【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng)營思路，采取謹慎投放策略。在水泥產(chǎn)業(yè)變革中最大程度的降低信貸資金風險。一方面，針對待授信企業(yè)，可以綜合以上風險情況進行初步考量，謹慎授信甚至不授信；加大對已授信企業(yè)的監(jiān)管，時刻關(guān)注其產(chǎn)銷合同達成情況，應(yīng)收賬款授信相對安全，密切關(guān)注其資金鏈運轉(zhuǎn)情況，客觀分析其未來現(xiàn)金流狀況和潛在收益情況，選擇適當時機，調(diào)整授信額度或退出，更要避免二次授信，甚至借新還舊出現(xiàn)。并建議銀行建立或完善水泥行業(yè)監(jiān)測機制，及時了解市場動態(tài)，掌握市場變化規(guī)律，提高風險預(yù)警能力。建立風險快速反應(yīng)機制，強化貸后風險控制，使風險降低到可控水平。另一方面，區(qū)別對待，有針對性地調(diào)整信貸方向。龍頭企業(yè)一般技術(shù)革新效果好，管理機制完善，未來整合行業(yè)中占據(jù)主導地位，密切關(guān)注其運行情況，尤其客戶群體經(jīng)營情況，客戶表現(xiàn)往往直接表現(xiàn)供應(yīng)商經(jīng)營情況。并選擇適當時機切入，在未來整合市場中或者后期搶占先機，提供適合的中間業(yè)務(wù)。再者，經(jīng)濟建行國家偏重于扶持新疆、西藏兩區(qū)域，關(guān)注該區(qū)域經(jīng)濟建設(shè)導向，本著政策基礎(chǔ)，定位和辨別水泥行業(yè)中重點扶持兩區(qū)域建設(shè)的項目，在風險可控情況下進行適當授信。※銀行產(chǎn)品解析※保函業(yè)務(wù)解析及案例學習之投標保函【業(yè)務(wù)背景】隨著國家產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整、銀行業(yè)競爭加劇，商業(yè)銀行對客戶經(jīng)理的考核更加細化、更具針對性，作為銀行前線的客戶經(jīng)理面臨著更多新挑戰(zhàn)。保函作為提升銀行中間業(yè)務(wù)的重要來源，客戶經(jīng)理應(yīng)該加大對“保函”系列產(chǎn)品的重視。例如最長發(fā)生的工程項下保函業(yè)務(wù)，即投標保函、履約保函、預(yù)付款保函，及貿(mào)易中常用的關(guān)稅保函、付款保函、保釋金保函、租賃保函、質(zhì)量保函等。值得注意，營銷銀行保函業(yè)務(wù)切忌必須緊盯企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，進行有目的地跟蹤營銷。如一個工程企業(yè)在投標的時候，銀行一定要介入，千方百計地要求由本行開立投保保函；一旦中標，肯定要求提交履約保函，銀行就可以將履約保函銷售出去v；簽訂交易合同后，又會使用預(yù)付款保函已獲得預(yù)付款；項目結(jié)束還會使用到質(zhì)量保函，保證工程項目的質(zhì)量?？蛻艚?jīng)理實現(xiàn)營銷保函從“魚頭吃到魚尾”。本期周刊主要探討銀行金融產(chǎn)品服務(wù)本質(zhì)，信用與資金的循環(huán)利用，在產(chǎn)品中選取保函業(yè)務(wù)為例，高效組合的產(chǎn)品服務(wù)將給客戶經(jīng)理帶來更多的啟發(fā)?！緲I(yè)務(wù)概念】業(yè)務(wù)定義：銀行根據(jù)委托人的申請，開立的具有擔保性質(zhì)的書面承諾文件，一旦委托人未按照其受益人簽訂的合同償還債務(wù)或履行義務(wù)，由銀行履行擔保責任。保函業(yè)務(wù)是以銀行的信用為基礎(chǔ)的金融產(chǎn)品，其主要特點是一般一句商務(wù)合同開立，但又不依附于商務(wù)合同。具有獨立法律效力。當發(fā)生受益人在保函項下合理索賠時，擔保行就必須承擔付款責任，而不論保函的申請人是否同意付款，也不論合同是否實際履行，即保函是獨立承諾并且基本是單證化的銀行業(yè)務(wù)。銀行利用信用作為保證，更易于合同雙方接受，本期以投標保函為例進行分析。參與主體：委托人（保函申請人）、受益人和銀行（擔保行）。