【正文】 技巧以及保持良好的習(xí)慣，再加上努力的撥打電話，成功就會(huì)在你的眼前了。厚厚的電話記錄里我們很容易找到紅色標(biāo)識的顧客。這樣可以清楚地知道每天打電話的次數(shù)，有利于公司掌握處理事件的次序及重要性，并制定相應(yīng)的策略。　?。?）備忘錄　　備忘錄隨時(shí)提醒我們及時(shí)處理客戶的要求，以此建立良好的客戶關(guān)系，而良好的客戶關(guān)系可以提升我們接打電話的效率?！　。?）電腦　　有電腦可以上網(wǎng)沖沖浪，互聯(lián)網(wǎng)可是一個(gè)信息的聚寶盆??！你應(yīng)該擁有自己專用的電腦，最好是“手提”?！　∷晕覀冊谧鍪轮?，上述所有資料皆應(yīng)準(zhǔn)備齊全，尤其是桌子上的各種擺設(shè)?！　。?）介紹你自己　　成功電話營銷手稿中的第二個(gè)要素，是介紹你自己。這個(gè)提問是借鑒過來的，那就是“要成為一個(gè)好聽眾，就應(yīng)鼓勵(lì)別人多談他們自己”。在向?qū)Ψ教岢鲈囂叫缘?、開放性的問題時(shí)，你才能成為最佳的“顧問型”營銷員。所以建議你在有限的時(shí)間里，要加大對客戶開發(fā)的力度，以期取得更好的業(yè)績。而且我們只有了解客戶的職務(wù)，知道他負(fù)責(zé)什么項(xiàng)目，才可以決定是和他談下去還是通過他找到購買的決策者?！　。?）客戶的聯(lián)系方式　　我們要準(zhǔn)確地記住對方的聯(lián)系方式。有些人推銷電話營銷課程給別人，是因?yàn)楹芏嗳舜螂娫捰锌謶职Y，這一課程可以幫助他解決打電話的恐懼，解除客戶拒絕的問題?！　《鴮€(gè)人來說，即使你有超凡的記憶力，要成為一名成功的電話營銷員，仍需要記錄顧客的信息系統(tǒng)?！　∑┤?，一位出色的住宅樓代理商會(huì)把他一天的大部分時(shí)間花在調(diào)查房屋上，還要花上數(shù)小時(shí)研究說明材料，然后才會(huì)把它拿給可能要問這問那的客戶看。他一定以為我們會(huì)向他借計(jì)算器，但是我們卻沒借，丹毫不費(fèi)力地、飛快地算了出來。如果你想不出什么具體的理由使顧客購買你的產(chǎn)品，那他也就不會(huì)承認(rèn)你的產(chǎn)品對他有用?！　∥镔|(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是營銷人員自己的儀表準(zhǔn)備，應(yīng)當(dāng)以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給顧客留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象?！　≌{(diào)查至此，他把所有的資料與那天閉目養(yǎng)神的王先生對比起來，稍加修正，就得到王董事長的雛形——一位全身散發(fā)柔和氣質(zhì)，頗受女士歡迎的理智型的企業(yè)家。下同介紹幾種搜集電話名錄的方法：　?。?）隨時(shí)隨地交換名片　　隨時(shí)隨地獲取別人名片的習(xí)慣，同時(shí)把自己的名片贈(zèng)給別人，就可以得到很多的電話名錄。參加這些聚會(huì)可以結(jié)識更多的人，交換更多的名片，也可以獲得更多的可撥打的陌生電話名錄。所以，電話號碼簿上的公司都可以成為我們電話營銷公司的準(zhǔn)顧客，成為我們的顧問單位。重要的是這些會(huì)所是有一定資格才能加入，所以這樣會(huì)所所集中的人群都是非常有品味的人士。然而，事實(shí)上，卻仍有許多電話營銷員沒有去開發(fā)新客戶，因?yàn)?，許多人在成為資深電話營銷員后，覺得自己手上的顧客就已經(jīng)占掉所有的時(shí)間了，根本沒有余力再去開發(fā)新的客戶?？