【文章內(nèi)容簡介】 年齡 職責(zé) 畢業(yè)學(xué)校 學(xué)歷杜立群 管理者代表 副總經(jīng)理 34 日常工廠管理國內(nèi)市場銷售 某輕工業(yè)學(xué)院 研究生肖建華 副總經(jīng)理 38 遠洋市場銷售 某外國語學(xué)院 本科高宏興 副總經(jīng)理 41 日本市場銷售 吉林大學(xué) 本科金鐸 財務(wù)總監(jiān) 36 財務(wù)管理 東北財經(jīng)大學(xué) 本科林楊 采購總監(jiān) 34 公司日常采購 東北財經(jīng)大學(xué) 本科陳麗娟 部長 33 體系運行及研發(fā) 遼寧農(nóng)業(yè)技術(shù)學(xué)院 專科項目單位在“員工永遠是企業(yè)利益的第一受益人”的核心價值觀的指導(dǎo)下，經(jīng)過多年的經(jīng)營提煉形成了明晰的企業(yè)經(jīng)營理念：創(chuàng)造一支充滿生命力的組織體系，公司永遠生存發(fā)展與努力工作的員工共存共榮追求企業(yè)利益的最大化，履行企業(yè)的社會責(zé)任并以此為根基明確了“賦予產(chǎn)品以文化，做世界上最好的罐頭”的企業(yè)使命。在近年的發(fā)展中真正形成了，企業(yè)文化是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心驅(qū)動力的局面。第 五 章 市 場 分 析 與 銷 售 方 案 項目產(chǎn)品市場供求現(xiàn)狀目前，我國已經(jīng)成為世界上生產(chǎn)水果罐頭品種和產(chǎn)量最多的國家。中國罐頭工業(yè)協(xié)會在《國內(nèi)罐頭消費者調(diào)查報告》中指出，現(xiàn)在約有 55%的消費者把品牌作為選購罐頭質(zhì)量好壞的依據(jù)，這充分說明了罐頭品牌在消費者心中的地位及對企業(yè)發(fā)展的影響力。而隨著水果罐頭進入今年的中國名牌產(chǎn)品評選，整個行業(yè)資源和市場將進一步向那些有品牌的生產(chǎn)企業(yè)靠攏。另外，名牌產(chǎn)品評選還將大力推進我國罐頭行業(yè)內(nèi)形成以質(zhì)取勝、爭創(chuàng)名牌的良好競爭氛圍，對改變目前中國出口罐頭以 OEM定牌加工為主的現(xiàn)狀以及進一步擴大內(nèi)銷市場都將起到積極作用。盡管中國水果罐頭的發(fā)展速度和規(guī)模令人欣喜，但中國罐頭工業(yè)協(xié)會梁仲康理事長卻表示，我國水果罐頭行業(yè)目前還存在著不少的問題，最根本的問題是行業(yè)增長方式粗放，產(chǎn)品利潤低。目前我國水果罐頭出口的增長主要靠量大價低取勝，產(chǎn)品附加值不高，缺乏自主品牌，加上行業(yè)無序競爭，罐頭產(chǎn)品的利潤空間非常狹小。根據(jù)國家統(tǒng)計局 2022年經(jīng)濟分析統(tǒng)計快報顯示，全國 645家規(guī)模罐頭企業(yè)的平均銷售利潤率為 %，年人均利稅僅為 8,000元左右。另外，國產(chǎn)的水果罐頭以出口為主，國內(nèi)市場雖然也在迅猛增長，但還沒有形成消費市場上的主導(dǎo)快速消費品。原因是面對國內(nèi)日益增長的市場需求，中國正規(guī)的罐頭企業(yè)重視不足，內(nèi)銷市場空間被各地興起的小作坊式罐頭工廠所占據(jù)，造成各種假冒偽劣的罐頭橫行一時，這種現(xiàn)象至今時有發(fā)生損害了罐頭產(chǎn)品在國內(nèi)消費市場的形象和聲譽，優(yōu)秀的罐頭產(chǎn)品因此受到牽連。加之消費者始終誤認罐頭有防腐劑等錯誤的認識，也對國內(nèi)市場消費習(xí)慣的培養(yǎng)增加了難度。 