【文章內(nèi)容簡介】 下降等弊端，也不能保證合理的利潤。從消費(fèi)者角度，伴隨各種先進(jìn)的汽車檢測儀器的應(yīng)市，車主會逐漸減少進(jìn)汽車修理廠修車，然后更換汽車零配件。所以南方建材應(yīng)該以汽車零配件銷售、配送和維修技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)為驅(qū)動點(diǎn)，對汽車維修和養(yǎng)護(hù)中心進(jìn)行整合。最終形成以汽車配件、產(chǎn)品為龍頭，囊括汽車維修、養(yǎng)護(hù)等內(nèi)容的，為客戶提供優(yōu)質(zhì)一站式服務(wù)的品牌連鎖店。D、客戶資源的拓展拓展方式：以汽車俱樂部的形式對客戶資源進(jìn)行拓展。 整合現(xiàn)有客戶資源庫，并進(jìn)行開發(fā)，為各個細(xì)分市場提供特色的一攬子服務(wù)。 進(jìn)入保有量比較大的桑塔納、夏利等主流車型領(lǐng)域，占領(lǐng)制高點(diǎn)。 在拓展汽配店和維修養(yǎng)護(hù)企業(yè)時，將他們的已有客戶拉入南方建材體系。 努力成為發(fā)展?jié)摿^大的轎車車型的特約維修商和特約服務(wù)提供商，拓展新的細(xì)分市場客戶。三、汽車銷售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施方案（一）、我國汽車銷售發(fā)展趨勢趨勢一 我國已經(jīng)進(jìn)入私人購車階段，進(jìn)入該階段后，轎車市場將迅速成長，家用轎車的需求量高速增長。趨勢二 中低檔轎車的時代已經(jīng)來臨，今后5年內(nèi)普通級家用轎車，將成為市場主導(dǎo)產(chǎn)品，這是由我國整體消費(fèi)水平?jīng)Q定的。從長沙市的 銷售格局看，中低檔轎車還有很大的空間可以發(fā)展。趨勢三 未來我國汽車銷售模式將繼續(xù)多樣化，多品牌聚合銷售和超市化是兩大傾向 調(diào)查顯示，60％的消費(fèi)者選擇在有形汽車交易市場內(nèi)的品牌專賣店購買汽車， 20％選擇有形市場內(nèi)的普通銷售商， 18％選擇有形市場外的獨(dú)立品牌專賣店?；谀戏浇ú默F(xiàn)有的資金實(shí)力，更多的會在建立普通超市并設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)和建設(shè)獨(dú)立的“4s”店兩者之間選擇，而在有形市場內(nèi)設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商因?yàn)榻柚擞行问袌稣w的優(yōu)勢，在便于比較和交易方便的優(yōu)勢下仍比場外的品牌專賣店對消費(fèi)者略有吸引力。 從當(dāng)前我國消費(fèi)群體的消費(fèi)意識和市場經(jīng)濟(jì)檢驗(yàn)的結(jié)果看，消費(fèi)者還是相當(dāng)認(rèn)可和接受“市場”的概念，目前我國類似于亞運(yùn)村汽車交易的富有中國特色的集貿(mào)式汽車交易市場會在一段時間內(nèi)持續(xù)存在，并在銷售形式上逐步從“散打”向超市化轉(zhuǎn)變，完成從普通市場向超級市場的提升。 具有規(guī)范性、全程性、排他性的四位一體的汽車品牌專賣店，由于投入大、回報期太長、再加上品牌單一，隨著歐盟等地區(qū)國際流行銷售模式的變化，發(fā)展速度會逐步放慢或者向多品牌聯(lián)合的方式轉(zhuǎn)變，以適應(yīng)國際銷售趨勢。 在一段時間內(nèi)，將形成集貿(mào)式汽車交易市場和汽車品牌專賣店共舞的局面。 在歐盟汽車銷售進(jìn)入商場、超市或超市連鎖的感召下，中國初生的汽車超市將進(jìn)一步完善，并有可能逐步形成超市連鎖，從而以商戶多、汽車品種多、競爭強(qiáng)的特點(diǎn)迅速崛起。 