【正文】 捆綁，四位一體”的方式和汽車銷售捆綁經(jīng)營(yíng)，面對(duì)客戶單一，市場(chǎng)潛力較小。天旺通過(guò)直銷方式面對(duì)用戶，經(jīng)營(yíng)狀況一直處于虧損狀態(tài)。整個(gè)汽車服務(wù)板塊各實(shí)體單兵獨(dú)斗，各自按照廠商的要求為客戶提供服務(wù)，不能共享資源和成本。南方建材所定位的市場(chǎng)是私人轎車，我國(guó)轎車服務(wù)市場(chǎng)所呈現(xiàn)的車型品種和服務(wù)需求的多樣化趨勢(shì)，以及人們?cè)絹?lái)越個(gè)性化的消費(fèi)觀念，都要求不斷在服務(wù)上進(jìn)行創(chuàng)新。（六）、遠(yuǎn)景目標(biāo)： 湖南省最好的汽車服務(wù)品牌，最大的汽車服務(wù)提供商，湖南省汽車服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者和領(lǐng)跑者（七）、經(jīng)營(yíng)宗旨：讓轎車擁有者只需開(kāi)車（八）、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格：真誠(chéng)、周到、體貼（九）、經(jīng)營(yíng)范圍：依靠高素質(zhì)人才和高效管理，為客戶提供個(gè)性化、全過(guò)程、全方位的汽車服務(wù)（十）、經(jīng)營(yíng)模式和手段：模式：連鎖店經(jīng)營(yíng)為主、“銷售捆綁、多位一體”為輔，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相互支撐。連鎖經(jīng)營(yíng)是指經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的若干個(gè)店鋪以一定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實(shí)施集中化管理，使復(fù)雜的商業(yè)活動(dòng)簡(jiǎn)單化，以獲取規(guī)模效益。將多種汽車服務(wù)集中于一個(gè)店面，為某一專門品牌汽車保有客戶提供“一站式”服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式。 服務(wù)品牌連鎖店模式。 優(yōu)點(diǎn)：覆蓋地域廣，服務(wù)車型多，資源共享，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。（十一）、市場(chǎng)定位：轎車為主，中高檔卡客車為輔 技術(shù)含量越高的車型，其維修利潤(rùn)越高，這是維修行業(yè)的共識(shí)。產(chǎn)品利益點(diǎn)企業(yè)核心價(jià)值消費(fèi)者體驗(yàn)與感受按照以上的三關(guān)系結(jié)合原則，新華信對(duì)南方建材汽車板塊現(xiàn)有品牌進(jìn)行了評(píng)價(jià)和篩選，建議對(duì)具有優(yōu)勢(shì)和發(fā)展?jié)摿Φ摹叭S”品牌進(jìn)行放大和延伸： 從現(xiàn)存業(yè)務(wù)領(lǐng)域看，三維子公司自身已經(jīng)涵蓋了汽車板塊的汽車維修、銷售和汽車出租等業(yè)務(wù)，并運(yùn)作良好。另外，其現(xiàn)在有的728輛出租車本來(lái)就是一個(gè)很好的流動(dòng)性品牌宣傳窗口。從企業(yè)的角度講，可以定義為誠(chéng)信、創(chuàng)新、人性的核心價(jià)值觀。 “三維”品牌獨(dú)力性強(qiáng)，不受上游廠商制約。 產(chǎn)品體現(xiàn)了品牌的內(nèi)在價(jià)值，是品牌的載體，但產(chǎn)品不等于品牌，品牌必須具有可以離開(kāi)產(chǎn)品進(jìn)行延伸的可能性。 我們的產(chǎn)品要和消費(fèi)者建立強(qiáng)韌而親密的關(guān)系，我們的品牌就必須具有時(shí)空的包容性，要經(jīng)得起時(shí)間、空間距離的考驗(yàn)，“三維”正好滿足了這一要求。通過(guò)聯(lián)盟體系內(nèi)企業(yè)業(yè)務(wù)的相互支持，為客戶提供“檢修配養(yǎng)美”、一站式服務(wù)。 （十四）、區(qū)域拓展步驟 南方建材應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì)狀況好、轎車保有量大、城市化程度高、道路和停車場(chǎng)等配備設(shè)施完善、消費(fèi)政策寬松、消費(fèi)觀念靠前的區(qū)域優(yōu)先拓展業(yè)務(wù)。第三年，形成完整的能為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供全面高質(zhì)量服務(wù)的系列規(guī)范和能力，建成擁有以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的高效的信息交流和管理平臺(tái)，體系內(nèi)充分共享資源、共享成本、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。