淺談證券營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)-資料下載頁(yè)
2025-05-28 00:21本頁(yè)面
【正文】 反省，是否保持了職業(yè)經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)形象。 ●沒(méi)有激發(fā)起客戶(hù)的投資意愿。 如果證券經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有觸及客戶(hù)的興奮點(diǎn)， 所介紹的服務(wù)也沒(méi)有引起客戶(hù)的注意及興趣， 其投 資意愿就不會(huì)被激發(fā)出來(lái)，自然就會(huì)遇到客戶(hù)更多的疑問(wèn)。 ●陳述言詞夸大不實(shí)。 為了吸引和說(shuō)服客戶(hù)， 一些經(jīng)紀(jì)人往往以夸大不實(shí)的說(shuō)詞哄騙客戶(hù)， 結(jié)果讓客戶(hù)產(chǎn)生了更多 的疑問(wèn)，導(dǎo)致客戶(hù)的拒絕。 ●事實(shí)調(diào)查不準(zhǔn)確。 如果證券經(jīng)紀(jì)人引用了不準(zhǔn)確的調(diào)查資料， 恰好客戶(hù)又了解這個(gè)資料， 這時(shí)就會(huì)引起客戶(hù)的 疑問(wèn)。 ●證券經(jīng)紀(jì)人的溝通方式不當(dāng)。 證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該準(zhǔn)確判斷客戶(hù)的意圖，說(shuō)得太多或聽(tīng)得太少都無(wú)法確切把握住客戶(hù)的問(wèn)題 點(diǎn)，從而產(chǎn)生許多的異議。 ●證券經(jīng)紀(jì)人的話語(yǔ)過(guò)于生硬。 大多數(shù)證券經(jīng)紀(jì)人有一個(gè)傾向，就是要維護(hù)自己的尊嚴(yán)，容不得客戶(hù)說(shuō)自己不行，處處表現(xiàn) 出自己的正確，希望通過(guò)表現(xiàn)自已得高明來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。殊不知，這樣會(huì)讓一些客戶(hù)感覺(jué)不愉 快，提出許多主觀的反對(duì)意見(jiàn)，例如認(rèn)為投資收益不高、錯(cuò)失了許多投資機(jī)會(huì)等等。 了解了導(dǎo)致客戶(hù)拒絕的原因后， 就可以針對(duì)不同情況下出現(xiàn)的異議采取相應(yīng)的處理方法， 達(dá) 到最好的效果。 （二）讓客戶(hù)說(shuō)“是” 1 、 處理異議的原則 證券經(jīng)紀(jì)人在遇到客戶(hù)說(shuō)“不”時(shí)，為了化解客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，下面三個(gè)原則是需要時(shí)刻記 住的： (1)心態(tài)平和。 前面我們已經(jīng)講過(guò)， 雖然客戶(hù)的反對(duì)是為成交制造了障礙， 但它同時(shí)也為證券經(jīng)紀(jì)人了解客 戶(hù)的提供了方便。 作為一名成熟的證券經(jīng)紀(jì)人， 應(yīng)該認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的異議是推銷(xiāo)過(guò)程中的正常 現(xiàn)象，以冷靜平和、豁達(dá)大度的態(tài)度對(duì)待它，同時(shí)在異議出現(xiàn)之前做好準(zhǔn)備。通過(guò)對(duì)異議的 預(yù)計(jì)和準(zhǔn)備，你會(huì)充滿(mǎn)信心，知道如何對(duì)付各種情況。一名成熟的經(jīng)紀(jì)人會(huì)把遇到的所有異 議及解決辦法記在一個(gè)“異議手冊(cè)”上，當(dāng)有了新的異議或辦法時(shí)，就補(bǔ)充上去。這樣，兩 三年之后，你就能夠預(yù)計(jì)到每個(gè)客戶(hù)可能提出的異議，而且能準(zhǔn)備好有效的回答。 (2)避免爭(zhēng)論。 與正常洽談的時(shí)候相比， 證券經(jīng)紀(jì)人在回答客戶(hù)的疑問(wèn)或異議時(shí)， 陷入爭(zhēng)淪的可能性要大得 多。 證券經(jīng)紀(jì)人一旦與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)論， 就會(huì)導(dǎo)致災(zāi)難性的后果， 這一點(diǎn)證券經(jīng)紀(jì)人必須牢記。 不管客戶(hù)怎樣激烈地反駁你，不管他的話怎樣與你針?shù)h相對(duì)，甚至想和你吵架，你也不要與 之爭(zhēng)論，這足一個(gè)原則。