【正文】 ? 如果煤氣收購成功，計劃增加 46 人，組織結(jié)構(gòu)根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)整。倡導(dǎo)環(huán)保,從361 度全方位滿意服務(wù)角度傳播新奧著眼未來傳播內(nèi)容產(chǎn)品加強(qiáng)產(chǎn)品優(yōu)勢宣傳，強(qiáng)調(diào)天然氣與瓶裝液化氣的產(chǎn)品優(yōu)缺對比：燒飯快，干凈，安全、方便加強(qiáng)產(chǎn)品優(yōu)勢宣傳，強(qiáng)調(diào)天然氣與煤氣的產(chǎn)品優(yōu)缺對比：燒飯快，干凈，安全、 加強(qiáng)產(chǎn)品優(yōu)勢宣傳，強(qiáng)調(diào)天然氣便宜、便捷天然氣潔凈,安全,方便新聞環(huán)二環(huán)施工的難度、國家西氣東輸、環(huán)二環(huán)全線貫通，合資成功、 、六一兒童節(jié)千名小學(xué)生廣場環(huán)保繪畫大獎賽 ，小學(xué)生環(huán)保作文大獎賽。 居民對天然氣和新奧認(rèn)識不夠客戶開發(fā)關(guān)鍵因素改善生活 天然氣潔凈、安全等優(yōu)點(diǎn)改善生活。長途運(yùn)營燃料解決改裝費(fèi)用高原石家莊有一批液化石油氣改裝車，殘液過多影響車輛性能，折損車輛使用壽命。置換費(fèi)用個人承擔(dān)。存在二次收費(fèi)問題。如客戶無明確安裝要求，為爭取更高利潤。灶具、熱水器置換費(fèi)用高。對新奧的私營企業(yè)性質(zhì)懷疑，怕因此影響燃?xì)赓|(zhì)量與服務(wù)客戶對天然氣的認(rèn)知認(rèn)知度 25％認(rèn)可度 3％認(rèn)知度 20％認(rèn)可度 2％但 40％認(rèn)為新產(chǎn)品即好產(chǎn)品認(rèn)知度 30％認(rèn)可度 4％認(rèn)知度 30％認(rèn)可度 3％目標(biāo)客戶購買傾向購買傾向強(qiáng)，？％認(rèn)為新房應(yīng)該安裝管道燃?xì)赓徺I傾向一般，？％ 置換傾向性不強(qiáng) 購買傾向一般？％，如果政府強(qiáng)制實行？％會進(jìn)行改裝17 / 25發(fā)展目標(biāo)客戶的障礙經(jīng)濟(jì)使用房戶：天然氣初裝費(fèi)用高，煤氣初裝費(fèi)僅為 1500 元/戶。對公司：煤氣公司實力雄厚，國營企業(yè)。對公司：液化氣公司實力雄厚，國營企業(yè)。使用時燃燒不充分，有殘液。消費(fèi)者 90％為瓶裝液化氣用戶。天然氣的用途及特點(diǎn)新奧企業(yè)客戶對現(xiàn)有使用狀況評價消費(fèi)者 70％為煤氣用戶。 建設(shè)費(fèi) 1700 元/戶, 氣價 元/方新奧的關(guān)鍵策略：1. 取得政府支持，切實落實政府文件2. 提高居民天然氣認(rèn)識水平，優(yōu)先開發(fā)示范性客戶群3. 確保在 04 年 11 月底前給安裝用戶通氣 CNG 加氣站業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略單位:萬元市場開發(fā)目標(biāo)：? 3 個加氣站選址、施工建設(shè)完畢? 改裝各類車輛 2022 輛，平均費(fèi)用 6500 元/輛? 綜合計算車輛用氣在 04 年度為 3000 方/輛，氣費(fèi) 元/方新奧的關(guān)鍵策略：1. 充分利用各政府相關(guān)部門的支持,落實車輛車輛改造資金及渠道目前 3 個加氣站的選址、施工建設(shè)要爭取各方面的支持，并注意積累相關(guān)經(jīng)驗、液化氣市場業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略單位：萬元業(yè)務(wù)目標(biāo)：? 如果二步重組成功，不考慮任何煤氣、液化氣置換方案，按目前用戶數(shù)，每年可帶來氣費(fèi)收入 億? 