【文章內容簡介】 復查表的作用：確保盤點數據的正確復查表的設置： 可以分為四欄，分別有LOCATION（位置）、盤點人、盤點數及入機數復查表的使用： 將已定好的的LOCATION預先寫在LOCATION一欄里，然后在盤點過程中，當盤號每一個LOCATION就有盤點人報上所點區(qū)位的盤點數，分別記錄在盤點數與盤點人那一欄里，再甴另一位同事負責復查一遍，如果復查正確甴復查的同事把該區(qū)的盤點紙收下來給入機同事入機；入機同事把一個區(qū)域入機完后，再將入機數和盤點數核對一下。確保數據正確。復 查 表LOCATION盤點人盤點數入機數A1AMY234234A2A3A4B1B2B2B4C1C2第五章 店鋪管理第一節(jié) 日常銷售一 營業(yè)前準備 早會流程☆點名、檢查儀容、儀表、制服；☆總結昨天的生意及工作；☆訂立今天的銷售額（全店/個人）；☆講MEMO；☆安排當天需要跟進的各個事項；☆介紹/游戲/角色扮演；☆小結、開鋪。準備早會內容☆清楚昨天的銷售情況；☆傳達公司MEMO；☆總結和指出在顧客服務方面做得好與不足的地方；☆安排在貨品、貨場陳列、櫥窗擺設方面需要跟進的各個事項；☆安排當天需要跟進的其它事項；☆游戲；角色扮演。早會目的：——鼓勵士氣——傳達公司政策——了解員工思想組織早會：☆準備內容：☆清楚昨天的銷售情況，生意額（參考每日銷售日報表）；☆如有新的MEMO，把重要事項列出，然后夾在記錄本待用；☆安排員工提前準備資料☆關于顧客服務方面做得好與不足的地方；☆關于貨品、貨場陳列需跟進的事項☆當天需跟進的事項（價錢牌、合格證、維修）☆角色扮演（主要看站位選擇，靈活走位）；☆游戲（對答游戲/軍事游戲）如：挑戰(zhàn)對方。在一定時間內，達成所定目標，則可以獲得獎賞|（由店長定奪），如挑戰(zhàn)失敗則有懲罰（由店長定奪）。此游戲適用于班或個人挑戰(zhàn)對方，目的為了激發(fā)潛能和士氣，活躍賣場，提高業(yè)績。 定時編排： 一 二 三 四 五 六 日MEMO 游戲 角色扮演 MEMO 游戲 角色扮演 游戲需留意事項：☆早會內容需預先準備好，并寫在內部交更簿；☆營造輕松、活躍的氣氛；☆不要把早會變成“批判大會”；☆早會上未能解決的問題先記下，下次討論☆如果是個別人的問題在開鋪后個別解決；☆控制時間，確保準時開鋪。以下是某次早會全過程，時間是星期一，主持：BOYZONE。Ⅰ、“早上好，各位同事，今天有六位同事上班，我們先點名：BEBE、JACKY、BEBE、STENDY、SUQI到齊了，檢查一下大家的儀容，制服穿好沒有？BEBE、STENDY放了兩日假，看上去精神不錯?！雹?、昨天我們的生意做了22000元，生意比前一天提高了，昨天的情況怎樣？JACKY你講一下，“昨天是第二期減價的第一天又是星期天，所以客流較多…”?！安诲e，昨天能夠做到這個生意額，全靠每一位同事的齊心合作，象BEBE那樣，她做倉庫，跑上跑下幫同事拿貨，我們給點掌聲昨天的同事。Ⅲ、今日我們訂的目標是多少呀？（然后把今天的TARGET寫下，包括全店/個人）Ⅳ、剛剛收到公司培訓部通知，以后凡是更換制服都是穿xxxxx，如果要更換的（女同事）可以事先試試個Size，通常要預大一個碼。Ⅴ、昨天由于比較旺，貨場會比較亂，開鋪后各區(qū)位同事應快速回到自己區(qū)位，檢查價錢牌、合格證是否齊全，然后由一個人專門負責跟價錢牌、合格證，有誰自愿去做呀？Ⅵ、今日和大家復習本月測試的內容：PIG小常識幾種洗滌方法復習（口頭抽問）以上答案由每人輪流講。Ⅶ、總結：今日我們的TARGET是二萬，大家有沒有信心？好，謝謝大家，現(xiàn)在開店！二 營業(yè)中接待顧客 1 迎賓 l 保持心情開朗、微笑歡迎 l 保持正確姿勢站立，身體自然挺直，雙腳并立，雙手自然放前 l 先用眼神接觸，然后禮貌的打招呼 l 迎賓語“早上/上午/下午好！