（十六）、發(fā)展汽車服務(wù)業(yè)資源建設(shè)人才資源 技術(shù)人才：汽車技術(shù)的發(fā)展，使解碼器、汽車專用示波器、汽車專用電表、發(fā)動(dòng)機(jī)分析儀、尾氣測(cè)試儀等檢測(cè)設(shè)備成為現(xiàn)代維修企業(yè)的必備工具。管理人才：連鎖式經(jīng)營(yíng)的汽車服務(wù)業(yè)要求相當(dāng)高的管理協(xié)調(diào)能力，來(lái)實(shí)現(xiàn)加盟店之間真正的資源共享，對(duì)管理人才的素質(zhì)要求很高。（2）建立完善的培訓(xùn)機(jī)制，根據(jù)公司汽車業(yè)務(wù)發(fā)展的不同階段，制定長(zhǎng)短期培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)理念、技巧、技術(shù)、職業(yè)道德等各方面進(jìn)行培訓(xùn)。教學(xué)機(jī)構(gòu)為南方建材培訓(xùn)和培養(yǎng)技術(shù)人才，提供技術(shù)咨詢。技術(shù)資源電子技術(shù)、電腦技術(shù)的飛速發(fā)展使現(xiàn)代汽車已成為高科技的載體，汽車的高科技化程度不斷得到提高。（1）在連鎖店拓展過(guò)程中，對(duì)擁有較好技術(shù)設(shè)備、技術(shù)人才以及能獲得生產(chǎn)廠商較好技術(shù)支持的特約維修點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)先拓展。（3）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)手段實(shí)現(xiàn)連鎖體系內(nèi)部技術(shù)資源的相互支持。（2）利用政府和行業(yè)對(duì)汽車服務(wù)業(yè)的扶持政策，獲得資金支持。信息資源 要為客戶提供無(wú)微不至的個(gè)性化的汽車服務(wù)，必須具有強(qiáng)大的客戶管理數(shù)據(jù)庫(kù)和分析系統(tǒng)，要對(duì)各品牌連鎖店實(shí)現(xiàn)高效的管理，要想實(shí)現(xiàn)各個(gè)加盟店之間的充分資源共享，就必須有強(qiáng)大的信息交流平臺(tái)。汽車維修技術(shù)人員的知識(shí)、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)資訊的掌握程度，越來(lái)越顯示出自身的局限性，而汽車維修專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)則能很好地解決這一問(wèn)題。（1）建立統(tǒng)一的客戶資源管理庫(kù)，對(duì)服務(wù)車輛從車輛進(jìn)廠、維修登記、派工、生產(chǎn)領(lǐng)料、維修結(jié)算、配件庫(kù)存、維修后的服務(wù)等全過(guò)程制訂統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行計(jì)算機(jī)管理，為長(zhǎng)期的客戶服務(wù)奠定基礎(chǔ)。（4）建立自己的網(wǎng)站，成為客戶、員工、聯(lián)盟實(shí)體之間的信息交流平臺(tái)，通過(guò)該信息平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對(duì)服務(wù)質(zhì)量等關(guān)鍵管理問(wèn)題的及時(shí)處理。（6）在條件成熟的情況下，實(shí)現(xiàn)直接面對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展網(wǎng)上銷售和服務(wù)?？蛻糍Y源客戶資源要不斷開(kāi)發(fā)，但最關(guān)鍵的還是要維系，增加客戶忠誠(chéng)度。會(huì)員加入俱樂(lè)部后要有所回報(bào)，甚至超值回報(bào)。通過(guò)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)和系統(tǒng)管理軟件支持，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，然后制定不同的服務(wù)，才能真正為客戶提供到位的服務(wù)。永遠(yuǎn)追隨消費(fèi)者偏好，甚至引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。（1）塑造自己的品牌。（3）積極通過(guò)電視、電臺(tái)、報(bào)紙、刊物等促銷廣告手段進(jìn)行品牌塑造。 （2）法人治理結(jié)構(gòu)。（十七）、南方建材汽車服務(wù)業(yè)近期規(guī)劃A、產(chǎn)品定位：“檢修配養(yǎng)美”一站式服務(wù)。在國(guó)外汽車售后市場(chǎng)中，“檢修配養(yǎng)美”大約占據(jù)了6成多的汽車服務(wù)利潤(rùn)，結(jié)合中國(guó)的國(guó)情和南方建材的汽車服務(wù)業(yè)狀況，將南方建材的汽車服務(wù)業(yè)切入點(diǎn)定位在該領(lǐng)域是比較合適的。