【文章內(nèi)容簡介】 應商管理的負擔。而在消極的一面，有些管理人員認為，這個網(wǎng)絡是公司海外承包計劃的障礙，因為這個網(wǎng)絡一直在游說反對這個計劃。而且，這些管理人員還認為這個網(wǎng)絡通過形成集體，因此在價格談判中具備了更大的談判能力。Mediator：物流服務提供商Mediator從事連接家庭因特網(wǎng)路由器或電話交換機的電信基礎設施的建設，顧客包括電信公司和因特網(wǎng)服務提供商（ISP）。電信基礎設施建設包括在美國全國范圍內(nèi)的顧客建設現(xiàn)場安裝電信設備。用于這種建設工作的基本建設材料包括電燈、梯子、光纖電纜導線等。這些材料本身是低科技的，但這些材料的物流服務卻是復雜的工作，要求供應商進行高度協(xié)調(diào)的運作。過去，Mediator通常大批量采購所需要的建設材料，存放在美國各地的自有倉庫，然后在工程開始之前馬上將材料運送到建設現(xiàn)場。不過，公司后來認識到大量庫存的運輸和管理必然產(chǎn)生很高的成本。因此，在90年代末，Mediator開始精簡其供應鏈運作。公司首先對所有材料采購業(yè)務進行整合，承包給兩家最大的經(jīng)銷商，要求他們采購所需材料，將材料存放在他們的倉庫，進行分類并運送到不同的地址，然后在需要的時候送到現(xiàn)場。這兩家經(jīng)銷商（分別為S1和S2）的工作遠不只是經(jīng)銷建設材料，他們是在向Mediator提供完整的物流服務。從一開始，Mediator就知道，要讓兩家相互競爭的公司進行密切合作，為同一家顧客提供同步的服務，這是很困難的。因此，Mediator十分謹慎地維持著兩家供應商的平衡關系，避免出現(xiàn)正面的競爭和沖突。Mediator平均分配給予兩家供應商的業(yè)務量，盡量讓他們服務于不同的項目。不過，Mediator持續(xù)要求他們相互溝通，試圖讓他們了解密切合作共同完成任何的重要性。S1和S2也都很明白，至少在心里很明白他們必須進行十分密切的合作，才能完成這項復雜的工作，為Mediator在全國各地的現(xiàn)場提供物流服務。實際上，他們必須合作的第一件事就是確定Mediator所要求的具體物流服務程序。不過，就像通過媒人撮合的夫妻一樣，S1和S2都覺得很難接受對方并彼此合作。盡管Mediator付出了很大的熱情和努力，但兩家供應商的反應時冷時熱，Mediator所期望的密切合作的供應商供應商關系從來沒有實現(xiàn)。讓Mediator感到恐慌的是，在需要共享信息的時候，S1十分“內(nèi)向”和猶豫。更糟糕的是，S1的決策權十分集中，公司對Mediator的倡議和詢問的反應都要很長的時間。相反，S2馬上就接受了Mediator的結盟思想，愿意共享公司內(nèi)部運作的信息，對Mediator的要求反應也很快。S2的目標是成為Mediator的解決方案提供商。當Mediator在壓縮規(guī)模的時候，S2接過了下崗采購人員所承擔的采購活動，給予Mediator很大的幫助。Mediator也意識到，S1和S2首先是競爭對手，不管他們對于相互之間可能的合作持什么態(tài)度。我們還得知，S1和S2曾經(jīng)各自游說，說如果有一天Mediator要向單一供應商采購所有材料，他們都希望成為獨家供應商。也就是說，S1和S2之間緊張的競爭關系從來沒有緩和過。因此，Mediator不得不花很大的力氣協(xié)調(diào)兩家供應商之間的溝通和供應行為，使預期的供應商供應商關系得以起作用。例如，Mediator深度介入了兩家供應商關于服務程序的主要決策過程。圖5顯示了目前的關系安排，其中S1和S2都直接服務于采購商。