【文章內(nèi)容簡介】 的專業(yè)音頻解碼芯片。屏幕您看也很亮吧？（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)手機(jī)的價值。）原裝日本日立高清顯示屏；及其的面板都是拉絲合金的，您試試它的手感，沒有任何毛刺，而其他牌子的手機(jī)是不是這樣的材質(zhì)呢？其實(shí)您看，正是因?yàn)槲覀兪謾C(jī)采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機(jī)的質(zhì)量，確保您用得放心。話術(shù)2：先生/小姐，現(xiàn)在是手機(jī)的銷售旺季，今天是我們搶銷售的日子，廠家絕對把價格標(biāo)到最低了，我們這個價格您絕對不用懷疑！話術(shù)3：小姐您說的沒錯，或許您可以在別人那找到更便宜的手機(jī)。我們都希望花最少的錢買最好的手機(jī)是吧？（等顧客說是。）可是，我也聽到一個事實(shí)，最便宜的產(chǎn)品往往會有質(zhì)量問題。不是嗎？為了保障您的利益，如果就最好的品質(zhì)、最佳的服務(wù)、最低的價格這三項(xiàng)，讓您放棄其中一項(xiàng)，您會選擇哪一項(xiàng)呢？（引導(dǎo)顧客放棄最低的價格，你就成功了。）話術(shù)4：“是的，小姐，我們的手機(jī)是貴了些，但是您一定相信一句話，‘好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨’。一時為價錢解釋很容易，事后為品質(zhì)道歉卻是永久的。所以我們公司多年前就做了一個決策，為了以后不為品質(zhì)道歉，堅(jiān)持只做行貨手機(jī)。您應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎？”（稍作停頓）說：“而且您買手機(jī)，買的是安全放心。您不會為節(jié)省一點(diǎn)錢，而選擇沒有售后保障的產(chǎn)品吧？您說呢？”銷售情景4：顧客問完價格后說：“我要考慮考慮。” 不良應(yīng)對：好的，您先考慮一下吧。是嗎？有需要再找我。不用考慮了，就買這部，聽我的沒錯?！?實(shí)戰(zhàn)策略：在手機(jī)店經(jīng)常聽到顧客說“我考慮一下”、“我要再考慮考慮”等等類似的話，其中大部分是借口。所以你要解決的問題時如何排除顧客的借口，讓顧客說出真正的原因。就本案例而言，顧客是問完價格后說的，所以70%以上的原因還是對價格的抗拒；或暫時掩飾自己準(zhǔn)備購買的心理，為進(jìn)一步對比其他機(jī)型，談價格等爭取主動權(quán)；也有30%的可能是顧客的確還在猶豫之中，買還是不買，下不了決心！銷售話術(shù)：話術(shù)1：呵呵，想考慮一下表示您對這款手機(jī)其實(shí)很感興趣是吧？（等顧客回答“是”）這款手機(jī)的確不錯，您是否需要和別人商量一下呢？（等顧客回答“不用了”）那我們要考慮什么呢？請問是價錢的問題嗎？（等顧客回答??）原來是太貴了，那表示我剛剛還沒說清楚這款手機(jī)的價值，這款手機(jī)貴在??（重點(diǎn)敘述手機(jī)的價值。）話術(shù)2：（微笑著說）呵呵，小姐您心地真是太善良了?。ㄟ@樣說令顧客感到不理解。）“考慮考慮”是不是您委婉的拒絕??？沒關(guān)系，我有心理準(zhǔn)備。（測試顧客是否真的在考慮。等顧客回答。）是真的考慮？呵呵，那您主要考慮的是??（根據(jù)顧客說的問題點(diǎn)，對癥下藥，說服顧客。）銷售情景5：顧客問手機(jī)還可以便宜點(diǎn)嗎？ 不良應(yīng)對：對不起，不可以。公司規(guī)定，明碼實(shí)價銷售。便宜多少你會買呢？ √ 實(shí)戰(zhàn)策略：賺“便宜”的心理是人之常情。顧客總希望能得寸進(jìn)尺，再得到一次讓價，還會有再讓價的心理。店員首先要用肯定的姿態(tài)回答顧客這是實(shí)價，打消顧客削價的念頭。如話術(shù)1。顧客仍抱著占便宜的希望，猶豫不決，則參考話術(shù)3。在回答這樣的問題時，手機(jī)銷售人員需要用“矜持”的心理來與顧客較量。只要顧客不離開門店就不要害怕不買。即使可以讓價，也要通過“為難”、“延時”等手段，不讓顧客輕易砍下價格。銷售話術(shù)：話術(shù)1：“不好意思，這個價錢時公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價。您先坐下，慢慢看，價格一定會讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會購買。您說對嗎？” 話術(shù)2：我們銷售的手機(jī)絕對100%的原裝行貨，“7天包退，30天內(nèi)包換，1年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，售后是絕對有保障的”。來，我?guī)湍迳峡?，試一下功能，感受一下是否喜歡。