【文章內(nèi)容簡介】 交往的人您必須做到真誠，欺瞞不是成功人士的能力； 　　信：守信用，重承諾是中國人評價商人的最重要的標尺。 　　不要試圖虛偽地在您的同事、上司面前表現(xiàn)您的智慧，您是一個將要獲得成功的人，您希望每個人都尊重您，首先您必須尊重別人。任何虛偽只能表現(xiàn)在您的嘴上，但卻掩飾不住您的眼神、還有您那并不是演員的身體語言。 在目前的職位上銷售自己　　現(xiàn)在，您已經(jīng)知道在新的工作環(huán)境中致謝和認可別人是多么重要了。但是您并沒有要求新的職位，您對現(xiàn)有的工作滿意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對待您，您該怎么辦呢？利用上述辦法來改善老板和同事對您的看法。與每個工作日都見面的人的關(guān)系很容易陷入一種慣勢，您認為他們出色的工作是理所當然的。畢竟，他們還要和您一起工作，他們一定知道您喜歡他們的工作，是么？錯了，完全錯了。 　　不要想當然地認為，張主管知道您很佩服她在采購工作中的出色表現(xiàn)，佩服她使成本大大降低同時質(zhì)量有所上升。也不要想當然地認為李經(jīng)理知道您多么欣賞他招待新客戶的能力。充分利用別人的才能是很睿智的，但是認可、欣賞張主管、李經(jīng)理的工作表現(xiàn)是更睿智的。當別人知道您欣賞他們的工作，他墻敢獍鎦≡媚? 　　即使您不是老板，您也可以對別人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達承認和尊重，每個人都可以這樣做，別人會因此感到自己的重要性。別人良好的情緒也會感染您，而且他們對您的承認也將隨之而來。這難道不好么？就如一句古語：投我以木桃，報之以瓊瑤。無論是我的個人生活，還是我的商業(yè)活動，這句古語已被驗證了無數(shù)遍。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)動這樣有意義的活動呢？ 專題三：銷售的過程及學習的技巧銷售的八個步驟　　如果您是一位商店的銷售員，客戶會主動的走進您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問，客戶購買后離開，這當然是一種銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及一個課題來說明銷售的過程。 　　第一步驟稱為銷售準備。 　　沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準備的步驟中，您要學會：成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準備。銷售區(qū)域的準備。開發(fā)準客戶的準備。 　　第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您要學會：直接拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。 　　第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。這個步驟中，您要學會：抓住進入銷售主題的時機。開場白的技巧。 　　第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個步驟中，您要學會：事前調(diào)查；確定調(diào)查項目；向誰做事實調(diào)查；何種調(diào)查方法；調(diào)查重點；開放式詢問技巧；閉鎖式詢問技巧。 　　第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，您要學會：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。 　　第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，您要學會：如何撰寫展示詞；展示演練的要點。 　　第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個步驟中，您要學習：建議書的準備技巧；建議書的撰寫技巧。 　　第八個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導向最終的締結(jié)。這個步驟中，您要學習：締結(jié)的原則；締結(jié)的時機；締結(jié)的七個技巧，分別是利益匯總法、T字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、是的、是的、是的法以及第七項的哀兵策略法。 銷售的一個課題　　銷售的一個課題是異議處理。 　　銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。面對這個課題，您要學會：了解客戶提出異議的原因；檢討自己何以會讓客戶提出異議；異議的種類；異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。 　　上面的銷售八步驟以及一個課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。當然，有些銷售的過程中，要利用到家庭銷售聚會以及產(chǎn)品發(fā)布會或者是創(chuàng)業(yè)說明會。用這些方法進行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。 　　