【正文】 四、總體目標(biāo)與實施步驟總體目標(biāo)：用5～10年時間將某建材的環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展成為湖南省最大的環(huán)保產(chǎn)業(yè)集團，并爭取成為上市公司，同時成為國家級的環(huán)保產(chǎn)業(yè)基地。某建材將來能否利用其環(huán)保業(yè)績和上市公司的影響力爭取國家級環(huán)保產(chǎn)業(yè)基地也是一個可以充分想象的目標(biāo)，因為畢竟在與湖南省相鄰的江西、廣東、廣西、貴州尚沒有國家級的環(huán)保產(chǎn)業(yè)基地。就某建材發(fā)展環(huán)保產(chǎn)業(yè)來講，由于定位在城市污水治理市面，前期發(fā)展需要有切實的工程業(yè)績及產(chǎn)品支撐，而湖南省目前環(huán)保企業(yè)規(guī)模很小，沒有突出業(yè)績的環(huán)保企業(yè)，所以選擇組建廣泛環(huán)保意義上的環(huán)保工業(yè)園模式可能不適合某建材環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這一點也是目前湖南省賽特環(huán)保聯(lián)合體及湖南省環(huán)?？萍紙@沒有運做成功的原因之一。另外某建材作為湖南省企業(yè)，占有地域優(yōu)勢，在省內(nèi)有較高的知名度，應(yīng)積極利用這一優(yōu)勢選取省內(nèi)經(jīng)濟實力較強的大、中城市的污水處理市場作為省內(nèi)突破點，做出工程業(yè)績以配合省外市場的開拓，根據(jù)湖南省環(huán)保規(guī)劃，“十五”期間湖南省將在長、株、譚地區(qū)新建污水處理廠28座，僅在長沙市到2015年間長沙市新建污水處理廠將大到10座。市場區(qū)域選擇：重點進入東南沿海、西部地區(qū)及湖南本省中的經(jīng)濟實力強的大中城市污水治理市場。三、某建材環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃進入方式選擇：組建股份制公司，吸引外部力量共同開拓污水處理市場。以高科技的城市污水治理工程總包和關(guān)鍵性的核心設(shè)備制造為基點進入城市污水治理市場。以城市污水治理作為主要方向。（4）雖然漣鋼“十五”期間環(huán)保投資力度很大，但基本上仍是其內(nèi)部工程項目的配套內(nèi)容，其運營及贏利狀況仍受到漣鋼發(fā)展的制約。（2）環(huán)保公司業(yè)務(wù)絕大部分是關(guān)聯(lián)交易，在國內(nèi)資本市場取得融資和信任的難度較大，可考慮國際融資渠道。以上分析表明對熱電分公司而言，其供風(fēng)及集中供熱二塊業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴于漣鋼，沒有獨立的市場，離開漣鋼的生產(chǎn)這些業(yè)務(wù)便不復(fù)存在，發(fā)展空間嚴(yán)重受限。（3）熱電分公司：熱電分公司是由原漣鋼熱電廠發(fā)電系統(tǒng)資產(chǎn)剝離分立出來的，主要承擔(dān)為漣鋼發(fā)電、高爐供風(fēng)及集中供熱等生產(chǎn)任務(wù)，該部分資產(chǎn)占環(huán)保公司總資產(chǎn)的70%左右，由于熱電分公司的產(chǎn)品蒸汽、電和風(fēng)主要提供給漣鋼集團內(nèi)部使用，如果按內(nèi)部價格計算2002年將虧損323萬元，按調(diào)整價格計算公司凈利潤為858萬元，占環(huán)保公司凈利潤的47%。公司贏利狀況雖然穩(wěn)定，但由于受漣鋼渣產(chǎn)量的限制，規(guī)模難以擴大，利潤增長空間很小。目前建材產(chǎn)品中的鋼渣砌塊及鋼渣彩板磚由于技術(shù)含量低，與同類產(chǎn)品相比沒有突出特點，成本又無明顯優(yōu)勢，并受到鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)廠家的激烈競爭，市場前景及贏利情況并不樂觀；作為水泥摻和料，由于剛處于市場實驗進入階段，市場廣泛接受尚需時間，而且即便打開市場，由于其產(chǎn)量規(guī)模受漣鋼鋼渣量的制約，也難以近一步擴大；因此，這二類產(chǎn)品進入市場存在很大的風(fēng)險而且其贏利空間也受到漣鋼渣產(chǎn)量的限制。