電話營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧(編輯修改稿)
2025-05-04 21:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 以上每天將客戶(hù)資料輸入自己的客戶(hù)檔案夾，并在工作結(jié)束時(shí)將一天開(kāi)發(fā)的客戶(hù)數(shù)和整理記錄。上班的時(shí)間電話銷(xiāo)售的工作只是打電話，準(zhǔn)備資料的時(shí)間要在工作時(shí)間之外。上班的時(shí)間：如果你是9 ：00準(zhǔn)時(shí)上班，你開(kāi)始工作的時(shí)間一定在9:15之后；好的電話銷(xiāo)售會(huì)提前15分鐘以上到工作位置，調(diào)整自己的情緒和思路開(kāi)始一天的工作，9 :00正開(kāi)始電話工作。 下班的時(shí)間：如果你5：00鐘離開(kāi)工作，那么你會(huì)提前準(zhǔn)備離開(kāi)，銷(xiāo)售人員每天工作結(jié)束的時(shí)候，應(yīng)該做今天的工作總結(jié)、和第二天的工作計(jì)劃（計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)該是第二天計(jì)劃開(kāi)發(fā)的客戶(hù)數(shù)量和重點(diǎn)客戶(hù)的跟進(jìn)提醒）推銷(xiāo)口才1. 知識(shí)2. 熱誠(chéng)3. 服務(wù)意識(shí)4. 想象力：產(chǎn)品設(shè)計(jì)是死的，顧客購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)是活的、可變的，通過(guò)sales的想象力，從不同的角度改變顧客的標(biāo)準(zhǔn)，為客戶(hù)勾畫(huà)我們?yōu)樗麕?lái)的美好藍(lán)圖5. 禮貌6. 耐性如何與不同的顧客打交道沉默寡言的人：該說(shuō)多少就說(shuō)多少，這類(lèi)客戶(hù)很容易變成我們忠實(shí)的顧客喜歡炫耀的人：多稱(chēng)贊，加倍過(guò)常人令人討厭的人：在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙▋?yōu)柔寡斷的人：掌握主動(dòng)權(quán)，作出積極性建議，強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)考慮的知識(shí)淵博的人：聆聽(tīng)的同時(shí)，給予自然真誠(chéng)的贊許，抓住要點(diǎn)，不用太多的心思愛(ài)討價(jià)還價(jià)的人：滿足一下他的自尊心，口頭上做些妥協(xié)“我可是從來(lái)沒(méi)有以這么低的價(jià)格賣(mài)過(guò)啊”“沒(méi)辦法，碰到您，只好最低價(jià)賣(mài)了”“我可是同公司領(lǐng)導(dǎo)努力爭(zhēng)取過(guò)來(lái)的啊”慢性的人：配合他的步調(diào)、水到渠成性急的人：說(shuō)話要簡(jiǎn)潔，抓住要點(diǎn)，不能說(shuō)閑話善變的人：如果他做了其他公司的產(chǎn)品，仍可說(shuō)服他換新服務(wù)，但也很難成為忠實(shí)客戶(hù)疑心重的人：關(guān)鍵在于讓他們了解你的誠(chéng)意，或者讓他感到你對(duì)他所提出疑問(wèn)的重視死板無(wú)聊的人：隨便同他閑聊，找出他真正關(guān)心的事傲慢無(wú)理的人：關(guān)鍵是要簡(jiǎn)潔有力，少羅嗦，多說(shuō)無(wú)益，言語(yǔ)盡可能簡(jiǎn)省不愛(ài)開(kāi)口的人：采用直截了當(dāng)?shù)姆绞剑屗鞔_表示是或不是 A或B增加拜訪的必須條件你必須有計(jì)劃，并用腦筋思考！我造訪客戶(hù)的份量夠不夠？我今天實(shí)際談了幾次生意？我應(yīng)該能做的更多嗎？我為什么沒(méi)有做更多？我明天打算拜訪哪幾個(gè)人？強(qiáng)迫你自己去做成功之道只有兩個(gè)很簡(jiǎn)單的法則第一，不要做那些你已知道不應(yīng)做的事情第二，做一切你已知道應(yīng)該做的事你必須是自己的指揮官——不擔(dān)憂、不拖延、只是照著自己的意志去做?不要相信神話或魔術(shù)。不要找借口，不要自我安慰?