我們添加了一條垂直實線，表明S1和S2之間缺乏互動，他們對于相互溝通都采取了戒備心理。MediatorS2S1圖5 Mediator的案例Organizer：測試設備Organizer是各種微控制器和記憶產(chǎn)品設計和生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)領袖。測試設備是用于測試微控制器的質(zhì)量和速度的關鍵設備。每過5年，Organizer都需要新一代的測試設備，這樣才能滿足其新產(chǎn)品測試需求。因為Organizer缺乏測試設備技術方面的專業(yè)知識，所以通常向供應商采購測試設備。世界上有9家潛在的測試設備供應商。每當需要開發(fā)新一代測試設備的時候，Organizer都要挑選合作的供應商。在挑選過程中，Organizer要求所有潛在供應商“解決問題”。首先，Organizer要讓供應商進行積極的合作，群策群力想辦法。公司要求所有9家供應商的工程師參加論壇，共同了解和討論新測試設備的設計要求。Organizer希望聽到創(chuàng)造性的解決方案。在一定意義上，Organizer公司充分利用了潛在供應商的知識基礎，以及這些供應商在論壇上形成的關于新測試設備的設計和制造的思想。在此后寫計劃書的幾個月中，9家供應商的工程師可以自由討論各自現(xiàn)有的技術以及新測試設備的技術要求。所有供應商的工程師都覺得，參與這樣的開放式論壇對于更好的理解顧客的要求是必要的。潛在供應商甚至共同為Organizer撰寫技術規(guī)格說明書和產(chǎn)品評估標準?；A工作完成之后，Organizer就開始正式投標程序，所有供應商參與。每家供應商分別提出各自的測試硬件和軟件價格和技術規(guī)格。他們甚至制造了設備原型，并進行演示。最后，Organizer會挑選一個贏家，即S1。不過，Organizer不會馬上將工作交給S1，生產(chǎn)由該公司設計的測試設備。相反，Organizer要與S1組建合資公司，負責生產(chǎn)S1計劃書中所描述的測試設備。其目的是讓新的測試設備不僅能在公司內(nèi)部使用，還能在公開市場銷售。最后，合資公司為S1和Organizer創(chuàng)造了巨大的商業(yè)收益，因為有許多公司也購買了由該合資公司生產(chǎn)的新測試設備。圖6顯示了最終形成的供應網(wǎng)絡結構。即使在Organizer挑選了S1作為合資伙伴之后，我們還可以看到相互競爭的供應商之間在正式投標之前的坦誠溝通的痕跡。事實上，這樣的非正式溝通從來沒有停止過。九家潛在供應商在不同的業(yè)務環(huán)境中經(jīng)常交換信息和新思想，例如他們都參加的行業(yè)協(xié)會等。Organizer合資公司*S3……S9S2圖6 Organizer的案例（*為S1和Organizer的合資公司）Plotter：汽車模具系統(tǒng)本案例是關于Plotter公司為本公司的車門生產(chǎn)采購模具系統(tǒng)。該模具系統(tǒng)由一整套主要設備組成，將用于組裝內(nèi)外車門面板，生產(chǎn)最終安裝到汽車上的白色門。組裝操作一般分成10個密切關聯(lián)的工作站。在過去6年左右，Plotter將S1作為理想的“全面服務供應商”，提供完整的模具系統(tǒng)。不過，Plotter最近決定在當前的關系中注入一些競爭，因為公司認為當前的關系結構有些呆滯。為此，公司就采購新的模具系統(tǒng)進行公開招標。有6家供應商參與投標。每家供應商首先都要為10個工作站分別報價，然后提交一攬子計劃書。在所有供應商提交的完整計劃中，供應商S2提交的包縫工作站計劃最為出色，包縫工作站是將車門結合在一起的工作站。