漫談銷售經(jīng)理自鑄強(qiáng)者之路(編輯修改稿)
2025-06-24 00:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 占原希求賠償額的比例是83%,而前一組是80%。 當(dāng)然,一開(kāi)始談判就提出很高的目標(biāo),有可能使談判無(wú)法進(jìn)行,因此,原告方也必然會(huì)考慮被告接受的可能性。但是希求標(biāo)準(zhǔn)高,往往能體現(xiàn)出對(duì)談判的信心,這種心理因素正是說(shuō)服對(duì)方,促進(jìn)談判的重大力量。 第二個(gè)原則是:敗北的一方,在交涉過(guò)程中,總是要作較大的讓步。 作出讓步或許是談判雙方都無(wú)法避免的。但是,作出大的讓步,無(wú)形中就表示自己對(duì)交涉缺乏信心,這就削弱了說(shuō)服對(duì)方的力量。 4．學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 作為管理干部,及時(shí)了解員工的想法,是確保管理工作有的放矢的重要措施。學(xué)會(huì)傾聽(tīng),是努力增加管理信息的重要方式。要說(shuō)服員工,首先要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。讓我們看看心理學(xué)上的首領(lǐng)試驗(yàn): 有一個(gè)兒童心理試驗(yàn),先從60個(gè)兒童中選出智商較高的10個(gè)人作為小領(lǐng)導(dǎo)。另外50個(gè)兒童分成10個(gè)組,各組每天一起玩半個(gè)小時(shí)。幾天后,各組都形成了獨(dú)特的游戲方式,或稱之為“傳統(tǒng)”，等到各種“傳統(tǒng)”穩(wěn)定后,就把原來(lái)選定的10個(gè)小領(lǐng)導(dǎo),一組一個(gè),分配到組里。領(lǐng)導(dǎo)者到了組里,都想用自己的方式指揮游戲,換言之,企圖打破原有的“傳統(tǒng)”,建立新的“傳統(tǒng)”?？墒?組員都不買領(lǐng)導(dǎo)的賬,群起而攻之,小領(lǐng)導(dǎo)受到了排擠,便暫時(shí)放棄原先的主意,改為順從大家的意志,盡量使自己和組員融合在一起。 領(lǐng)導(dǎo)者跟組員以相同的方式游玩后,由于模仿性強(qiáng),還有獨(dú)創(chuàng)性,充分發(fā)揮了自己的實(shí)力,其他孩子就漸漸和他接近,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后,就承認(rèn)了他的領(lǐng)導(dǎo)地位。小領(lǐng)導(dǎo)獲得大家的公認(rèn)后,就開(kāi)始著手改變?cè)械摹皞鹘y(tǒng)”。這時(shí)候,其他組員不再持反對(duì)意見(jiàn),而是順從小領(lǐng)導(dǎo)的意志,逐漸改變了原先的“傳統(tǒng)”。 因此,當(dāng)你要說(shuō)服一個(gè)人時(shí),如果不顧對(duì)方的觀念、立場(chǎng),硬是要對(duì)方立刻接受你的想法,必然會(huì)遭到抗拒,因此你首要任務(wù)是了解對(duì)方的想法,考慮對(duì)方的想法,然后,把自己優(yōu)異的一面融化進(jìn)去,設(shè)法使對(duì)方自然地加以承認(rèn)。通過(guò)這樣的努力,對(duì)方才會(huì)欣然接受你的意見(jiàn)。 同樣,社會(huì)心理學(xué)家的研究表明,一個(gè)新進(jìn)人員若要順利獲得一個(gè)集團(tuán)的接納,也必須采取這樣的措施。具體地說(shuō),就是應(yīng)當(dāng)具有“牽引力”和“親和力”。 剛跨入一個(gè)組織,新進(jìn)人員應(yīng)顯示自己的優(yōu)點(diǎn),以此吸引(牽引)其他人。大家感受到他的魅力,便進(jìn)一步想接納他成為組織的一員。這一關(guān)就算順利地通過(guò)了。但是,新進(jìn)人員如果給人的印象過(guò)分強(qiáng)烈,大家反而會(huì)裹足不前,接納他的意愿也相應(yīng)減弱了。這是因?yàn)?