【文章內(nèi)容簡介】 ，顧客購買東西非常方便，所以顧客都愿意去，生意非常紅火。（7）靈活性和自由空間成交很多時(shí)候之所以不成功，是因?yàn)槲覀兲庇诔山?，給顧客極大的壓力，讓顧客感覺非常緊張。事實(shí)上我們在電話營銷的時(shí)候應(yīng)該給顧客足夠的空間和自由。“富康自由人”正式走向市場的時(shí)候，很多青年朋友都去購買。雖然這并不代表你駕駛那輛“富康自由人”的轎車，你就成為自由人了，但正因?yàn)槭褂昧恕案豢底杂扇恕钡拿?，給人一種自由的感覺?！案豢底杂扇恕辟u得好，不是因?yàn)樗膬r(jià)格，重要的是它符合顧客渴望自由、向往自由的愿望，以及對這種好處的需求。電話營銷員所推銷的產(chǎn)品能否讓顧客有自由地選擇是決定營銷成敗的關(guān)鍵。（8）滿意度能不能提供給顧客一種滿意度非常高的產(chǎn)品，能不能給顧客帶來好的效果，帶來快樂的情緒，非常重要。歌廳、娛樂城、舞廳其實(shí)都銷售一樣的產(chǎn)品——快樂，很多追求快樂的年輕人都愛去。滿意度就是顧客使用了你的產(chǎn)品之后感覺很好。（9）有地位“成就王者風(fēng)范，買別墅?！庇幸蝗合M(fèi)者，他們不是購買最好的，他們只購買最貴的。一塊百達(dá)翡麗的手表拍賣價(jià)700萬人民幣，從一塊手表的功用價(jià)值看，實(shí)在不值得花費(fèi)。但還是有顧客選擇它，那是因?yàn)樗?dú)特、稀少，能給人一種地位的象征。（10）健康現(xiàn)在很多藥品標(biāo)識絕無副作用，強(qiáng)調(diào)其健康綠色，這樣會消除對購買其產(chǎn)品的疑慮。最近的感冒藥廣告一律標(biāo)識不含PPA，因?yàn)閺S家知道藥品里含有PPA會對顧客的健康有傷害。市面上有各種滋補(bǔ)保健的藥品，它就是抓住了人類害怕病痛死亡的天性，所以當(dāng)顧客相信你的產(chǎn)品能幫他解決此類問題時(shí)，他也就是有了此類需求。每一個(gè)電話營銷員永遠(yuǎn)都要記住：我們銷售的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的好處。電話營銷行業(yè)是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)和辛苦的行業(yè)，營銷員想要向潛在顧客推銷產(chǎn)品，不遭遇拒絕是不可能的，這是成功電話營銷員的心得。失敗了不要緊，要緊的是失敗后還能不能堅(jiān)持，哪怕接下來的是繼續(xù)的失敗。但是，有不少營銷員一跌倒就爬不起來了。他們遇到困難就氣餒，沒有堅(jiān)定信念的恒心。這些輕易放棄的營銷員可能也有很強(qiáng)烈的成功欲望，有很強(qiáng)的工作能力。但是，由于他們沒有足夠的恒心，遇到一點(diǎn)小小的挫折就輕言放棄，導(dǎo)致成功并沒有青睞他們。有的營銷員看到了營銷行業(yè)的前景，樂觀積極地加入到這個(gè)行業(yè)中，但當(dāng)他們遭遇到一點(diǎn)點(diǎn)挫折，比如客戶聽了產(chǎn)品介紹而不購買產(chǎn)品，或者做了一段時(shí)間的營銷工作業(yè)績還是很低時(shí)，他們就開始感到失望，感到氣餒，又不去尋找真正的問題所在，就匆忙下定“自己不適合做營銷”，“這個(gè)行業(yè)沒前途”的結(jié)論。有時(shí)候，當(dāng)營銷員面臨工作低潮的時(shí)候，只要堅(jiān)持到最后，就一定能夠突破困境。但一些營銷員很愚昧，已到光明的面前了卻渾然不知，最后還是放棄了曾經(jīng)做過的努力，徒勞而無功。還有一些營銷員往往是在最后的關(guān)頭沉不住氣放棄了，從而功虧一簣。