產(chǎn)品市場需求預(yù)測隨著人民生活水平的提高，人們的飲食觀念將逐步從“吃飽”向“吃好”轉(zhuǎn)化，安全、衛(wèi)生、營養(yǎng)、美味、方便將成為廣大消費者的基本要求，在國內(nèi)市場，水果罐頭方便、營養(yǎng)、安全的特點已被廣大消費者認可。目前，在日本和歐美國家都將工業(yè)食品消費作為基本消費，所占比例在 60%以上，而我國僅占 30%，隨著社會的發(fā)展，我國工業(yè)食品消費將從 30%提高 50%以上，這就為水果深加工產(chǎn)業(yè)化開發(fā)帶來廣闊的空間，也為項目產(chǎn)品提供了更廣闊的市場空間。當(dāng)前，隨著農(nóng)業(yè)發(fā)展進入新的階段，人民生活全面邁入小康和我國加入世貿(mào)組織后，打造綠色農(nóng)業(yè)、高效農(nóng)業(yè)、精品農(nóng)業(yè)已經(jīng)成為各級政府重要議事日程。我國是世界四大果蔬生產(chǎn)基地之一，商品化水果產(chǎn)量居世界第一位。但我國人均水果占有量僅為發(fā)達國家的七分之一，且我國水果以鮮食為主。據(jù)了解，目前我國水果加工量不及 10%，而發(fā)達國家 60%以上的水果都經(jīng)過了加工處理。我國加入 WTO后，水果深加工制品出口面臨著新的機遇，這也將給水果加工行業(yè)帶來新的商機。隨著人們生活水平的不斷提高，城市和鄉(xiāng)村對食品的口味多樣化要求更高，傳統(tǒng)的水果產(chǎn)品不能滿足消費者口味多樣化的需求。市場上，尤其是國際市場上對水果罐頭的需求大幅增長。市場規(guī)模不斷擴大，企業(yè)抓住了這一良好的市場機遇，從產(chǎn)品銷售渠道入手，拓展以出口內(nèi)銷相輔相成的國內(nèi)外雙重銷售渠道，使得企業(yè)生產(chǎn)的水果深加工產(chǎn)品在國際市場上十分暢銷，特別是在歐美市場上，已成為廣大消費者信得過的滿意產(chǎn)品，銷售量逐年遞增，且出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，產(chǎn)品的市場需求前景十分看好。 項目產(chǎn)品的市場競爭優(yōu)勢分析項目單位是東北地區(qū)唯一擁有“中國名牌產(chǎn)品”稱號的企業(yè)，十余年來，已有國、內(nèi)外形成了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有一批高素質(zhì)的銷售人才，成為美國亨氏、可口可樂全資企業(yè) SPC、英國 MAC的全球供應(yīng)商，擁有穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)儲備，發(fā)展至今，采取“走出去，請進來”的營銷模式，自 1996年以來，以“專人、專業(yè)、專心”的參展原則，連年參加德國 ANUGA、法國 SIAL等世界頂級食品博覽會，不斷擴大企業(yè)影響力，拓展銷售網(wǎng)絡(luò)。同時，項目單位每年還組織經(jīng)貿(mào)小組到美國、英國等主要市場拜訪客戶，考察市場，聽取客戶意見。在走出去的同時，項目單位每年都邀請重要客戶及國際知名咨詢公司到企業(yè)進行考察和評審，以此不斷提高企業(yè)的綜合管理水平。經(jīng)過企業(yè)幾年來的發(fā)展，產(chǎn)品現(xiàn)在國際市場上十分暢銷，特別是在歐美、澳洲市場上，已成為消費者信得過的滿意產(chǎn)品，具有很強的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢，產(chǎn)品的訂貨量和銷售量逐年遞增，且出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。