傳統(tǒng)的包縫壓力器都十分龐大，不便使用，但S2提交的包縫工作站很輕，很容易使用。S2提出了臺式包縫器的設計計劃，這是令人耳目一新的新技術，十分適合Plotter經(jīng)營的靈活的生產(chǎn)制造環(huán)境。最后，Plotter選擇S2作為包縫工作站的供應商。那么其它9個工作站呢？最后的結果是，S1獲得了其它9個工作站的合同。首先，S1的整體計劃在技術上優(yōu)于其它供應商。而且，這次Plotter的對外公開招標大大觸動了S1，使S1認識到他們作為獨家供應商的地位不是輕易獲得的，不能輕率地想當然。在招標之后，S1的價格還比其他供應商更有競爭力。因此，在S2獲得包縫工作站供應合同的同時，S1獲得了其余9個工作站的合同。有趣的是，Plotter并沒有直接向S2購買包縫工作站，而是要求S1向S2購買包縫工作站，然后與另外9個工作站進行整合，形成直接采購安排。這樣，Plotter只要與一家供應商（S1）打交道，就可以獲得完整的模具系統(tǒng)。這種安排如圖7所示。S1和S2之間存在著采購商供應商關系，而Plotter則起到了居中協(xié)調(diào)作用。Plotter挑選了S2，但兩家供應商直接進行合同條款談判，不需要Plotter的介入。PlotterS2S1圖7 Plotter的案例Plotter之所以在兩家供應商之間安排垂直采購銷售關系，主要是因為S1與Plotter很熟悉，他們之間的互動很好，而S2則不熟悉。因此，Plotter希望依靠S1教育S2如何與采購商操作業(yè)務（例如問題報告和設計變更程序等）。隨著S1將S2所提供的包縫工作站與其它9個工作站整合在一起，成為一個完整的系統(tǒng)，這樣新的供應商基本上就經(jīng)歷了完整的業(yè)務程序，就知道如何與采購商合作。如S1的經(jīng)營部主任很有洞察力地指出，“我們正在教育著我們的競爭對手，有一天他們會接管我們的業(yè)務。”S1的尷尬處境不僅如此。盡管S1的高層主管讓設計工程師在與S2共享技術信息的時候一定要加強戒備，但前線的工程師經(jīng)常別無選擇，為了完成工作就必須共享技術信息。關于這種尷尬處境，Plotter的采購部經(jīng)理說得很好，他說：“要完成任務，有時候工程師就必須違背高層主管的教誨，必須共享信息。”Puppeteer：包裝送貨服務Puppeteer采用兩家主要包裝送貨服務提供商（S1和S2），負責小包裝運輸。運輸貨物包括危險品/分類材料，例如血漿、尿液和化學品。S1和S2都是世界上最大的快遞服務提供商，各自有先進的物流和配送基礎設施。Puppeteer管理供應商供應商關系的戰(zhàn)略意圖，是要讓他們各自分開。在表面上，Puppeteer宣稱公司認為兩家供應商沒有什么必要在一起合作，每家供應商都有能力獨自完成工作。但在這表層的下面，公司的真正意圖是要讓S1和S2相互猜測，始終維持一定的競爭壓力。Puppeteer故意將S1和S2的銷售辦公室同時安排在公司總部，讓他們成為近鄰，讓兩家供應商的銷售經(jīng)理每天都能看到對方。盡管Puppeteer沒有讓兩家供應商到同一個房間里同時進行合同談判，但由于相互距離太近，兩家供應商之間不可能不存在一些互動，這些互動足以讓各自了解對方的動向。S1和S2都知道另一方得到了什么業(yè)務。供應結構十分簡單明了。如圖8所示，S1和S2分別為Puppeteer提供服務，他們之間基本不存在任何直接的溝通。Puppeteer并為就此罷休。在談判合同的時候，他們讓兩家供應商相互競爭。Puppeteer甚至承認，有時公司會采用虛張聲勢的方式獲得理想的價格或技術，盡管供應商十分不情愿。Puppeteer每月都要與S1和S2分別舉行例會，討論業(yè)務表現(xiàn)、服務內(nèi)容和需求等。