【文章內(nèi)容簡介】 vamp。 C2 L7 [1 N2 Y. K% w5 a @$ I2 }首先，轉(zhuǎn)型廠商遇到的便是產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)問題，傳統(tǒng)的服裝生產(chǎn)廠家以往只須成功抓住每年每季的潮流，生產(chǎn)出數(shù)種“火爆款式”，確保產(chǎn)品質(zhì)量，低價(jià)批發(fā)，跟風(fēng)作業(yè)即可大賺特賺，但“好景難再”，此類機(jī)會在今天潮流紛爭的服裝市場更顯少之又少，而作為品牌連鎖經(jīng)營開設(shè)專賣店或發(fā)展加盟，產(chǎn)品必須是系列化，全方位的，必須使整個賣場的產(chǎn)品更為完善，如上衣、下裝甚至配飾各占有多少比例，服裝風(fēng)格、路線等等都要早有預(yù)算，產(chǎn)品的開發(fā)生產(chǎn)已由“量化”向“質(zhì)化”的方向轉(zhuǎn)變，那么，企業(yè)建立一個完善的開發(fā)設(shè)計(jì)中心就顯得必不可少，方可從面料開發(fā)伊始直至設(shè)計(jì)、打版、成衣等逐步實(shí)施，所以，產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)作為品牌經(jīng)營的基礎(chǔ)，更是重中之重。 ! r! H e39。 v7 w g O/ U8 {, |! w. 其二，市場及價(jià)格因素。作為生產(chǎn)批發(fā)型企業(yè)，在以往的業(yè)務(wù)活動中，不需直接面對顧客，所以亦無需制定產(chǎn)品市場定價(jià)，而作為品牌經(jīng)營，已經(jīng)變換為一種零售形態(tài)，企業(yè)必須直接面對市場，產(chǎn)品方向及零售價(jià)格就要小心把握，店鋪選址更會分至某省某城及至某街區(qū)，產(chǎn)品零售價(jià)格的確定又與批發(fā)價(jià)格的制定迥然不同，作為零售營銷形態(tài)，定價(jià)時必須考慮到行政費(fèi)用的支出、鋪?zhàn)?、裝修、宣傳推廣及設(shè)備等各類成本，而以往，這些都是批發(fā)客戶去考慮的，所以，轉(zhuǎn)型企業(yè)取得和分析自有已往的批發(fā)客戶的資料顯得尤為關(guān)鍵，其中包括他們的營鋪形態(tài)、自有街鋪或是百貨廣場鋪位租金水準(zhǔn)等，價(jià)格定位，即以何種售價(jià)將產(chǎn)品賣給客人，折扣情況、有否講價(jià)等等，因?yàn)椋鳛槠放七B鎖經(jīng)營，在大部分的市場范圍內(nèi)，必須是統(tǒng)一定價(jià)，而非講價(jià)政策，但往往定價(jià)銷售時會導(dǎo)致業(yè)績與批發(fā)商經(jīng)營時不一致的情況出現(xiàn)。1 r, P/ i8 8 Vamp。 {amp。 M/ ~3 l5 X D9 q+ z因大部分批發(fā)客戶銷售時可講價(jià)，能否在產(chǎn)品定價(jià)銷售時，做到業(yè)績良好，就涉及到以上所講的市場及價(jià)格定位問題更加重要。 j4 x6 [l8 I7 T。 ? w0 _ E/ y3 A! R+ Z+ hamp。 R5 iamp。 [再者，形象的塑造。以往，批發(fā)型企業(yè)可能很少會花時間去考慮這個問題，但作為品牌經(jīng)營的企業(yè)卻又不同。企業(yè)應(yīng)在此時結(jié)合自身產(chǎn)品定位，為自己塑造出一整套獨(dú)有的、深入民心的品牌形象ＣＩＳ體系。 