【文章內容簡介】 二環(huán)路管線不斷向內、外圍延伸；二步合資成功完成；CNG 加氣站建成 15 座；天然氣發(fā)展站主導地位。市場秩序良好，發(fā)展穩(wěn)定，開始進行煤氣用戶的置換工程。細分目標客戶房地產商、工福戶、公交車出租車房地產商、工福戶、公交車出租車散戶、舊區(qū)、工福戶、公交車出租車，現有煤氣民用戶和工福戶。 目標客戶對新奧品牌認知、認可90%以上的潛在用戶知道天然氣是由新奧獨家經營的；用戶滿意度達到 50%所有開發(fā)商知道天然氣、煤氣是由新奧獨家經營的；用戶滿意度達到60%用戶滿意度達到 70%目標客戶對天然氣認知、認可了解天然氣是綠色能源，是趨勢。開發(fā)商認識到管道天然氣是樓房必備的配套設施；工福戶認可天然氣的優(yōu)點；公交車出租車改裝積極性較高。老區(qū)散戶報裝積極性較高；工福戶在選擇燃料時能夠想到天然氣；全部公交車改燒天然氣，出租車也有 50%左右改裝。020040060080010001200新 增 氣 費 收 入 6 105 212用 戶 建 設 費 510 680 8502022 2022 20229 / 25傳播內容對開發(fā)商：天然氣是綠色能源，是趨勢。對工福戶：壓力穩(wěn)定、熱值高，供氣有保證。品牌宣傳：經營理念、服務。對開發(fā)商：管道天然氣是綠色能源，提高生活品質，增加房屋賣點。對工福戶：壓力穩(wěn)定、熱值高、供氣有保證。對老區(qū)散戶：管道天然氣是綠色能源，提高生活品質，認同新奧服務。對工福戶：壓力穩(wěn)定、熱值高、供氣有保證。傳播方式 電視、廣播、報紙、宣傳欄 電視、廣播、報紙、宣傳欄 小區(qū)宣傳、電影等、宣傳欄、口碑投放量 貼合公司實際，在一年當中逐項落實 貼合公司實際，在一年當中逐項落實預算 288000 元 300000 元 250000 元三、三年業(yè)務指標預測開發(fā)與通氣情況預測業(yè)務 開發(fā)戶數 通氣戶數 開發(fā)日用氣量新建地產 62022 56500集體老戶零散老戶6000 6000工商戶 22 萬方/日周邊市場 12022 10800加氣站 8000 輛燃氣汽車 8000 輛燃氣汽車 4800 萬方/年合計2．銷售收入預測2022 年 2022 年 2022 年業(yè)務（萬元） 建設費 用氣費 建設費 用氣費 建設費 用氣費新建地產 4500 150 5850 645 7650 1290集體老戶及零散戶 600 20 600 80 600 140工商戶 250 2814 250 9720 250 13320周邊市場 510 6 680 105 850 212加氣站 1320 1300 1950 4620 1950 8580合計10 / 25四、人員及資金配置計劃市場開發(fā)組織建設重組完成后石家莊新奧燃氣集團的市場開發(fā)組織3．資金需求計劃 單位：元項目 2022 2022 2022 2022廣告宣傳 288000 300000 250000石家莊新奧燃氣集團總 經 辦市 場處 供應處財 務 處計 統(tǒng) 處煤氣運營分公司 天然氣運營分公司液化氣公司 規(guī)劃設計院 氣站運營公司?成立煤氣與天然氣運營分公司負責市場職能?集團總部集中財務管理?設立市場處、計統(tǒng)處直接負責天然氣、煤氣的工程設計，市場開發(fā)，計劃協(xié)調工作?液化氣業(yè)務、規(guī)劃設計、氣站運營、工程管理成立自負盈虧的獨立核算單位人力資源處 技術質量安全石家莊新奧燃氣集團總經理柳紀申分管總助：胡市場開發(fā)部：田 公關宣傳部主任：新華區(qū)開發(fā)小組橋西區(qū)開發(fā)小組裕華區(qū)開發(fā)小組橋東區(qū)開發(fā)小組長安區(qū)開發(fā)小組開發(fā)區(qū)開發(fā)小組3 人3 人3 人3 人2 人2 人煤氣運營分公司天然氣運營分公司液化氣公司氣站運營公司規(guī)劃設計院銷售部銷售部銷售部工程管理公司11 / 25公關費用 155000 186000 204600人員費用 8000 8000 8000人員工資 177000 192022 207000第二部分：2022 年度市場開發(fā)計劃一、03 年經營檢討與 03 年度業(yè)績預測1．03 年初的市場形勢分析機遇 挑戰(zhàn)市場?民用戶:開發(fā)區(qū) 408 戶（原燃氣集團）?工商戶:開發(fā)區(qū) 1 戶,寶石集團,用氣量8 萬方/日（原燃氣集團）?已有比較成熟的管道氣消費習慣?低價房購房住戶較難開發(fā)?大部分易開發(fā)工商戶已使用煤氣?市民對天然氣認識不足競爭 ?管道液化氣氣費 8 元/方,天然氣有相對競爭力?