計算基礎(chǔ)：煤氣用戶 25 萬戶，液化氣用戶 28 萬/戶，每年平均氣費(fèi)收入 300 元/戶0300060009000120221500018000液 化 氣 收 入 8400煤 氣 氣 費(fèi) 收 入 7500每 年0100200300400500600用 戶 氣 費(fèi) 收 入 6用 戶 建 設(shè) 費(fèi) 5102022050010001500202225003000車 輛 用 氣 費(fèi) 1320車 輛 改 裝 費(fèi) 1300202216 / 25為推動重組成功，并使業(yè)務(wù)順利開展，采取如下相關(guān)策略：1. 積極推動政府加快決策，在關(guān)鍵談判條件上堅持原則，充分利用各種有利因素使重組方案實現(xiàn)雙贏2. 內(nèi)部通過房產(chǎn)戶、工商戶的開發(fā)，讓燃?xì)饧瘓F(tuán)加大建設(shè)投入費(fèi)用，進(jìn)一步加大煤氣公司的虧損水平，降低內(nèi)部士氣3. 重組一定要穩(wěn)，不能出現(xiàn)人員、業(yè)績動蕩4. 了解焦化廠的搬遷速度，能否買斷焦化廠 2－3 年供氣5. 成立專門的置換研究小組，積極研究但放慢置換速度6. 說服政府改造一定要謹(jǐn)慎研究，快速實施目標(biāo)客戶細(xì)分 萬戶新增房地產(chǎn)用戶5 萬城中村改造戶 置換 24 萬煤氣戶 公交車改造、出租車改造鹿泉目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決策點(diǎn)房產(chǎn)開發(fā)商計劃購房者城中村拆遷戶村委會房產(chǎn)開發(fā)商現(xiàn)有煤氣用戶煤氣集體宿舍用戶公交公司個體出租車司機(jī)出租車公司房產(chǎn)開發(fā)商計劃購房者市場開發(fā)目標(biāo)對廣告宣傳的需求隨城中村改造開發(fā)進(jìn)度如實在開發(fā)不了，爭取先交 1000 元工程費(fèi)進(jìn)行立管。 建設(shè)費(fèi) 3000 元/戶, 用戶當(dāng)年氣費(fèi)收入按業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，以民用戶氣費(fèi)收入 300 元/年*戶計算新奧的關(guān)鍵策略： 年底完成二環(huán)骨干網(wǎng)貫通工程加強(qiáng)工程管理能力，保證04 年滿足市場開發(fā)需求 60 萬費(fèi)用對天然氣的廣告/宣傳進(jìn)一步拉動消費(fèi)者和房產(chǎn)商，把管道天然氣當(dāng)作新建住宅的標(biāo)準(zhǔn)配置，提高簽約比例和通氣比例 年上半年不讓煤氣公司在二環(huán)我們管道覆蓋的地域拿到一家客戶，在經(jīng)濟(jì)適用房的規(guī)劃 審批中必須有天然氣管道，并且接受￥3200/戶的建設(shè) 費(fèi)4. 04 年經(jīng)濟(jì)適用房開發(fā)率達(dá)到 90％左 右 單位：萬元市場開發(fā)目標(biāo)0100020223000400050006000集 體 報 裝 戶 氣費(fèi)14 20集 體 報 裝 戶 建設(shè) 費(fèi)400 600房 地 產(chǎn) 戶 氣 費(fèi) 88 150房 地 產(chǎn) 戶 建 設(shè)費(fèi)2022 45002022 20220500100015002022250030003500中 小 工 商 戶 用氣 費(fèi)80 108中 小 工 商 戶 建設(shè) 費(fèi)100 200大 工 商 戶 用 氣費(fèi)400 2706大 工 商 戶 建 設(shè)費(fèi)100 502022 202215 / 25? 大工商戶發(fā)展 100,000 方/日? 大工商戶安裝 100,000 方/日? 中小工商戶發(fā)展 5,000 方/日? 中小工商戶安裝 5,000 方/日? 