新進(jìn)的人員的牽引力太強(qiáng)的話,在組織內(nèi)原先已經(jīng)建立的秩序和關(guān)系就有可能受到動(dòng)搖和破壞,所以他給其他人造成“難以親近”的印象。為了防止出現(xiàn)這種情況,新進(jìn)人員必須使大家感到,自己是個(gè)易于接近的人,這就需要顯示“親和力”。具體地說(shuō),新進(jìn)人員的言行應(yīng)當(dāng)形彬有禮,處處表示虛心好學(xué),態(tài)度要顯得和藹可親,待人接物時(shí)謙讓為重。這樣,運(yùn)用自己的“親和力”抵消過(guò)分的“牽引力”,組織中的人就不會(huì)猜疑和設(shè)防,新進(jìn)人員自然達(dá)到被接納的目的。 事實(shí)上,許多人認(rèn)識(shí)不清這一道理,一到新的組織就賣弄聰明,炫耀自己的能力,企圖“牽引”大家,這就難免較早形成受人排斥的局面。管理干部要提高說(shuō)服力,牽引力和親和力缺一不可,兩者如果不能相輔相成，就難以收到說(shuō)服的效果。一般地說(shuō),才疏學(xué)淺的人總是過(guò)分顯示自己的牽引力,親和力則不足,因而大多數(shù)招致失敗。銷售經(jīng)理 自鑄強(qiáng)者之路（下）《銷售與市場(chǎng)》1999年第五期， 20000627， 作者:， 訪問(wèn)人數(shù): 4878 5．行動(dòng)起來(lái) 實(shí)踐是發(fā)現(xiàn)和檢驗(yàn)真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)。從中國(guó)歷史來(lái)看，為何學(xué)者容易犯教條主義？根本原因是，學(xué)者重視目的，忽視過(guò)程。實(shí)際上，學(xué)者的主要任務(wù)是從繁雜的個(gè)體現(xiàn)象中，抽象出共性即基本規(guī)律，這個(gè)過(guò)程即易→簡(jiǎn)易→不易。這個(gè)過(guò)程本身是非常復(fù)雜和艱辛的，馬克思終其畢生精力，科學(xué)地揭示了人類社會(huì)發(fā)展規(guī)律。但是，人們將已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的基本規(guī)律運(yùn)用于指導(dǎo)實(shí)踐時(shí)，也是相當(dāng)復(fù)雜的，因?yàn)槠毡橐?guī)律在現(xiàn)實(shí)中的每個(gè)個(gè)體中的具體表現(xiàn)形式，仍然是非常繁雜而不同的。這樣一來(lái)，當(dāng)我們?cè)趹?yīng)用某種基本規(guī)律時(shí)，必須特別重視手段或策略，務(wù)必將目的和過(guò)程區(qū)分開(kāi)。所有有成就的企業(yè)家和政治家，關(guān)鍵不在于其擁有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，更為重要的是，他們都將畢生的精力用于探索有效的策略。 作為企業(yè)經(jīng)理，給員工樹(shù)立目標(biāo)是重要的，但是，采取有效的實(shí)施策略，更加重要。動(dòng)口不如動(dòng)手。讓我們看看銷售中的平均法則。 美國(guó)著名推銷顧問(wèn)M狄波博士曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：在商品推銷上有一條平均法則，忽視了它，任何人都無(wú)法成為優(yōu)秀的推銷員。他舉例解釋他的觀點(diǎn)。某公司有3個(gè)年齡相仿的推銷員，推銷經(jīng)驗(yàn)和手法也大致一樣，而且推銷同一產(chǎn)品，但是，成績(jī)卻有差異。經(jīng)過(guò)3個(gè)月的奔波，他們的銷售記錄是： 僅僅從他們的成功率來(lái)看，似乎3個(gè)推銷員推銷成績(jī)差別不大，但是，從締約的合同絕對(duì)數(shù)看，A比B多l(xiāng)9%，A比C多54%。這是A出訪次數(shù)比B多25%，比C多38%的必然結(jié)果?！ ? 因此，要想提高銷售業(yè)績(jī)，僅僅限于提高成功率是不行的，關(guān)鍵在于增加出訪的次數(shù)。如果把訪問(wèn)的次數(shù)適當(dāng)
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