電話營銷流程與技巧(編輯修改稿)
2025-05-04 21:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 以上每天將客戶資料輸入自己的客戶檔案夾，并在工作結(jié)束時(shí)將一天開發(fā)的客戶數(shù)和整理記錄。上班的時(shí)間電話銷售的工作只是打電話，準(zhǔn)備資料的時(shí)間要在工作時(shí)間之外。上班的時(shí)間：如果你是9 ：00準(zhǔn)時(shí)上班，你開始工作的時(shí)間一定在9:15之后；好的電話銷售會(huì)提前15分鐘以上到工作位置，調(diào)整自己的情緒和思路開始一天的工作，9 :00正開始電話工作。 下班的時(shí)間：如果你5：00鐘離開工作，那么你會(huì)提前準(zhǔn)備離開，銷售人員每天工作結(jié)束的時(shí)候，應(yīng)該做今天的工作總結(jié)、和第二天的工作計(jì)劃（計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)該是第二天計(jì)劃開發(fā)的客戶數(shù)量和重點(diǎn)客戶的跟進(jìn)提醒）推銷口才1. 知識(shí)2. 熱誠3. 服務(wù)意識(shí)4. 想象力：產(chǎn)品設(shè)計(jì)是死的，顧客購買的標(biāo)準(zhǔn)是活的、可變的，通過sales的想象力，從不同的角度改變顧客的標(biāo)準(zhǔn)，為客戶勾畫我們?yōu)樗麕淼拿篮盟{(lán)圖5. 禮貌6. 耐性如何與不同的顧客打交道沉默寡言的人：該說多少就說多少，這類客戶很容易變成我們忠實(shí)的顧客喜歡炫耀的人：多稱贊，加倍過常人令人討厭的人：在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙▋?yōu)柔寡斷的人：掌握主動(dòng)權(quán)，作出積極性建議，強(qiáng)調(diào)你是從他的立場考慮的知識(shí)淵博的人：聆聽的同時(shí)，給予自然真誠的贊許，抓住要點(diǎn)，不用太多的心思愛討價(jià)還價(jià)的人：滿足一下他的自尊心，口頭上做些妥協(xié)“我可是從來沒有以這么低的價(jià)格賣過啊”“沒辦法，碰到您，只好最低價(jià)賣了”“我可是同公司領(lǐng)導(dǎo)努力爭取過來的啊”慢性的人：配合他的步調(diào)、水到渠成性急的人：說話要簡潔，抓住要點(diǎn)，不能說閑話善變的人：如果他做了其他公司的產(chǎn)品，仍可說服他換新服務(wù)，但也很難成為忠實(shí)客戶疑心重的人：關(guān)鍵在于讓他們了解你的誠意，或者讓他感到你對他所提出疑問的重視死板無聊的人：隨便同他閑聊，找出他真正關(guān)心的事傲慢無理的人：關(guān)鍵是要簡潔有力，少羅嗦，多說無益，言語盡可能簡省不愛開口的人：采用直截了當(dāng)?shù)姆绞?，讓他明確表示是或不是 A或B增加拜訪的必須條件你必須有計(jì)劃，并用腦筋思考！我造訪客戶的份量夠不夠？我今天實(shí)際談了幾次生意？我應(yīng)該能做的更多嗎？我為什么沒有做更多？我明天打算拜訪哪幾個(gè)人？強(qiáng)迫你自己去做成功之道只有兩個(gè)很簡單的法則第一，不要做那些你已知道不應(yīng)做的事情第二，做一切你已知道應(yīng)該做的事你必須是自己的指揮官——不擔(dān)憂、不拖延、只是照著自己的意志去做?不要相信神話或魔術(shù)。不要找借口，不要自我安慰?不要為自己找借口、不要怕困難、不要削減自己的銳氣銷售人員失敗原因：?15% 不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品及行銷訓(xùn)練?20% 差勁的言辭與書面溝通技巧?15% 不良的或有問題的管理階層?50% 心態(tài)調(diào)整心態(tài)：?有事情出錯(cuò)是，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)?你一直都有選擇的機(jī)會(huì)?如果你認(rèn)為沒關(guān)系，事情便沒關(guān)系，假如你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系?不要理會(huì)那些垃圾新聞——做值得做的事，訂計(jì)劃，或做任何可以提高生活品質(zhì)的事?在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息?面對障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)?聽些有關(guān)態(tài)度的錄音帶、參加討論會(huì)、參加進(jìn)修課程?不要理會(huì)那些說你“做不到”或企圖令你灰心喪志的人正確心態(tài)的建立要想戰(zhàn)勝電話銷售時(shí)的恐懼心理，道理與擊碎巨石的道理其實(shí)是一樣的。一錘擊不碎巨石，就多擊幾錘，一句話，堅(jiān)持就是勝利。多打電話，并且堅(jiān)持不懈地打電話，就會(huì)成功地克服與銷售有關(guān)的一切恐懼心理。實(shí)際上，撥打電話的數(shù)量與銷售額之間有著順理成章的正比關(guān)系。作為銷售人員，如果消極地只考慮不斷地打電話給客戶，會(huì)打擾別人，這樣一來電話銷售就難以進(jìn)行。正確的觀點(diǎn)應(yīng)是：打電話是為了幫助別人，幫助別人也等于在幫助自己。做到動(dòng)機(jī)單純，心無雜念，抱著幫助他人成長的態(tài)度，就不會(huì)有過多的挫折感。抱著幫助他人成長的態(tài)度，不僅會(huì)增強(qiáng)自信，還能有效地減輕恐懼感。即使被客戶拒絕了，若抱著幫助他人成長的態(tài)度，對于被拒絕就不會(huì)有過強(qiáng)的挫折感了?？蛻艟芙^的原因可能是不太了解銷售的具體情況，或是銷售人員推介的角度不夠好，但重要的是營銷人員要從失敗中及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)，讓下次通電話比這次通得更好。明確自己的目標(biāo)：給自己設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，這個(gè)月我要開發(fā)幾個(gè)客戶，然后這個(gè)月我要爭取做到多少手的單子。要完成這個(gè)目標(biāo)，我每天必須改打幾個(gè)有效的電話。取得成功不僅要有積極的態(tài)度，還要樹立明確的目標(biāo)，知道距離目標(biāo)有多遠(yuǎn)，怎樣才能達(dá)到目標(biāo)針對自己所訂立的目標(biāo)，我們要每天下班總結(jié)，我現(xiàn)在的工作是不是離目標(biāo)更近了，還是離目標(biāo)更遠(yuǎn)了。開場白的設(shè)計(jì)電話推介的開場白含有三個(gè)步驟：①營銷人員要鄭重其事地介紹自己和所在的公司，給對方留下較深的好印象；②營銷人員要采用一種激發(fā)客戶興趣或好奇的方式，直接告訴客戶通過購買產(chǎn)品可以得到多少有用的實(shí)際益處，讓客戶意識(shí)到可以獲得很多的
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