【正文】 3 人3 人2 人2 人煤氣運營分公司天然氣運營分公司液化氣公司氣站運營公司規(guī)劃設(shè)計院銷售部銷售部銷售部工程管理公司11 / 25公關(guān)費用 155000 186000 204600人員費用 8000 8000 8000人員工資 177000 192022 207000第二部分：2022 年度市場開發(fā)計劃一、03 年經(jīng)營檢討與 03 年度業(yè)績預測1．03 年初的市場形勢分析機遇 挑戰(zhàn)市場?民用戶:開發(fā)區(qū) 408 戶（原燃氣集團）?工商戶:開發(fā)區(qū) 1 戶,寶石集團,用氣量8 萬方/日（原燃氣集團）?已有比較成熟的管道氣消費習慣?低價房購房住戶較難開發(fā)?大部分易開發(fā)工商戶已使用煤氣?市民對天然氣認識不足競爭 ?管道液化氣氣費 8 元/方,天然氣有相對競爭力?煤氣威脅最大,煤氣初裝費￥1500+工程費￥1500（按實結(jié)算）?煤氣、天然氣缺乏相互協(xié)調(diào)機制?省天然氣試圖望里走，以氣價低的優(yōu)勢占領(lǐng)市場?以東海為主的液化氣的競爭，開口費￥2022氣源狀況?天然氣末站到門站的 公里長輸管線?容量為 8 個 1000 立方米的高壓球罐儲配站?二環(huán)路 20 公里高壓管線?環(huán)路關(guān)鍵結(jié)點沒有貫通（鐵路、高架橋、河流） ，管道需穿越最全國最大的鐵路編組站?二環(huán)施工障礙多，市內(nèi)路由審批艱難?施工流程與新奧標準不適應管網(wǎng)條件 ?二環(huán)以外，管道天然氣專營權(quán) ?市區(qū)煤氣管網(wǎng)密布，給管道鋪設(shè)帶來困難政府關(guān)系與政策環(huán)境 ?高層關(guān)系比較好?政府相關(guān)人員辦事效率較低?政府需要平衡新奧和煤氣之間的關(guān)系其它 ?公司職員對天然氣充滿信心 ?員工不適應新奧的工作節(jié)奏、方法、抱怨多2．石家莊新奧公司 2022 年市場的重要舉措與效果評價重要戰(zhàn)略舉措 完成情況 效果評價迅速搶占二環(huán)周邊市場，防止煤氣公司對外擴展除橋西區(qū)部分急待安裝用戶外，二環(huán)周邊新建房產(chǎn)絕大部分被我們拿下阻止煤氣公司向外擴張初步奏效重點建設(shè)中壓管道，力爭二環(huán)年底全線貫通工程進度艱難，初步預測年底二環(huán) 90%管道建成，40%管道通氣工程施工難度及障礙估計不足，同時由于不能及時通氣造成部分用戶對公司不滿積極實施重組燃氣集團戰(zhàn)略，爭取年底二步收購成功政府下達年底收購完成指令，但燃氣集團提出很多苛刻條件，重組項目受阻重組難度估計不足，需要重新設(shè)計評估重組方案12 / 25開發(fā)有條件的煤氣大工福戶，一方面向燃氣集團施壓，另一方面防止收購不成，提前進行競爭寶石西區(qū)、華藥都已同意只要管道接入就置換，鋼鐵公司已經(jīng)同意談判與客戶談判達成意向，但管道施工障礙估計不足，造成不能如期置換成功積極開發(fā)加氣站項目，爭取年底審批完成政府審批已經(jīng)結(jié)束，與中石油達成合作共識，項目已進入 3 個加氣站的選址階段基本如期完成計劃目標積極開發(fā)鹿泉市場，引入燃氣上游供應商競爭鹿泉項目談判已經(jīng)取得初步成功，11 月 1 日簽約儀式，新奧作為獨家運營商進入鹿泉基本如期完成計劃目標3．03 年全年業(yè)績預測指標名稱 計量單位 03 年計劃 到 10 月份完成情況 03 年預計完 成 完成率（％）經(jīng)營收入 萬元 9700 8000 82．47用戶使用費收入 萬元 4282 318 3420 79．87氣費收入 萬元 　 5396 3562 4574 84．77燃氣具收入 萬元 　 19 4 21．05收入其他收入 萬元 　 3 2 66．67回款額 萬元 　　8924 7360 82．47用戶使用費回款 萬元 　 3502 1739 2764 78．93氣費回款率 萬元 　5400 3562 4574 84．70液化氣回款 萬元 　其他收入 萬元 　 22 22 100回款率 % 　　92 100 92 1002022 年及以前年度應收款回款率 % 　2022 年使用費回款率 % 　　 100 氣費回款率 % 　　100 100 100 100回款其他收入回款率 % 　　100 100 100 100民用戶發(fā)展 戶 　16000 16763 18000 112熱水器發(fā)展 臺 　采暖爐發(fā)展 臺 　工商戶發(fā)展 方/日 　50000 5262 50000 100發(fā)展指標民用戶安裝率 % 　75 89民用戶安裝 戶 　12022 1484 12022 100熱水器安裝 臺 　 　采暖爐安裝 臺 　 　安裝指標工商戶安裝 方/日 　50000 388 50000 　100燃氣灶具 萬元 　熱水器 萬元采暖爐 萬元銷售指標液化氣 萬元 　收益及綜合指標 收入銷售費用率 ％ 　13 / 254．