)行篩選、再分類、再優(yōu)化,最后簽定正式合同。當(dāng)意向書最后轉(zhuǎn)化為正式合同,二次簽約就達(dá)到了品牌優(yōu)化的目的。靈活的招商優(yōu)惠政策：對商戶而言,占用資金少,門檻低,則商戶入駐的可能性也就大了,可以采用入駐初期減免管理費(fèi)（或租金）、降低押金金額、辦理客戶金卡、免水電開通費(fèi)等優(yōu)惠手段。㈤商業(yè)管理公司的組建建材市場的統(tǒng)一經(jīng)營管理帶給消費(fèi)者的各種保障是集中式市場的核心優(yōu)勢,因此有必要將商業(yè)管理工作外包給專業(yè)公司,或另行組建商業(yè)管理公司進(jìn)行監(jiān)管,確保有效運(yùn)轉(zhuǎn)。㈥一站式業(yè)態(tài)規(guī)劃目前當(dāng)陽僅有建材經(jīng)銷面積約7000平方米,而建材市場的總面積為24311㎡,因此單一建材類產(chǎn)品無法滿足招商需求。應(yīng)擴(kuò)大招商范圍,將業(yè)態(tài)延伸到家居、家具、裝飾類產(chǎn)品?；竞w普通家庭裝修所需要的基本裝修和裝飾產(chǎn)品。一方面豐富了產(chǎn)品層次,擴(kuò)大了潛在消費(fèi)群。另一方面降低了經(jīng)營風(fēng)險。（1） 樓層業(yè)態(tài)規(guī)劃：樓層業(yè)態(tài)原因負(fù)一層板材、玻璃、木材、管材對展示功能要求不高,貨品體積龐大,租金相對低廉,適合大鋪位。首層有實力有品牌的衛(wèi)浴、潔具、家飾、陶瓷商鋪為主這些業(yè)態(tài)租金承受力強(qiáng)需要良好的展示面品牌商鋪展示面亮麗,有利于打造賣場形象二層以本土平價品牌為主的燈飾、家具、家居用品、廚衛(wèi)家電類租金相對低廉,適合本土品牌,以平價取勝家具、燈飾、裝飾類產(chǎn)品較受顧客歡迎,可以拉動人流量向二層流動。（2） 業(yè)態(tài)比例的確認(rèn)招商中的各業(yè)態(tài)規(guī)劃參考產(chǎn)品類別在當(dāng)陽所占比例在業(yè)態(tài)規(guī)劃中所占比例規(guī)劃面積 (注1)家私31%%㎡燈飾17%%㎡潔具/衛(wèi)浴12%%㎡地板/地磚12%%㎡門業(yè)10%%㎡陶瓷8%%㎡布藝家飾4%%㎡櫥柜4%%㎡管材2%%㎡廠家品牌直銷區(qū)（注2）%㎡板材、五金、電器、家居用品區(qū)（注3）%㎡注1：規(guī)劃面積并非商鋪凈面積,而是包含公攤的面積。注2：廠家品牌直銷區(qū)作為本市場主力店的形象出現(xiàn),采用垂直規(guī)劃。注3：板材、玻璃、五金、廚衛(wèi)電器、家居用品區(qū)的面積暫按5%計入,根據(jù)招商情況靈活調(diào)整。住宅組團(tuán)均價結(jié)合項目的價差體系及推盤、價格和銷控策略,預(yù)估各組團(tuán)可能的實現(xiàn)均價為：商業(yè)部分各樓層均價預(yù)估按照商業(yè)樓層一般規(guī)律,三層建筑中首層均價最高,負(fù)一層和二層均價是首層的7080%。根據(jù)項目情況,負(fù)一層可以作為“準(zhǔn)首層”,結(jié)合當(dāng)陽商戶對二層以上有所排斥的特點,因此負(fù)一層的均價將高于二層,預(yù)估如下：樓層均價增減比例預(yù)估各層均價整體實現(xiàn)均價預(yù)估負(fù)一層一層的7075%3100元/㎡3430元/㎡一層410045004500元/㎡二層一層的55%60%2700元/㎡十一、投資回報測算開發(fā)周期推盤順序推盤單位推盤數(shù)量總推盤面積（㎡）均價（元）銷售額（元）回款時間回款金額（元）去化情況一期(住宅)第1批還建3, 45套4500 145065250002008年9月13544100　第2批810 112套12852 1600205632002008年11月21670560　二期(商業(yè))第3批全面招商0 002009年4月27088220第2批售完三期(住宅)第4批7,14,15106套住宅14000 174024360000　0　部分商鋪90套商鋪10940 3000328198502009年6月34307910第4批的60%二期(商住)第5批1656套商住 4928 17508624000　0　部分商鋪40套商鋪4862 3200155590402009年8月16270016第5批的40%和第4批的20%二期(商業(yè))第6批111398套住宅 11102 1950216489002009年10月35184002第6批的60%和第5批的20%剩余商鋪70套商鋪8509 3400289300902009年12月10965272剩余單位（第4批的20%,第5批的40%,第6批的40%）　　　　71693 　159030080總銷售金額159030080至銷售結(jié)束,注：因戶型規(guī)劃尚未最后確認(rèn),本案中商住樓按照每套建面按88㎡計算,且3,5不計入；復(fù)式戶型按兩套計算；CD戶型按照平均101㎡計算,AB戶型按照每套120㎡計算；三批商鋪的均價以入市先后為序,分別按3200元/㎡、3400元/㎡、3600元/㎡計算第四部分 項目推廣策略一、總策略（一）項目形象定位住宅形象定位：生活明星 商務(wù)新星商業(yè)形象定位：一站式流通平臺 當(dāng)陽產(chǎn)業(yè)旗艦（二）核心策略 鮮明形象導(dǎo)入市場,以活動、事件營銷貫穿始末,樹立品牌：對帝旺品牌的塑造——包括視覺塑造（以LOGO為核心的VI視覺形象系統(tǒng)）、行為塑造（如：廣告行為、媒體行為、社會活動、銷售服務(wù)、物業(yè)服務(wù)等）——逐步在當(dāng)陽市民心中深化“識別性、獨(dú)占性、排他性”的帝旺品牌；1. 互動式策略：在推廣前期以事件營銷為主,活動營銷為輔,清晰闡述的項目定位及利益點,建立品牌形象和項目形象；推廣中期,事件營銷和活動營銷比例相近,相輔相成；推廣后期則以活動營銷為主,事件營銷為輔。包括：n 促銷活動（形象促銷、賣點促銷等）的定期開展； n 社會資源的有效利用,如媒介、政府、社會團(tuán)體、專業(yè)組織等,組建。n 當(dāng)陽區(qū)域的品牌聯(lián)盟； n 事件和銷售活動的及時性和持續(xù)性； n 廣告、商業(yè)新聞、非商業(yè)新聞相結(jié)合；3．媒體組合策略1) 立體交叉組合視覺感染:報紙平面廣告、戶外廣告牌、POP、樓體形象、墻體形象等因素對客戶產(chǎn)生最直接的沖擊.理念感染:利用現(xiàn)場包裝將項目定位逐漸深入人心.2) 長短期效應(yīng)組合：