【文章內(nèi)容簡介】 服務(wù)功能區(qū)榮昌匯宇建材家私市場的廣大商家在經(jīng)營過程中，必然有的需要一定的辦公空間，同時也存在諸多的商務(wù)活動。大多數(shù)市場的商家由于規(guī)模較小，資金能力有限，在商務(wù)活動中，迫切需要一個能夠提供一個完善商務(wù)服務(wù)的辦公環(huán)境。（7）管理功能管理是保證交易的正?；幕颈Ｕ?。組織由政府有關(guān)部門、商業(yè)管理公司和經(jīng)營主體共同參加的市場管理委員會。制定和修改市場浙江騰龍中盈抉策房地產(chǎn)顧問連鎖機構(gòu)重慶中盈抉策房地產(chǎn)營銷策劃公司 的管理規(guī)定；解決市場糾紛和分歧；檢查、監(jiān)督產(chǎn)品的質(zhì)量；處理緊急情況的問題；組織有關(guān)推介、展示、培訓(xùn)等有利市場的活動；爭取政府的優(yōu)惠政策，創(chuàng)造良好的市場平臺環(huán)境；成立具有行業(yè)特點的中介服務(wù)組織，專業(yè)商會，行業(yè)協(xié)會。(四)客戶群定位1．城區(qū)中小個體經(jīng)營戶及投資者（約占35%）根據(jù)我們對市場的調(diào)研顯示：目前中心商圈的商鋪75%以上為租賃經(jīng)營，但這些經(jīng)營戶60%以上想擁有自己的商鋪，而目前能夠滿足他們要求的物業(yè)并不多，他們要求物業(yè)性價比較高，而且有較大的升值潛力。還有相當(dāng)一部分有一定存款的非經(jīng)營戶或買斷工職者，都有投資或租賃經(jīng)營的要求。這類投資者一般較理性，他們能夠承受的總價在25萬以內(nèi)，多選擇一次性付款或銀行按揭。2．周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資者（約占15%）這類投資者多是爆發(fā)戶或鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部，他們的投資理性比前者要差，只要廣告?zhèn)鞑ス膭恿?，就足以打動其投資，但這類投資者更看重物業(yè)位置和外立面，所以在推廣上要注意區(qū)位優(yōu)勢的渲染、案場包裝和現(xiàn)場氣氣氛的營造，這類投資者分期付款或一次性付款的較多。3．政府中、高層公務(wù)員（約占20%）這類投資者比較看好的商業(yè)發(fā)展前景，他們大多是灰色收入者，隱性收入較多，投資行為較謹(jǐn)慎，考察和觀望期較長，但如果抓住他們的“心理”之后，是能夠爭取的。4．市場經(jīng)營商家（約占10%）浙江騰龍中盈抉策房地產(chǎn)顧問連鎖機構(gòu)重慶中盈抉策房地產(chǎn)營銷策劃公司這類投資者在乎市場長久經(jīng)營的可能性，在乎購買與租賃間的成本劃分，投資比較謹(jǐn)慎，主要看中物業(yè)的保值和市場的持續(xù)經(jīng)營。5．外出務(wù)工返鄉(xiāng)者（約占5%）值得一提的是榮昌的外出務(wù)工者眾多，每年對榮昌的回款超過2億人民幣，且榮昌外出務(wù)工者的就業(yè)檔次較高，非簡單的出賣體力，因而購買力強大。這類投資者屬于典型的沖動型客戶，主要憑借自己的判斷，比較好引導(dǎo)。6．專業(yè)投資型客戶（約占15%）這類投資者的投資行為非常理性，有著豐富的投資經(jīng)驗，他們主要看中物業(yè)的價格和增值空間，同時擔(dān)心投資的風(fēng)險和收益。三、項目整合營銷的戰(zhàn)略構(gòu)思我們尋找房地產(chǎn)市場營銷的規(guī)律性，我們預(yù)測市場，但我們?nèi)匀粡娬{(diào)風(fēng)險，特別是在激烈競爭的市場環(huán)境下。