【正文】 ? 如果煤氣收購成功，計劃增加 46 人，組織結(jié)構(gòu)根據(jù)實際情況進行調(diào)整。倡導環(huán)保,從361 度全方位滿意服務角度傳播新奧著眼未來傳播內(nèi)容產(chǎn)品加強產(chǎn)品優(yōu)勢宣傳，強調(diào)天然氣與瓶裝液化氣的產(chǎn)品優(yōu)缺對比：燒飯快，干凈，安全、方便加強產(chǎn)品優(yōu)勢宣傳，強調(diào)天然氣與煤氣的產(chǎn)品優(yōu)缺對比：燒飯快，干凈，安全、 加強產(chǎn)品優(yōu)勢宣傳，強調(diào)天然氣便宜、便捷天然氣潔凈,安全,方便新聞環(huán)二環(huán)施工的難度、國家西氣東輸、環(huán)二環(huán)全線貫通，合資成功、 、六一兒童節(jié)千名小學生廣場環(huán)保繪畫大獎賽 ，小學生環(huán)保作文大獎賽。 居民對天然氣和新奧認識不夠客戶開發(fā)關鍵因素改善生活 天然氣潔凈、安全等優(yōu)點改善生活。長途運營燃料解決改裝費用高原石家莊有一批液化石油氣改裝車，殘液過多影響車輛性能，折損車輛使用壽命。置換費用個人承擔。存在二次收費問題。如客戶無明確安裝要求，為爭取更高利潤。灶具、熱水器置換費用高。對新奧的私營企業(yè)性質(zhì)懷疑，怕因此影響燃氣質(zhì)量與服務客戶對天然氣的認知認知度 25％認可度 3％認知度 20％認可度 2％但 40％認為新產(chǎn)品即好產(chǎn)品認知度 30％認可度 4％認知度 30％認可度 3％目標客戶購買傾向購買傾向強，？％認為新房應該安裝管道燃氣購買傾向一般，？％ 置換傾向性不強 購買傾向一般？％，如果政府強制實行？％會進行改裝17 / 25發(fā)展目標客戶的障礙經(jīng)濟使用房戶：天然氣初裝費用高，煤氣初裝費僅為 1500 元/戶。對公司：煤氣公司實力雄厚，國營企業(yè)。對公司：液化氣公司實力雄厚，國營企業(yè)。使用時燃燒不充分，有殘液。消費者 90％為瓶裝液化氣用戶。天然氣的用途及特點新奧企業(yè)客戶對現(xiàn)有使用狀況評價消費者 70％為煤氣用戶。 建設費 1700 元/戶, 氣價 元/方新奧的關鍵策略：1. 取得政府支持，切實落實政府文件2. 提高居民天然氣認識水平，優(yōu)先開發(fā)示范性客戶群3. 確保在 04 年 11 月底前給安裝用戶通氣 CNG 加氣站業(yè)務目標與策略單位:萬元市場開發(fā)目標：? 3 個加氣站選址、施工建設完畢? 改裝各類車輛 2022 輛，平均費用 6500 元/輛? 綜合計算車輛用氣在 04 年度為 3000 方/輛，氣費 元/方新奧的關鍵策略：1. 充分利用各政府相關部門的支持,落實車輛車輛改造資金及渠道目前 3 個加氣站的選址、施工建設要爭取各方面的支持，并注意積累相關經(jīng)驗、液化氣市場業(yè)務目標與策略單位：萬元業(yè)務目標：? 如果二步重組成功，不考慮任何煤氣、液化氣置換方案，按目前用戶數(shù)，每年可帶來氣費收入 億? 計算基礎：煤氣用戶 25 萬戶，液化氣用戶 28 萬/戶，每年平均氣費收入 300 元/戶0300060009000120221500018000液 化 氣 收 入 8400煤 氣 氣 費 收 入 7500每 年0100200300400500600用 戶 氣 費 收 入 6用 戶 建 設 費 5102022050010001500202225003000車 輛 用 氣 費 1320車 輛 改 裝 費 1300202216 / 25為推動重組成功，并使業(yè)務順利開展，采取如下相關策略：1. 積極推動政府加快決策，在關鍵談判條件上堅持原則，充分利用各種有利因素使重組方案實現(xiàn)雙贏2. 內(nèi)部通過房產(chǎn)戶、工商戶的開發(fā)，讓燃氣集團加大建設投入費用，進一步加大煤氣公司的虧損水平，降低內(nèi)部士氣3. 重組一定要穩(wěn)，不能出現(xiàn)人員、業(yè)績動蕩4. 了解焦化廠的搬遷速度，能否買斷焦化廠 2－3 年供氣5. 成立專門的置換研究小組，積極研究但放慢置換速度6. 說服政府改造一定要謹慎研究，快速實施目標客戶細分 萬戶新增房地產(chǎn)用戶5 萬城中村改造戶 置換 24 萬煤氣戶 公交車改造、出租車改造鹿泉目標客戶的關鍵決策點房產(chǎn)開發(fā)商計劃購房者城中村拆遷戶村委會房產(chǎn)開發(fā)商現(xiàn)有煤氣用戶煤氣集體宿舍用戶公交公司個體出租車司機出租車公司房產(chǎn)開發(fā)商計劃購房者市場開發(fā)目標對廣告宣傳的需求隨城中村改造開發(fā)進度如實在開發(fā)不了，爭取先交 1000 元工程費進行立管。 