公司采用國內(nèi)一流自動化生產(chǎn)線，滾動殺菌、滾動脫氣、全自動封口的控制系統(tǒng)，采用一流的科學(xué)管理方法和標(biāo)準化生產(chǎn)車間，符合國家 HACCP標(biāo)準的流程設(shè)計。公司設(shè)有新產(chǎn)品研發(fā)部以及品質(zhì)監(jiān)控部，從事專業(yè)罐頭研發(fā)。先進的設(shè)備保障了生產(chǎn)流程的快速化，進而造就了“林家鋪子”品牌的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)化。果香醇厚、感觀清澈、味道濃郁，深受廣大消費者的青睞。、營銷方案和模式 項目產(chǎn)品所在的市場是一個完全競爭市場，這類型市場中建立良好的營銷渠道是企業(yè)生存的保證。企業(yè)通過以下營銷渠道建設(shè)完成了企業(yè)的銷售任務(wù)并借此不斷拓寬市場范圍。 項目單位的創(chuàng)始人是外貿(mào)企業(yè)從事罐頭出口業(yè)務(wù)的外銷人員，公司創(chuàng)立初期就以高標(biāo)準的要求建立起了一支素質(zhì)過硬的銷售隊伍。公司能夠在成立初期實現(xiàn)業(yè)務(wù)量的迅猛發(fā)展正是依靠著這支專業(yè)銷售隊伍對質(zhì)量的準確把握和對國際市場的了解才得以實現(xiàn)的。1998年以前，公司在美國市場上的銷售還是空白，通過多年苦心經(jīng)營，現(xiàn)在北美市場已經(jīng)成為公司的最大銷售市場。從 2022年開始，公司認識到國內(nèi)市場隨著人們生活節(jié)奏的加快和生活水平的提高開始復(fù)蘇，同時公司的發(fā)展要求也需要國內(nèi)、國際兩個市場的齊頭并舉。于是 2022年公司開始啟動內(nèi)銷市場。首先是明確了“林家鋪子”品牌市場質(zhì)量的高端定位，在此基礎(chǔ)上制定了明晰的市場運作方案，并以此吸引了食品業(yè)界的銷售精英們的加盟，很快“林家鋪子”就成為了內(nèi)銷罐頭市場上的第一品牌。并通過自己獨特的瓶形設(shè)計吸引了眾多的銷售人群。打造出了一批忠實的“林家鋪子”消費群體。隨著企業(yè)不斷發(fā)展，規(guī)模不斷擴大，做好“大公司，小財務(wù)的核算”理念尤為重要。為了適應(yīng)現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展需要，項目單位細化了組織結(jié)構(gòu)，形成了獨立核算的銷售公司制，實行完全的預(yù)算管理考核制度。把銷售公司的發(fā)展作為公司的發(fā)展核心，始終保持以銷定產(chǎn)的定單生產(chǎn)模式。出口產(chǎn)品多以 OEM形式為主。為了建立與客戶共同利益聯(lián)盟關(guān)系，企業(yè)按品種按地區(qū)與客戶簽定單品經(jīng)銷合同，一個產(chǎn)品在一個地區(qū)只尋找一到兩家客戶，公司與客戶形成了一體化的團隊協(xié)作式合作。國內(nèi)銷售是在“林家鋪子”品牌完全自有知識產(chǎn)權(quán)的操作優(yōu)勢下，項目單位按城市規(guī)模劃分了一、二級經(jīng)銷商代理品牌項下的各種產(chǎn)品，形成了經(jīng)銷商經(jīng)銷制的經(jīng)營模式。至今，已經(jīng)發(fā)展到八十多家的經(jīng)銷商隊伍，產(chǎn)品的銷售覆蓋率達到 70%。 網(wǎng)絡(luò)銷售即通過計算機互聯(lián)網(wǎng)進行銷售。這種銷售方式作為一種新興的銷售方式，在東南沿海一些發(fā)達地區(qū)得以應(yīng)用，取得了一定的效果。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，這種銷售渠道會更大的發(fā)揮其效用。 