環(huán)保公司由漣鋼集團的全資子公司鋼渣公司、設(shè)計咨詢公司及熱電分公司組建而成，截止2002年8月31日，環(huán)保公司凈資產(chǎn)9，402萬元，其中某建材出資4，514萬元持有環(huán)保公司48%的股份，漣鋼集團持有42%的股份，漣鋼工會持有10%的股份。物流市場的涵蓋面很廣，某建材金屬流通企業(yè)在起步階段沒有實力提供全方位的服務(wù)，只能從某幾個方面切入，強調(diào)增值化服務(wù)。其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)在一開始就是根據(jù)大貨主—寶潔公司的市場營銷戰(zhàn)略來配置的。因此，只有湖南工業(yè)發(fā)展了，工貿(mào)企業(yè)認(rèn)為有必要將物流等非核心競爭力分離出去，由社會物流來運作，同時才能帶動第三方物流的發(fā)展，到時候湖南的物流市場才會真正繁榮起來。 功能性物流企業(yè)，也叫做單一物流企業(yè)，即它僅僅承擔(dān)和完成某一項或幾項物流功能。對策:某建材股份有限公司應(yīng)加大改革力度，不斷創(chuàng)新，充分利用各種形式引進先進的管理理念和體制創(chuàng)新，革除弊病，提升自身的核心競爭能力，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。來自供應(yīng)商的風(fēng)險：風(fēng)險：隨著我國對外開放的逐步加快和入世后與國際市場的逐步接軌，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)面臨的競爭壓力越來越大，生產(chǎn)成本與國際逐步同步，生產(chǎn)企業(yè)的制造利潤空間不斷被壓縮，生產(chǎn)企業(yè)為了進一步擴展利潤空間和安排富余人員再就業(yè)，必然考慮通過各種手段向流通領(lǐng)域拓展：鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)必然通過戰(zhàn)略聯(lián)盟采購原材料和配件，降低采購成本；當(dāng)行業(yè)的利潤就不足以支持多層代理制的存在，渠道的扁平化就將成為必然的選擇，通過與國內(nèi)外優(yōu)勢的流通企業(yè)合作等形式將原來屬于流通企業(yè)的利潤空間納入自己的囊中，例如2002年12月4日，上海寶鋼集團與日本三井物產(chǎn)集團合資組建了上海寶井加工配送有限公司，近期將重新整和寶鋼在上海、青島、重慶、杭州、廣州、沈陽等地的鋼材加工配送中心，5年內(nèi)將具備250萬噸~300萬噸鋼材加工配送能力。八、風(fēng)險及對策分析金屬流通企業(yè)參與主體的增加使得市場競爭越來越激烈，某建材股份有限公司未來幾年內(nèi)面臨的風(fēng)險和威脅將主要來自以下幾個方面，并針對面臨的主要威脅和風(fēng)險及其相應(yīng)對策討論如下：來自鋼鐵行業(yè)的風(fēng)險：風(fēng)險：隨著入世后，鋼鐵工業(yè)和市場將逐步向國際開放，由于西方發(fā)達(dá)國家鋼鐵工業(yè)已經(jīng)進入夕陽工業(yè)發(fā)展階段，而中國鋼材市場在未來的幾年內(nèi)將成為世界最大的鋼材消費市場，為了在世界未來最大的鋼鐵市場能夠占有一席之地，世界鋼鐵巨頭和投資主體將攜巨資進入中國，未來的5年內(nèi)鋼鐵行業(yè)內(nèi)將進行大范圍內(nèi)的產(chǎn)權(quán)重組，國外鋼鐵巨頭進入中國后也會將其在國際或國內(nèi)的流通伙伴帶入中國，不但會加劇國內(nèi)流通市場的競爭強度，由此可能未來波及某建材股份有限公司與供應(yīng)商之間的關(guān)系。