【文章內容簡介】 汽車檢測儀器的應市，車主會逐漸減少進汽車修理廠修車，然后更換汽車零配件。所以某建材應該以汽車零配件銷售、配送和維修技術、標準為驅動點，對汽車維修和養(yǎng)護中心進行整合。最終形成以汽車配件、產品為龍頭，囊括汽車維修、養(yǎng)護等內容的，為客戶提供優(yōu)質一站式服務的品牌連鎖店。D、客戶資源的拓展拓展方式：以汽車俱樂部的形式對客戶資源進行拓展。 整合現有客戶資源庫，并進行開發(fā)，為各個細分市場提供特色的一攬子服務。 進入保有量比較大的桑塔納、夏利等主流車型領域，占領制高點。 在拓展汽配店和維修養(yǎng)護企業(yè)時，將他們的已有客戶拉入某建材體系。 努力成為發(fā)展?jié)摿^大的轎車車型的特約維修商和特約服務提供商，拓展新的細分市場客戶。三、汽車銷售業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略實施方案（一）、我國汽車銷售發(fā)展趨勢趨勢一 我國已經進入私人購車階段，進入該階段后，轎車市場將迅速成長，家用轎車的需求量高速增長。趨勢二 中低檔轎車的時代已經來臨，今后5年內普通級家用轎車，將成為市場主導產品，這是由我國整體消費水平決定的。從長沙市的 銷售格局看，中低檔轎車還有很大的空間可以發(fā)展。趨勢三 未來我國汽車銷售模式將繼續(xù)多樣化，多品牌聚合銷售和超市化是兩大傾向 調查顯示，60％的消費者選擇在有形汽車交易市場內的品牌專賣店購買汽車， 20％選擇有形市場內的普通銷售商， 18％選擇有形市場外的獨立品牌專賣店?；谀辰ú默F有的資金實力，更多的會在建立普通超市并設立經銷點和建設獨立的“4s”店兩者之間選擇，而在有形市場內設立經銷點的傳統經銷商因為借助了有形市場整體的優(yōu)勢，在便于比較和交易方便的優(yōu)勢下仍比場外的品牌專賣店對消費者略有吸引力。 從當前我國消費群體的消費意識和市場經濟檢驗的結果看，消費者還是相當認可和接受“市場”的概念，目前我國類似于亞運村汽車交易的富有中國特色的集貿式汽車交易市場會在一段時間內持續(xù)存在，并在銷售形式上逐步從“散打”向超市化轉變，完成從普通市場向超級市場的提升。 具有規(guī)范性、全程性、排他性的四位一體的汽車品牌專賣店，由于投入大、回報期太長、再加上品牌單一，隨著歐盟等地區(qū)國際流行銷售模式的變化，發(fā)展速度會逐步放慢或者向多品牌聯合的方式轉變，以適應國際銷售趨勢。 在一段時間內，將形成集貿式汽車交易市場和汽車品牌專賣店共舞的局面。 在歐盟汽車銷售進入商場、超市或超市連鎖的感召下，中國初生的汽車超市將進一步完善，并有可能逐步形成超市連鎖，從而以商戶多、汽車品種多、競爭強的特點迅速崛起。 附：長沙市“4s”店投資額測算表格土地價格、租金50萬/畝100萬/畝120萬/畝6萬/畝/年土地要求量（凈地皮）1015畝同左同左同左土地成本500750萬10001500萬12001800萬12001800萬（按照20年租期計算）加：房屋設備成本700萬同左同左同左 合計12001450萬17002200萬19002500萬19002500萬流動資金10002000萬不等，進口轎車很多超過2000萬（二）、某建材汽車銷售業(yè)務現狀某建材的4家汽車銷售子公司，經銷的轎車主要以中高檔為主，各子公司獨立經營，互相很少有技術、資金、經驗、人才等方面的交流與合作。