這種銷售渠道具有宣傳范圍廣、信息傳遞量大、信息交互性強、節(jié)約交易費用等優(yōu)點。企業(yè)目前網(wǎng)絡(luò)銷售還不夠完整，在今后的階段內(nèi)將充分利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，積極開展網(wǎng)絡(luò)銷售，充分的利用互聯(lián)網(wǎng)這一巨大交易平臺的低成本高效率的特點，實現(xiàn)快速增效。1．產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，市場競爭激烈。本項目雖采用的是較先進的水果加工工藝，但是這種工藝資金門檻和技術(shù)門檻還不能形成獨特的優(yōu)勢，很容易被競爭對手模仿，隨著市場跟隨者的不斷進入，市場競爭將愈發(fā)激烈。由于中國產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉，沖擊了國際市場，中國產(chǎn)品在國際市場頻遭反傾銷起訴，以及設(shè)置各種技術(shù)壁壘，以保證其本國企業(yè)利益，對中國產(chǎn)品出口造成一定影響。3. 人民幣匯率升值也造成企業(yè)出口部分利潤降低。，項目單位將通過各種宣傳渠道，繼續(xù)加大品牌的宣傳力度，充分利用“中國名牌”的優(yōu)勢，在消費者心目中把“林家鋪子”品牌打造成中國第一罐頭品牌。，新西蘭政府對中國產(chǎn)黃桃罐頭提起反傾銷起訴，企業(yè)積極應(yīng)訴，并取得了全面勝訴，獲得了中國黃桃罐頭生產(chǎn)企業(yè)中唯一出口新西蘭享受零稅率的資格。這也對中國罐頭行業(yè)敲響了警鐘。除了要對反傾銷積極應(yīng)訴外，企業(yè)應(yīng)加強自律，避免無序競爭，保證企業(yè)自身利益才能順利通過貿(mào)易壁壘。針對農(nóng)產(chǎn)品技術(shù)壁壘中最重要的農(nóng)殘指標(biāo)，企業(yè)多年來始終堅持“公司+基地+農(nóng)戶”的原料基地培育模式，并依據(jù) HACCP質(zhì)量體系對果農(nóng)用藥進行全程輔導(dǎo)和監(jiān)控，以此保證農(nóng)殘達到國際標(biāo)準。、減少外銷壓力的同時，企業(yè)應(yīng)開展多幣種結(jié)算，減輕人民幣對美圓升值帶來的負面影響。將部分國內(nèi)采購產(chǎn)品變?yōu)閲H采購，也是企業(yè)規(guī)避外匯風(fēng)險的方法之一。第 六 章 項 目 建 設(shè) 方 案 建設(shè)任務(wù)和規(guī)模 建設(shè)任務(wù)項目原有加工能力為年加工水果和蔬菜 14,000噸，本次工程將新增 10,000噸果蔬加工能力，總生產(chǎn)能力達到 24,000噸。將建設(shè)一座庫容量為 5,000噸的冷庫（含速凍間） 、氣調(diào)庫和配套加工廠房，擴建 800立方米污水處理池，購置安裝制冷和氣調(diào)設(shè)備，并根據(jù)生產(chǎn)產(chǎn)品的需要購置罐頭生產(chǎn)設(shè)備、包裝設(shè)備、檢測設(shè)備等。本項目總建筑面積 6,400平方米，建設(shè)庫容量為 5,000噸的冷庫，建筑面積 5,400平方米，加工車間 1,000平方米，污水處理池800立方米，新增加工能力 10,000噸。 建設(shè)規(guī)劃和布局本次擴建項目選取廠區(qū)內(nèi)北部進行建設(shè)。冷庫位于現(xiàn)二加工車間的西側(cè)，與新建配套加工車間合建，加工產(chǎn)品可直接進入庫位。方便各產(chǎn)品進出廠房進行加工，減少場內(nèi)運輸。項目布局較為合理，充分利用廠區(qū)空地而且與原有項目結(jié)合較好?？偲矫娌贾迷斠姼綀D 2。 