有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動上門的，您不需要進行尋找客戶的工作，您的學習可著重在如何讓客戶一進門就對您產(chǎn)生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。請您結(jié)合自己實際的工作，反復(fù)地學習。銷售技巧篇專題一：設(shè)定目標，成為專業(yè)的銷售人員沒有目標的銷售人員，當然也會有所收獲，但那不是真正的成功。成功應(yīng)該是某種您并不十分渴望去爭取，但又必須去爭取的事物。 　　制定目標可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。您會極力保護您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的基礎(chǔ)上。有人可能沒有經(jīng)過制定目標這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標，就不能充分發(fā)揮其自身潛能。 　　特別是對一個銷售人員，如果沒有目標，我們會變得無精打采、煩躁不安。沒有明確的目標，我們就不知何時該慶祝勝利，我們就會摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會失去工作重點。 　　不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目標則能使我們把手臂伸直。 　　我希望有很多的錢！ 　　我希望有輛好車！ 　　愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢？您希望有一輛什么牌子的好車？與之鮮明對比的是： 　　三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元！ 　　明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車！ 　　這中間的不一樣是那么明顯，您是否也這樣地去想過呢？記住，愿望不是目標。 設(shè)定有效的目標　　每個人都曾有過夢想，有些人能使夢想成真，但有些人的夢想成了幻想，或者，不再存有夢想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正確的目標。 　　如果您希望您的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個個的具體的、可行的、可以測量或評估的目標。 　　擺脫所有干擾，找一個安靜的地方，認真思考您的目標。拿出紙和筆，不要害怕寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。 　　目標要怎么定，才明確呢？目標要怎么定，才能完成呢？您可以從6W2H的角度去思考。 　　6W中的第一個是What。What是指您要達成什么目標？一定要數(shù)量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目標，才能知道您目標達成了多少，哪些地方還要加把勁。 　　第二個是When。When是指您要什么時候完成目標。例如，三個月后心臟每分鐘跳動的次數(shù)要降到8070次之間。 　　第三是Where。Where是指達成目標要利用的各個場所地點。 　　第四是Who。Who是指促成目標實現(xiàn)的有關(guān)人物。 　　第五是Why。Why是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。 　　第六是Which。Which是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。 　　另外，2H中的第一個H是How。How是指選擇、選用什么方法進行，如何去做。 　　第二個H是How much。How much是指要花多少預(yù)算、費用、時間等等。 　　如果您能夠從6W2H去思考，您如何達成成為專業(yè)銷售人員的目標，相信必定能夠逐步實現(xiàn)您的目標。 　　有效目標的特性： 　　具體 　　概念性的愿望是不能成為目標的。想要您的目標了不起，首先必須具體。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地方。如果制定一個具體的目標，您就有了要實踐的東西。在這個階段，消極的想法很容易爬進來?quot。我最好不要太具體，不這么做又能怎么樣呢?quot。大多數(shù)人試圖通過躲避細節(jié)而謹慎行事。您總不能天天祈求走運：明年我將賺更多的錢。 　　可行 　　本季度末我要賺到100萬元，這是一個非常具體的目標。但是，您是運輸代理的銷售新手，最好把您的目標降低一下。運輸代理是能夠賺到錢，但是您要賺的100萬可不是在這里，因為這里的代理費一年也不過150萬。這件事情不可能在這里發(fā)生。 　　需要超越 　　可行并不意味著您的目標就可以降低。目標必須超越您最大的能力，但必須是可信的。如果不可信，您就不會有達到目標的信心，也就不可能達到您想達到的境界。 　　可以衡量 　　衡量的標準多種多樣，如果您定位在每天能夠收入多少錢，我想這不是您的初衷。特別對于銷售來說，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應(yīng)該是投入，是您每天、每周必須實現(xiàn)的尋找潛在客戶的數(shù)量上。產(chǎn)出是投入之后的必然結(jié)果，只要您把工作做好，錢財自然會隨后而至，而且會源源涌入。 　　組織安排 　　我要賺很多的錢，這不需要任何的組織安排和思考。