半途而廢，輕易放棄電話營銷工作，是令人惋惜的一件事。要知道，營銷工作絕不像在商場買東西，一手交錢一手交貨，立刻就成交走人，而是一場馬拉松賽跑。淺嘗輒止，僅憑一時(shí)的沖動，一時(shí)的激情，是無法成功的。它需要的是信心，是決心，是毅力，是永不放棄、成功的堅(jiān)定信念，堅(jiān)持不懈地追求下去。電話營銷是一項(xiàng)培養(yǎng)人執(zhí)著、耐性的工作。每一個(gè)營銷員，每天面臨的都是競爭激烈的戰(zhàn)場。在這個(gè)沒有槍林彈雨的戰(zhàn)場中，電話營銷員必須具有靈敏的觸覺，更要具有堅(jiān)韌的、頑強(qiáng)的生命力，就像野草一般——野火燒不盡，春風(fēng)吹又生。美國總統(tǒng)柯立芝曾經(jīng)說過這樣一句話：“世界上沒有一樣?xùn)|西可以取代毅力。才干也不可以，懷才不遇者比比皆是，一事無成的天才很普遍；教育也不可以，世上充滿了學(xué)無所用的人。只有毅力和決心無往而不勝。”確實(shí)，一個(gè)不能持之以恒的人是很難成功的。尤其是在營銷行業(yè)中，沒有持之以恒的態(tài)度和決心就無法面對推銷中遇到的種種問題。要想成為成功的電話營銷員，持之以恒的品質(zhì)是必備的。不管遇到多少反對，不管遇到多少挫折，不管周圍不利因素的干擾有多大，成功者都能堅(jiān)持下去。這是成功者天性的一部分，就像人永遠(yuǎn)不能停止呼吸一樣，他們永遠(yuǎn)不會放棄。從失敗走向成功的直銷員正是這樣的成功者。優(yōu)秀的電話營銷員都知道，失敗是成功之母。失敗僅僅是一個(gè)小小的插曲，是營銷事業(yè)中的一點(diǎn)小麻煩，并不重要，他們會滿懷信心地克服這些困難。許多營銷員最終獲得了成功，就是因?yàn)樗麄兘?jīng)歷了無數(shù)次的失敗，如果他們不曾失敗過，他們就不會取得更輝煌的勝利。每一次失敗都會使人更加堅(jiān)定，當(dāng)然，這是指堅(jiān)定的電話營銷員，如果沒有失敗的刺激，或許他們永遠(yuǎn)只是一個(gè)普普通通的人，一個(gè)平庸的人。大浪淘沙，優(yōu)勝劣汰，成功總是屬于那些備嘗艱辛的人。成功者無一不是戰(zhàn)勝了無數(shù)次的失敗，成功無一不是血汗和機(jī)遇的結(jié)晶。要明白：成功來自于失敗，彩虹總在風(fēng)雨后。如果電話營銷是一項(xiàng)容易、輕松的工作，那么早就會有千千萬萬的人擠進(jìn)這個(gè)行業(yè)了，而市場可能也早就飽和了。正是因?yàn)殡娫挔I銷行業(yè)中存在著種種挑戰(zhàn)，種種未知的可能，才會使人望而卻步，也才會吸引那么多的勇敢者參與其中。當(dāng)營銷員在事業(yè)中遭遇了失敗，在一個(gè)地方跌倒之后，不少人往往會作出這種選擇：迅速逃離失敗，換一個(gè)領(lǐng)域、環(huán)境從頭再來，急于從跌倒處走開，另辟蹊徑再作打算。其實(shí)，跌倒的地方也有風(fēng)景，不必急于走開?；蛟S，再向前邁一步便可以海闊天空了。在這個(gè)世界上，從來沒有絕對的失敗，有時(shí)只須稍微調(diào)整一下思路，轉(zhuǎn)變一下視角，失敗就有可能向成功轉(zhuǎn)化。失敗和成功之間并非相隔遙遠(yuǎn)，有時(shí)也許只有半步的距離。只要營銷員從跌倒的地方向前跨出了那正確的半步，成功就會到來。要知道在營銷行業(yè)中，面對顧客的拒絕而賺不到錢并不是最大的損失，如果營銷員在以后的工作中由于太謹(jǐn)慎而變成一個(gè)懦夫，那損失就真的大了。電話營銷員最好不要輕易放棄，而要堅(jiān)持做你已經(jīng)做的事。