L: d7 ~: h* w) x) M3 j6 [. w9 x6 w! m o6 F。 i還有，日常銷售和營運(yùn)管理，也是轉(zhuǎn)型企業(yè)需時需力，必須完善的。當(dāng)然，想要成功發(fā)展出一個全新品牌，并良好的經(jīng)營，單靠以上幾個方面并不足夠，不僅要企業(yè)良好的實(shí)力，正確的發(fā)展策略，領(lǐng)導(dǎo)者果斷的魅力等等，特別值得一提的是經(jīng)營任何一個服裝品牌，不管以后是否發(fā)展加盟連鎖，都必需先開設(shè)直營店，企業(yè)只有通過成熟經(jīng)營直營店獲得符合自身需求的各類資料，如店鋪?zhàn)饨鹚?，產(chǎn)品，定價(jià)，銷售方法及成本控制等等，并通過資料不斷調(diào)整經(jīng)營策略，直到直營店獲得成功，此時此刻，企業(yè)擁有一整套品牌經(jīng)營的成熟經(jīng)驗(yàn)，亦可向更大的市場空間拓展，如發(fā)展直營連鎖，加盟連鎖等，企業(yè)的發(fā)展壯大只是指日可待的了。例：陳老板是株洲蘆凇大市場的一名元老級的服裝批發(fā)商，手中經(jīng)銷批發(fā)著5個服裝牌子。做了十多年的生意了，2007年，陳老板感到越來越困惑，這生意真是越來越難做了，以往一年還能做上個1000多萬的銷售額，現(xiàn)在居然已經(jīng)降到幾百萬了；以往一件衣服能賺個10多塊，現(xiàn)在居然只能賺到5塊錢了，而自己的經(jīng)營成本卻越來越高、拿貨的客人胃口越來越刁，廠家的政策也越來越苛刻了，倉庫的庫存也是越堆越高。一不小心，上月還被一廠家撤掉了一個牌子的代理權(quán)，原因是“經(jīng)營不力，回款額太低”。0 ] e G3 }/ O) ]3 U 類似陳老板這樣的案例現(xiàn)在十分普遍，新時期，擺在服裝批發(fā)商們面前的問題迫在眉睫。因?yàn)榕l(fā)市場低層次的激烈競爭，在不斷擠壓著他們的生存空間，批發(fā)商向品牌商轉(zhuǎn)型勢在必行。39。那么，批發(fā)商該如何走出多年的批發(fā)圈子，向品牌經(jīng)營邁進(jìn)呢？39。 R% U) q ^2 A6 ^0 b我認(rèn)為，最基本的應(yīng)該在軟件和硬件兩方面先進(jìn)行升級。 ) p! f8 j$ L5 v1 \挑選品牌9 { S1 ?$ r z。 l. T* k7 g1 I9 X 做品牌肯定要有好的上游廠商，能給你提供比較全面的品牌化的貨品以及正確的品牌經(jīng)營指導(dǎo)，這是一個最基本的前提條件。如果廠家自己都不是在運(yùn)做品牌，那你怎么努力也沒有用。在服裝品牌已經(jīng)多到泛濫程度的年代，代理商該如何來挑選品牌呢？仔細(xì)一看，似乎國內(nèi)知名的品牌周圍都有代理商了，留給你的選擇機(jī)會也許已經(jīng)不多，所以這更加需要耐心地通過各種渠道去尋覓，總有一些不錯的牌子在你的區(qū)域會有空缺。同時，還可大力關(guān)注一些有實(shí)力、有思路的新品牌；在初步確定侯選品牌之后，還需要對品牌進(jìn)行詳細(xì)的項(xiàng)目考察，考察其生產(chǎn)基地情況、以及其他省份經(jīng)營狀況、老板的經(jīng)營思路和目標(biāo)等等，切忌一時沖動，盲目投入。還有，你還得仔細(xì)觀察公司的管理、服務(wù)等方面是否比較完善。選擇一個有著長遠(yuǎn)的清晰的發(fā)展戰(zhàn)略的品牌合作，肯定也有利于自身的發(fā)展。/ Z: I: j39。 