，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。擁有強(qiáng)勢(shì)品牌是汽車維修企業(yè)發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)的前提。 通過(guò)各種促銷手段迅速建立自己的汽車服務(wù)品牌。 按照“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利、共同發(fā)展” 的原則選擇加盟企業(yè) 在連鎖標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，通過(guò)直營(yíng)連鎖、自愿連鎖、特許連鎖三種方式的綜合運(yùn)用，構(gòu)建南方建材汽車服務(wù)連鎖體系。如美國(guó)的西爾斯公司，日本的大榮公司等。如日本的ＣＧＣ集團(tuán)特許連鎖連鎖店的門店同總部簽訂合同，取得使用總部商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)及銷售總部開(kāi)發(fā)的商品的特許權(quán)，經(jīng)營(yíng)權(quán)仍集中于總部。首先，與“博世”等優(yōu)秀的配件提供商建立合作關(guān)系，成為他們?cè)陂L(zhǎng)沙的檢修設(shè)備和配件的供應(yīng)商。其次，針對(duì)不同階段的細(xì)分市場(chǎng)定位，以合作或自投的方式，引入和該細(xì)分市場(chǎng)相匹配的技術(shù)資源、設(shè)備和維修標(biāo)準(zhǔn)。最后，兼并汽車養(yǎng)護(hù)中心從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)講，汽車配件是硬服務(wù)的源頭，維修技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)是關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)資源。從消費(fèi)者角度，伴隨各種先進(jìn)的汽車檢測(cè)儀器的應(yīng)市，車主會(huì)逐漸減少進(jìn)汽車修理廠修車，然后更換汽車零配件。最終形成以汽車配件、產(chǎn)品為龍頭，囊括汽車維修、養(yǎng)護(hù)等內(nèi)容的，為客戶提供優(yōu)質(zhì)一站式服務(wù)的品牌連鎖店。 整合現(xiàn)有客戶資源庫(kù)，并進(jìn)行開(kāi)發(fā)，為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供特色的一攬子服務(wù)。 在拓展汽配店和維修養(yǎng)護(hù)企業(yè)時(shí)，將他們的已有客戶拉入南方建材體系。三、汽車銷售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施方案（一）、我國(guó)汽車銷售發(fā)展趨勢(shì)趨勢(shì)一 我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入私人購(gòu)車階段，進(jìn)入該階段后，轎車市場(chǎng)將迅速成長(zhǎng)，家用轎車的需求量高速增長(zhǎng)。從長(zhǎng)沙市的 銷售格局看，中低檔轎車還有很大的空間可以發(fā)展。基于南方建材現(xiàn)有的資金實(shí)力，更多的會(huì)在建立普通超市并設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)和建設(shè)獨(dú)立的“4s”店兩者之間選擇，而在有形市場(chǎng)內(nèi)設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商因?yàn)榻柚擞行问袌?chǎng)整體的優(yōu)勢(shì)，在便于比較和交易方便的優(yōu)勢(shì)下仍比場(chǎng)外的品牌專賣店對(duì)消費(fèi)者略有吸引力。 具有規(guī)范性、全程性、排他性的四位一體的汽車品牌專賣店，由于投入大、回報(bào)期太長(zhǎng)、再加上品牌單一，隨著歐盟等地區(qū)國(guó)際流行銷售模式的變化，發(fā)展速度會(huì)逐步放慢或者向多品牌聯(lián)合的方式轉(zhuǎn)變，以適應(yīng)國(guó)際銷售趨勢(shì)。 在歐盟汽車銷售進(jìn)入商場(chǎng)、超市或超市連鎖的感召下，中國(guó)初生的汽車超市將進(jìn)一步完善，并有可能逐步形成超市連鎖，從而以商戶多、汽車品種多、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)的特點(diǎn)迅速崛起。