蛻舨粌H要求量，更要求質(zhì)。他很健談，與客戶東聊聊西聊聊，借此加深客戶對自己的印象。重要的是，宋云是一個(gè)滴水之恩，必將涌泉相報(bào)的人，對于幫助過他的人他都會(huì)送上一份小禮物?！　∩鲜黾墑e的準(zhǔn)客戶，不論哪一級，只要宋云與他們一接觸，就立即詳細(xì)記在準(zhǔn)客戶卡上。你不要浪費(fèi)時(shí)間及金錢在那些并非有真正興趣的人身上，你需要的顧客是：　　①有購買欲望的人；　　②有權(quán)力作購買決定的人；　　③口袋里有錢的人。開發(fā)客戶也一樣，要開發(fā)大的客戶，開發(fā)大客戶可以吃一年，開發(fā)小客戶要天天去開發(fā)?！　∈煜ぷ约籂I銷的商品和服務(wù)是溝通電話營銷員和客戶的紐帶，而加上營銷策略和技巧是一個(gè)電話營銷員獲得成功的法寶。頂尖電話營銷員總是想辦法在客戶要求的基礎(chǔ)上賣給更多的東西?！　〔灰噲D虛偽地在你的同事、上司面前表現(xiàn)你的“智慧”，你是一個(gè)將要獲得成功的人，你希望每個(gè)人都尊重你，首先你必須尊重別人。是醫(yī)院沒有能力嗎？不是?！　∮纱丝磥恚敿?xì)了解客戶的需要非常重要?！　。?）從客戶角度出發(fā)是以客戶為中心的一個(gè)目標(biāo)，也就是電話完成以后，是客戶想采取行動(dòng)，而不是營銷員要讓客戶采取的行動(dòng)。同時(shí)，他也提。一般來說，電話營銷員具體的目的應(yīng)包含以下幾條基本原則：　?。?）時(shí)效性　　電話營銷員的電話一定要有一個(gè)具體的時(shí)間，客戶在什么時(shí)候會(huì)采取這些行動(dòng)，例如，客戶想同你簽這個(gè)訂單，是今天，還是明天，或是3個(gè)月以后？這一點(diǎn)你要有個(gè)清楚的概念。如果沒有，你還是省省勁去發(fā)展另外一個(gè)客戶吧，不要在他的身上浪費(fèi)你的時(shí)間了。反過來，這些情況將促使你產(chǎn)生更多的構(gòu)想，也會(huì)更完善你的構(gòu)想，你的客戶也越來越對你的構(gòu)想感到滿意，你的構(gòu)想也就會(huì)產(chǎn)生實(shí)際的效益?！　≌\實(shí)就是要對與你交往的人必須做到真誠，欺騙不是成功人士的能力；對你的客戶，不能有任何的欺騙，不能有任何的不切實(shí)際的承諾，如果你做出了那樣的承諾，很有可能，客戶會(huì)根據(jù)你的承諾進(jìn)行起訴，你很可能是惹火燒身。只有把客戶的問題都搞清楚了，你才能提出正好符合客戶需要的解決方案。怎樣才能為客戶提供適合的產(chǎn)品和服務(wù)呢？　　首先，你必須了解自己的產(chǎn)品，只有自己了解了產(chǎn)品，才能為客戶提供適合的產(chǎn)品和服務(wù)。他說：“開發(fā)客戶就像釣魚，釣魚要釣大魚，不要釣小魚。每個(gè)人應(yīng)該根據(jù)自己的實(shí)際情況和需要制定自己一份開發(fā)客源的策略?！　　癆”級是可能立即購買的準(zhǔn)客戶。有力的情報(bào)源來自：　?、龠^去服務(wù)過的客戶，他們最適合擔(dān)任情報(bào)員；　　②居于情報(bào)往來最頻繁的地區(qū)，如便民店老板、飯店老板，都是理想的情報(bào)員人選；　?、燮渌锹湟泊嬖谥閳?bào)員，像是村里、街道干部、托兒所保姆以及街頭巷尾的老太太們，都是有分量的情報(bào)員?！　『脰|西大家一起分享，宋云的成功秘訣有以下幾種：　?。?）勤于拜訪　　每天早上開完早會(huì)后，他立即挨家挨戶登門拜訪。電話營銷第一個(gè)是要尋找客戶，要知道在哪里才可以找到客戶。　　　　想要豐收必須適時(shí)播種。因?yàn)榉康禺a(chǎn)樓盤中心登記所有買樓盤的顧客姓名，他們在剛買房后需要裝修，這些名錄都是非常有價(jià)值的目標(biāo)顧客。　