p6 ]+ s U$ S 離開批發(fā)檔口，設(shè)立品牌經(jīng)營場所2 Z2 d+ w) Z3 P A( i A% O+ k 操作品牌肯定需要離開原來的批發(fā)檔口，搬入寫字樓，和批發(fā)生意徹底劃清楚界限。實(shí)際操作中很多代理商卻難舍原來的檔口，畢竟，是批發(fā)檔口讓其完成了原始積累。其實(shí)搬遷并不意味著就要放棄原有的批發(fā)生意，批發(fā)還可以照做，該賺的錢可以照樣賺。不過，品牌經(jīng)營一定要和批發(fā)檔口分開，以保證品牌的獨(dú)立性和完整性，維持其鮮明的形象。 樹立品牌形象/ k! _+ P/ H4 Y 做品牌必須要打造面子工程，品牌是離不開終端的形象推廣的。要想樹立品牌形象，代理商必須有自己的形象展示廳，或者有自己的直營店，能全面陳列產(chǎn)品，表現(xiàn)品牌優(yōu)勢，傳遞品牌的理念和文化，同時能夠讓終端商看到實(shí)際的賣場效果，給終端商做出一個樣板，這樣終端商才會獲得最直觀的信息，從而堅(jiān)定加盟的信心。0 j6 V0 軟件升級 案例： E( [amp。 Tamp。 T1 c) f( g3 {0 ^ 包女士是武漢的一名批發(fā)商，今年，她想嘗試轉(zhuǎn)型，便從廣東代理引進(jìn)了一個女裝品牌，她認(rèn)為自己所在的批發(fā)市場人氣非常旺盛，影響面廣，同時為了省錢，包女士直接就在檔口辟出15平方米面積給該品牌設(shè)立了一個展廳。結(jié)果，一個多月去了，該品牌始終無人前來洽談加盟。因?yàn)楫a(chǎn)品有著較高的價(jià)格，而草草陳列在擁擠的批發(fā)檔口，明顯與其身價(jià)不符，這讓批發(fā)市場的客人興趣大減了。 3 Gamp。 p7 [% Z( Qy. ^ b. z d1 U _$ E* G觀念意識的升級 w。 xamp。 ^ U% [2 b8 fY Ramp。 {+ D8 Q2 n 常聽到廠家在說，某代理商經(jīng)營意識跟不上或者品牌意識不夠強(qiáng)。要成為品牌商，一定要經(jīng)常給自己洗腦，學(xué)習(xí)新的經(jīng)營理念，起碼要跟上廠家的經(jīng)營發(fā)展步伐，及時執(zhí)行廠家的品牌戰(zhàn)略。以免因?yàn)橐庾R思路問題，被廠家所淘汰。有機(jī)會可以參加各項(xiàng)培訓(xùn)會議，多給自己充電。: l. e3 S9 u% g3 ] 營銷升級$ K3 _: n9 ]amp。 h 品牌商相比批發(fā)商在營銷方面的顯著變化是變坐商為行商。以往批發(fā)商往往坐在檔口收錢發(fā)貨就可以了，夫妻聯(lián)手就可以打天下。而品牌商則需要組建一個營銷團(tuán)隊(duì)，一個個地區(qū)去拜訪開發(fā)客戶，幫助客戶進(jìn)行選址、開業(yè)、促銷等各項(xiàng)活動。需要走出去，把客戶帶回來，真正把客戶當(dāng)作上帝。5 `* u1 d* M6 Y: A, M2 O 服務(wù)升級1 m% ?4 c) k7 d/ K x2 F 以往你只需要給拿貨的客人提供貨品，最多再調(diào)換一下貨品就可以了。而操作品牌則不同了，你需要給終端加盟商提供比較全方位的服務(wù)。比如貨品的搭配、顏色的組合、店面的陳列、銷售的技巧、促銷活動的策劃執(zhí)行等，這些服務(wù)都是需要你來提供的。只有完善的服務(wù)，才能長久留住終端商，讓他們成為你銷售體系中的堅(jiān)定分子。 |+ t% H) S1 i. t: ~* S$ w, Ju: s 管理的升級2 } }3 d( u39。 