淺談證券營(yíng)銷的話術(shù)(參考版)
2025-05-31 00:21本頁(yè)面
【正文】 7 / 7。如果客戶存在偏見(jiàn)或思想古怪，你的任務(wù)不是去改造他， 而只是注意客戶對(duì)你所介紹的投資建議的意見(jiàn)就足夠了。 新進(jìn)證券經(jīng)紀(jì)人往往會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)與業(yè)務(wù)毫無(wú)關(guān)系的問(wèn)題而與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵， 其結(jié)果不是收獲 甚少，就是毀掉一切。 剛開(kāi)始從事證券營(yíng)銷的新進(jìn)經(jīng)紀(jì)人， 對(duì)客戶提出的異議都千方百計(jì)地排斥以證明自己是正確 的，往往讓客戶產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)，這個(gè)做法實(shí)在需要立刻糾正。 為了達(dá)到讓客戶開(kāi)戶的目的， 你實(shí)在沒(méi)有必要對(duì)客戶提出的所有異議都要說(shuō)服他， 不妨在小 的地方忍讓你的客戶， 尤其是在他表示他的意見(jiàn)的時(shí)候。千萬(wàn)記住逆 風(fēng)行進(jìn)時(shí)，只有降低阻力才能前進(jìn)得既迅速又不費(fèi)力。例如在選 股過(guò)程中， 你選的個(gè)股與客戶喜歡的個(gè)股在沒(méi)有明顯的優(yōu)劣對(duì)比時(shí)， 你千萬(wàn)不要把你的意志 強(qiáng)加到客戶身上，讓客戶放棄他的選擇。 ●讓客戶有面子。而那位貴族也開(kāi)始贊美 米開(kāi)朗基羅， 說(shuō)他能用一會(huì)兒的功夫就改變了石像的整個(gè)感受， 從而接受了米開(kāi)朗基羅的作 品。 米開(kāi)朗基羅對(duì)自己的作品是相當(dāng)滿意的， 但他也明白這位貴族只是想炫耀自己， 于是他悄悄 地抓了一把石屑，爬上梯子，拿著工具，在石像的鼻子部分裝模作樣地敲打起來(lái)，讓手中的 石屑慢慢灑落。 米開(kāi)朗基羅是一位偉大的雕塑家， 同時(shí)也深諳商業(yè)推銷之道。 不管客戶怎樣激烈地反駁你，不管他的話怎樣與你針?shù)h相對(duì)，甚至想和你吵架，你也不要與 之爭(zhēng)論，這足一個(gè)原則。 與正常洽談的時(shí)候相比， 證券經(jīng)紀(jì)人在回答客戶的疑問(wèn)或異議時(shí)， 陷入爭(zhēng)淪的可能性要大得 多。這樣，兩 三年之后，你就能夠預(yù)計(jì)到每個(gè)客戶可能提出的異議，而且能準(zhǔn)備好有效的回答。通過(guò)對(duì)異議的 預(yù)計(jì)和準(zhǔn)備，你會(huì)充滿信心，知道如何對(duì)付各種情況。 前面我們已經(jīng)講過(guò)， 雖然客戶的反對(duì)是為成交制造了障礙， 但它同時(shí)也為證券經(jīng)紀(jì)人了解客 戶的提供了方便。 了解了導(dǎo)致客戶拒絕的原因后， 就可以針對(duì)不同情況下出現(xiàn)的異議采取相應(yīng)的處理方法， 達(dá) 到最好的效果。 大多數(shù)證券經(jīng)紀(jì)人有一個(gè)傾向，就是要維護(hù)自己的尊嚴(yán)，容不得客戶說(shuō)自己不行，處處表現(xiàn) 出自己的正確，希望通過(guò)表現(xiàn)自已得高明來(lái)說(shuō)服客戶。 證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該準(zhǔn)確判斷客戶的意圖，說(shuō)得太多或聽(tīng)得太少都無(wú)法確切把握住客戶的問(wèn)題 點(diǎn)，從而產(chǎn)生許多的異議。 如果證券經(jīng)紀(jì)人引用了不準(zhǔn)確的調(diào)查資料， 恰好客戶又了解這個(gè)資料， 這時(shí)就會(huì)引起客戶的 疑問(wèn)。 為了吸引和說(shuō)服客戶， 一些經(jīng)紀(jì)人往往以夸大不實(shí)的說(shuō)詞哄騙客戶， 結(jié)果讓客戶產(chǎn)生了更多 的疑問(wèn)，導(dǎo)致客戶的拒絕。 如果證券經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有觸及客戶的興奮點(diǎn)， 所介紹的服務(wù)也沒(méi)有引起客戶的注意及興趣， 其投 資意愿就不會(huì)被激發(fā)出來(lái)，自然就會(huì)遇到客戶更多的疑問(wèn)。 