建設費 3000 元/戶, 用戶當年氣費收入按業(yè)務發(fā)展計劃，以民用戶氣費收入 300 元/年*戶計算新奧的關鍵策略： 年底完成二環(huán)骨干網(wǎng)貫通工程加強工程管理能力，保證04 年滿足市場開發(fā)需求 60 萬費用對天然氣的廣告/宣傳進一步拉動消費者和房產(chǎn)商，把管道天然氣當作新建住宅的標準配置，提高簽約比例和通氣比例 年上半年不讓煤氣公司在二環(huán)我們管道覆蓋的地域拿到一家客戶，在經(jīng)濟適用房的規(guī)劃 審批中必須有天然氣管道，并且接受￥3200/戶的建設 費4. 04 年經(jīng)濟適用房開發(fā)率達到 90％左 右 單位：萬元市場開發(fā)目標0100020223000400050006000集 體 報 裝 戶 氣費14 20集 體 報 裝 戶 建設 費400 600房 地 產(chǎn) 戶 氣 費 88 150房 地 產(chǎn) 戶 建 設費2022 45002022 20220500100015002022250030003500中 小 工 商 戶 用氣 費80 108中 小 工 商 戶 建設 費100 200大 工 商 戶 用 氣費400 2706大 工 商 戶 建 設費100 502022 202215 / 25? 大工商戶發(fā)展 100,000 方/日? 大工商戶安裝 100,000 方/日? 中小工商戶發(fā)展 5,000 方/日? 中小工商戶安裝 5,000 方/日? 假設大工商戶建設費 100 元/方,中小工商戶 400 元/方,氣價 2 元/方新奧的關鍵策略：、家世界商場計 29,000 方/日,加強存量置換力度,寶石西院、華藥玻璃、第四印染、明石印染計 46,000 方/日, 預計用氣量在 25,000 方/日單位：萬元市場開發(fā)目標： 安裝 11228 戶（新增房產(chǎn) 9423 戶，集體報裝 1805 戶）單位：萬元市場開發(fā)目標：? 加強與消防部門的關系，為市場發(fā)展作好安全保障。? 如果煤氣收購成功，計劃增加 46 人，組織結(jié)構(gòu)根據(jù)實際情況進行調(diào)整?！　∪細饩咪N售：燃氣具批發(fā)、零售市場遍布全市，我公司從品牌、價格、品種上不占優(yōu)勢；新奧燃氣在市民中的知名度不高；今年置換的天然氣戶數(shù)很少，而且居民入住率很低；這些都是燃氣具銷售完不成計劃的主要原因。發(fā)展指標雖然超計劃完成，但未來的市場發(fā)展環(huán)境仍不樂觀。傳播方式 電視、廣播、報紙、宣傳欄 電視、廣播、報紙、宣傳欄 小區(qū)宣傳、電影等、宣傳欄、口碑020040060080010001200新 增 氣 費 收 入 6 105 212用 戶 建 設 費 510 680 8502022 2022 20229 / 25投放量 貼合公司實際，在一年當中逐項落實 貼合公司實際，在一年當中逐項落實預算 288000 元 300000 元 250000 元三、三年業(yè)務指標預測開發(fā)與通氣情況預測業(yè)務 開發(fā)戶數(shù) 通氣戶數(shù) 開發(fā)日用氣量新建地產(chǎn) 62022 56500集體老戶零散老戶6000 6000工商戶 22 萬方/日周邊市場 12022 10800加氣站 8000 輛燃氣汽車 8000 輛燃氣汽車 4800 萬方/年合計2．銷售收入預測2022 年 2022 年 2022 年業(yè)務（萬元） 建設費 用氣費 建設費 用氣費 建設費 用氣費新建地產(chǎn) 4500 150 5850 645 7650 1290集體老戶及零散戶 600 20 600 80 600 140工商戶 250 2814 250 9720 250 13320周邊市場 510 6 680 105 850 212加氣站 1320 1300 1950 4620 1950 8580合計10 / 25四、人員及資金配置計劃市場開發(fā)組織建設重組完成后石家莊新奧燃氣集團的市場開發(fā)組織3．資金需求計劃 單位：元項目 2022 2022 2022 2022廣告宣傳 288000 300000 250000石家莊新奧燃氣集團總 經(jīng) 辦市 場處 供應處財 務 處計 統(tǒng) 處煤氣運營分公司 天然氣運營分公司液化氣公司 規(guī)劃設計院 氣站運營公司?成立煤氣與天然氣運營分公司負責市場職能?集團總部集中財務管理?設立市場處、計統(tǒng)處直接負責天然氣、煤氣的工