附：長沙市“4s”店投資額測算表格土地價格、租金50萬/畝100萬/畝120萬/畝6萬/畝/年土地要求量（凈地皮）1015畝同左同左同左土地成本500750萬10001500萬12001800萬12001800萬（按照20年租期計算）加：房屋設(shè)備成本700萬同左同左同左 合計12001450萬17002200萬19002500萬19002500萬流動資金10002000萬不等，進(jìn)口轎車很多超過2000萬（二）、南方建材汽車銷售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀南方建材的4家汽車銷售子公司，經(jīng)銷的轎車主要以中高檔為主，各子公司獨(dú)立經(jīng)營，互相很少有技術(shù)、資金、經(jīng)驗(yàn)、人才等方面的交流與合作。長沙市轎車銷售數(shù)量2001年統(tǒng)計表檔次中高檔、高檔中低檔低檔進(jìn)口車名稱風(fēng)神藍(lán)鳥本田雅格別克帕薩特寶來紅旗奧迪賽歐捷達(dá)富康桑塔納2000英格爾優(yōu)尼卡夏利夏利2000普桑奇瑞奧拓羚羊吉利悅達(dá)　數(shù)量456453580451200　285755270135012506092372737405130089519213416555459各類合計318034795913459占總量的比例%%%%南方建材銷售業(yè)績352453　　20080　　350　　　　　　　　　　　　　各檔次南方建材所占比例34%%　　　　　　　　　　　注：以2001年銷售數(shù)量統(tǒng)計數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。五菱銷售量占整個湖南微型車市場的34%左右。根據(jù)目前汽車銷售的行業(yè)趨勢和南方建材自身現(xiàn)狀，南方建材汽車銷售發(fā)展戰(zhàn)略方案設(shè)計如下：（三）、戰(zhàn)略定位：南方建材汽車服務(wù)業(yè)的助推器（四）、戰(zhàn)略職責(zé)：以低成本最大限度助推汽車服務(wù)業(yè)為第一目的，獲得銷售利潤為第二目的南方建材通過低成本拓展汽車銷售業(yè)務(wù)，不斷增加客戶保有量，不斷推進(jìn)南方建材整個汽車服務(wù)與銷售業(yè)品牌，不斷獲得更多廠家的支持，成為其特約服務(wù)提供商和特約維修店，不斷加強(qiáng)同其他汽車經(jīng)銷商、金融提供商、保險公司、政府機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系，從而有力推動南方建材汽車服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展。這是南方建材汽車銷售業(yè)務(wù)的首要戰(zhàn)略職責(zé)，同時，獲取一定的銷售利潤。（五）、遠(yuǎn)景目標(biāo)：湖南省最大的中低檔轎車經(jīng)銷商（六）、產(chǎn)品定位：15萬以下的中低檔家用經(jīng)濟(jì)型轎車為主，保留現(xiàn)有并適當(dāng)在中高檔轎車領(lǐng)域進(jìn)行拓展（七）、銷售模式：汽車超市為主，品牌專賣店的連鎖、聚合為輔的銷售模式 建設(shè)“4s”店完全受制于廠家，其興衰很大程度上取決于改品牌廠家自身的經(jīng)營能力和競爭能力，隨著汽車新品牌的不斷推出，競爭更加激烈，單純的依靠單個品牌，風(fēng)險會越來越大。（八）、市場拓展 通過各種營銷方式重點(diǎn)拓展城市中高收入家庭用戶市場 在連鎖店可以覆蓋的范圍內(nèi)，以廣告方式拓展農(nóng)村市場。中低檔轎車在農(nóng)村有廣闊的前景，而這一細(xì)分市場往往被競爭對手忽略，南方建材應(yīng)給予強(qiáng)烈關(guān)注，并逐步拓展。 