淺談證券營銷的話術(編輯修改稿)
2025-06-24 00:21 本頁面
【文章內容簡介】 式。因為初次見面，準客戶的戒心都比較重，所以并不會輕易把聯系方式告知他人。證 券經紀人最好能用自己的誠懇態(tài)度、專業(yè)形象、豐富的專業(yè)知識讓準客戶信服，或者證券經 紀人可以考慮先為其提供信息并以此作為溝通的載體。 在得到準客戶的聯系方式后，證券經紀人要經常與其保持聯系。研究顯示，人會比較容 易忘記三天前發(fā)生的事情。所以，證券經紀人需要在和準客戶初次見面后的三天內與他(她) 聯系， 而在聯系之前可以首先發(fā)出一條短信進行提醒。 若準客戶不方便或不太愿意通過電話 直接溝通，在初期也可以保持短信聯系，經常給準客戶發(fā)一些市場信息或者問候。 3．了解準客戶意向，耐心解釋流程。證券經紀人在與準客戶建立了初步的聯系和信任 后，要試探準客戶的投資意向或需求，這樣才能對癥下藥，增加促成的機會，并需要耐心地 解釋流程，打消準客戶的疑慮。 （二）銀行客戶服務要點 1．充分提示投資風險，適時進行投資者教育。 2．了解客戶使用電腦的水平，提供適當培訓。 3．將最新資訊及時提供給客戶。 4．關注市場變化，及時向客戶提示風險。 （三）在銀行駐點需要注意的問題 1．嚴禁與準客戶(或客戶)沖突。在銀行網點，證券經紀人嚴禁與準客戶(或客戶)發(fā)生沖 突。如果遇到客戶與銀行發(fā)生糾紛，要站在中立的立場，協助平息風波。 2．專業(yè)著裝。證券經紀人在上班的時候都必須保持職業(yè)裝，男士西裝領帶，女士職業(yè) 套裝，并佩帶工牌(如銀行有特殊要求，則遵照銀行要求)。 3．考勤。證券經紀人必須做到與該銀行職員同一時間上下班，并堅持不懈，讓銀行職 員感覺到證券經紀人址他們的長期合作伙伴。 4．宣傳資料。證券經紀人使川的宜傳資料，如果可以配合該駐點銀行的產品聯合印制， 效果會更好一些。 三、銀行渠道的維護 證券經紀人需要與銀行網點保持良好的合作關系， 這樣就不會因為競爭對手的排擠而無 法立足。證券經紀人保持與銀行網點良好的合作關系的重要環(huán)節(jié)就是在業(yè)務方面能做到雙 贏。所以，證券經紀人要思考在業(yè)務方面怎樣才能做到雙贏。 （一）銀行渠道的日常維護方式 1．和銀行主管、銀行職員保持密切的溝通。 2．友好對待其他證券公司的駐點人員。 （二）銀行渠道維護中的注意要點 1．新合作的優(yōu)質網點，一般應由業(yè)務比較熟悉、開拓能力強的證券經紀人駐點，給對 方以良好的第一印象。 2．最初合作階段，駐點證券經紀人一定要穩(wěn)定，相互熟悉也需要過程， 人員流動大容易給對方造成缺乏合作誠意的感覺。 3．證券經紀人盡可能吸引網點職員成為客戶。銀行職員一旦成為客戶，證券經紀人與 之就可以有更多的接觸機會，建立雙方長期合作關系。 4． 在與銀行合作的過程中， 銀行提出的一些合理要求(如三方存管數量、 信用卡數量等)， 證券經紀人在能力范圍內要盡量給予滿足，如果未能做到，事后也要及時給予解釋，以取得 對方的信任。 5．銀行職員除了是合作伙伴外，還應該是優(yōu)質的準客戶。證券經紀人應將銀行職員發(fā) 展成客戶，而且要提供特別的關注和服務。 四、銀行渠道和非銀行渠道的配合 （一）利用駐點銀行周邊社區(qū)發(fā)掘準客戶 在小區(qū)內的銀行來往的準客戶基本上都是小區(qū)的住戶，此類客戶的活動場所比較固定。 證券經紀人可依靠團隊力量，進行小區(qū)的宣傳活動，盡快在該小區(qū)樹立品牌形象。證券經紀 人在該小區(qū)開發(fā)出第一批客戶后， 要與他們成為朋友， 通過這客戶的轉介紹逐步覆蓋整個小 區(qū)。 （二）與銀行理財始理一起去其他單位發(fā)掘準客戶 與銀行理財經理一起去其他單位發(fā)掘準客戶， 一方面可以借助銀行的信譽優(yōu)勢， 另一方 面銀行理財產品與證券公司產品可相互補充，擴大推廣產品范圍，達到互惠互利的目標，實 現三贏。 （三）與銀行職員聯手營銷 與銀行合作進行小區(qū)、賣場客戶集中營銷。銀行推銷信用卡及相關理財產品，證券公司 推廣證券投資客戶服務。 （四）與銀行進行小型客戶見面會，促進開發(fā) 證券經紀人可與銀行一起舉行小型投資交流會、財富講座等，幫銀行一起拓寬客戶資源，發(fā) 掘更多共同的準客戶，從而加深雙方合作。 留下客戶電話的實戰(zhàn)技巧證券經紀人在第一次跟客戶的接觸中， 最重要的是給客戶留下好的第一印象， 其次就是 要留下客戶的聯系方式。 證券經紀人不要先主動把自己的名片給客戶，應該先主動要客戶的聯系電話（要點） ， 如果你先把名片給客戶，你再跟客戶要他的聯系方式，客戶往往不會給你，客戶往往會說: “我有你的名片了，有需要時我會給你打電話” 。客戶 80%以上不會再主動與你聯系。這樣 你要聯系客戶你就喪失了主動性。 如何讓客戶樂意留下聯系電話，具體可以采取以下辦法： 幫拿號。 證券經紀人：我看你經常來銀行辦業(yè)務，而且等很長時間，下次你要來銀行之前可以先給我 打個電話或發(fā)個短信，我?guī)湍阆饶脗€號。 找借口。 證券經紀人： 你現在的這幾只股票，我回公司后，讓我們的投資經理分析一下，之后我把 結果告訴你，請你把電話留給我，方便我到時候發(fā)短信或打電話給你。 （答應了客戶，要說 到做到） 引誘刺激。 證券經紀人： 我們 XX 證券的研發(fā)實力很強，上周推薦的幾只金融股才三個交易日就上漲了 20%，今后還有類似的股票，我將
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