某建材金屬流通企業(yè)要高度重視市場機制在企業(yè)內(nèi)外部的作用，摒棄國有大中型企業(yè)的通病，充分利用市場機制調(diào)動企業(yè)內(nèi)部的積極性和合理的利用市場機制來運作市場競爭游戲。 　　資本資源完善倉儲和配送來提高整體效率。與此同時，建立信息平臺，使自身、用戶和供應(yīng)商之間形成通暢的產(chǎn)業(yè)鏈信息流，最終使三方達(dá)到雙贏的局面。從而強化同主導(dǎo)客戶、重要供應(yīng)商和主渠道的關(guān)系，增強自己的討價還價能力，最終為顧客提供最大的附加價值，甚至幫助合作伙伴參與到新的市場競爭中去。 　　 （1）、外包加工與自辦“深加工”相結(jié)合 金屬材料公司除了能自身進行深加工的產(chǎn)品之外，將目前沒有能力深加工的工序外包給其他企業(yè)，自己不投資建設(shè)生產(chǎn)場地，不裝備生產(chǎn)線，但利用其他生產(chǎn)企業(yè)進行聯(lián)合，創(chuàng)造自己企業(yè)的品牌。（2）、利用某建材股份公司擁有進出口權(quán)，擴大經(jīng)銷產(chǎn)品的采購渠道和品種，逐步打破本土鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)設(shè)定的地域銷售分割,尋找新的突破途徑,吸引客戶資源（3）、通過引進、租賃或外包深加工和配送業(yè)務(wù)爭取現(xiàn)有客戶提供更大增值服務(wù)，穩(wěn)固現(xiàn)有的客戶資源。某建材股份有限公司充分利用華菱管線股份有限公司戰(zhàn)略聯(lián)盟的發(fā)展機遇和合作資源擴大金屬流通企業(yè)的規(guī)模和經(jīng)營品種范圍。第四節(jié) 金屬材料流通業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略實施規(guī)劃方案一、某建材金屬材料流通業(yè)務(wù)現(xiàn)狀簡析某建材從事金屬材料流通的公司主要有金屬材料分公司、 有色分公司、儲運分公司、建材分公司，現(xiàn)有四家分公司彼此之間沒有協(xié)作和溝通，各自為戰(zhàn)，無形中造成了某建材股份有限公司的人力、物力和財力資源的閑置和浪費，無法形成整合優(yōu)勢沖擊市場和服務(wù)客戶；目前四家公司主要從事傳統(tǒng)流通業(yè)務(wù)中的某個環(huán)節(jié)，缺少專業(yè)人才、管理運作、市場營銷和發(fā)展規(guī)劃等經(jīng)驗，因此在維持金屬流通企業(yè)的生存和伺機發(fā)展功能性物流的過程中，應(yīng)選擇適合目前現(xiàn)狀和發(fā)展進程的戰(zhàn)略規(guī)劃。 長沙為中心的品牌輻射區(qū)域內(nèi)的各中小城市采用同樣的品牌經(jīng)營可低成本擴張策略，爭取能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)域做強的地位。這一區(qū)域某建材出租車集中，較容易實現(xiàn)規(guī)模基礎(chǔ)上的品牌塑造，也容易實現(xiàn)品牌共享。（二）、區(qū)域拓展：密切關(guān)注長沙出租車行業(yè)政策，伺機低成本擴張，以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，降低平均成本。而消費者在瞬間往往只能根據(jù)品牌標(biāo)示判斷“產(chǎn)品差別”，強勢品牌將吸引中小企業(yè)加盟，這也是作為某建材出租車業(yè)務(wù)自身在未來的兼并趨勢中能取得有利地位的唯一可以做出選擇。出租車公司將失去壟斷經(jīng)營權(quán)的資源優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變成具備單純的管理功能和品牌經(jīng)營功能的公司，依靠品牌吸引出租車司機加盟，并收取管理費用來獲得利潤。二、行業(yè)發(fā)展趨勢行業(yè)近期趨勢：縱觀中國出租車行業(yè)，是典型的大而雜，出租車企業(yè)眾多，但規(guī)模偏小，經(jīng)營行為不規(guī)范，服務(wù)質(zhì)量低劣。