【文章內(nèi)容簡介】 體系標(biāo)準(zhǔn)，推行全面質(zhì)量管理，嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)。公司堅(jiān)持“以人為本”的管理體制，將充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，通過科學(xué)的配備勞動(dòng)力，完善工作環(huán)境和勞動(dòng)條件，并對職工進(jìn)行具體勞動(dòng)過程及技術(shù)培訓(xùn)，以不斷改進(jìn)勞動(dòng)質(zhì)量，提高勞動(dòng)效果。（1）物資管理 實(shí)行物資管理責(zé)任制，保證每種物資的采購，運(yùn)輸，儲(chǔ)存，發(fā)送，使用都由專人負(fù)責(zé)。（2）設(shè)備管理 定時(shí)維護(hù)，并結(jié)合生產(chǎn)的實(shí)際需要，適時(shí)完成設(shè)備的改造和更新。八、市場營銷進(jìn)軍市場是實(shí)現(xiàn)一個(gè)公司的最終目標(biāo)，也是公司成功的場所，因此，市場營銷在公司發(fā)展中占有舉足輕重的地位，本公司根據(jù)“一切需求來自市場，一切工作為了市場”的大原則，對市場制定了公司市場發(fā)展模式圖如下表示：市場調(diào)查市場分析市場拓展公司總部市場反饋 用 戶市場營銷總負(fù)責(zé)部門業(yè)績、需求等市場發(fā)展模式圖營銷策略主要包括宣傳策略，產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，分銷策略。（1）宣傳策略 ?。├脿I銷人員、專業(yè)素質(zhì)廣告、網(wǎng)絡(luò)雜志等對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和介紹，提高本公司在衡器領(lǐng)域的知名度。ⅱ）運(yùn)用各種手段，如：社會(huì)公益事業(yè)，企業(yè)服務(wù)理念等，樹立公司和產(chǎn)品的良好形象，提高企業(yè)與產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，以爭取較大的市場份額。ⅲ）參加國內(nèi)外產(chǎn)品博覽會(huì)，加強(qiáng)交流。同時(shí)公司公關(guān)部將成立“行業(yè)俱樂部”，客戶購買本公司產(chǎn)品后自動(dòng)成為會(huì)員，其他客戶可申請加入，以此加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。使企業(yè)以對社會(huì)負(fù)責(zé)和健康，可持續(xù)發(fā)展的形象屹立，在市場競爭中處于不敗之地。（2）產(chǎn)品策略實(shí)行“訂單”銷售模式，一方面可以緩解公司在創(chuàng)業(yè)初期資金不足的問題，另一方面公司可以立足于用戶需求，及時(shí)調(diào)整新產(chǎn)品開發(fā)策略，做到生產(chǎn)與研發(fā)同步，形成合理的新老組合，保持企業(yè)的活力。目前我公司在衡器數(shù)據(jù)處理軟件開發(fā)方面，技術(shù)已經(jīng)相當(dāng)?shù)某墒欤验_發(fā)出針對輕軌衡的數(shù)據(jù)處理軟件，在煤礦計(jì)量部門已得到了應(yīng)用。（3）價(jià)格策略在產(chǎn)品進(jìn)入市場初期，利用其技術(shù)上的巨大優(yōu)勢，可提高價(jià)格，盡快回收研發(fā)成本。到市場成熟階段，隨著技術(shù)附加值的降低，可降低價(jià)格，利用品牌效應(yīng)繼續(xù)占領(lǐng)市場。具體步驟體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：ⅰ）產(chǎn)品導(dǎo)入期充分利用我們現(xiàn)有技術(shù)和經(jīng)營上的優(yōu)勢，迎合客戶心理，迅速占領(lǐng)部分市場份額。同時(shí)，由于部分潛在的客戶對產(chǎn)品優(yōu)勢以及可能給他們帶來的效益不太熟悉，推銷費(fèi)用大，而且公司創(chuàng)業(yè)初期產(chǎn)量比較少，因此我們利用滿意價(jià)格策略力求使雙方均感合理，企業(yè)定價(jià)時(shí)取適中價(jià)格，兼顧衡器生產(chǎn)商、用戶的利益，以做到穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營。