長(zhǎng)沙市轎車銷售數(shù)量2001年統(tǒng)計(jì)表檔次中高檔、高檔中低檔低檔進(jìn)口車名稱風(fēng)神藍(lán)鳥(niǎo)本田雅格別克帕薩特寶來(lái)紅旗奧迪賽歐捷達(dá)富康桑塔納2000英格爾優(yōu)尼卡夏利夏利2000普桑奇瑞奧拓羚羊吉利悅達(dá)　數(shù)量456453580451200　285755270135012506092372737405130089519213416555459各類合計(jì)318034795913459占總量的比例%%%%南方建材銷售業(yè)績(jī)352453　　20080　　350　　　　　　　　　　　　　各檔次南方建材所占比例34%%　　　　　　　　　　　注：以2001年銷售數(shù)量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。根據(jù)目前汽車銷售的行業(yè)趨勢(shì)和南方建材自身現(xiàn)狀，南方建材汽車銷售發(fā)展戰(zhàn)略方案設(shè)計(jì)如下：（三）、戰(zhàn)略定位：南方建材汽車服務(wù)業(yè)的助推器（四）、戰(zhàn)略職責(zé)：以低成本最大限度助推汽車服務(wù)業(yè)為第一目的，獲得銷售利潤(rùn)為第二目的南方建材通過(guò)低成本拓展汽車銷售業(yè)務(wù)，不斷增加客戶保有量，不斷推進(jìn)南方建材整個(gè)汽車服務(wù)與銷售業(yè)品牌，不斷獲得更多廠家的支持，成為其特約服務(wù)提供商和特約維修店，不斷加強(qiáng)同其他汽車經(jīng)銷商、金融提供商、保險(xiǎn)公司、政府機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系，從而有力推動(dòng)南方建材汽車服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展。（五）、遠(yuǎn)景目標(biāo)：湖南省最大的中低檔轎車經(jīng)銷商（六）、產(chǎn)品定位：15萬(wàn)以下的中低檔家用經(jīng)濟(jì)型轎車為主，保留現(xiàn)有并適當(dāng)在中高檔轎車領(lǐng)域進(jìn)行拓展（七）、銷售模式：汽車超市為主，品牌專賣店的連鎖、聚合為輔的銷售模式 建設(shè)“4s”店完全受制于廠家，其興衰很大程度上取決于改品牌廠家自身的經(jīng)營(yíng)能力和競(jìng)爭(zhēng)能力，隨著汽車新品牌的不斷推出，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，單純的依靠單個(gè)品牌，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)越來(lái)越大。中低檔轎車在農(nóng)村有廣闊的前景，而這一細(xì)分市場(chǎng)往往被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽略，南方建材應(yīng)給予強(qiáng)烈關(guān)注，并逐步拓展。未來(lái)銷售模式的趨勢(shì)表明，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)看，南方建材應(yīng)該逐步建立超市化銷售平臺(tái)和連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)。 統(tǒng)一管理，按照運(yùn)作高效的原則統(tǒng)一調(diào)配資源，使內(nèi)部資源高效配置。 取長(zhǎng)補(bǔ)短，制定內(nèi)部學(xué)習(xí)和交流機(jī)制，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。建立定位為“中低檔、家用、環(huán)保型”的有特色的汽車小超市，銷售多品牌汽車，做精、做特。方案一 經(jīng)銷商和專賣店相結(jié)合 尋找國(guó)內(nèi)大的汽車連鎖銷售商，比如北京亞飛、廣物汽貿(mào)等，成為其中低檔轎車的加盟分店。 在商務(wù)政策范圍內(nèi)，努力成為更多中低檔轎車的特約經(jīng)銷商。 方案二：不進(jìn)行“4s”店投資，成為單純的汽車代銷商 基于南方建材汽車銷售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位，我們不難得出：從外部引進(jìn)銷售力量的關(guān)鍵是要取得對(duì)方在超市內(nèi)銷售汽車的客戶資源享用權(quán)，以及更多的為該部分客戶提供服務(wù)的權(quán)利。成為某著名汽車銷售品牌連鎖店加盟成員后，采用雙品牌戰(zhàn)略塑造品牌形象。超市內(nèi)盡可能引入購(gòu)置辦、車管、銀行、保險(xiǎn)、工商、稅務(wù)、檢測(cè)、物價(jià)等部門，為消費(fèi)者提供貸款、上牌照、納稅、上線檢測(cè)等一站式服務(wù)。