?。?）善用黃頁　　黃頁集中了所有企事業(yè)單位的號碼并且分門別類，目錄索引非常有利我們查詢到目標(biāo)顧客群體。　　積極思考的營銷人員，即使在顧客沒有帶名片的時(shí)候，都能得到顧客的信息?！　　　〕晒Φ碾娫挔I銷員之所以源源不斷地售出產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄儞碛凶銐蚨嗟臐撛诳蛻??！　≡黄綇拇翱谕ィ禽v豪華轎車的后座上坐著頭發(fā)已斑白，但頗有氣派的紳士，他正閉目養(yǎng)神。　　電話營銷是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得營銷成功，它需要電話營銷人員做必要的準(zhǔn)備。沒有什么比你走進(jìn)別人的辦公室卻浪費(fèi)了別人的時(shí)間更無禮、更放肆的了；要是你不能回答他們所有的問題，你就是在浪費(fèi)他們的時(shí)間，也包括你自己的時(shí)間”。所以，在與這家公司會(huì)談前，%%之間的租金表”。當(dāng)你對本公司以及競爭對手的產(chǎn)品都了如指掌，并且掌握客戶存在哪些問題，同時(shí)能夠提出解決辦法時(shí)，客戶就會(huì)產(chǎn)生你與其他推銷人員不同的印象。而牢記客戶及名單相關(guān)人員的姓名不只可以了解客戶的進(jìn)程和業(yè)務(wù)內(nèi)容，同樣也會(huì)給彼此間提供默契。客戶之所以購買你的產(chǎn)品，是因?yàn)樗枰@個(gè)產(chǎn)品。謝謝您告訴我張經(jīng)理的電話。客戶信息表是我們和客戶有效溝通的捷徑。你管理方面的職責(zé)，如寫信、寫推薦函，或更新資料數(shù)據(jù)等，應(yīng)該在每天清早或晚上或在周末做好。“太好了”是傳遞過程的開始。問一句對方“您今天好嗎？”在這里極其有效。請記住，對方并不是在恭候你的電話，或許你打電話給他時(shí)，他正在想著其他的一件事情，而你的首要任務(wù)就是讓潛在客戶停下手中的活兒，并把注意力轉(zhuǎn)向你?！　】梢赃@樣設(shè)想一下，當(dāng)電話鈴響了，終于在雜亂的文件堆里找到電話?！澳?！一分鐘后，您將收到我的傳真。聲音傳遞的不僅僅是說話的內(nèi)容，更重要的是客戶對你的感覺和構(gòu)思。當(dāng)我們在后續(xù)跟蹤時(shí)，能夠準(zhǔn)確無誤地了解客戶當(dāng)時(shí)打電話的時(shí)間，不僅可以充分理解客戶當(dāng)時(shí)打電話的動(dòng)機(jī)和原因，促成雙方的溝通，而且客戶也會(huì)因?yàn)槟泐~外的關(guān)注而與你保持良好的關(guān)系，更愿意聽你的電話。　?、诩t色的筆。電話營銷的一個(gè)重要特色，就是可以迅速地接觸到大量的準(zhǔn)客戶。前面我們也說過，“單一的產(chǎn)品知識”，配上“良好的銷售技巧”與“努力”，可以在電話營銷中創(chuàng)造佳績，由此可知“良好的銷售技巧”在成功的條件中所占的分量了?！　　　∮械朗橇己玫臏?zhǔn)備是成功的必要前提?？肆⑵潎H英語推廣工作室，全身心投入“在中國普及英文、向世界傳播中文”的事業(yè)，終于形成了5億元的“瘋狂英語”產(chǎn)業(yè)。他堅(jiān)持每日早晚大聲誦讀，經(jīng)過4個(gè)月的艱苦努力，李陽在1988年大學(xué)英語四級考試中一舉獲得全校第一名的優(yōu)異成績。1986年自新疆實(shí)驗(yàn)中學(xué)勉強(qiáng)考入蘭州大學(xué)工程力學(xué)系。缺乏改變的企圖心，無論過多長時(shí)間，也不會(huì)有大的改變。而做一天和尚撞一天鐘的電話營銷員是永遠(yuǎn)達(dá)不到成功的彼岸的。