充分利用南方建材在貿(mào)易領(lǐng)域同其他事業(yè)單位、工商界建立的友好關(guān)系，開拓非私車消費(fèi)市場（九）、業(yè)務(wù)發(fā)展步驟及各階段經(jīng)營策略：先做強(qiáng)、做特，再做大隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人均收入的不斷提高，以及人們消費(fèi)觀念的變化，未來幾年內(nèi)我國轎車銷量，尤其是中低檔轎車銷量將大幅增加，在市場迅速擴(kuò)大的背景下，長沙市汽車銷售商家雖然眾多，我們?nèi)匀淮嬖诤艽髾C(jī)會，尤其是在中低檔轎車市場，長沙有相當(dāng)大的空間需要填充，南方建材應(yīng)該抓住該機(jī)會，以助推汽車服務(wù)業(yè)為第一目的，通過各種合作手段擴(kuò)大汽車銷售領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。未來銷售模式的趨勢表明，從長遠(yuǎn)的觀點(diǎn)看，南方建材應(yīng)該逐步建立超市化銷售平臺和連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)。第1年 對現(xiàn)有銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，形成整體競爭力的同時增強(qiáng)和供應(yīng)商的談判能力 統(tǒng)一品牌，圍繞自己的企業(yè)文化、企業(yè)理念，建立自己的知名度和美譽(yù)度，這是長遠(yuǎn)發(fā)展的立足點(diǎn)。 統(tǒng)一管理，按照運(yùn)作高效的原則統(tǒng)一調(diào)配資源，使內(nèi)部資源高效配置。 統(tǒng)一采購，增強(qiáng)談判能力，降低采購成本。 取長補(bǔ)短，制定內(nèi)部學(xué)習(xí)和交流機(jī)制，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。第12年 建立超市銷售平臺，迅速切入中低檔轎車銷售領(lǐng)域注：對南方建材現(xiàn)存的中高檔轎車“4s”店維持現(xiàn)狀，原則上不追加投資。建立定位為“中低檔、家用、環(huán)保型”的有特色的汽車小超市，銷售多品牌汽車，做精、做特。 需要注意的是，各城市政府對汽車銷售的規(guī)劃逐漸進(jìn)入汽車園區(qū)時代，故南方建材在超市地址選擇方面應(yīng)該對政府規(guī)劃做比較細(xì)致的研究工作。方案一 經(jīng)銷商和專賣店相結(jié)合 尋找國內(nèi)大的汽車連鎖銷售商，比如北京亞飛、廣物汽貿(mào)等，成為其中低檔轎車的加盟分店。 通過超市做精做特的品牌優(yōu)勢，以及優(yōu)惠政策吸引長沙現(xiàn)有中低檔轎車銷售商在超市設(shè)立銷售點(diǎn)。 在商務(wù)政策范圍內(nèi)，努力成為更多中低檔轎車的特約經(jīng)銷商。 在嚴(yán)格論證的基礎(chǔ)上，選擇具有優(yōu)質(zhì)品牌、市場潛力大、性價比高的中低檔轎車，建設(shè)12家“4s”店，作為整個銷售的適當(dāng)補(bǔ)充。 方案二：不進(jìn)行“4s”店投資，成為單純的汽車代銷商 基于南方建材汽車銷售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位，我們不難得出：從外部引進(jìn)銷售力量的關(guān)鍵是要取得對方在超市內(nèi)銷售汽車的客戶資源享用權(quán)，以及更多的為該部分客戶提供服務(wù)的權(quán)利。故合作過程中應(yīng)盡可能以長期合作的方式將客戶資源納入南方建材的管理范圍，實(shí)現(xiàn)雙贏。成為某著名汽車銷售品牌連鎖店加盟成員后，采用雙品牌戰(zhàn)略塑造品牌形象。加入大的信貸信用交易體系，引入其先進(jìn)的汽車信貸和分期付款模式以及汽車信貸提供商，制訂合理、完善的貸前、貸中、貸后服務(wù)制度，有效拉動汽車銷售。超市內(nèi)盡可能引入購置辦、車管、銀行、保險、工商、稅務(wù)、檢測、物價等部門，為消費(fèi)者提供貸款、上牌照、納稅、上線檢測等一站式服務(wù)。在商務(wù)政策允許和南方建材汽車服務(wù)業(yè)能力不透支的情況下，由汽車服務(wù)部提供更專業(yè)的汽車服務(wù)，從而有力支撐汽車銷售的拓展。