也許，當(dāng)你放棄時(shí)，你會很輕松，但過不了多久，挫折和失敗就會像牛魔王背孫悟空一樣，不斷地增加你的心理壓力，直到你產(chǎn)生內(nèi)疚，產(chǎn)生自卑。所以，千萬不要為自己找任何理由放棄你應(yīng)該做和正在做的事情。人要有不斷進(jìn)步的觀念，這種觀念在心里很牢固時(shí)，企圖心就會很強(qiáng)烈，每一刻都對自己不滿足，每一刻都盼望著自己的進(jìn)步。打電話也是一樣。一定要保持著“我下一個(gè)電話比上一個(gè)電話要有進(jìn)步”的信念和愿望。沒有這樣的信念與愿望的人，過一個(gè)月是這個(gè)水準(zhǔn)，過兩個(gè)月是這個(gè)水準(zhǔn)，再過一年也沒有什么變化，還是這個(gè)水準(zhǔn)。有這樣的信念和愿望的人，每一個(gè)月，他的水準(zhǔn)都會不一樣。一年后，他就會有明顯的進(jìn)步。而做一天和尚撞一天鐘的電話營銷員是永遠(yuǎn)達(dá)不到成功的彼岸的。如果他的這個(gè)信念和愿望極為強(qiáng)烈，每一天他都想提高自己打電話的水平，他鉆進(jìn)去，不斷研究自己打電話怎樣才能有進(jìn)步，不斷謀求改進(jìn)，這樣經(jīng)過一段時(shí)間的努力，他的身上將發(fā)生從量變到質(zhì)變的變化。他有可能成為電話營銷方面的專家。　　小宋剛進(jìn)入電話營銷行業(yè)時(shí)，每天要和客戶聯(lián)系，每天要打大量的電話，每天都強(qiáng)烈地期盼著“我下一個(gè)電話比上一個(gè)電話要有進(jìn)步”。小宋的這個(gè)信念和愿望很強(qiáng)烈，所以他每一天都研究怎樣把電話打好，期盼每一天都能有所改進(jìn)。他投入了大量的時(shí)間和精力來研究。經(jīng)過兩年多的時(shí)間以后，終于功夫不負(fù)苦心人，秋天的果實(shí)碩果累累。這里，企圖心是關(guān)鍵。缺乏改變的企圖心，無論過多長時(shí)間，也不會有大的改變。反之，想改變的企圖心越強(qiáng)烈，改變就會越大。2002年元旦，中國舉辦了第二屆“學(xué)習(xí)型中國世紀(jì)成功論壇”?！隘偪裼⒄Z”創(chuàng)始人李陽是主講嘉賓之一。李陽就是一個(gè)由于企圖心強(qiáng)烈而使自己發(fā)生巨大變化的典型范例。李陽中學(xué)時(shí)學(xué)習(xí)并不理想。1985~1986年高三期間，李陽因?yàn)閷W(xué)習(xí)失去信心幾乎自動退學(xué)。1986年自新疆實(shí)驗(yàn)中學(xué)勉強(qiáng)考入蘭州大學(xué)工程力學(xué)系。大學(xué)一二年級時(shí)，李陽多次補(bǔ)考英語。英語學(xué)習(xí)的失敗，使李陽陷入了窘境。人在這種時(shí)候，一般會有兩種選擇，一是選擇放棄，另一個(gè)則是選擇奮起。李陽進(jìn)行了激烈的思想斗爭。他說，如果放棄，不是就等于承認(rèn)我自己不行了嗎？不，我絕不放棄！他決定奮力一搏。失敗一定有原因，成功一定有辦法。他放棄了傳統(tǒng)的方法，另辟蹊徑，從口語突破，并獨(dú)創(chuàng)性地將考試題變成朗朗上口的句子，然后脫口而出。他堅(jiān)持每日早晚大聲誦讀，經(jīng)過4個(gè)月的艱苦努力，李陽在1988年大學(xué)英語四級考試中一舉獲得全校第一名的優(yōu)異成績。他才發(fā)現(xiàn)自己的英語水平之所以能大幅度提高，這跟他每日的誦讀有著莫大的關(guān)系。于是他發(fā)明了“瘋狂英語突破法”。以后幾年，他不斷總結(jié)、完善、推廣他的“瘋狂英語突破法”，不斷取得了突破性進(jìn)展。他練就了一口連美國人都難以分辨的地道美國英語。