爭(zhēng)論的勝者必定是生意的敗者，寧可在爭(zhēng)論時(shí)輸給客戶(hù)，也要讓客 戶(hù)認(rèn)同證券投資，前來(lái)開(kāi)戶(hù)，這才是正理。 米開(kāi)朗基羅是一位偉大的雕塑家， 同時(shí)也深諳商業(yè)推銷(xiāo)之道。 他曾經(jīng)為一位權(quán)勢(shì)顯赫的貴族 雕塑一座石像，歷時(shí)幾個(gè)月，當(dāng)石像完成時(shí)，這位毫無(wú)藝術(shù)細(xì)胞的貴族傲慢地對(duì)石像指指點(diǎn) 點(diǎn)，特別是對(duì)石像的鼻子部分，要求米開(kāi)朗基羅依他的想法進(jìn)行改動(dòng)。 米開(kāi)朗基羅對(duì)自己的作品是相當(dāng)滿(mǎn)意的， 但他也明白這位貴族只是想炫耀自己， 于是他悄悄 地抓了一把石屑，爬上梯子，拿著工具，在石像的鼻子部分裝模作樣地敲打起來(lái)，讓手中的 石屑慢慢灑落。下了梯子后，他走到客戶(hù)旁，仰看著“修改”后的石像，用充滿(mǎn)感嘆的聲音 說(shuō)道： “啊!依照你的想法修改后，實(shí)在好多了，簡(jiǎn)直就像注入了生命一樣!”米開(kāi)朗基羅的 稱(chēng)贊，讓貴族的虛榮心得到了滿(mǎn)足，同時(shí)自己的心血也沒(méi)有被破壞。而那位貴族也開(kāi)始贊美 米開(kāi)朗基羅， 說(shuō)他能用一會(huì)兒的功夫就改變了石像的整個(gè)感受， 從而接受了米開(kāi)朗基羅的作 品。 米開(kāi)朗基羅的做法，有兩點(diǎn)值得證券經(jīng)紀(jì)人借鑒： 。 ●讓客戶(hù)有面子。 每個(gè)人都有自己的經(jīng)驗(yàn)和想法，在推銷(xiāo)的過(guò)程中，如果你想讓對(duì)方放棄所有的想法和立場(chǎng)， 完全接受你的建議，會(huì)使對(duì)方覺(jué)很沒(méi)面子，特別是一些關(guān)系到個(gè)人主觀喜好方面。例如在選 股過(guò)程中， 你選的個(gè)股與客戶(hù)喜歡的個(gè)股在沒(méi)有明顯的優(yōu)劣對(duì)比時(shí)， 你千萬(wàn)不要把你的意志 強(qiáng)加到客戶(hù)身上，讓客戶(hù)放棄他的選擇。 證券經(jīng)紀(jì)人的最終目的是成交，說(shuō)贏客戶(hù)不但不等于成交，反而會(huì)引起客戶(hù)的反感，所以為 了使推銷(xiāo)順利進(jìn)行，不妨盡量表達(dá)對(duì)客戶(hù)意見(jiàn)的肯定看法，讓客戶(hù)覺(jué)得有面子。千萬(wàn)記住逆 風(fēng)行進(jìn)時(shí)，只有降低阻力才能前進(jìn)得既迅速又不費(fèi)力。 ●為爭(zhēng)取成交，小處不妨忍讓。 為了達(dá)到讓客戶(hù)開(kāi)戶(hù)的目的， 你實(shí)在沒(méi)有必要對(duì)客戶(hù)提出的所有異議都要說(shuō)服他， 不妨在小 的地方忍讓你的客戶(hù)， 尤其是在他表示他的意見(jiàn)的時(shí)候。 要讓客戶(hù)接受你的建議的方法有兩 個(gè)：一是讓客戶(hù)覺(jué)得決定都是由他自己作的，另一個(gè)是在小的地方讓步，讓客戶(hù)覺(jué)得他的意 見(jiàn)及想法是正確的，受到了你的尊重。 剛開(kāi)始從事證券營(yíng)銷(xiāo)的新進(jìn)經(jīng)紀(jì)人， 對(duì)客戶(hù)提出的異議都千方百計(jì)地排斥以證明自己是正確 的，往往讓客戶(hù)產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)，這個(gè)做法實(shí)在需要立刻糾正。 (3)避開(kāi)枝節(jié)。 新進(jìn)證券經(jīng)紀(jì)人往往會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)與業(yè)務(wù)毫無(wú)關(guān)系的問(wèn)題而與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)吵， 其結(jié)果不是收獲 甚少，就是毀掉一切。證券經(jīng)紀(jì)人不必也不可能處理與證券業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的所有客戶(hù)異議，因?yàn)?此類(lèi)異議并不是成交的直接障礙。如果客戶(hù)存在偏見(jiàn)或思想古怪，你的任務(wù)不是去改造他， 而只是注意客戶(hù)對(duì)你所介紹的投資建議的意見(jiàn)就足夠了。 證券經(jīng)紀(jì)人要盡量回避沒(méi)有價(jià)值的 枝節(jié)問(wèn)題，以節(jié)省面談或電話交談時(shí)間，提高效率，同時(shí)減少不必要的麻煩。 7 /
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