假設(shè)大工商戶建設(shè)費(fèi) 100 元/方,中小工商戶 400 元/方,氣價 2 元/方新奧的關(guān)鍵策略：、家世界商場計 29,000 方/日,加強(qiáng)存量置換力度,寶石西院、華藥玻璃、第四印染、明石印染計 46,000 方/日, 預(yù)計用氣量在 25,000 方/日單位：萬元市場開發(fā)目標(biāo)： 安裝 11228 戶（新增房產(chǎn) 9423 戶，集體報裝 1805 戶）單位：萬元市場開發(fā)目標(biāo)：? 加強(qiáng)與消防部門的關(guān)系，為市場發(fā)展作好安全保障。? 如果煤氣收購成功，計劃增加 46 人，組織結(jié)構(gòu)根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)整?！　∪?xì)饩咪N售：燃?xì)饩吲l(fā)、零售市場遍布全市，我公司從品牌、價格、品種上不占優(yōu)勢；新奧燃?xì)庠谑忻裰械闹炔桓?；今年置換的天然氣戶數(shù)很少，而且居民入住率很低；這些都是燃?xì)饩咪N售完不成計劃的主要原因。發(fā)展指標(biāo)雖然超計劃完成，但未來的市場發(fā)展環(huán)境仍不樂觀。傳播方式 電視、廣播、報紙、宣傳欄 電視、廣播、報紙、宣傳欄 小區(qū)宣傳、電影等、宣傳欄、口碑投放量 貼合公司實際，在一年當(dāng)中逐項落實 貼合公司實際，在一年當(dāng)中逐項落實預(yù)算 288000 元 300000 元 250000 元三、三年業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)測開發(fā)與通氣情況預(yù)測業(yè)務(wù) 開發(fā)戶數(shù) 通氣戶數(shù) 開發(fā)日用氣量新建地產(chǎn) 62022 56500集體老戶零散老戶6000 6000工商戶 22 萬方/日周邊市場 12022 10800加氣站 8000 輛燃?xì)馄?8000 輛燃?xì)馄?4800 萬方/年合計2．銷售收入預(yù)測2022 年 2022 年 2022 年業(yè)務(wù)（萬元） 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi)新建地產(chǎn) 4500 150 5850 645 7650 1290集體老戶及零散戶 600 20 600 80 600 140工商戶 250 2814 250 9720 250 13320周邊市場 510 6 680 105 850 212加氣站 1320 1300 1950 4620 1950 8580合計10 / 25四、人員及資金配置計劃市場開發(fā)組織建設(shè)重組完成后石家莊新奧燃?xì)饧瘓F(tuán)的市場開發(fā)組織3．資金需求計劃 單位：元項目 2022 2022 2022 2022廣告宣傳 288000 300000 250000石家莊新奧燃?xì)饧瘓F(tuán)總 經(jīng) 辦市 場處 供應(yīng)處財 務(wù) 處計 統(tǒng) 處煤氣運(yùn)營分公司 天然氣運(yùn)營分公司液化氣公司 規(guī)劃設(shè)計院 氣站運(yùn)營公司?成立煤氣與天然氣運(yùn)營分公司負(fù)責(zé)市場職能?集團(tuán)總部集中財務(wù)管理?設(shè)立市場處、計統(tǒng)處直接負(fù)責(zé)天然氣、煤氣的工程設(shè)計，市場開發(fā)，計劃協(xié)調(diào)工作?液化氣業(yè)務(wù)、規(guī)劃設(shè)計、氣站運(yùn)營、工程管理成立自負(fù)盈虧的獨(dú)立核算單位人力資源處 技術(shù)質(zhì)量安全石家莊新奧燃?xì)饧瘓F(tuán)總經(jīng)理柳紀(jì)申分管總助：胡市場開發(fā)部：田 公關(guān)宣傳部主任：新華區(qū)開發(fā)小組橋西區(qū)開發(fā)小組裕華區(qū)開發(fā)小組橋東區(qū)開發(fā)小組長安區(qū)開發(fā)小組開發(fā)區(qū)開發(fā)小組3 人3 人