他配音的廣告在香港和東南亞電視臺廣泛播送。同時(shí)他也是廣州著名的獨(dú)立口譯員、雙語主持人和美國總領(lǐng)事館文化處、農(nóng)業(yè)處和商務(wù)處的特邀翻譯，被人譽(yù)為“萬能翻譯機(jī)”，圓滿地完成了各種大型國際會議、談判和外事訪問的口譯任務(wù)。1994年，李陽辭去工作，創(chuàng)辦了李陽克立茲國際英語推廣工作室，全身心投入“在中國普及英文、向世界傳播中文”的事業(yè)，終于形成了5億元的“瘋狂英語”產(chǎn)業(yè)。李陽的經(jīng)歷使我們看到，強(qiáng)烈的信念和獨(dú)到的方法并加上艱苦的奮斗，能使人從失敗的深淵躍上成功的頂峰。朋友，你現(xiàn)在打電話的水平是否能夠令你自己滿意？你是否幾年來也沒有取得大的進(jìn)步？你是否已經(jīng)泄氣了，將要放棄了？你把打電話當(dāng)成一種體力勞動，堅(jiān)持每日操練了嗎？一個(gè)只想像射靶卻從來不去射靶的人，他能射中靶中心嗎？一個(gè)從不打電話或很少打電話的人，他能打好電話嗎？你打完每一個(gè)電話，如果你又不去反省、思考一下，你敢保證你的下一個(gè)電話比上個(gè)電話有進(jìn)步嗎　？不能。想想李陽的經(jīng)歷，想想“失敗一定有原因，成功一定有方法”，想想持續(xù)不斷地播種一定會迎來好的收獲，想想堅(jiān)定的信念和獨(dú)到的方法會帶來什么結(jié)果，認(rèn)識到這些以后，你勇猛直前，不斷耕耘，說不定成功就在不遠(yuǎn)處。朋友，努力吧！一分汗水，一定會迎來一分收獲。你的“下一個(gè)電話一定比上一個(gè)電話要有進(jìn)步”。第二章磨刀不誤砍柴功——電話營銷的準(zhǔn)備工作　　冰凍三尺非一日之寒，電話營銷也一樣。要想提高你的營銷業(yè)績，那就必須在打電話前做好充分準(zhǔn)備，唯有這樣方可左右逢源、游刃有余?！　　　∮械朗橇己玫臏?zhǔn)備是成功的必要前提。電話營銷也一樣，必須經(jīng)過前期的周密準(zhǔn)備，才能水到渠成。下面主要簡單介紹電話營銷的幾個(gè)方面的成功要素：　　（1）掌握專業(yè)知識　　銷售任何東西都必須要對自己的產(chǎn)品了若指掌，因?yàn)橹挥羞@樣你才有說服力，你才能正確說明產(chǎn)品內(nèi)容、清楚解答準(zhǔn)客戶的疑問、恰如其分地處理問題；只有這樣你才會有自信，從而更好地了解產(chǎn)品、熱愛產(chǎn)品、表達(dá)準(zhǔn)確，最后也才會成交。例如從事保險(xiǎn)的電話營銷，就應(yīng)該像外勤的業(yè)務(wù)員一樣，對于保險(xiǎn)商品、商品條款、核保、理賠等專業(yè)知識樣樣精通?！　〔贿^也有人說，如果一位電話營銷員對于專業(yè)知識未能深入了解，只懂得單一產(chǎn)品，但只要具備不錯的銷售技巧及努力，依然可以做出好成績，這種偶然的情況的確是有的，這是因?yàn)殡娫挔I銷幾乎都是單一產(chǎn)品的營銷，所以存在這種現(xiàn)象。但我們要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，根據(jù)市場長期的觀察發(fā)現(xiàn)，在所有條件都一樣的情況下，具備優(yōu)異專業(yè)知識的人仍然更勝一籌；或可以比其他人更輕松、更容易地創(chuàng)造業(yè)績。這一點(diǎn)是毋庸置疑的?！　。?）良好的銷售技巧　　一般來說，在營銷領(lǐng)域里最被重視的就是良好的銷售技巧，這在電話營銷當(dāng)中尤其重要，因?yàn)樵跓o法掌握時(shí)間或面對面解決問題的情況下，許多時(shí)候你必須依賴良好的銷售技巧來克服困難。