第3～5年：建立超市連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)，在整個(gè)湖南市場(chǎng)大力拓展加入實(shí)力雄厚的汽車銷售連鎖體系，借助該體系的強(qiáng)大談判能力和跨區(qū)域拓展政策，同時(shí)依靠南方建材自身先進(jìn)的管理模式和強(qiáng)大的供貨渠道、服務(wù)支撐以及品牌等優(yōu)勢(shì)，按照統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的“六統(tǒng)一”，在湖南省市場(chǎng)潛力較大地區(qū)通過(guò)自設(shè)、合資、合作、聯(lián)營(yíng)等方式建立適合當(dāng)?shù)匾?guī)模的中低檔轎車連鎖超市，形成汽車銷售連鎖體系，實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷售經(jīng)濟(jì)。第三節(jié) 汽車出租業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施規(guī)劃方案一、出租車行業(yè)概述出租車業(yè)務(wù)是指通過(guò)為乘客提供短途市內(nèi)交通運(yùn)輸以獲取利潤(rùn)的業(yè)務(wù)，是城市公共交通的一種重要補(bǔ)充。二、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)近期趨勢(shì)：縱觀中國(guó)出租車行業(yè)，是典型的大而雜，出租車企業(yè)眾多，但規(guī)模偏小，經(jīng)營(yíng)行為不規(guī)范，服務(wù)質(zhì)量低劣。目前各大城市政府紛紛出臺(tái)政策，重點(diǎn)支持具備相當(dāng)規(guī)模，管理先進(jìn)的出租車公司通過(guò)入股、買斷等方式擴(kuò)大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)行業(yè)重組，以加強(qiáng)行業(yè)規(guī)范和管理。出租車公司將失去壟斷經(jīng)營(yíng)權(quán)的資源優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)變成具備單純的管理功能和品牌經(jīng)營(yíng)功能的公司，依靠品牌吸引出租車司機(jī)加盟，并收取管理費(fèi)用來(lái)獲得利潤(rùn)?；谝陨系男袠I(yè)判斷，我們對(duì)南方建材出租車業(yè)務(wù)應(yīng)該做以下定位：三、出租車業(yè)務(wù)戰(zhàn)略職責(zé)：南方建材戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期充當(dāng)穩(wěn)定利潤(rùn)源的角色四、出租車業(yè)務(wù)類型：投資管理型業(yè)務(wù)五、南方建材出租車業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃（一）、經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)：通過(guò)加強(qiáng)對(duì)司機(jī)的管理全力塑造品牌，經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)由牌照經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向品牌經(jīng)營(yíng)。而消費(fèi)者在瞬間往往只能根據(jù)品牌標(biāo)示判斷“產(chǎn)品差別”，強(qiáng)勢(shì)品牌將吸引中小企業(yè)加盟，這也是作為南方建材出租車業(yè)務(wù)自身在未來(lái)的兼并趨勢(shì)中能取得有利地位的唯一可以做出選擇。車是硬件，提高和改進(jìn)余地有限。（二）、區(qū)域拓展：密切關(guān)注長(zhǎng)沙出租車行業(yè)政策，伺機(jī)低成本擴(kuò)張，以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低平均成本。（三）、發(fā)展步驟：前提：南方建材汽車出租車業(yè)務(wù)的拓展必須是在不影響整個(gè)上市公司戰(zhàn)略調(diào)整的前提下進(jìn)行第一階段： 加強(qiáng)對(duì)司機(jī)的管理，進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量，全力經(jīng)營(yíng)品牌，并依靠品牌優(yōu)勢(shì)吸引更多的小出租車公司加盟，做好規(guī)模儲(chǔ)備和品牌儲(chǔ)備。這一區(qū)域南方建材出租車集中，較容易實(shí)現(xiàn)規(guī)?；A(chǔ)上的品牌塑造，也容易實(shí)現(xiàn)品牌共享。所以如果嚴(yán)格定義，它并不屬于出租車業(yè)務(wù)范疇之內(nèi)。 長(zhǎng)沙為中心的品牌輻射區(qū)域內(nèi)的各中小城市采用同樣的品牌經(jīng)營(yíng)可低成本擴(kuò)張策略，爭(zhēng)取能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)域做強(qiáng)的地位。集中做好以長(zhǎng)沙為輻射點(diǎn)的區(qū)域業(yè)務(wù)，公司完全轉(zhuǎn)型為管理者和品牌經(jīng)營(yíng)者。第四節(jié)