我們認(rèn)為，再周密的計劃，都有可能被突變的市場侵襲得全盤崩潰，所以，在一般規(guī)模的項目開發(fā)中，我們規(guī)避風(fēng)險的基本原則是：兵貴神速。強調(diào)盡量縮短銷售周期，且用市場的資金去運作項目，減少開發(fā)商自身資金的風(fēng)險投入，以資本的低投入獲取高回報。商業(yè)物業(yè)要想銷售成功，首先必須經(jīng)營成功，在推廣過程中不能只考慮物業(yè)銷售，而重點要考慮如何經(jīng)營，經(jīng)營氛圍的形成與否，直接影響著投資者的信心和物業(yè)的銷售。只有成功的經(jīng)營，才能贏得投資者、經(jīng)營者和顧客，最終才會因商業(yè)價值的抬高而提升物業(yè)價值，浙江騰龍中盈抉策房地產(chǎn)顧問連鎖機構(gòu)重慶中盈抉策房地產(chǎn)營銷策劃公司獲取理想的收益。根據(jù)我們長年操作商業(yè)地產(chǎn)項目的經(jīng)驗和榮昌縣域以及項目自身的特性，可以看出，項目所有銷售和招商的難點、問題都集中在人們對于市場的“信心”上，因此我們所有的工作都將圍繞著這一核心問題展開。那么怎樣增強人們心目中對于市場的信心呢？經(jīng)過對榮昌廣泛的市場調(diào)研和對相關(guān)經(jīng)濟、人文、民風(fēng)等要素的把脈，我們發(fā)現(xiàn)要想樹立百姓心中的“信心”，必須利用高規(guī)格、大氣勢的炒作，通過公關(guān)活動、廣告、促銷三大手段，在硬性廣告的鋪墊下，憑借政府營銷等“親民”手段（政府效應(yīng)是百姓最容易接受的引導(dǎo)方式），樹立市場品牌，增強投資信心，有效制造并利用“羊群效應(yīng)”等多種因素，方才實現(xiàn)到預(yù)期目標(biāo)。綜合各方利弊，我們最終將市場整合營銷的總體戰(zhàn)略運營思路總結(jié)如下：第一，以新聞公關(guān)、“政府營銷”等公關(guān)活動制造等系列新聞大事件吸引全城關(guān)注！第二，以立體式轟炸廣告、新聞報道、促銷活動，炒作規(guī)模外銷帶動火熱內(nèi)銷；制造大壓力氛圍促成本地客戶迅速成交！浙江騰龍中盈抉策房地產(chǎn)顧問連鎖機構(gòu)重慶中盈抉策房地產(chǎn)營銷策劃公司（一）廣告以獨立廣告為主，憑借多種媒介載體，配合公關(guān)、促銷活動，形成硬性廣告和軟性宣傳交替使用，在使百姓強制性接受信息的同時，營造更好的企業(yè)形象，增強對項目的投資信心?！舄毩V告（硬性廣告）利用多種廣告媒介，大規(guī)模發(fā)布銷售相關(guān)信息，進行全方位立體式轟炸宣傳，引動全程關(guān)注（投資）。（1）大型戶外廣告（2）燈箱、刀旗廣告（3）電視廣告、滾動字幕、手機短信廣告（4）汽車（長途汽車）內(nèi)吊旗、車身廣告（5）規(guī)模DM單和帶有宣傳性質(zhì)的高品質(zhì)紙巾。（二）公關(guān)活動◆ 新聞公關(guān)：開業(yè)及外資新聞炒作目標(biāo)：塑造項目品牌形象，強化項目規(guī)劃經(jīng)營優(yōu)勢，“制造新聞事件”引發(fā)全城投資興趣。事件1：市、縣各級政府領(lǐng)導(dǎo)隆重聚會，為市場發(fā)展出謀獻策，并在各項政策上給于重點支持，確保項目作為榮昌支柱型產(chǎn)業(yè)市場長久持續(xù)經(jīng)營。浙江騰龍中盈抉策房地產(chǎn)顧問連鎖機構(gòu)重慶中盈抉策房地產(chǎn)營銷策劃公司事件2：浙商齊聚榮昌，準(zhǔn)備大規(guī)模投資市場商用物業(yè)。專訪全國投資專家（浙江騰龍房地產(chǎn)投資機構(gòu)董事長鄭明建先生），大勢炒作“浙江投資購房團”來榮置業(yè)投資。