ⅱ）產(chǎn)品成長期企業(yè)發(fā)展到此，其成本迅速下降，市場競爭者較少，產(chǎn)品銷路已經(jīng)打開，銷售是成上升趨勢，企業(yè)處于主導(dǎo)地位。因此，我們將采取目標(biāo)利潤價(jià)格策略：目標(biāo)利潤=總投資額 目標(biāo)投資利潤率 目標(biāo)銷售收入=總成本費(fèi)用 目標(biāo)盈利率ⅲ）產(chǎn)品成熟期這一個(gè)階段我們的生產(chǎn)成本將進(jìn)一步下降，但會(huì)出現(xiàn)一些競爭對手，因此企業(yè)要根據(jù)市場情況對產(chǎn)品做不同程度的降價(jià)，同時(shí)輔以一些非價(jià)格競爭的手段以擴(kuò)大銷售，使企業(yè)立于不敗之地。ⅳ）產(chǎn)品衰退期進(jìn)入這個(gè)階段，我們公司的新產(chǎn)品替代品不斷研制開發(fā)出來，而廠商和客戶也對老產(chǎn)品逐漸失去興趣，這個(gè)時(shí)期產(chǎn)品的價(jià)格，主要著眼于最大限度收取利益和快速回?cái)n資金，盡可能發(fā)揮在壽命最后階段的經(jīng)濟(jì)效益。一般采取驅(qū)逐價(jià)格策略和維持價(jià)格策略。（4）渠道策略根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)整策略。再利用廣告、公關(guān)等手段提高企業(yè)知名度的同時(shí)，在服務(wù)上力爭作到優(yōu)質(zhì)、周到，樹立良好的品牌形象。主要從以下方面著手：?。╈柟桃延械哪繕?biāo)市場，對廠商、中間商和一般客戶進(jìn)行分類對待，重點(diǎn)突出大客戶，仔細(xì)分析目標(biāo)市場的環(huán)境，進(jìn)行綜合考慮。同時(shí)，以客戶滿意率、產(chǎn)品銷售額，貸款回收率為主要參考指標(biāo)，對市場開發(fā)有功者予以激勵(lì)，以充分調(diào)動(dòng)公司員工的積極性和主動(dòng)性。ⅱ）拓展其他目標(biāo)市場，通過已有市場的滲透、輻射，以不斷開拓市場，提高市場覆蓋率。ⅲ）進(jìn)行區(qū)域市場的開發(fā)，形成多層次銷售網(wǎng)。通過定點(diǎn)銷售、代銷、直銷和買斷經(jīng)銷相結(jié)合的多種方式，根據(jù)我們公司的生產(chǎn)能力和銷售能力，分批推進(jìn)。（5）促銷策略?。╈柟桃延心繕?biāo)市場，對公司管理納入規(guī)范化，對業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，進(jìn)行劃區(qū)承包，明確權(quán)利和責(zé)任，對不同客戶采取不同措施，對老客戶的需求盡快反饋到公司，充分鞏固已有的市場份額。ⅱ）開拓市場份額鞏固已有的目標(biāo)市場基礎(chǔ)上進(jìn)一步提高市場占有率，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性，激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作熱情，根據(jù)業(yè)務(wù)員的銷售情況，對銷售員管理制度化，實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)制度。ⅲ）根據(jù)本公司人力資源部和生產(chǎn)管理部的計(jì)劃要求，我們根據(jù)實(shí)際要求招收業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。 始終以顧客的滿意度和忠誠度為基本原則，為顧客提供周到、切實(shí)、優(yōu)惠的服務(wù)，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）保持老客戶的信譽(yù)度，定期向其發(fā)布更新版本升級軟件，建立與其聯(lián)系的網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)計(jì)老客戶使用情況，及時(shí)的向生產(chǎn)部反饋客戶軟件使用信息，大大節(jié)約企業(yè)的營銷費(fèi)用。