長沙市轎車銷售數量2001年統計表檔次中高檔、高檔中低檔低檔進口車名稱風神藍鳥本田雅格別克帕薩特寶來紅旗奧迪賽歐捷達富康桑塔納2000英格爾優(yōu)尼卡夏利夏利2000普桑奇瑞奧拓羚羊吉利悅達　數量456453580451200　285755270135012506092372737405130089519213416555459各類合計318034795913459占總量的比例%%%%某建材銷售業(yè)績352453　　20080　　350　　　　　　　　　　　　　各檔次某建材所占比例34%%　　　　　　　　　　　注：以2001年銷售數量統計數據為準。五菱銷售量占整個湖南微型車市場的34%左右。根據目前汽車銷售的行業(yè)趨勢和某建材自身現狀，某建材汽車銷售發(fā)展戰(zhàn)略方案設計如下：（三）、戰(zhàn)略定位：某建材汽車服務業(yè)的助推器（四）、戰(zhàn)略職責：以低成本最大限度助推汽車服務業(yè)為第一目的，獲得銷售利潤為第二目的某建材通過低成本拓展汽車銷售業(yè)務，不斷增加客戶保有量，不斷推進某建材整個汽車服務與銷售業(yè)品牌，不斷獲得更多廠家的支持，成為其特約服務提供商和特約維修店，不斷加強同其他汽車經銷商、金融提供商、保險公司、政府機構的合作關系，從而有力推動某建材汽車服務業(yè)務的發(fā)展。這是某建材汽車銷售業(yè)務的首要戰(zhàn)略職責，同時，獲取一定的銷售利潤。（五）、遠景目標：湖南省最大的中低檔轎車經銷商（六）、產品定位：15萬以下的中低檔家用經濟型轎車為主，保留現有并適當在中高檔轎車領域進行拓展（七）、銷售模式：汽車超市為主，品牌專賣店的連鎖、聚合為輔的銷售模式 建設“4s”店完全受制于廠家，其興衰很大程度上取決于改品牌廠家自身的經營能力和競爭能力，隨著汽車新品牌的不斷推出，競爭更加激烈，單純的依靠單個品牌，風險會越來越大。（八）、市場拓展 通過各種營銷方式重點拓展城市中高收入家庭用戶市場 在連鎖店可以覆蓋的范圍內，以廣告方式拓展農村市場。中低檔轎車在農村有廣闊的前景，而這一細分市場往往被競爭對手忽略，某建材應給予強烈關注，并逐步拓展。 充分利用某建材在貿易領域同其他事業(yè)單位、工商界建立的友好關系，開拓非私車消費市場（九）、業(yè)務發(fā)展步驟及各階段經營策略：先做強、做特，再做大隨著經濟發(fā)展和人均收入的不斷提高，以及人們消費觀念的變化，未來幾年內我國轎車銷量，尤其是中低檔轎車銷量將大幅增加，在市場迅速擴大的背景下，長沙市汽車銷售商家雖然眾多，我們仍然存在很大機會，尤其是在中低檔轎車市場，長沙有相當大的空間需要填充，某建材應該抓住該機會，以助推汽車服務業(yè)為第一目的，通過各種合作手段擴大汽車銷售領域的業(yè)務。未來銷售模式的趨勢表明，從長遠的觀點看，某建材應該逐步建立超市化銷售平臺和連鎖銷售網絡。第1年 對現有銷售業(yè)務進行整合，形成整體競爭力的同時增強和供應商的談判能力 統一品牌，圍繞自己的企業(yè)文化、企業(yè)理念，建立自己的知名度和美譽度，這是長遠發(fā)展的立足點。 統一管理，按照運作高效的原則統一調配資源，使內部資源高效配置。 統一采購，增強談判能力，降低采購成本。 取長補短，制定內部學習和交流機制，實現優(yōu)勢互補。第12年 建立超市銷售平臺，迅速切入中低檔轎車銷售領域注：對某建材現存的中高檔轎車“4s”店維持現狀，原則上不追加投資。建立定位為“中低檔、家用、環(huán)保型”的有特色的汽車小超市，銷售多品牌汽車，做精、做特。 需要注意的是，各城市政府對汽車銷售的規(guī)劃逐漸進入汽車園區(qū)時代，故某建材在超市地址選擇方面應該對政府規(guī)劃做比較細致的研究工作。