但證券經(jīng)紀(jì)人自己還并不清楚客戶拒絕的原因， 所以經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該時(shí)常 自我反省，是否保持了職業(yè)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)形象。 來(lái)自證券經(jīng)紀(jì)人的原因 由于證券經(jīng)紀(jì)人本身的原因而導(dǎo)致客戶拒絕的情況，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： ●證券經(jīng)紀(jì)人無(wú)法贏得客戶的好感。 有些客戶不愿輕易說(shuō)出真正想法，就會(huì)提出各式各樣的異議。 在證券投資中，客戶存在各種各樣的需要，當(dāng)客戶的需要不能充分滿足時(shí)，他就無(wú)法認(rèn)同經(jīng) 紀(jì)人所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。如果交易傭金比例與投資者的心理期望不符，客戶就會(huì)產(chǎn)生傭金上的異議。 ●傭金引起的異議。當(dāng)客戶情緒低落時(shí)，即使他原 本想進(jìn)行證券投資，也會(huì)因一時(shí)的煩躁，故意提出各種意見(jiàn)甚至惡意反對(duì)。 ●客戶情緒處于低潮。例如，有的投資者對(duì)股票投資 或咨詢服務(wù)等等抱有成見(jiàn)、習(xí)慣性思維及某種心理定勢(shì)，就會(huì)對(duì)這類服務(wù)“退避三舍” 。 ●以往的成見(jiàn)根深蒂固。他們表示拒絕的念度常常只是避免讓對(duì)方認(rèn)為自己是一個(gè)很容易爭(zhēng)取的客 戶，這種拒絕往往沒(méi)有非常充分的理由，甚至連客戶自己也不相信，只要證券經(jīng)紀(jì)人堅(jiān)持一 下，客戶就會(huì)放棄他原來(lái)的想法。 （一）客戶說(shuō)“不”的原因 導(dǎo)致客戶說(shuō)“不’ ’的原因有很多，但歸納起來(lái)無(wú)外乎來(lái)自客戶和經(jīng)紀(jì)人自身兩個(gè)方面，具 體表現(xiàn)在： 來(lái)自客戶的原因 ●象征性的拒絕。他們能夠從客戶的異議 中判斷出客戶真正的需要，了解客戶對(duì)自己建議的接受程度，由此獲得更多的信息，從而迅 速調(diào)整推銷策略，改變推銷戰(zhàn)術(shù)。因此，客戶說(shuō)‘ ‘不”并不都是消極的，證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該對(duì)客戶的異議有 正確的認(rèn)識(shí)。 如果證券經(jīng)紀(jì)人面對(duì)的是一位保持沉默一言不發(fā)的客戶， 我相信向他推銷的難度會(huì)更大。 所以， 從某種意義上說(shuō)， 客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。通過(guò)客戶提出的異議，經(jīng) 紀(jì)人可以了解客戶到底在想些什么。所以，證券經(jīng)紀(jì)人必須要 l 面對(duì)客戶說(shuō)“不”這個(gè)現(xiàn)實(shí)，不管你愿不愿意， 你都要勇敢地面對(duì)它，接受它的挑戰(zhàn)。 客戶拒絕經(jīng)紀(jì)人的任何理由，不論它何時(shí)何地出現(xiàn)，都是最終成交的障礙。例如，你要去拜訪客戶時(shí)，客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間；你詢問(wèn)客 戶是否想進(jìn)行證券投資時(shí)，客戶向你隱藏了他真實(shí)的想法；你向客戶介紹具體服務(wù)時(shí)，他帶 著不以為然的表情等等，這些都可理解為客戶在對(duì)你說(shuō)“不” 。 證券經(jīng)紀(jì)人：我們公司不定期舉行投資技巧交流會(huì)，很多客戶反映都不錯(cuò)，每一場(chǎng)交流會(huì)都 爆滿！我想這種交流會(huì)對(duì)你肯定有很大幫助，請(qǐng)你把手機(jī)號(hào)碼告訴我，方便我
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