第3～5年：建立超市連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)，在整個湖南市場大力拓展加入實(shí)力雄厚的汽車銷售連鎖體系，借助該體系的強(qiáng)大談判能力和跨區(qū)域拓展政策，同時依靠南方建材自身先進(jìn)的管理模式和強(qiáng)大的供貨渠道、服務(wù)支撐以及品牌等優(yōu)勢，按照統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的“六統(tǒng)一”，在湖南省市場潛力較大地區(qū)通過自設(shè)、合資、合作、聯(lián)營等方式建立適合當(dāng)?shù)匾?guī)模的中低檔轎車連鎖超市，形成汽車銷售連鎖體系，實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷售經(jīng)濟(jì)。第5年：成為湖南最大的中低檔轎車銷售商。第三節(jié) 汽車出租業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施規(guī)劃方案一、出租車行業(yè)概述出租車業(yè)務(wù)是指通過為乘客提供短途市內(nèi)交通運(yùn)輸以獲取利潤的業(yè)務(wù)，是城市公共交通的一種重要補(bǔ)充。出租車行業(yè)屬于典型的政策性行業(yè)，其發(fā)展受到行業(yè)政策、城市道路規(guī)劃、交通規(guī)劃等諸多政府因素影響，要在該行業(yè)獲得利潤，就必須對政府政策密切關(guān)注，在政策機(jī)會里進(jìn)行投資，獲取短期利潤。二、行業(yè)發(fā)展趨勢行業(yè)近期趨勢：縱觀中國出租車行業(yè)，是典型的大而雜，出租車企業(yè)眾多，但規(guī)模偏小，經(jīng)營行為不規(guī)范，服務(wù)質(zhì)量低劣。因此，也必然導(dǎo)致管理成本增加，就整個出租車行業(yè)而言，重組已是勢在必行，再加上面對WTO要通過集約經(jīng)營練內(nèi)功。目前各大城市政府紛紛出臺政策，重點(diǎn)支持具備相當(dāng)規(guī)模，管理先進(jìn)的出租車公司通過入股、買斷等方式擴(kuò)大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)行業(yè)重組，以加強(qiáng)行業(yè)規(guī)范和管理。 行業(yè)遠(yuǎn)期趨勢：出租車牌照經(jīng)營權(quán)將很可能主要由私人參與競拍，費(fèi)改稅實(shí)現(xiàn)后私人獨(dú)立經(jīng)營出租車業(yè)務(wù)，直接向政府納稅。出租車公司將失去壟斷經(jīng)營權(quán)的資源優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變成具備單純的管理功能和品牌經(jīng)營功能的公司，依靠品牌吸引出租車司機(jī)加盟，并收取管理費(fèi)用來獲得利潤。行業(yè)區(qū)域發(fā)展趨勢：大城市出租車業(yè)務(wù)將面臨萎縮，中小城市存在很大發(fā)展空間，中小城市出租車業(yè)發(fā)展模式沿大城市軌跡跟進(jìn)，但極有可能出現(xiàn)跳躍式發(fā)展?；谝陨系男袠I(yè)判斷，我們對南方建材出租車業(yè)務(wù)應(yīng)該做以下定位：三、出租車業(yè)務(wù)戰(zhàn)略職責(zé)：南方建材戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期充當(dāng)穩(wěn)定利潤源的角色四、出租車業(yè)務(wù)類型：投資管理型業(yè)務(wù)五、南方建材出租車業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃（一）、經(jīng)營重點(diǎn)：通過加強(qiáng)對司機(jī)的管理全力塑造品牌，經(jīng)營重點(diǎn)由牌照經(jīng)營轉(zhuǎn)向品牌經(jīng)營。打的是一項(xiàng)特殊消費(fèi)，它一般都要求消費(fèi)者在瞬間做出消費(fèi)選擇。