事件3：商家經(jīng)營火爆，市場前景大好。（對經(jīng)營商家的系列報道）廣告配合：1.《新榮昌》《渝西消費指南》對市場作系列專題報道，由項目外地招商到投資興建再到經(jīng)營開業(yè)，逐漸進行項目推薦。炒作市場經(jīng)營火爆（商家專訪），“浙江投資購房團”“西藏購房團”等外資將大量涌入（投資專訪）。2．電視、電臺的系列新聞報道 3．DM單的大范圍迅速傳播 ◆“政府營銷”公關(guān)事件1：在10月底，聯(lián)合政府，由縣政府主辦，招商局、國土局、規(guī)劃局、商委等單位協(xié)辦，匯宇集團承辦“2006榮昌城市商業(yè)發(fā)展高峰論壇”。邀請城市發(fā)展、商業(yè)規(guī)劃的專家、縣委及各機關(guān)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)名人、各大商會代表等參加，把“匯宇建材家私市場項目投資推薦會”作為論壇的一個組成部分，并電視、報媒追蹤連續(xù)報道。目的：抓住政府中、高層公務(wù)員，建材家私類和其他行業(yè)的目標(biāo)客戶，憑借政府“高規(guī)格”的論壇，突顯項目與政府的“關(guān)系”，樹立匯宇市場的實力和氣勢，表現(xiàn)出匯宇扎根榮昌、建設(shè)榮昌的決心，逐步建立投資信心。浙江騰龍中盈抉策房地產(chǎn)顧問連鎖機構(gòu)重慶中盈抉策房地產(chǎn)營銷策劃公司事件2：“匯宇扶貧大使獻愛心渝西行”，為期1個月，對渝西地區(qū)條件最落后的6個區(qū)域的200名兒童進行捐助（選擇6名進行長期捐助，作先前報道），邀請渝西各電視報刊媒體做系列追蹤報道。目的：借助善舉，建立百姓心中的良好企業(yè)形象，消除對企業(yè)特別是外來企業(yè)的一般性排斥，增進百姓對匯宇的了解和認(rèn)可。事件3：聯(lián)合榮昌政府舉辦“2006年榮昌縣十大杰出青年”社會評選活動，活動期限3個月，舉行行業(yè)提名、事跡報道、社會公選、頒獎晚會四大活動。目的：通過政府做軟性宣傳，表現(xiàn)匯宇對榮昌建設(shè)的關(guān)心，無形中影響人們心中匯宇市場與榮昌縣政府的“關(guān)系”，進一步讓百姓認(rèn)知匯宇，利用依托政府的軟性廣告增強投資者的投資信心。廣告配合：《新榮昌》、《渝西消費指南》新聞、軟廣告連續(xù)報道。電視臺、電臺新聞追蹤報道 戶外廣告牌（公益性）（三）促銷活動 關(guān)鍵詞：羊群效應(yīng)所謂的羊群效應(yīng)，主要指業(yè)界意見領(lǐng)袖的影響下，能夠產(chǎn)生吸引浙江騰龍中盈抉策房地產(chǎn)顧問連鎖機構(gòu)重慶中盈抉策房地產(chǎn)營銷策劃公司眾多意見跟隨者產(chǎn)生購買的行為效應(yīng)。我們試圖通過吸引業(yè)界意見領(lǐng)袖（主導(dǎo)型客戶）的目光與注意力，通過他們的意見影響，來吸引和帶動支撐型客戶，甚至邊際型客戶的購買意向。目標(biāo)：增強投資信心和物業(yè)投資前景，促成火暴銷售 事件1：系列優(yōu)惠活動，讓客戶嘗到甜頭開盤期間把所有折扣放至最低，前100名下單（簽定銷售合同）客戶可獲得1888元—4888元的現(xiàn)金獎勵，制造開盤熱銷的氛圍，引發(fā)羊群效應(yīng)，拉動項目銷售。事件2：開盤慶典開盤慶典主要是以重展示項目商業(yè)價值及發(fā)展商實力為主； 事件3：系列的大型文藝表演活動（招商配合），持續(xù)聚集人氣，營造市場火熱的經(jīng)營場面。事件4：舉行“旺鋪拍賣”活動，低價起拍，吸引人氣。