而目標則必須要認真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務(wù)，意外事件的安排等等，甚至包括怎樣安排您的生活。 　　過程中可以檢查 　　三個月賺10萬是您的目標，但是您每個月目標是什么？。第一個月8萬，第二個月10萬，第三個月12萬。過程中需要有一個可以檢查的目標，有了這些小目標，您的大目標才能真正的實現(xiàn)。如果小目標沒有完成該怎么辦？超出了又該如何處理？有了這樣的檢查點，您可以評價您的每一個進程是否合理。 確定實現(xiàn)目標的步驟　　設(shè)定長期目標時有三個方面的因素要考慮，就是自我實現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標實現(xiàn)的三個主要階段。這三個階段是： 　　長期目標 　　中期目標 　　短期目標 　　每個階段目標的主要內(nèi)容： 　　長期目標 　　您設(shè)定的長期目標應(yīng)該是明確的。換句話說，20年中我希望住在一所大房子里，并且經(jīng)濟獨立。您也可以說，20年后我希望住在海邊的一所大房子里，擁有200畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費的10億人民幣存款。 　　您的長期目標也許不是這個樣子，但您需要這樣的具體。 　　中期目標 　　當您設(shè)定完長期目標時，將它分為兩半，設(shè)定一下10年期的中期目標。10年相比20年，其實現(xiàn)的可能性又有所增加。接著將10年再分成兩半，直到您得到了1年期的短期目標時，再將他們劃分成月、周甚至天。您的中期目標會是您最大的和可能是最不現(xiàn)實的目標，那么您就能進行最快的調(diào)整。 　　短期目標 　　短期目標是您應(yīng)該最為關(guān)注的目標。 　　短期目標的設(shè)定不要超過90天，這樣能取得更好的效果。超過90天的短期目標不足以產(chǎn)生直接相關(guān)的應(yīng)變意識。另外應(yīng)該做的是：建立短期目標后立即開始行動來實現(xiàn)它。就是說要堅定不移，不要在意識中否定它，不要等明天、下個星期，而是立即行動。 　　比如，如果其中一個目標是買輛汽車，那么開始行動，按計劃在90天內(nèi)買到它。它會給您帶來動力，而且這個動力會很快讓您的下一個目標加速完成。 　　設(shè)定短期目標可以比較容易來檢驗?zāi)臎Q心。如果設(shè)定了目標之后，要達到這個目標感覺壓力過大，那么您就不能肯定是否能實現(xiàn)它。如果您有信心，您的計劃實現(xiàn)就會激勵您為實現(xiàn)目標而采取積極行動。 致力實現(xiàn)您的目標　　工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何時候都不要去想成功之路是曲折的。如果目標的實現(xiàn)沒有花費多少工夫，原因是制定的目標沒有達到足夠挑戰(zhàn)的高度。如果目標定得不夠高，就可能會使您躊躇不前，雖然可以滿足意識的目標實現(xiàn)，但這種層次的目標是沒有太大幫助的。 　　任何事情都不能分散您對目標的注意力。今天堅持不懈的人，明天定會有所收獲。對我們來說，放棄應(yīng)得的報酬或推遲令現(xiàn)在滿意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社會里，長期的回報幾乎沒有聽說過。不要設(shè)定那些只會帶給您一時滿足的目標。如果設(shè)定的目標較低，那您的所得也會較低。 　　下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。您的決心使您保持清醒的認識，直到自己渴望什么以及如何實現(xiàn)它。如果您的設(shè)想不十分清楚，就應(yīng)該把目標的細節(jié)記下來。這樣當您的注意力不集中時可依靠目標提示您。更多的提示會增強自己投入目標的力量，實現(xiàn)目標的決心就越大。決心越大，實現(xiàn)的目標也就越多。 　　即使目標很小，也要非常認真地對待您所有的目標。養(yǎng)成計劃生活的習慣必然有所回報和值得慶賀。您最終也會得到出人意料的結(jié)果。 　　如果希望改變您的生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。因此設(shè)定一些目標，將您的動力發(fā)動起來，使您的生活進入轉(zhuǎn)變之中。您所要做的就是盡力而為。您就能改變原來的生活，擁有渴望的新生活或您希望的任何事。 　　正如麥克爾杰克遜、惠特妮休斯頓的現(xiàn)場演唱、喬丹神乎其技的籃球技巧、有名廚師的美食等都能夠?qū)掖蔚卣鸷澄覀兊男撵`。每一個行業(yè)都有邁向?qū)I(yè)的途徑，每一個行業(yè)達成專業(yè)都有一定的條件。那么，做一位專業(yè)的銷售人員，也必定有一定的要件。 　　參考資料：專業(yè)銷售人員的五個條件 　　●正確的態(tài)度： 　　自信（相信銷售能帶給別人好處） 　　銷售時的熱忱 　　樂觀態(tài)度 　　OpenMindedness 　　積極 　　關(guān)心您的客戶 　　勤奮工作 　　能被人接受（有人緣） 　　誠懇 　　●產(chǎn)品及市場知識： 　　滿足客戶需求的產(chǎn)品知識 　　解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用 　　市場狀況 　　競爭產(chǎn)品 　　銷售區(qū)域的了解 　　●好的銷售技巧 　　基礎(chǔ)銷售技巧 　　提升銷售技巧 　　●自我驅(qū)策 　　銷售區(qū)域徹底訪問 　　18