第3～5年：建立超市連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)，在整個湖南市場大力拓展加入實力雄厚的汽車銷售連鎖體系，借助該體系的強大談判能力和跨區(qū)域拓展政策，同時依靠某建材自身先進的管理模式和強大的供貨渠道、服務(wù)支撐以及品牌等優(yōu)勢，按照統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的“六統(tǒng)一”，在湖南省市場潛力較大地區(qū)通過自設(shè)、合資、合作、聯(lián)營等方式建立適合當(dāng)?shù)匾?guī)模的中低檔轎車連鎖超市，形成汽車銷售連鎖體系，實現(xiàn)規(guī)模銷售經(jīng)濟。成為某著名汽車銷售品牌連鎖店加盟成員后，采用雙品牌戰(zhàn)略塑造品牌形象。 在商務(wù)政策范圍內(nèi)，努力成為更多中低檔轎車的特約經(jīng)銷商。建立定位為“中低檔、家用、環(huán)保型”的有特色的汽車小超市，銷售多品牌汽車，做精、做特。 統(tǒng)一管理，按照運作高效的原則統(tǒng)一調(diào)配資源，使內(nèi)部資源高效配置。中低檔轎車在農(nóng)村有廣闊的前景，而這一細(xì)分市場往往被競爭對手忽略，某建材應(yīng)給予強烈關(guān)注，并逐步拓展。根據(jù)目前汽車銷售的行業(yè)趨勢和某建材自身現(xiàn)狀，某建材汽車銷售發(fā)展戰(zhàn)略方案設(shè)計如下：（三）、戰(zhàn)略定位：某建材汽車服務(wù)業(yè)的助推器（四）、戰(zhàn)略職責(zé)：以低成本最大限度助推汽車服務(wù)業(yè)為第一目的，獲得銷售利潤為第二目的某建材通過低成本拓展汽車銷售業(yè)務(wù)，不斷增加客戶保有量，不斷推進某建材整個汽車服務(wù)與銷售業(yè)品牌，不斷獲得更多廠家的支持，成為其特約服務(wù)提供商和特約維修店，不斷加強同其他汽車經(jīng)銷商、金融提供商、保險公司、政府機構(gòu)的合作關(guān)系，從而有力推動某建材汽車服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展。 在歐盟汽車銷售進入商場、超市或超市連鎖的感召下，中國初生的汽車超市將進一步完善，并有可能逐步形成超市連鎖，從而以商戶多、汽車品種多、競爭強的特點迅速崛起?；谀辰ú默F(xiàn)有的資金實力，更多的會在建立普通超市并設(shè)立經(jīng)銷點和建設(shè)獨立的“4s”店兩者之間選擇，而在有形市場內(nèi)設(shè)立經(jīng)銷點的傳統(tǒng)經(jīng)銷商因為借助了有形市場整體的優(yōu)勢，在便于比較和交易方便的優(yōu)勢下仍比場外的品牌專賣店對消費者略有吸引力。三、汽車銷售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略實施方案（一）、我國汽車銷售發(fā)展趨勢趨勢一 我國已經(jīng)進入私人購車階段，進入該階段后，轎車市場將迅速成長，家用轎車的需求量高速增長。 整合現(xiàn)有客戶資源庫，并進行開發(fā)，為各個細(xì)分市場提供特色的一攬子服務(wù)。從消費者角度，伴隨各種先進的汽車檢測儀器的應(yīng)市，車主會逐漸減少進汽車修理廠修車，然后更換汽車零配件。其次，針對不同階段的細(xì)分市場定位，以合作或自投的方式，引入和該細(xì)分市場相匹配的技術(shù)資源、設(shè)備和維修標(biāo)準(zhǔn)。如日本的ＣＧＣ集團特許連鎖連鎖店的門店同總部簽訂合同，取得使用總部商標(biāo)、商號、經(jīng)營技術(shù)及銷售總部開發(fā)的商品的特許權(quán)，經(jīng)營權(quán)仍集中于總部。 按照“優(yōu)勢互補、互惠互利、共同發(fā)展” 的原則選擇加盟企業(yè) 在連鎖標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，通過直營連鎖、自愿連鎖、特許連鎖三種方式的綜合運用，構(gòu)建某建材汽車服務(wù)連鎖體系。擁有強勢品牌是汽車維修企業(yè)發(fā)展連鎖經(jīng)營的前提。