03 年全年業(yè)績指標完成、超出或未完成原因分析民用戶發(fā)展：預計完成 18000 戶，超出計劃 2022 戶。對老區(qū)散戶：管道天然氣是綠色能源，提高生活品質(zhì)，認同新奧服務。對開發(fā)商：管道天然氣是綠色能源，提高生活品質(zhì)，增加房屋賣點。對工福戶：壓力穩(wěn)定、熱值高，供氣有保證。老區(qū)散戶報裝積極性較高；工福戶在選擇燃料時能夠想到天然氣；全部公交車改燒天然氣，出租車也有 50%左右改裝。 目標客戶對新奧品牌認知、認可90%以上的潛在用戶知道天然氣是由新奧獨家經(jīng)營的；用戶滿意度達到 50%所有開發(fā)商知道天然氣、煤氣是由新奧獨家經(jīng)營的；用戶滿意度達到60%用戶滿意度達到 70%目標客戶對天然氣認知、認可了解天然氣是綠色能源，是趨勢。市場秩序良好，發(fā)展穩(wěn)定，開始進行煤氣用戶的置換工程。 工程進度及時，有效協(xié)調(diào)4．集體戶和零散戶市場的開發(fā)目標與策略單位：萬元市場開發(fā)目標：?04年完成2022戶?05年完成2022戶?06年完成2022戶新奧的關(guān)鍵策略：? 在已通氣天然氣管道附近開發(fā)? 優(yōu)先開發(fā)具示范性客戶群落5．工商戶市場的開發(fā)目標與策略單位：萬元市場開發(fā)目標：?04 年簽約寶石西院、華藥、正拓氣體、明石印染、第四印染、鋼廠計 10 萬方/日?006 年，每年新增可開發(fā)工商戶 萬方/日?04 年簽約 10 家中小工商戶（餐飲業(yè)和新建大樓） ，獲得 5 千方/日?006 年中小工商戶每年有 5 千方/日有潛02022400060008000氣 費 收 入 150 645 1290用 戶 建 設(shè) 費 4500 5850 76502022 2022 2022050001000015000中 小 工 商 戶 用 氣 費 108 468 828中 小 工 商 戶 建 設(shè) 費 200 200 200大 工 商 戶 氣 費 2706 9252 12492大 工 商 戶 建 設(shè) 費 50 50 502022 2022 20220200400600800新 增 氣 費 收 入 20 80 140用 戶 建 設(shè) 費 600 600 6002022 2022 20228 / 25在客戶轉(zhuǎn)化為可開發(fā)客戶新奧的關(guān)鍵策略：? 03 年底前接通北二環(huán)中高壓管線? 對于具體工商戶制定獨立對應方案? 抓住大工商戶及新增變量兩個點，擴大存量開發(fā)力度6．鹿泉市場的開發(fā)目標與策略單位：萬元市場開發(fā)目標：?04年完成新公司組建，并開發(fā)3000戶民用戶?05年完成4000戶民用戶開發(fā)，06年完成5000戶民用戶開發(fā)新奧的關(guān)鍵策略：?取得政府支持,并切實落實政府文件?設(shè)計并實施針對性市場開發(fā)戰(zhàn)略?04 年底開始與河北燃氣集團談判要求降價至 元，05 年談判要求價格降至 元7．廣告宣傳的目標與策略2022 2022 2022市場狀況二環(huán)路全線貫通,沿二環(huán)新建樓房基本要選擇天然氣；CNG 小公司搶奪市場的威脅和煤氣公司的競爭依然存在；CNG 加氣站建成。 2022 年開發(fā) 25350 戶新奧的關(guān)鍵策略： 2022 年開發(fā) 15000 戶預計 04 年改裝車輛2022 兩，006 年每年 3000 輛，0408 年可為公司帶來總收入 40840 萬元,其中車輛改裝費 5200 萬元，氣費 35640 萬元，相關(guān)情況參閱《石家莊車用 CNG 加氣站一期工程可行性研究報告》? 管道液化氣/煤氣市場：如果二步重組成功，按石家莊煤氣公司和液化氣公司現(xiàn)有用戶規(guī)模每年將為用戶帶來 億元的收入, 相關(guān)情況參考二次并購可行性報告3．未來三年石家莊新奧燃氣主要細分市場開發(fā)容量預測a．市場開發(fā)預測的相關(guān)假設(shè)不確定性因素 樂觀情況 中等情況 悲觀情況二環(huán)周邊天然氣管道順利實現(xiàn)貫通的時間2022 年 12 月 31 日前全線貫通2022 年 12 月 31 日前除穿越項目全線貫通2022 年 6 月底前2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022新建房產(chǎn)市場的增長速度 40% 35% 35% 35% 30% 30% 30% 20% 20%工商戶可開發(fā)用氣量（萬方/日）12 6 6 10 5 5 5 3 3周邊市場開發(fā)情況(戶) 3000 5000 7000 3000 4000 5000 2022 3000 4000加氣站建設(shè)項目 3 8 4 3 7 5 3 2 10其它一些關(guān)于新建