方案一 經銷商和專賣店相結合 尋找國內大的汽車連鎖銷售商，比如北京亞飛、廣物汽貿等，成為其中低檔轎車的加盟分店。 通過超市做精做特的品牌優(yōu)勢，以及優(yōu)惠政策吸引長沙現有中低檔轎車銷售商在超市設立銷售點。 在商務政策范圍內，努力成為更多中低檔轎車的特約經銷商。 在嚴格論證的基礎上，選擇具有優(yōu)質品牌、市場潛力大、性價比高的中低檔轎車，建設12家“4s”店，作為整個銷售的適當補充。 方案二：不進行“4s”店投資，成為單純的汽車代銷商 基于某建材汽車銷售業(yè)務的戰(zhàn)略定位，我們不難得出：從外部引進銷售力量的關鍵是要取得對方在超市內銷售汽車的客戶資源享用權，以及更多的為該部分客戶提供服務的權利。故合作過程中應盡可能以長期合作的方式將客戶資源納入某建材的管理范圍，實現雙贏。成為某著名汽車銷售品牌連鎖店加盟成員后，采用雙品牌戰(zhàn)略塑造品牌形象。加入大的信貸信用交易體系，引入其先進的汽車信貸和分期付款模式以及汽車信貸提供商，制訂合理、完善的貸前、貸中、貸后服務制度，有效拉動汽車銷售。超市內盡可能引入購置辦、車管、銀行、保險、工商、稅務、檢測、物價等部門，為消費者提供貸款、上牌照、納稅、上線檢測等一站式服務。在商務政策允許和某建材汽車服務業(yè)能力不透支的情況下，由汽車服務部提供更專業(yè)的汽車服務，從而有力支撐汽車銷售的拓展。第3～5年：建立超市連鎖銷售網絡，在整個湖南市場大力拓展加入實力雄厚的汽車銷售連鎖體系，借助該體系的強大談判能力和跨區(qū)域拓展政策，同時依靠某建材自身先進的管理模式和強大的供貨渠道、服務支撐以及品牌等優(yōu)勢，按照統一訂貨、統一配送、統一結算、統一管理、統一形象、統一服務標準的“六統一”，在湖南省市場潛力較大地區(qū)通過自設、合資、合作、聯營等方式建立適合當地規(guī)模的中低檔轎車連鎖超市，形成汽車銷售連鎖體系，實現規(guī)模銷售經濟。第5年：成為湖南最大的中低檔轎車銷售商。第三節(jié) 汽車出租業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略實施規(guī)劃方案一、出租車行業(yè)概述出租車業(yè)務是指通過為乘客提供短途市內交通運輸以獲取利潤的業(yè)務，是城市公共交通的一種重要補充。出租車行業(yè)屬于典型的政策性行業(yè)，其發(fā)展受到行業(yè)政策、城市道路規(guī)劃、交通規(guī)劃等諸多政府因素影響，要在該行業(yè)獲得利潤，就必須對政府政策密切關注，在政策機會里進行投資，獲取短期利潤。二、行業(yè)發(fā)展趨勢行業(yè)近期趨勢：縱觀中國出租車行業(yè)，是典型的大而雜，出租車企業(yè)眾多，但規(guī)模偏小，經營行為不規(guī)范，服務質量低劣。因此，也必然導致管理成本增加，就整個出租車行業(yè)而言，重組已是勢在必行，再加上面對WTO要通過集約經營練內功。目前各大城市政府紛紛出臺政策，重點支持具備相當規(guī)模，管理先進的出租車公司通過入股、買斷等方式擴大規(guī)模，實現行業(yè)重組，以加強行業(yè)規(guī)范和管理。 行業(yè)遠期趨勢：出租車牌照經營權將很可能主要由私人參與競拍，費改稅實現后私人獨立經營出租車業(yè)務，直接向政府納稅。出租車公司將失去壟斷經營權的資源優(yōu)勢，轉變成具備單純的管理功能和品牌經營功能的公司，依靠品牌吸引出租車司機加盟，并收取管理費用來獲得利潤。