生產(chǎn)技術(shù)方案及工藝流程水果原料的冷藏保鮮是將水果通過真空預(yù)冷機在真空狀態(tài)下短時間內(nèi)迅速冷卻，然后進入氣調(diào)庫進行保鮮冷藏，延長加工周期。真空預(yù)冷保鮮的特點是：一冷卻均勻，失水僅為 23%，能充分保持物品的新鮮度，不會發(fā)生傳統(tǒng)冷藏庫預(yù)冷保鮮常見的干燥、腐爛、萎縮、變色的情況。 二冷卻時間短，只需 2030分鐘達到冷卻目的，而傳統(tǒng)冷藏庫冷卻需 1012小時。大大提高了生產(chǎn)效率及節(jié)約能源?！? 氣調(diào)庫是在高溫冷藏庫（恒溫庫） 、低溫高濕庫（即國外 70年代的濕法保鮮）技術(shù)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，是當(dāng)今世界上最先進的果蔬保鮮技術(shù)裝備。氣調(diào)庫是通過控制水果和蔬菜貯存環(huán)境的氣體成份，以及溫度和濕度，把果蔬的新陳代謝作用抑制到最低限度，使之處于冬眠狀態(tài)，達到果蔬長期貯存的目的。用氣調(diào)保鮮庫貯存果蔬，在技術(shù)標(biāo)準貯存期內(nèi)，出庫后的果品水分、VC 含量、糖分、酸度、硬度、色澤等與入庫前相比基本保持不變。 水果加工的半成品同樣經(jīng)過真空預(yù)冷再進行冷藏保鮮，待需要時出庫緩化進行二次加工 。 罐頭的生產(chǎn)是將處理后的水果儲存于密閉的容器內(nèi)，通過高溫滅菌的方式殺滅罐內(nèi)微生物，達到商業(yè)無菌的標(biāo)準，實現(xiàn)其延長保質(zhì)期的目的。同時在生產(chǎn)過程中，添加一定的輔助物質(zhì)，經(jīng)過適當(dāng)?shù)墓に囂幚韥砀纳乒返慕M織狀態(tài)，同時最大限度的保留水果的營養(yǎng)價值及風(fēng)味。 主要生產(chǎn)工藝流程以黃桃罐頭、速凍黃桃和干裝蘋果罐頭為例，主要生產(chǎn)工藝見生產(chǎn)工藝流程圖（附圖３） 。 項目建設(shè)標(biāo)準和具體建設(shè)內(nèi)容冷庫設(shè)計高 9米，層高 2層，框架結(jié)構(gòu)，外飾面采用高檔自潔凈外墻涂料，內(nèi)墻采用瓷磚飾面，達到衛(wèi)生標(biāo)準。保溫層采用熔重40公斤/立方米聚氨脂保溫，內(nèi)墻保溫層厚度 120毫米，外墻保溫層厚度 180毫米。設(shè)計使用年限 50年，耐火等級為二級，建筑物地震基本烈度為八度設(shè)防。污水處理池有效容積 800立方米，采用厭氧工藝，砼澆筑，內(nèi)壁剛性防水。冷庫制冷設(shè)備使用某冰山集團活塞式氨制冷設(shè)備，低溫冷藏庫溫18— 21℃，氣調(diào)庫庫溫 1—3℃，確保貯藏后果品硬度、口感、外觀等綜合指標(biāo)符合國際市場標(biāo)準。本工程建筑面積為 6,400平方米，主要建筑物詳見表 61。表 61 主要建筑物一覽表序號 建筑物名稱 單位 工程量 備注1 冷庫（含速凍間） 平方米 庫容量為 4,000噸2 氣調(diào)庫 平方米 庫容量為 1,000噸3 冷庫配套加工車間 平方米 4 污水處理池 立方米 5 合計 6,根據(jù)選定的生產(chǎn)工藝，該項目所需的主要生產(chǎn)設(shè)備共 190臺（套/組）,新增設(shè)備一覽表見表 62?！　　　　　　　”?62 新增設(shè)備及投資明細表　　　　　 單位：萬元序號 設(shè)備名稱 單位 數(shù)量 單價 投資額 生產(chǎn)廠家 型號1 全自動正壓連續(xù)脫氣 柜 套 1 50 50 上海超杰 定制2 全自動連續(xù)抽空系統(tǒng) 套 1 130 130 上海超杰 定制3 黃桃自動挖核機 套 1 240 240 意大利 K7/1004 立體倉儲貨架 套 1 2