（說明此機(jī)的主要功能點(diǎn)及能給顧客帶來的好處，并讓顧客自己試用。這種做法，讓顧客感到不買都不好意思）。話術(shù)3：（讓顧客有占便宜的感受）這個價錢時公司規(guī)定的，是全省統(tǒng)一的定價，這個您放心。不過既然您這么喜歡，我和領(lǐng)導(dǎo)申請一下送您一份禮品吧！您看怎么樣？銷售情景6：顧客買手機(jī)砍價十分夸張時。 不良應(yīng)對：用眼看了一下顧客，不說話，表示生氣。你到其他店看一下吧。你買不買?。〔毁I不要搗亂。√ 實(shí)戰(zhàn)策略：這種情況分兩種，一種是顧客的確不知行情；一種就是顧客為不買手機(jī)尋找借口。我們明知顧客在說謊，但切忌故意揭穿他。90%以上的顧客屬于后者。處理這種問題的關(guān)鍵點(diǎn)，是要了解顧客有沒有購買需求，如果有，說明顧客對手機(jī)價格嚴(yán)重不滿的一種表現(xiàn)，反之則是脫身的借口。但無論是哪一種情況，店員對顧客的服務(wù)都要始終如一。顧客買或不買都應(yīng)開心的服務(wù)，要以平常心來為顧客提供專業(yè)服務(wù)。銷售人員的面部表情，說話語氣等，不能讓顧客覺得有任何一點(diǎn)“怠慢”之意。銷售話術(shù)：話術(shù)1：（測試顧客真實(shí)需求法）呵呵，如果這個價位賣，您會買嗎？（如果顧客說不買，則證明顧客沒有需求；如果顧客說會買，接下來再問。）您認(rèn)為這個價位可能賣嗎？呵呵，這部手機(jī)??（介紹手機(jī)的價值。）話術(shù)2：您真會開玩笑，我們的手機(jī)外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由國內(nèi)最主流廠商直接生產(chǎn)，若有質(zhì)量問題實(shí)行國家規(guī)定的“三包”政策。所以，我們都是真材實(shí)價，并沒有您想象的那樣打的價格空間。銷售情景7：**錢賣不賣？不賣就算了。 不良應(yīng)對：不能賣，您再看一下了。不好意思，不能再低了?！?實(shí)戰(zhàn)策略：面對這樣的問題，銷售人員千萬不要跟顧客賭氣，反而要繼續(xù)耐心跟進(jìn)。這是顧客講價的一種心理策略，以“要挾”求講價。銷售人員在判斷處理時要認(rèn)清兩種情況：第一種情況：顧客還得價格如果很接近底價，說明顧客已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)品并且想購買了，這時要再次強(qiáng)調(diào)已是最低價，讓顧客放心。見話術(shù)1。第二種情況：如果顧客的還價跟底價差距太大，說明該顧客還沒有認(rèn)可產(chǎn)品的價值，這時要留住顧客繼續(xù)講解，讓顧客多了解產(chǎn)品的價值。見話術(shù)2。銷售話術(shù)：話術(shù)1：（先生/小姐），我給您的絕對是最低價了，價格沒有辦法再優(yōu)惠了，這樣吧，我給您找個贈品。您看，平時買都沒有贈品的，您今天運(yùn)氣很好呢。話術(shù)2：先生/小姐，您知道嗎？這部手機(jī)的攝像頭可是800W的，外殼是采用航空材料做的，還有，您看這顯示屏，即使您在強(qiáng)太陽光下，也可以清晰地看見。??（詳細(xì)提煉所要推銷手機(jī)的賣點(diǎn))銷售情景8：顧客問完價格，轉(zhuǎn)身就走。 不良應(yīng)對：別走啊，還可以便宜些。這款比較便宜?！?實(shí)戰(zhàn)策略：顧客問過價格就走，有多種原因。如：僅是了解一下價格、對產(chǎn)品不感興趣、再尋找其他產(chǎn)品、打招呼的一種方式。店員此時切忌自認(rèn)為顧客是對價格的“拒絕”或“嫌貴”。事實(shí)上并不是的，所以此時店員一廂情愿地讓價，只會給顧客留下更差的印象。這種情況，店員要非常自信的斬釘截鐵的說出價格。然后就“閉嘴”，不要說任何話。但要觀察顧客的舉動，是離開這節(jié)柜臺繼續(xù)看，還是馬上離開門店。如果還是在店內(nèi)瀏覽手機(jī)，可以繼續(xù)跟進(jìn)。見機(jī)與顧客再次搭訕。如果轉(zhuǎn)身就要離開門店，可以采取以下話術(shù)盡力挽回。銷售話術(shù)：話術(shù)1：某某先生，稍等一下，能不能幫我一個小忙啊。（通常顧客會答應(yīng)。）是這樣的某某先生，我是剛開始賣手機(jī)的，很多地方不太懂，您能告訴我剛才說錯了什么嗎？為什么您一句話不說就要走呢？（顧客說：呵呵，不是的啊。其實(shí)是?。）噢，原來是這樣，那我詳細(xì)給您說明一下吧。話術(shù)2：某某小姐，這是我們最近的促銷機(jī)型。（立刻拿一張宣傳單張或那款手機(jī)的說明書。）你可以再對比參考一下，任何產(chǎn)品僅看價格是看不出它的價值的，您說對嗎？第三篇：銷售情景話術(shù)應(yīng)對技巧銷售情景話術(shù)應(yīng)對技巧一：展廳接待，異議處理接洽寒暄就是要說好客戶進(jìn)門的第一句話，做好MOT。當(dāng)意向客戶走進(jìn)陌生的汽車展廳，內(nèi)心因缺乏安全感而處于防