業(yè)務(wù)用途：避免投標人在評標過程中改標、撤標，或者中標后拒簽合同而給招標人造成損失；替代投標時產(chǎn)生的現(xiàn)金保證金，減少投標產(chǎn)生的財務(wù)管理成本；銀行收取一定的保證金存款，以備不時只需?！緲I(yè)務(wù)特征】投標人益處：1．降低繳納現(xiàn)金保證金銀企的資金無償占用，獲得一定的資使用金效率收益；2．可以使得有限的資金得到優(yōu)化配置；招標人益處：1．便于維護自身利益，避免投標人不負責任隨用投標，造成二次競標；2．避免辦理收取、退回保證金的程序，提高自身工作效率；擔保人（銀行）益處：1．表外業(yè)務(wù)優(yōu)化信貸比；2．適當收取保證金，提高存儲量；3．由于保函一般由于大型工程合同產(chǎn)生，根據(jù)工程進展可以開具相應(yīng)的保函，具有良好的跟蹤性和持續(xù)性；4．企業(yè)經(jīng)營情況與合同簽署的頻繁性直接相關(guān)，合同簽署將產(chǎn)生“未來現(xiàn)金流”，繼而衍生更多的金融服務(wù)機會。保函業(yè)務(wù)可以做目標企業(yè)整體金融服務(wù)方案的突破口；【業(yè)務(wù)流程】圖表 1：投標保函業(yè)務(wù)流程銀行申請人受益人申請確認存入保證金簽約投標審查申請索賠資料來源：銀聯(lián)信①申請方提供相關(guān)資料，向銀行提出開立保函；②銀行對客戶提供包換格式進行審查，并對客戶進行授信審批，重點審查投標人以往履行同類交易合同記錄；③授信審批同意后，銀行就保函格式與申請人協(xié)商，爭取使用銀行的標準文本；④統(tǒng)一開立保函，銀行以書面形式出具保函，并交客戶簽收保函；⑤當受益人因申請人原因遭受經(jīng)濟損失而向銀行提出索賠要求時，銀行根據(jù)書面索賠通知進行賠付；⑥當投標方落標或投標方中標后簽署商務(wù)合同并提供履約保函時，該保函自動失效，保函業(yè)務(wù)結(jié)清。【業(yè)務(wù)對象】銀行客戶經(jīng)理可以在電力工程、房地產(chǎn)施工、道路建設(shè)、橋梁工程等大型基礎(chǔ)設(shè)施項目中，把握施工方、設(shè)備供應(yīng)商招標情況，積極尋找服務(wù)機會。各類工程承包商：可以在建筑、道路施工、水電工程等領(lǐng)域?qū)ふ覍嵙^強、信譽好、管理規(guī)范的承包商中選擇營銷對象，一般為壟斷行業(yè)和政府投資背景企業(yè)，運營經(jīng)驗豐富，履約能力強；大型設(shè)備供應(yīng)商：可以選擇電站設(shè)備供應(yīng)商、施工設(shè)備供應(yīng)商為營銷對象，其業(yè)務(wù)頻繁穩(wěn)定，設(shè)備質(zhì)量好，企業(yè)信用意識強；工程類尤其是基礎(chǔ)建設(shè)工程，一般多是大型企業(yè)參與，標的大潛在需求大，保函可以起到跟蹤客戶動態(tài)的作用，使銀行能更加快速準確的定位服務(wù)模式，爭取更多服務(wù)機會。申請條件：1．招標文件資料；2．基礎(chǔ)交易合同資料及公司對同類工程的履約記錄等資料；3．保函格式（通常招標文件中備有要求的格式文本）；4．授信所需的常規(guī)資料。營業(yè)執(zhí)照、法人代碼證書、稅務(wù)登記證、財務(wù)報表等。【營銷建議】客戶選擇：電力設(shè)備制造企業(yè)、建筑安裝企業(yè)、工程監(jiān)理企業(yè)、工程咨詢企業(yè)、設(shè)計研究院、貨運代理公司、船舶制造企業(yè)、電梯制造企業(yè)、車輛制造廠等企業(yè)使用極為廣泛，這里將保函業(yè)務(wù)稍做展開，便于客戶經(jīng)理做到針對性強、更有效、更全面地營銷保函業(yè)務(wù)。（一）投標保函、履約保函營銷營銷時候需要注意：名字有含有環(huán)保技術(shù)有限公司、設(shè)計院等等的都是投標保函、履約保函的目標客戶。營銷投標保函、履約保函客戶的要訣：這類保函的營銷要訣就是快，客戶通常要保函非常急，通常恨不得上午交了保證金，下午就拿到保函。而一般都是全額保證金保函，除非是特大行的施工企業(yè)，如中國鐵路工程集團、中國鐵建集團、中國建筑工程集團、中國交通建設(shè)集團、中國土木工程集團、中國水電建設(shè)集團、中國水利對外建設(shè)公司等王牌客戶。典型投標保函、履約保函客戶：1．競爭性的公路、橋梁、市政工程承包。