z: k, {+ n 做品牌更多體現(xiàn)管理水準(zhǔn)。管理是門高深的學(xué)問，大多批發(fā)商都是從家族式管理中起步的，進(jìn)入品牌年代，品牌商必須引入先進(jìn)的管理模式，拋棄一些傳統(tǒng)的管理模式，建立現(xiàn)代化的制度規(guī)范。對庫存、物流、人才等都要逐漸采用規(guī)范的管理，以便于自身長久發(fā)展2010年方向盤品牌市場策劃方案SWOT分析　　★ 強(qiáng)勢 　 “方向盤”這一品牌名稱中性化，易于聯(lián)想，易于推廣?？梢赃M(jìn)行產(chǎn)品的延伸開發(fā)。如男裝。 　 “方向盤”的市場覆蓋比率不高，轉(zhuǎn)型的負(fù)面影響比較小產(chǎn)品、市場定位明確（時尚、優(yōu)雅的品味女性）。 市場競爭力比較小。沒有強(qiáng)勢品牌；★ 弱勢 　　企業(yè)文化底蘊(yùn)薄弱，知名度低，推廣工作將從頭做起。 　　相對于知名品牌，銷售通路不十分完善，產(chǎn)品有一定的局限性。 　　★ 機(jī)會 　　市場空白點(diǎn)比較多，強(qiáng)勢品牌缺少，可先入為主。 采用比較新的聯(lián)營方式，快速將樣板市場做規(guī)范。擴(kuò)大銷售額。市場營銷戰(zhàn)略 樹立品牌形象/ k! _+ P/ H4 Y 做品牌必須要打造面子工程，品牌是離不開終端的形象推廣的。要想樹立品牌形象，省代理商必須有1個形象展示廳，或者有2家直營店，全面陳列產(chǎn)品，表現(xiàn)品牌優(yōu)勢，傳遞品牌的理念和文化，同時能夠讓終端商看到實(shí)際的賣場效果，給終端商做出一個樣板，這樣終端商才會獲得最直觀的信息，從而堅(jiān)定加盟的信心。0 j6 V3 S營銷升級 代理商必須組建一個營銷團(tuán)隊(duì)，一個個市場去拜訪開發(fā)客戶，幫助客戶進(jìn)行選址、開業(yè)、促銷等各項(xiàng)活動。需要走出去，把客戶帶回來，真正把客戶服務(wù)好。5 `* u1 d* M6 Y: A, M2 O服務(wù)升級 以往你只需要給拿貨的客人提供貨品，最多再調(diào)換一下貨品就可以了。而操作品牌則不同了，你需要給終端加盟商提供比較全方位的服務(wù)。比如貨品的搭配、顏色的組合、店面的陳列、銷售的技巧、促銷活動的策劃執(zhí)行等，這些服務(wù)都是需要你來提供的。只有完善的服務(wù)，才能長久留住終端商，讓他們成為你銷售體系中的堅(jiān)定分子。需增加陳列、培訓(xùn)、督導(dǎo)、數(shù)據(jù)管理等專業(yè)的支持。 |+ t% H) S1 i. t: ~* S$ w, Ju: s管理的升級2 } }3 d( u39。 z: k, {+ n 做品牌更多體現(xiàn)管理水準(zhǔn)。管理是門高深的學(xué)問，拋棄一些傳統(tǒng)的管理模式，建立現(xiàn)代化的制度規(guī)范。對庫存、物流、人才等都要逐漸采用規(guī)范的管理，以便于自身長久發(fā)展。必須公司化營運(yùn)。針對以上SWOT分析，做到優(yōu)劣互補(bǔ)。攻占市場采用“逐個攻破”的策略，不盲目的全線鋪開，一來保持產(chǎn)銷平衡，二來可根據(jù)競爭對手情況做到有的放矢。即把目標(biāo)市場設(shè)定為一個整體，再按照區(qū)域及該區(qū)域購買力劃分出若干個細(xì)分市場，選取20%的主要細(xì)分市場作為主攻市場，爭取利用這20%的主要市場為企業(yè)帶來80%的利潤（利用這20%的市場銷售完80%以上的庫存），再將其它80%的細(xì)分市場作為戰(zhàn)略市場，不作為主攻對象，目標(biāo)只是利用該80%的市場贏取20%的利潤或銷售20%左右的庫存。 