煤氣威脅最大,煤氣初裝費￥1500+工程費￥1500（按實結算）?煤氣、天然氣缺乏相互協(xié)調機制?省天然氣試圖望里走，以氣價低的優(yōu)勢占領市場?以東海為主的液化氣的競爭，開口費￥2022氣源狀況?天然氣末站到門站的 公里長輸管線?容量為 8 個 1000 立方米的高壓球罐儲配站?二環(huán)路 20 公里高壓管線?環(huán)路關鍵結點沒有貫通（鐵路、高架橋、河流） ，管道需穿越最全國最大的鐵路編組站?二環(huán)施工障礙多，市內路由審批艱難?施工流程與新奧標準不適應管網條件 ?二環(huán)以外，管道天然氣專營權 ?市區(qū)煤氣管網密布，給管道鋪設帶來困難政府關系與政策環(huán)境 ?高層關系比較好?政府相關人員辦事效率較低?政府需要平衡新奧和煤氣之間的關系其它 ?公司職員對天然氣充滿信心 ?員工不適應新奧的工作節(jié)奏、方法、抱怨多2．石家莊新奧公司 2022 年市場的重要舉措與效果評價重要戰(zhàn)略舉措 完成情況 效果評價迅速搶占二環(huán)周邊市場，防止煤氣公司對外擴展除橋西區(qū)部分急待安裝用戶外，二環(huán)周邊新建房產絕大部分被我們拿下阻止煤氣公司向外擴張初步奏效重點建設中壓管道，力爭二環(huán)年底全線貫通工程進度艱難，初步預測年底二環(huán) 90%管道建成，40%管道通氣工程施工難度及障礙估計不足，同時由于不能及時通氣造成部分用戶對公司不滿積極實施重組燃氣集團戰(zhàn)略，爭取年底二步收購成功政府下達年底收購完成指令，但燃氣集團提出很多苛刻條件，重組項目受阻重組難度估計不足，需要重新設計評估重組方案12 / 25開發(fā)有條件的煤氣大工福戶，一方面向燃氣集團施壓，另一方面防止收購不成，提前進行競爭寶石西區(qū)、華藥都已同意只要管道接入就置換，鋼鐵公司已經同意談判與客戶談判達成意向，但管道施工障礙估計不足，造成不能如期置換成功積極開發(fā)加氣站項目，爭取年底審批完成政府審批已經結束，與中石油達成合作共識，項目已進入 3 個加氣站的選址階段基本如期完成計劃目標積極開發(fā)鹿泉市場，引入燃氣上游供應商競爭鹿泉項目談判已經取得初步成功，11 月 1 日簽約儀式，新奧作為獨家運營商進入鹿泉基本如期完成計劃目標3．03 年全年業(yè)績預測指標名稱 計量單位 03 年計劃 到 10 月份完成情況 03 年預計完 成 完成率（％）經營收入 萬元 9700 8000 82．47用戶使用費收入 萬元 4282 318 3420 79．87氣費收入 萬元 　 5396 3562 4574 84．77燃氣具收入 萬元 　 19 4 21．05收入其他收入 萬元 　 3 2 66．67回款額 萬元 　　8924 7360 82．47用戶使用費回款 萬元 　 3502 1739 2764 78．93氣費回款率 萬元 　5400 3562 4574 84．70液化氣回款 萬元 　其他收入 萬元 　 22 22 100回款率 % 　　92 100 92 1002022 年及以前年度應收款回款率 % 　2022 年使用費回款率 % 　　 100 氣費回款率 % 　　100 100 100 100回款其他收入回款率 % 　　100 100 100 100民用戶發(fā)展 戶 　16000 16763 18000 112熱水器發(fā)展 臺 　采暖爐發(fā)展 臺 　工商戶發(fā)展 方/日 　50000 5262 50000 100發(fā)展指標民用戶安裝率 % 　75 89民用戶安裝 戶 　12022 1484 12022 100熱水器安裝 臺 　 　采暖爐安裝 臺 　 　安裝指標工商戶安裝 方/日 　50000 388 50000 　100燃氣灶具 萬元 　熱水器 萬元采暖爐 萬元銷售指標液化氣 萬元 　收益及綜合指標 收入銷售費用率 ％ 　13 / 254．03 年全年業(yè)績指標完成、超出或未完成原因分析民用戶發(fā)展：預計完成 18000 戶，超出計劃 2022 戶。主要是由于市場開發(fā)人員克服種種困難，制訂了適應石家莊發(fā)展環(huán)境的開發(fā)政策，在調動社會關系的同時，積極主動的同煤氣搶占市場，除與房地產商簽訂了正在建設中的樓盤外，還簽訂了一部分 2022 年才進行建設的樓盤，同時對舊小區(qū)也展開了發(fā)展攻勢并取得了成效，使今年發(fā)展計劃超額完成。發(fā)展指標雖然超計劃完成，但未來的市場發(fā)展環(huán)境仍不樂觀。環(huán) 境 存在障礙未來石家莊發(fā)展市場?煤氣公司的競爭 ?路由申請 困難 ?電廠的競爭 ?沒有收 費依據?河北天然氣公司控制上游資源，準 備對外銷