（2）開展個(gè)性化服務(wù)。遵循“以人為本”原則，將服務(wù)從面向產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)向?yàn)槊嫦蚴褂眠^程，最終成為面向客戶感受的轉(zhuǎn)變。（3）實(shí)現(xiàn)ISO9000認(rèn)證。實(shí)現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品的升級，將服務(wù)變成產(chǎn)品，使其標(biāo)準(zhǔn)化，建設(shè)服務(wù)品牌。（4）建立健全完善的售前服務(wù)體系，通過建立客戶購買日志，建立免費(fèi)服務(wù)電話等手段，來加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，確保優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。（5）在各大城市建立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，以確保軟件在出現(xiàn)問題的時(shí)候，信息可以及時(shí)反饋到服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，使軟件的漏洞問題在最短的時(shí)間內(nèi)得到解決。（6）“行業(yè)俱樂部”及時(shí)將期刊送到會(huì)員手中，向會(huì)員介紹行業(yè)的國際國內(nèi)動(dòng)向，并讓會(huì)員了解我們公司的發(fā)展?fàn)顩r，以及新產(chǎn)品的特點(diǎn)等公司信息，以確保會(huì)員可以輕松地把握行業(yè)動(dòng)向，走到行業(yè)前列。（1）剛進(jìn)入市場階段ⅰ)問題◇企業(yè)剛剛起步，由于本公司知名度不高，且沒有成型的顧客關(guān)系網(wǎng)，不能吸引預(yù)期客戶來進(jìn)行咨詢服務(wù)?！笃髽I(yè)在成立之初，整個(gè)營銷運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)還沒有建立、完善，因而不能開展系統(tǒng)的營銷計(jì)劃?！笥捎谫Y金及勢力的限制，許多行之有效但規(guī)模不是很大的營銷活動(dòng)不能開展。ⅱ)機(jī)遇：◇剛進(jìn)入市場初期，公司面臨的是本衡器軟件的市場幾乎是空白，完備的營銷計(jì)劃易取得成功。◇公司擁有眾多高素質(zhì)的兼具衡器知識(shí)和軟件開發(fā)能力的高科技人才，故具備快速開發(fā)高品質(zhì)軟件的能力，市場適應(yīng)性強(qiáng)。ⅲ)主要措施：◇本公司采取地區(qū)結(jié)構(gòu)式人員推銷結(jié)構(gòu)，由不同的推銷人員負(fù)責(zé)不同的目標(biāo)區(qū)域市場為主，并以營業(yè)推廣為輔。（2）市場占領(lǐng)階段ⅰ)問題◇隨著市場份額的擴(kuò)大，公司初期采用的地區(qū)結(jié)構(gòu)式人員推銷方式使的營銷方式使的營銷費(fèi)用急劇增大?！笤诖穗A段，公司靠單一的營銷策略已難以打開市場?！鬆I銷人員隊(duì)伍的擴(kuò)大，使諸如管理、利潤分配等問題在運(yùn)營過程中顯現(xiàn)出來。ⅱ)機(jī)遇◇公司市場占有率持續(xù)增長及眾多通用性好、功能強(qiáng)大軟件的推出，使公司在目標(biāo)市場上的影響、競爭力大增。◇公司實(shí)力的增長，使得我們有實(shí)力開展一系列系統(tǒng)有效的營銷計(jì)劃。ⅲ)主要措施：◇建立網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫，對我們已有的顧客進(jìn)行個(gè)性化的接觸，持續(xù)的互動(dòng)，顧客的反饋，整合和分析顧客資料，建立顧客行為、態(tài)度、需求、特性等方面的數(shù)據(jù)庫，使之轉(zhuǎn)變?yōu)橛行У臓I銷決策支持信息?！髮ν其N人員的推動(dòng)措施利潤提成 公司在一定時(shí)期內(nèi)從企業(yè)的銷售利從企業(yè)的銷售利潤中提成作為獎(jiǎng)金。