而消費(fèi)者在瞬間往往只能根據(jù)品牌標(biāo)示判斷“產(chǎn)品差別”，強(qiáng)勢品牌將吸引中小企業(yè)加盟，這也是作為南方建材出租車業(yè)務(wù)自身在未來的兼并趨勢中能取得有利地位的唯一可以做出選擇。要提高出租車行業(yè)服務(wù)質(zhì)量，只能從車和人這兩方面著手。車是硬件，提高和改進(jìn)余地有限。然而人卻不同，司機(jī)素質(zhì)提高大有文章可做。（二）、區(qū)域拓展：密切關(guān)注長沙出租車行業(yè)政策，伺機(jī)低成本擴(kuò)張，以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低平均成本。長沙以外地區(qū)主要集中在以長沙為中心點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)，根據(jù)品牌輻射力度大小和風(fēng)險評估進(jìn)行有選擇的投資。（三）、發(fā)展步驟：前提：南方建材汽車出租車業(yè)務(wù)的拓展必須是在不影響整個上市公司戰(zhàn)略調(diào)整的前提下進(jìn)行第一階段： 加強(qiáng)對司機(jī)的管理，進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量，全力經(jīng)營品牌，并依靠品牌優(yōu)勢吸引更多的小出租車公司加盟，做好規(guī)模儲備和品牌儲備。 重點(diǎn)在長沙為中心的經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)的，目前南方建材已具有相當(dāng)規(guī)模和品牌優(yōu)勢的中小城市以投資、聯(lián)合經(jīng)營等手段進(jìn)行低成本擴(kuò)張。這一區(qū)域南方建材出租車集中，較容易實(shí)現(xiàn)規(guī)?；A(chǔ)上的品牌塑造，也容易實(shí)現(xiàn)品牌共享。 品牌覆蓋區(qū)以外的地區(qū)，僅僅是一種單純的投資行為，在經(jīng)過嚴(yán)格論證，證明發(fā)包風(fēng)險充分小于、利潤率充分大于公司內(nèi)其他項(xiàng)目的情況下，進(jìn)行投資，然后找機(jī)會高價出售，已經(jīng)投資的，要做好短期經(jīng)營的打算。所以如果嚴(yán)格定義，它并不屬于出租車業(yè)務(wù)范疇之內(nèi)。第二階段： 一旦長沙市政府鼓勵行業(yè)進(jìn)行整合，則利用在長沙市儲備的規(guī)模和品牌，迅速盡可能實(shí)現(xiàn)低成本規(guī)模擴(kuò)張，成為長沙市出租車業(yè)的寡頭之一，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，降低平均成本。 長沙為中心的品牌輻射區(qū)域內(nèi)的各中小城市采用同樣的品牌經(jīng)營可低成本擴(kuò)張策略，爭取能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)域做強(qiáng)的地位。 湖南以外區(qū)域進(jìn)行全線收縮，在合適的時機(jī)將其溢價轉(zhuǎn)讓。集中做好以長沙為輻射點(diǎn)的區(qū)域業(yè)務(wù)，公司完全轉(zhuǎn)型為管理者和品牌經(jīng)營者。第三階段 不再進(jìn)行擴(kuò)張，維持運(yùn)營，成為南方建材的輔業(yè)。第四節(jié) 金屬材料流通業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施規(guī)劃方案一、南方建材金屬材料流通業(yè)務(wù)現(xiàn)狀簡析南方建材從事金屬材料流通的公司主要有金屬材料分公司、 有色分公司、儲運(yùn)分公司、建材分公司，現(xiàn)有四家分公司彼此之間沒有協(xié)作和溝通，各自為戰(zhàn)，無形中造成了南方建材股份有限公司的人力、物力和財力資源的閑置和浪費(fèi)，無法形成整合優(yōu)勢