不要為自己找借口、不要怕困難、不要削減自己的銳氣銷(xiāo)售人員失敗原因：?15% 不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品及行銷(xiāo)訓(xùn)練?20% 差勁的言辭與書(shū)面溝通技巧?15% 不良的或有問(wèn)題的管理階層?50% 心態(tài)調(diào)整心態(tài)：?有事情出錯(cuò)是，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)?你一直都有選擇的機(jī)會(huì)?如果你認(rèn)為沒(méi)關(guān)系，事情便沒(méi)關(guān)系，假如你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系?不要理會(huì)那些垃圾新聞——做值得做的事，訂計(jì)劃，或做任何可以提高生活品質(zhì)的事?在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書(shū)籍和消息?面對(duì)障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)?聽(tīng)些有關(guān)態(tài)度的錄音帶、參加討論會(huì)、參加進(jìn)修課程?不要理會(huì)那些說(shuō)你“做不到”或企圖令你灰心喪志的人正確心態(tài)的建立要想戰(zhàn)勝電話銷(xiāo)售時(shí)的恐懼心理，道理與擊碎巨石的道理其實(shí)是一樣的。一錘擊不碎巨石，就多擊幾錘，一句話，堅(jiān)持就是勝利。多打電話，并且堅(jiān)持不懈地打電話，就會(huì)成功地克服與銷(xiāo)售有關(guān)的一切恐懼心理。實(shí)際上，撥打電話的數(shù)量與銷(xiāo)售額之間有著順理成章的正比關(guān)系。作為銷(xiāo)售人員，如果消極地只考慮不斷地打電話給客戶(hù)，會(huì)打擾別人，這樣一來(lái)電話銷(xiāo)售就難以進(jìn)行。正確的觀點(diǎn)應(yīng)是：打電話是為了幫助別人，幫助別人也等于在幫助自己。做到動(dòng)機(jī)單純，心無(wú)雜念，抱著幫助他人成長(zhǎng)的態(tài)度，就不會(huì)有過(guò)多的挫折感。抱著幫助他人成長(zhǎng)的態(tài)度，不僅會(huì)增強(qiáng)自信，還能有效地減輕恐懼感。即使被客戶(hù)拒絕了，若抱著幫助他人成長(zhǎng)的態(tài)度，對(duì)于被拒絕就不會(huì)有過(guò)強(qiáng)的挫折感了?？蛻?hù)拒絕的原因可能是不太了解銷(xiāo)售的具體情況，或是銷(xiāo)售人員推介的角度不夠好，但重要的是營(yíng)銷(xiāo)人員要從失敗中及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)，讓下次通電話比這次通得更好。明確自己的目標(biāo)：給自己設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，這個(gè)月我要開(kāi)發(fā)幾個(gè)客戶(hù)，然后這個(gè)月我要爭(zhēng)取做到多少手的單子。要完成這個(gè)目標(biāo)，我每天必須改打幾個(gè)有效的電話。取得成功不僅要有積極的態(tài)度，還要樹(shù)立明確的目標(biāo)，知道距離目標(biāo)有多遠(yuǎn)，怎樣才能達(dá)到目標(biāo)針對(duì)自己所訂立的目標(biāo)，我們要每天下班總結(jié)，我現(xiàn)在的工作是不是離目標(biāo)更近了，還是離目標(biāo)更遠(yuǎn)了。開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)電話推介的開(kāi)場(chǎng)白含有三個(gè)步驟：①營(yíng)銷(xiāo)人員要鄭重其事地介紹自己和所在的公司，給對(duì)方留下較深的好印象；②營(yíng)銷(xiāo)人員要采用一種激發(fā)客戶(hù)興趣或好奇的方式，直接告訴客戶(hù)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以得到多少有用的實(shí)際益處，讓客戶(hù)意識(shí)到可以獲得很多的
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