公路工程執(zhí)行嚴格的招投標管理，招標的項目一般除了監(jiān)理公司外包括整個工程需要的全部供應(yīng)商，包括道路設(shè)計、施工企業(yè)、瀝青供應(yīng)商、水泥供應(yīng)商、路燈供應(yīng)商、隔離障供應(yīng)商等客戶。各地道路施工企業(yè)一般都是這兩類保函的常客，客戶名單可以在本地建委網(wǎng)站查詢。值得注意的是大量的鋼材經(jīng)銷商、工程機械車經(jīng)銷商不斷參加各類工程項目的招投標，保函標的金額巨大，非常值得銀行營銷。較典型的客戶：中鐵建工集團有限公司、北京市建筑設(shè)計研究院(各類建筑設(shè)計院使用投標保函、履約保函)、北京市建筑設(shè)計研究院2．大型電站項目、石化工程等。包括電站的設(shè)計、設(shè)備供應(yīng)、材料供應(yīng)等。目前，在電站項目建設(shè)、大型石化工程等領(lǐng)域，都執(zhí)行嚴格的招投標。我國大型電力、石化建設(shè)集團常年在國內(nèi)外參與各類投標。較典型的客戶：國內(nèi)的工程承包商，北京國電華北電力工程有限公司、北京德勝工程監(jiān)理有限公司、中鐵工程設(shè)計咨詢集團有限公司、中鐵電氣化局集團第一工程有限公司、北京雅獅機電設(shè)備有限公司(機電設(shè)備供應(yīng)需要大量開立投標保函、履約保函)?？鐕こ坛邪?，中國電力技術(shù)進出口總公司、中國水電建設(shè)集團、中國華電工程集團、哈爾濱電站設(shè)備集團、中國石油物資裝備集團等。3．網(wǎng)絡(luò)軟件系統(tǒng)設(shè)計承包領(lǐng)域。近幾年，隨著網(wǎng)絡(luò)的流行，大型網(wǎng)站建設(shè)項目不斷涌現(xiàn)，大型網(wǎng)站項目報價較高，工程量較大，業(yè)主方紛紛采取招投標進行。比如很多銀行都將本行的各類系統(tǒng)項目外包，典型的包括人力資源考核系統(tǒng)、現(xiàn)金管理系統(tǒng)、票據(jù)業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)、核心賬務(wù)系統(tǒng)等；中國移動的短信業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)；大型門戶網(wǎng)站等開發(fā)等，這些項目很多報價超過億元。典型的客戶：神州數(shù)碼有限公司、北京用友軟件有限公司、北京鑫銀隆科技開發(fā)有限公司、北京智網(wǎng)科技有限公司、北京迅安網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)有限責任公司(大型的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)公司使用投標保函、履約保函，參與大型的企業(yè)集團、銀行、政府機關(guān)的網(wǎng)站及各大網(wǎng)游公司、門戶網(wǎng)站的承攬)、4．城市園林規(guī)劃設(shè)計。各地政府是最大的花卉及城市樹木等購買商，投資金額較大。每年在五一、十一及城市大型節(jié)慶日、大型運動會等活動都需要大量的花卉。一般都是政府組織公開招標，采購金額巨大。典型客戶：北京中天林園林景觀藝術(shù)有限公司(園林公司大量使用投標保函、履約保函，主要是給各地的政府供給花卉或從事城市的景觀設(shè)計等)、北京國華環(huán)境工程有限責任公司、北京欣悅格特機電有限公司、北京中天林園林景觀藝術(shù)有限公司。5．玻璃幕墻制作公司。各地玻璃幕墻公司大量使用投標保函、履約保函，主要是給各地的商場、城市廣場供應(yīng)玻璃幕墻?？梢灾饕獱I銷本地的玻璃幕墻制作公司。典型客戶：珠海晶藝玻璃工程有限公司。中國廣播電視國際經(jīng)濟技術(shù)合作總公司、北京僑信裝飾工程有限公司、北京市水利規(guī)劃設(shè)計研究院北京中意大和電氣有限公司黑龍江省送變電工程公司深圳市西湖運輸有限公司、深圳市四季青園林花卉有限公司、深圳市平通公路養(yǎng)護工程有限公司、中水東北勘測設(shè)計研究有限責任公司、吉林省雙龍電站裝備有限公司、重慶起重機廠重慶齒輪箱有限責任公司、重慶金冠汽車制造有限公司、昆明福海門窗有限公司、成都星宇軟件開發(fā)股份有限公司、南京益恒電梯有限公司6．貨運代理公司。