如果Puppeteer對某家供應商不滿意，或另一家供應商提出創(chuàng)造性的方案，Puppeteer會迅速調(diào)整給予該供應商的業(yè)務量。持續(xù)給供應商制造壓力的另一種方式，是避免與供應商建立長期的合同關系。公司肯定不希望與S1或S2簽署任何長期協(xié)議。短期合同產(chǎn)生了一種局面，S1和S2時時刻刻都要預測Puppeteer的需求。Puppeteer猜測，如果給予供應商長期合同，那么供應商對公司要求的反應可能不會那么敏感。例如，有一家供應商最近提供了新的包裹跟蹤信息技術應用方案，這就迫使另一家供應商也要提供這項服務。PuppeteerS2S1圖8 Puppeteer的案例Riskminimizer：襯底襯底指的是微處理器和控制器的建造平臺。與Riskminimizer合作的襯底供應商有10家。在本案例中，Riskminimizer向兩家供應商采購了襯底（S1和S2），他們是通過一系列競爭投標被選中的。這兩家供應商生產(chǎn)的襯底基本上都是來樣加工產(chǎn)品，襯底的設計軟體都是Riskminimizer所有、提供的。因此，S1和S2還必須具備一定水平的生產(chǎn)工程能力，才能根據(jù)Riskminimizer提供的藍圖進行加工。盡管有許多供應商可供選擇，但風險還是Riskminimizer的一大管理難題。對于襯底而言，產(chǎn)品生命周期很短，而生產(chǎn)加工時間很長。因此，一旦選擇了一家供應商，在產(chǎn)品的生命周期內(nèi)，也就是9個月的時間內(nèi)，換成另一家?guī)缀跏遣豢赡艿?。簡單地說，轉換供應商所需要的時間實際上要超過產(chǎn)品的生命周期。因此，為了緩沖這樣的供應風險，Riskminimizer采用了二元供應渠道，讓他們在供應渠道中制造多余的產(chǎn)品，這就是公司為什么決定同時1和S2合作的原因。成本競爭力對于Riskminimizer而言也是很重要的。因此，為了保持對供應商的控制，始終對他們施加競爭壓力，Riskminimizer故意向兩家供應商相互隱瞞對方的名字，避免他們之間出現(xiàn)直接溝通。供應商不僅在競標期間被分開，在批量生產(chǎn)階段也是分開的。例如，S1知道有另一家供應商S2，S2也知道有S1，但他們都不知道對方到底是誰。因此，當合同被給予報價低的投標者的時候，另一方都不知道是誰獲得了合同。如Riskminimizer的采購部經(jīng)理說，供應商在公司名冊上進進出出是司空見慣的。S1和S2基本上處于自由市場式的競爭格局之中。供應結構如圖9所示。兩家供應商之間的垂直實線表明他們中間隔著一堵墻，因此不存在任何直接溝通。RiskminimizerS1S2圖9 Riskminimizer的案例四、 案例間比較上文所描述的每個案例都經(jīng)過了獨特的發(fā)展進程，最后演化成每個圖所示的各種網(wǎng)絡安排。這種演化程序和各種網(wǎng)絡安排所體現(xiàn)的關系特點如表2所示。表2 案例間比較采購公司采購商對于供應商的戰(zhàn)略意圖及關系采購商供應商關系特點供應商供應商關系特點對采購商業(yè)績增長/下降的影響對供應商業(yè)績增長/下降的影響Coach利用兩家供應商以降低供應風險；讓S1和S2在一起合作以改進供應商的業(yè)務表現(xiàn)與S1建立長期聯(lián)盟關系；與S2保持誠懇的工作關系合作關系；公開信息共享；有些非公開信息共享縮短供應間隔時間；降低產(chǎn)品價格；提高產(chǎn)品質(zhì)量S1：向規(guī)模更大的S2學習技術；損失合同S2：通過S1獲得有關采購商的非公開信