也許，當(dāng)你放棄時(shí)，你會(huì)很輕松，但過不了多久，挫折和失敗就會(huì)像牛魔王背孫悟空一樣，不斷地增加你的心理壓力，直到你產(chǎn)生內(nèi)疚，產(chǎn)生自卑。當(dāng)營銷員在事業(yè)中遭遇了失敗，在一個(gè)地方跌倒之后，不少人往往會(huì)作出這種選擇：迅速逃離失敗，換一個(gè)領(lǐng)域、環(huán)境從頭再來，急于從跌倒處走開，另辟蹊徑再作打算。失敗僅僅是一個(gè)小小的插曲，是營銷事業(yè)中的一點(diǎn)小麻煩，并不重要，他們會(huì)滿懷信心地克服這些困難。只有毅力和決心無往而不勝。要知道，營銷工作絕不像在商場買東西，一手交錢一手交貨，立刻就成交走人，而是一場馬拉松賽跑。他們遇到困難就氣餒，沒有堅(jiān)定信念的恒心。但還是有顧客選擇它，那是因?yàn)樗?dú)特、稀少，能給人一種地位的象征。“富康自由人”賣得好，不是因?yàn)樗膬r(jià)格，重要的是它符合顧客渴望自由、向往自由的愿望，以及對這種好處的需求。汽車裝置里有安全氣囊，飛機(jī)上有救生設(shè)備，甚至公共汽車?yán)锏牡醐h(huán)也是在為人們提供安全保障?！北M管可能后者的價(jià)格稍高一些，還是有人愿意購買后者。一套ERP企業(yè)的信息化系統(tǒng)管理軟件上百萬，可是很多企業(yè)為什么使用ERP？因?yàn)榭梢詭椭髽I(yè)高度信息化、管理科學(xué)化，賺到更多的錢，取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。假如你萬事俱備，還愁沒有東風(fēng)吹來？相信很多電話營銷員都沒有認(rèn)真思考過，他們所銷售是產(chǎn)品，還是產(chǎn)品帶給顧客的好處呢？他們通常都認(rèn)為自己向顧客推銷的是產(chǎn)品，衣服、領(lǐng)帶、化妝品、廣告、軟件……他們忽略了顧客需要的不是這些產(chǎn)品，顧客真正需要的是產(chǎn)品帶給他們的好處。要記?。弘m說：“土不埋金”，但該表現(xiàn)時(shí)還要表現(xiàn)，畢竟好酒也怕巷子深?。。?）不要輕易放棄俗話說，鍥而不舍，金石可鏤，鍥而舍之，朽木不折。就是說我們報(bào)社給……”　　“你找誰呀？”　　“我我……是這樣，我們報(bào)社又最新推出了，知道吧，就是一個(gè)優(yōu)惠廣告欄目，就是……（很長時(shí)間的停頓）你在其他報(bào)紙花一筆錢做廣告，在我們報(bào)紙只花一半就行……，嗯……”　　“你找誰呀？”　　“我……是這樣……”很奇怪，一些電話營銷員的失敗，不是因?yàn)椴荒芡其N，而是因?yàn)楹ε履闷痣娫挕狈ψ孕拧！　。?）產(chǎn)品知識要熟悉只有了解你的產(chǎn)品才能夠去銷售，才能令人信服，如果對產(chǎn)品自己都不了解如何去說服別人，更談不上讓別人購買你的產(chǎn)品了?！　、咄轮g的合作，相互交流在電話營銷行業(yè)是非常重要的，在這個(gè)行業(yè)里，也許你打電話的聲音非常的動(dòng)聽，可是不知道怎樣去向客戶推薦產(chǎn)品，也許你有非常好的營銷策略，可是你找不到尋找客戶的途徑?！　、谠陂_會(huì)以前，把你的主要問題寫出來。不斷健全自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，與客戶建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，做事果斷干練，能應(yīng)付任何來自工作中的壓力?！　。?）廣交朋友　　有一名電話營銷員情緒非常不好的時(shí)候給他的客戶打電話，電話接通以后，客戶興致勃勃地說：　　“我告訴你，我女兒考上大學(xué)了！”　　而他說：“嗯！您看下個(gè)月的貨訂多少？”