上海恒榮國際貨運有限公司、上海亞東國際貨運有限公司以上客戶是作者從各地網(wǎng)站查詢到的真實客戶名單，各位銀行學員可以從中找到規(guī)律，復制營銷。7．一些貿(mào)易公司。從事進出口貿(mào)易的貿(mào)易公司是履約保函的?？?。典型客戶：中國重慶國際經(jīng)濟技術(shù)合作公司、中國技術(shù)進出口總公司。尋找客戶線索：各地建委、各地建筑市場管理中心(交易中心)（二）典型的預(yù)付款保函客戶通常特征都是由于交易標的金額較大，交貨周期較長，而且屬于特殊定制，賣家為了控制交易，防止買家棄貨的風險，往往要求買家交付一定金額預(yù)付款，通常產(chǎn)品越特殊，交貨周期越長，需要的預(yù)付款比例越高。1．地鐵機車制造企業(yè)：北京市地鐵運營有限公司車輛廠(在提供給北京市地鐵公司提供地鐵車輛的時候，由于需要前期大量的物資采購，指出較大，為了控制風險，需要北京市地鐵公司提供較大金額的預(yù)付款，需要提供預(yù)付款保函)、長春軌道客車有限公司。其中中國南車集團、中國北車集團旗下的鐵路機車制造企業(yè)都是營銷預(yù)付款保函的理想目標企業(yè)。通常預(yù)付款比例在30%以上。2．城市園林制造企業(yè)：北京金都園林綠化有限責任公司(北京市主要的花卉供應(yīng)商，栽花的周期較長，投入較大，需要提供預(yù)付款)。各地政府是最大的花卉及城市樹木等購買商，投資金額較大，而花卉供應(yīng)商在承接較大訂單后，往往需要提前一年就安排種植等，投入金額極大，為了防止風險，需要買家提供相當比例的預(yù)付款。尤其是在節(jié)假日，大型運動會，大型博覽會需要的城市花卉量驚人。因此，這類花卉經(jīng)營企業(yè)現(xiàn)金流狀況普遍較好。花卉由于有確定的花期，很難保存，因此要求的預(yù)付款比例較高，通?？梢赃_到50%以上。3．電力工程配套企業(yè)：北京國電華北電力工程有限公司、北京市宏達建設(shè)工程有限責任公司、北京菱電克爾機電設(shè)備有限公司、中國凱瑞國際經(jīng)濟技術(shù)合作有限公司。電力設(shè)備供應(yīng)，具有相當?shù)奶厥舛ㄖ铺攸c，一般都要求一定的預(yù)付款，但是由于國內(nèi)供貨廠家較多，競爭激烈，因此預(yù)付款比例不高，在30%左右。4．裝飾配套企業(yè)：北京僑信裝飾工程有限公司、北京惠萬環(huán)保技術(shù)有限公司、北京城建北方建設(shè)有限責任公司。各地為了防止對裝修公司的拖欠，各地建委一般都出臺強制性規(guī)定，通常首期付款比例高達60%。為了控制風險，業(yè)主方要求提供預(yù)付款保函。通常在裝飾配套行業(yè)，單筆保函金額較小，但是量大，業(yè)務(wù)發(fā)生頻繁。5．港口設(shè)備制造企業(yè)：中國交通建設(shè)股份有限公司、上海新建重型機械有限公司。港口設(shè)備制造企業(yè)要求的預(yù)付款比例通常高達50%左右。6．造船行業(yè)：重慶船舶工業(yè)公司、大連新船重工有限公司(船舶制造企業(yè)大量使用預(yù)付款保函，通常大型造船企業(yè)在銀行直接簽發(fā)預(yù)付款保函，中小造船企業(yè)通過船舶出口代理公司簽發(fā)預(yù)付款保函)。造船行業(yè)使用預(yù)付款保函已經(jīng)成為行業(yè)慣例，保函金額較大，時間較長，利潤非常高。7．制冷行業(yè)：典型客戶如武漢新世界制冷工業(yè)有限公司等。（三）常見的付款保函客戶1．航空貨運代理公司等客戶。由于航空公司價格辯護頻繁，而貨運代理公司與航空公司一般都是定期結(jié)算，因此，貨運代理公司向航空公司和鐵路公司簽發(fā)付款保函，保證將按照實際價格結(jié)算航空運費?？梢院苋菀讖谋镜氐狞S頁中找到各類航空貨運代理公司，如和光國際貨運代理(中國)有限公司等。2．建筑安裝企業(yè)：在各地，為了防止拖欠施工企業(yè)工程款，政府一般都出臺強制性規(guī)定，施工企業(yè)必須向各地建委提供付款保函，業(yè)主方必須向施工承包商提供付款保函，這兩類付款保函都必須在當?shù)亟ㄎ瘋浒?。由于實施工程的強制公開招標制度，因此，建委的規(guī)定非常奏效，在建筑領(lǐng)域付款保函非?？毂煌茝V，而廣東深圳、福建福州等市建委甚至提供示范性的付款保函格式樣本。典型客戶：深圳市集信建筑工程有限公司、廣東省興寧市第二建筑