市場營銷戰(zhàn)術(shù) A、如在主要的經(jīng)營發(fā)達(dá)城市，為了保持終端形象的統(tǒng)一及營銷活動的同步可采用直營的方式進(jìn)行； B、在部分省會城市及沿海開放城市可通過城市級的加盟商進(jìn)行聯(lián)營，即能夠保持企業(yè)在該地區(qū)的控制力，也能相應(yīng)的減小企業(yè)在營銷成本上的投入；此步驟是我們的2010年的市場重點(diǎn)。通過扶持代理商將區(qū)域市場做大做強(qiáng)。C、而相對于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)，如西北、西南可進(jìn)行大區(qū)域的經(jīng)營代理招募定位★市場定位 北京、蘭州、成都、鄭州、哈爾濱為聯(lián)營店。每家下管轄2家直營店、8家加盟店，3家折扣店。共13家店，聯(lián)營市場共10家直營店、40家加盟店、15家品牌折扣店 。銷售指標(biāo)：直營店為80萬/年銷售額；加盟店為65萬/年銷售額；折扣店為35萬/年銷售額1）2010年聯(lián)營省代理的指標(biāo)為：年800萬的銷售指標(biāo)，進(jìn)貨指標(biāo)為300萬/年 2） 直營店為800萬/年銷售額；加盟店為2600萬/年銷售額；折扣店為525萬/年銷售額3）合計(jì)：聯(lián)營省代理2010年總銷售額4000萬，進(jìn)貨額為：1500萬/年沈陽、長春、太原、昆明、濟(jì)南等10家為加盟代理。每家下管轄1家直營店、5家加盟店，1家折扣店。加盟代理市場共10家直營店、50家加盟店、10家品牌折扣店，銷售指標(biāo)：（不強(qiáng)制執(zhí)行）直營店為60萬/年銷售額；加盟店為50萬/年銷售額；折扣店為20萬/年銷售額1） 直營店為600萬/年銷售額；加盟店為2500萬/年銷售額；折扣店為200萬/年銷售額2）2010年加盟省代理的指標(biāo)為：年400萬的銷售參考指標(biāo)，進(jìn)貨指標(biāo)為150萬/年 3） 合計(jì)：加盟省代理2010年銷售額4000萬，進(jìn)貨額為：1500萬/年其它的不足部分，看市場情況逐步增加省代理的數(shù)量，如：安徽、江西、福建、貴陽、湖南、湖北、廣州等 必須完成進(jìn)貨額1500萬的指標(biāo)：年銷售額為9400萬；進(jìn)貨額為3000萬/年。年生產(chǎn)25萬件?！　∵x擇其中5個省進(jìn)行重點(diǎn)推廣，其他作為戰(zhàn)略市場，做次要推廣。資金分配按照2：8原則分配（即20%的重點(diǎn)市場占用推廣資金的80%，其余80%市場占用20%的推廣資金）。 　　 銷售策略省代理聯(lián)營按照面積繳納聯(lián)營保證金（每㎡按照3000元/鋪貨）所有的貨品可以跨季100%調(diào)換：必須保證店面積不低于60㎡，最好有2個店面。合同保證金5萬元（此款在合同結(jié)束時無息退還），店鋪裝修由公司統(tǒng)一安裝。承擔(dān)除地面、天花等一切裝修，但如提前結(jié)束合同的，店鋪裝修費(fèi)用從合同保證金5萬中間扣除實(shí)際裝修費(fèi)用。首期貨品100%的調(diào)換，訂貨15%的調(diào)換，補(bǔ)貨不調(diào)換的政策執(zhí)行。加盟店形象必須統(tǒng)一。道具由公司提供和統(tǒng)一安裝，公司按照加盟店的城市規(guī)