前面我們也說過，“單一的產(chǎn)品知識”，配上“良好的銷售技巧”與“努力”，可以在電話營銷中創(chuàng)造佳績，由此可知“良好的銷售技巧”在成功的條件中所占的分量了?！　。?）良好的習(xí)慣　　一個(gè)人的成功必須要有很好的習(xí)慣，也有人說，人一旦習(xí)慣成功之后，你就很難叫他不要再成功。相反地，一個(gè)人要是習(xí)慣失敗，他就很難再成功。因此，習(xí)慣于成敗就好像是嗎啡之于人一樣，可以醫(yī)病救人，也可以危害一個(gè)人。在電話營銷里，你必須要養(yǎng)成幾項(xiàng)習(xí)慣，首先，每天面對大量的拒絕，仍然要保持正常的工作心情。第二個(gè)習(xí)慣是，日復(fù)一日重復(fù)性地?fù)艽螂娫挕５谌齻€(gè)習(xí)慣是，每一天撥打的電話通數(shù)或通話時(shí)數(shù)必須要符合公司要求，也就是每天必須要完成基本的活動量，才有成功的可能?！　。?）多打電話　　打電話的量是電話營銷成功與否的關(guān)鍵。電話營銷的一個(gè)重要特色，就是可以迅速地接觸到大量的準(zhǔn)客戶。試想，如果你單有高超技巧，卻不打電話，會成功嗎？因此，你想要比別人成功，你的活動量就必須足夠且比別人多?！　∫氤蔀橐晃怀晒Φ碾娫挔I銷員，必須具有一定的專業(yè)知識，并掌握銷售技巧以及保持良好的習(xí)慣，再加上努力的撥打電話，成功就會在你的眼前了?！　?，游刃有余　　大多數(shù)人只會夢想如何擁有一個(gè)超凡品質(zhì)的人生，而你應(yīng)該已經(jīng)付諸行動了。要想成為頂尖的電話營銷員，你首先要做的就是保證你與客戶以及準(zhǔn)客戶信息交流的暢通。那么，你必須準(zhǔn)備的有以下幾種：　?。?）三種不同顏色的筆　?、傧骱玫你U筆。通常用來書寫日常的備忘錄，或者記下傳真的收件者姓名。鉛筆字隨時(shí)可以擦掉，方便作常規(guī)更新?！　、诩t色的筆。工作人員一天可能會接到很多電話，輕重緩急各有不同，特別重要的或緊急的電話用紅筆標(biāo)識，就非常醒目。厚厚的電話記錄里我們很容易找到紅色標(biāo)識的顧客?！　、鬯{(lán)或者黑色的筆。作平常記錄用，通常在每一次電話過程中都會或多或少得到一些客戶的信息；記錄下來對后續(xù)展開的服務(wù)及溝通非常有幫助，好記性不如爛筆頭，隨時(shí)記錄，能保留很多客戶的潛在信息。　?。?）便箋紙　　可供粘貼的便箋紙往往是一個(gè)不錯的提示，電話中客戶可能會要求當(dāng)時(shí)寄信件或是Email等，便箋紙會提醒你做這些事情，讓你成為一個(gè)不健忘的人，及時(shí)快捷的服務(wù)讓客戶感覺到你的不同之處；另外，便箋紙還便于給同事留口信?！　。?）電話記錄本　　電話記錄本是日常工作的電話名錄索引，方便電話營銷人員隨時(shí)查閱。格式一般有以下三種：　?、贅?biāo)注時(shí)間日期。當(dāng)我們在后續(xù)跟蹤時(shí)，能夠準(zhǔn)確無誤地了解客戶當(dāng)時(shí)打電話的時(shí)間，不僅可以充分理解客戶當(dāng)時(shí)打電話的動機(jī)和原因，促成雙方的溝通，而且客戶也會因?yàn)槟泐~外的關(guān)注而與你保持良好的關(guān)系，更愿意聽你的電話?！　、陔娫捥柎a編號。這樣可以清楚地知道每天打電話的次數(shù)，有利于公司掌握處理事件的次序及重要性，并制定相應(yīng)的策略?！　、垭娫捥柎a后加注每次和客戶的溝通，細(xì)心的人總會有一些新的資訊加注到記錄里，這樣更容易掌握對方的消費(fèi)心理和行為?！　。?）手表或時(shí)鐘　　鐘表可以