行業(yè)區(qū)域發(fā)展趨勢：大城市出租車業(yè)務將面臨萎縮，中小城市存在很大發(fā)展空間，中小城市出租車業(yè)發(fā)展模式沿大城市軌跡跟進，但極有可能出現跳躍式發(fā)展?；谝陨系男袠I(yè)判斷，我們對某建材出租車業(yè)務應該做以下定位：三、出租車業(yè)務戰(zhàn)略職責：某建材戰(zhàn)略轉型期充當穩(wěn)定利潤源的角色四、出租車業(yè)務類型：投資管理型業(yè)務五、某建材出租車業(yè)務發(fā)展規(guī)劃（一）、經營重點：通過加強對司機的管理全力塑造品牌，經營重點由牌照經營轉向品牌經營。打的是一項特殊消費，它一般都要求消費者在瞬間做出消費選擇。而消費者在瞬間往往只能根據品牌標示判斷“產品差別”，強勢品牌將吸引中小企業(yè)加盟，這也是作為某建材出租車業(yè)務自身在未來的兼并趨勢中能取得有利地位的唯一可以做出選擇。要提高出租車行業(yè)服務質量，只能從車和人這兩方面著手。車是硬件，提高和改進余地有限。然而人卻不同，司機素質提高大有文章可做。（二）、區(qū)域拓展：密切關注長沙出租車行業(yè)政策，伺機低成本擴張，以實現規(guī)模經濟，降低平均成本。長沙以外地區(qū)主要集中在以長沙為中心點的經濟區(qū)域內，根據品牌輻射力度大小和風險評估進行有選擇的投資。（三）、發(fā)展步驟：前提：某建材汽車出租車業(yè)務的拓展必須是在不影響整個上市公司戰(zhàn)略調整的前提下進行第一階段： 加強對司機的管理，進一步提升服務質量，全力經營品牌，并依靠品牌優(yōu)勢吸引更多的小出租車公司加盟，做好規(guī)模儲備和品牌儲備。 重點在長沙為中心的經濟區(qū)域內的，目前某建材已具有相當規(guī)模和品牌優(yōu)勢的中小城市以投資、聯合經營等手段進行低成本擴張。這一區(qū)域某建材出租車集中，較容易實現規(guī)?；A上的品牌塑造，也容易實現品牌共享。 品牌覆蓋區(qū)以外的地區(qū)，僅僅是一種單純的投資行為，在經過嚴格論證，證明發(fā)包風險充分小于、利潤率充分大于公司內其他項目的情況下，進行投資，然后找機會高價出售，已經投資的，要做好短期經營的打算。所以如果嚴格定義，它并不屬于出租車業(yè)務范疇之內。第二階段： 一旦長沙市政府鼓勵行業(yè)進行整合，則利用在長沙市儲備的規(guī)模和品牌，迅速盡可能實現低成本規(guī)模擴張，成為長沙市出租車業(yè)的寡頭之一，從而實現規(guī)模經營，降低平均成本。 長沙為中心的品牌輻射區(qū)域內的各中小城市采用同樣的品牌經營可低成本擴張策略，爭取能夠實現區(qū)域做強的地位。 湖南以外區(qū)域進行全線收縮，在合適的時機將其溢價轉讓。集中做好以長沙為輻射點的區(qū)域業(yè)務，公司完全轉型為管理者和品牌經營者。第三階段 不再進行擴張，維持運營，成為某建材的輔業(yè)。第四節(jié) 金屬材料流通業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略實施規(guī)劃方案一、某建材金屬材料流通業(yè)務現狀簡析某建材從事金屬材料流通的公司主要有金屬材料分公司、 有色分公司、儲運分公司、建材分公司，現有四家分公司彼此之間沒有協作和溝通，各自為戰(zhàn)，無形中造成了某建材股份有限公司的人力、物力和財力資源的閑置和浪費，無法形成整合優(yōu)勢沖擊市場和服務客戶；目前四家公司主要從事傳統流通業(yè)務中的某個環(huán)節(jié)，缺少專業(yè)人才、管理運作、市場營銷和發(fā)展規(guī)劃等經驗，因此在維持金屬流