……　　他接著又問：“您看下個(gè)月的貨……”　　沒等他說完，客戶不耐煩地說：“下月不訂了！”　　電話營銷員又問：“那以后呢？”　　客戶干脆說：“以后你別打來了！”　　電話營銷員生氣地說：“不做，我還不稀罕呢！”掛斷了電話。只有這樣，這種電話營銷員不但會(huì)在雙方的交易中獲得經(jīng)濟(jì)利益，還會(huì)受到客戶的尊敬?！　∪绻麪I銷員在電話營銷的過程中產(chǎn)生了不該有的情緒，那么他從此也就生活在了陰暗的角落里。多想想你應(yīng)該感恩戴德的普通生活中一切的一切。推銷部主管為了使氣氛活躍一點(diǎn)，在每個(gè)員工的桌上裝了一個(gè)電鈴。熱情會(huì)把落伍的推銷員變成最好的推銷員，使悲觀主義者變成樂觀主義者，使懶惰的人變成積極向上的人。根據(jù)他秘書的說法，有好多次，客戶都不見得非常有興趣。世界著名推銷大師齊格拉說得好：“你會(huì)由于過分熱情而失去某一筆交易，但也會(huì)因?yàn)椴粔驘崆槎ヒ话俅谓灰?。換句話，你要想有持續(xù)完成任務(wù)的積極心態(tài)，首先就要有一種對成功的強(qiáng)烈渴望或需要。在大多數(shù)人都不認(rèn)為有市場的情況下，你見了客戶，你發(fā)現(xiàn)了市場，那么你成功了。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步?！眱?yōu)秀的電話營銷員不會(huì)因被拒絕而煩惱，他們總是從拒絕中體會(huì)營銷的規(guī)律，在不斷承受拒絕中增長才干。它是穩(wěn)重腳步的腳印和回聲，只要你一停，它便會(huì)立刻消失?！蹦阌袥]有經(jīng)歷過這樣的事情：　　你想給一個(gè)人打電話，動(dòng)員他購買你公司的產(chǎn)品。”　　我們一般都認(rèn)為成功者都是上帝的“寵兒”，都是命運(yùn)的特別垂青者，他們都天賦獨(dú)具，他們“機(jī)遇”比常人要多。50歲時(shí)，嚴(yán)重的關(guān)節(jié)炎、腸道炎、喉結(jié)核等多種疾病吞噬著他的軀體，甚至使他難以站立。每天想一些高興的事。④在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息。但這是一個(gè)必須要天天練習(xí)的訓(xùn)練。因此，他們感覺自己很有力量，他們是樂觀的，他們勝任挑戰(zhàn)。積極的心理態(tài)度是你營銷成功的動(dòng)力。對于任何成功的營銷員來說，首先要抱持積極、熱情的態(tài)度，這在電話營銷中顯得特別重要。而思維積極者則恰恰相反，他們有一種“我能做”的態(tài)度。這項(xiàng)測試道出了積極態(tài)度的秘密：我們想成為我們所認(rèn)為的那種人。③不要理會(huì)那些垃圾新聞，只做你值得做的事，或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。牙病剛愈，又染上了可怕的眼疾，幼小的兒子成了他手中的拐杖。我感謝這個(gè)信念，它給了我成功和不斷延續(xù)生命的可能。作為電話營銷員必須有這樣一個(gè)信念：“我的這個(gè)電話一定能達(dá)到我想得到的結(jié)果。信念在哪里？信念就在你邁開的雙腳處。正所謂：冬天到了，離春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？　　有一句名言這樣說的：“拒絕是推銷的開始?！　〕晒Φ碾娫挔I銷員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們堅(jiān)信他們會(huì)成為一名優(yōu)秀的營銷員，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。只有這樣，你才能不因膽