事件5：“每周現(xiàn)金大放送，十倍利潤等你拿”即：登記客戶（30人一組）抽取現(xiàn)金獎券活動，分別設(shè)置一等獎（1名），二等獎（2名），三等獎（3）名，獲獎?wù)卟坏瓤梢缘玫?00元、300元、100元的現(xiàn)金獎勵和同等價值的代金券，憑此代金券可在購房時按代金券價值的10倍沖抵房款。廣告配合： 浙江騰龍中盈抉策房地產(chǎn)顧問連鎖機構(gòu)重慶中盈抉策房地產(chǎn)營銷策劃公司《渝西消費指南》《新榮昌》硬性平面廣告 電視臺硬性廣告、戶外硬性廣告四、內(nèi)部認(rèn)購期（開盤前）廣告推廣計劃一、廣告發(fā)布執(zhí)行計劃 1．DM單數(shù)量：10萬份發(fā)放時間：10月1日起至開盤前發(fā)放區(qū)域：榮昌縣城、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及臨縣（市）2．樓書數(shù)量：1萬份發(fā)放時間：開盤至售馨發(fā)放區(qū)域：售房部、外銷展場 3．戶外大型廣告牌數(shù)量：3塊發(fā)放時間：2006年9月30日——2007年2月30日發(fā)放區(qū)域：成渝高速路1塊高速路出口至項目之間1塊 縣城內(nèi)1塊4．燈箱（刀旗）廣告數(shù)量：60塊發(fā)布時間：2006年10月8日至2007年5月8日發(fā)放區(qū)域：項目出口干道（成渝路）向左右兩頭延伸各浙江騰龍中盈抉策房地產(chǎn)顧問連鎖機構(gòu)重慶中盈抉策房地產(chǎn)營銷策劃公司500米縣城內(nèi)兩條干道各125米5．公交車身廣告（以廣告語為主）數(shù)量：5輛發(fā)布時間：10月1日前發(fā)布區(qū)域：7各一輛6．長途汽車內(nèi)拉旗廣告數(shù)量：20輛發(fā)布時間：2006年9月30日——2007年3月1日發(fā)布區(qū)域： 重慶至榮昌長途汽車（15輛）榮昌至成都長途汽車（2輛）榮昌至永川（3輛）7．榮昌電視臺閉幕后整版固定畫面廣告、榮昌新聞前硬性廣告以及滾動字幕（高收入群體夜歸家后愛看電視，公務(wù)員群體愛看新聞）發(fā)布數(shù)量：7天發(fā)布時間：黃金時段8．鄉(xiāng)鎮(zhèn)形象墻及橫幅發(fā)布數(shù)量：每個鎮(zhèn)2面墻體，4條橫幅發(fā)布時間：2006年9月30日——2007年3月30日 浙江騰龍中盈抉策房地產(chǎn)顧問連鎖機構(gòu)重慶中盈抉策房地產(chǎn)營銷策劃公司發(fā)布數(shù)量：榮昌縣域主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)9．短信運用電信強大的網(wǎng)絡(luò)傳播，在項目各階段推廣熱點上擴大受眾。10．報媒、雜志廣告（如：《新榮昌報》、渝西消費指南）11．啟動外銷宣傳（包括DM單發(fā)放、項目投資推薦會等）二、廣告發(fā)布各項內(nèi)容 ▲ DM單設(shè)計文案：1．廣告語（1）主題廣告語：榮昌匯宇建材家私市場獨立產(chǎn)權(quán)旺鋪全國同步銷售預(yù)約登記中！要第一筆財富，還要更多財富買鋪養(yǎng)老，一鋪富三代！（2）副廣告語：您買鋪，我培育，即買即收3年租！感受輕松賺錢的另一種方式，體驗商鋪飛速增值的意外驚喜！把握今天的機會，贏取明天的財富！財富寶地，空前規(guī)模，匯宇集團實力鉅獻！1000萬市場培育基金，保障市場火暴經(jīng)營！2．系列賣點廣告（1）渝西唯一專業(yè)化綜合性建材家私市場，搶占稀缺財富資源！縱觀大江南北，一個不爭的事實是：地區(qū)唯一性，規(guī)模性的物浙江騰龍中盈抉策房地產(chǎn)顧問連鎖機構(gòu)重慶中盈抉策房地產(chǎn)