推銷競賽 推銷競賽內(nèi)容有推銷數(shù)據(jù)，推銷費(fèi)用，市場滲透，推銷服務(wù)等，規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)的級別，與獎(jiǎng)金的數(shù)額，用以鼓勵(lì)推銷人員?！筮m當(dāng)?shù)脑谟脩艏械膮^(qū)域內(nèi)開成果展示會(huì)，吸引合作伙伴，贊助社會(huì)公益事業(yè)，提高用戶數(shù)量，加強(qiáng)社會(huì)知名度。（3）擴(kuò)大和鞏固市場占有率階段ⅰ)問題◇公司達(dá)到行業(yè)經(jīng)營高峰，必須將經(jīng)營內(nèi)容、經(jīng)營范圍進(jìn)行擴(kuò)大，但是這往往與實(shí)際情況矛盾，有時(shí)會(huì)有“力不從心”感覺?！笃髽I(yè)一旦實(shí)施多元化經(jīng)營后，企業(yè)形象的一貫性、統(tǒng)一性、品牌效應(yīng)等逐漸下滑?！髧鴥?nèi)同類行業(yè)數(shù)量劇增，同類行業(yè)競爭力加大，需要邁向國際化經(jīng)營道路。ⅱ)機(jī)遇◇在目標(biāo)市場已經(jīng)形成了一定規(guī)模效應(yīng)，使得競爭者面對堅(jiān)強(qiáng)的市場壁壘，從而難以對我公司形成威脅。◇成熟完善的營銷網(wǎng)絡(luò)有利于公司開展一系列新型的營銷方式。ⅲ)主要措施◇整合企業(yè)文化?！笤诠緮?shù)據(jù)庫資源業(yè)已經(jīng)強(qiáng)大的基礎(chǔ)上，為客戶提供全方位數(shù)據(jù)咨詢服務(wù)?！笤诠緞萘υ试S的基礎(chǔ)上，導(dǎo)入CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，強(qiáng)化以客戶為中心，個(gè)性化經(jīng)營服務(wù)的經(jīng)營管理理念，從國際化戰(zhàn)略的高度上，統(tǒng)領(lǐng)營銷決策。◇多方招攬行業(yè)拔尖人才，加強(qiáng)與國內(nèi)外相關(guān)的知名高校聯(lián)合開發(fā)科技攻關(guān)項(xiàng)目?！蠹訌?qiáng)售后服務(wù)強(qiáng)度，提高產(chǎn)品知名度。九、財(cái)務(wù)分析（1）固定資產(chǎn)估算公司擬定購置辦公用房一套，電腦48部，業(yè)務(wù)用車5部以及辦公桌椅等若干。同時(shí)根據(jù)市場預(yù)測銷量分段擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，公司在創(chuàng)業(yè)前期，盡可能節(jié)約固定資產(chǎn)投入，預(yù)計(jì)需279萬元，此外，生產(chǎn)設(shè)備因價(jià)格太高，擬定租用，并于第五年擴(kuò)大投資180萬元，用于更新設(shè)備。 類型資金比例辦公用房160%汽車85%電腦22%辦公用桌椅等3%合計(jì)270100%（2）流動(dòng)資產(chǎn)為了保證產(chǎn)品及貨幣的流通，防止存貨積壓，根據(jù)每年的狀況以及本產(chǎn)品的特征所確定的生產(chǎn)量及銷量的變化，流動(dòng)資產(chǎn)的需求情況如下： 時(shí)間資金（萬元）第一年240第二年260第三年350第四年300第五年300（3）人力資源投資公司作為軟件開發(fā)服務(wù)公司，需大量的科研人才。公司將在原有規(guī)模上，每年投入50萬元用于吸引招納優(yōu)秀技術(shù)人才，改善職工工作環(huán)境，每年投入20萬元用于支援的業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，以提高工作效率，從而提高整個(gè)公司的效率。 （4）融資方案公司共需資金600萬，資金在建設(shè)初期一步到位，具體資金構(gòu)成如下表所示：來源形態(tài)金額（萬元）產(chǎn)權(quán)比例風(fēng)險(xiǎn)投資貨幣資金24040%銀行借款貨幣資金12020%內(nèi)部職工籌資貨幣資金100%專有技術(shù)無形資產(chǎn)9015%發(fā)起人籌資貨幣資金50%總計(jì)注冊資本600100%（1）人員設(shè)置公司設(shè)總裁，總經(jīng)理各一人，以及其他部門主管各一人，各部門外設(shè)職工若干，總共58人詳細(xì)情況見下表人員設(shè)置表部門定員小計(jì)