在國外汽車售后市場中，“檢修配養(yǎng)美”大約占據(jù)了6成多的汽車服務(wù)利潤，結(jié)合中國的國情和某建材的汽車服務(wù)業(yè)狀況，將某建材的汽車服務(wù)業(yè)切入點定位在該領(lǐng)域是比較合適的。 （2）法人治理結(jié)構(gòu)。（1）塑造自己的品牌。通過強大的數(shù)據(jù)庫和系統(tǒng)管理軟件支持，進行市場細(xì)分，然后制定不同的服務(wù)，才能真正為客戶提供到位的服務(wù)?？蛻糍Y源客戶資源要不斷開發(fā)，但最關(guān)鍵的還是要維系，增加客戶忠誠度。（4）建立自己的網(wǎng)站，成為客戶、員工、聯(lián)盟實體之間的信息交流平臺，通過該信息平臺實現(xiàn)對服務(wù)質(zhì)量等關(guān)鍵管理問題的及時處理。汽車維修技術(shù)人員的知識、技術(shù)、經(jīng)驗以及對資訊的掌握程度，越來越顯示出自身的局限性，而汽車維修專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)則能很好地解決這一問題。（2）利用政府和行業(yè)對汽車服務(wù)業(yè)的扶持政策，獲得資金支持。（1）在連鎖店拓展過程中，對擁有較好技術(shù)設(shè)備、技術(shù)人才以及能獲得生產(chǎn)廠商較好技術(shù)支持的特約維修點進行優(yōu)先拓展。教學(xué)機構(gòu)為某建材培訓(xùn)和培養(yǎng)技術(shù)人才，提供技術(shù)咨詢。管理人才：連鎖式經(jīng)營的汽車服務(wù)業(yè)要求相當(dāng)高的管理協(xié)調(diào)能力，來實現(xiàn)加盟店之間真正的資源共享，對管理人才的素質(zhì)要求很高。第三年，形成完整的能為各個細(xì)分市場提供全面高質(zhì)量服務(wù)的系列規(guī)范和能力，建成擁有以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的高效的信息交流和管理平臺，體系內(nèi)充分共享資源、共享成本、優(yōu)勢互補。通過聯(lián)盟體系內(nèi)企業(yè)業(yè)務(wù)的相互支持，為客戶提供“檢修配養(yǎng)美”、一站式服務(wù)。 產(chǎn)品體現(xiàn)了品牌的內(nèi)在價值，是品牌的載體，但產(chǎn)品不等于品牌，品牌必須具有可以離開產(chǎn)品進行延伸的可能性。從企業(yè)的角度講，可以定義為誠信、創(chuàng)新、人性的核心價值觀。產(chǎn)品利益點企業(yè)核心價值消費者體驗與感受按照以上的三關(guān)系結(jié)合原則，新華信對某建材汽車板塊現(xiàn)有品牌進行了評價和篩選，建議對具有優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿Φ摹叭S”品牌進行放大和延伸： 從現(xiàn)存業(yè)務(wù)領(lǐng)域看，三維子公司自身已經(jīng)涵蓋了汽車板塊的汽車維修、銷售和汽車出租等業(yè)務(wù)，并運作良好。 優(yōu)點：覆蓋地域廣，服務(wù)車型多，資源共享，具有價格優(yōu)勢。將多種汽車服務(wù)集中于一個店面，為某一專門品牌汽車保有客戶提供“一站式”服務(wù)的經(jīng)營模式。（六）、遠(yuǎn)景目標(biāo)： 湖南省最好的汽車服務(wù)品牌，最大的汽車服務(wù)提供商，湖南省汽車服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者和領(lǐng)跑者（七）、經(jīng)營宗旨：讓轎車擁有者只需開車（八）、經(jīng)營風(fēng)格：真誠、周到、體貼（九）、經(jīng)營范圍：依靠高素質(zhì)人才和高效管理，為客戶提供個性化、全過程、全方位的汽車服務(wù)（十）、經(jīng)營模式和手段：模式：連鎖店經(jīng)營為主、“銷售捆綁、多位一體”為輔，優(yōu)勢互補，相互支撐。整個汽車服務(wù)板塊各實體單兵獨斗，各自按照廠商的要求為客戶提供