歡迎光臨…..！+活動的主題” 2 留意顧客（分析顧客類型） 3介紹商品 介紹顧客合適的商品 盡量讓顧客了解商品的特點及優(yōu)點 合理回答顧客問題 顧客一般疑問：商品、品牌、來源、顏色、尺碼、款式、特性、價格及折扣、保養(yǎng)方法 4 鼓勵試衣5 該褲服務6 附加推銷 7 交付貨款（收銀時的步驟） 8送客致謝 三 營業(yè)后 1 打掃貨場衛(wèi)生 2 清點帳目,制做統(tǒng)計報表，并交由負責人或者指定人員點收好 3 收B，總結當日員工的表現(xiàn)并指出跟進事項及店鋪的銷售情況 4 檢查店內安全設施 5 凡店員下班或離開店鋪，須由店長（負責人）檢查員工的手提包 6 關鋪前須安排店員整理貨場補貨 第四章 賬目管理 一 店鋪的日常報表 建立手工賬目：日銷售報表、周銷售報表、月銷售報表、周盤點表、月盤點表、其他報表 各銷售報表需要記錄實際銷售貨品的數量、款式、尺碼、折扣、金額及推廣贈送品第二節(jié) 促銷活動的規(guī)劃和實施推廣 推廣是有效銷售管理貨品的一種方法。A、推廣的種類 推廣主要分減價折扣、HIGH LIGHT (重點推介)，贈送或換購禮品等方式（一）、減價（折扣）做法：將部分或全部貨品用減價（折扣）的方法進行銷售 1. 由于價格下降，所以可以吸引大量的顧客2. 當某樣貨品的存貨過多或季節(jié)轉換時，可用此法進行清貨（二）、HIGH LIGHT （重點推介）做法：有部分款式會有大量貨品推出并有貨品推出并有海報配合宣傳作重點推介銷售，但此類貨品的價格會保持原價。作用：由于有海報配合及有大量貨品推出，還作出比較大的銷售氣勢，容易吸引人購買。 可以吸引顧客之余，更能再不影響利潤的情況下提高銷售（三）、換購禮品方法：在本公司購買任何貨品加一定的金額可以獲得禮品一份。 在本公司購買滿一定金額加一定金額可以獲得禮品一份。作用：由于有換購禮物作宣傳，對顧客有一定的吸引作用，可以幫助提高貨品銷售量（四）、贈送禮品方法：免費贈送 購買任何貨品免費贈送 購買滿指定金額免費贈送作用：由于有禮品贈送，會吸引大量的客人，增加客流量 此推廣有效地刺激顧客的購買欲，提高營業(yè)額作推廣要注意以下事項：（1）要知道：推廣的目的、季節(jié)氣候、時間跨度、款式、價格、貨品存量及返貨情況（2）要準備：貨品—貨場、貨倉的擺位 陳列—陳列貨品要配合推廣主題，加強推廣的信息讓顧客清晰我們的推廣。 人手—在推廣期間要安排足夠的人員，以準備迎接突增的客流 價格—價格要在推廣前推廣前改好，以免造成誤會。 預測—推廣前要先計算出預計銷售量，讓推廣有目標進行和讓推廣有目標進行和讓推廣完畢之后評估推廣成效。 貨品 — 所做的推廣貨品的銷售情況要每時留意與預測的銷售量作對比，如有差異要馬上找出問題（例：是否供應量不足、貨品擺放的位置不當或貨場氣氛不號等） 人手 — 人手安排要得當，分工要合理（例：收款要找有經驗的同事的負責） 氣氛 — 推廣活動是否成功，很大一部分的原因在于我們所營造的推廣氣氛是否足夠，所以在推廣期間除了陳列的配合之外，貨場同事也要多向顧客作推介，營造推廣氣氛。保安 — 由于推廣原因貨場的人流量會比平常增多，所以保安工作一定要做好，以免造成不必要的損失。3推廣后 推廣要計劃進行完之后，我們一定要做事后檢討，檢討一下推廣是否有效，檢討方法可以有二種：1）跟上周同時間銷售對比 2）占當時營業(yè)額的百分比升跌 第三節(jié) 店鋪資訊管理主要是指本店內信息收集整理和“競爭店”之“情報收集”。本店信息： 店容店貌狀況； 服務水準/質量； 商品之優(yōu)劣勢分析； 銷售資料（業(yè)績）； 平時/節(jié)假日之客流分析； 促銷活動的評估； 陳列展示效果、方式； 貨品資料分析；競爭店信息：商品結構；價格定位；經營理念、方針；陳列效果、方式；店面形象評估；平時/節(jié)假日客流分析；促銷內容及效果評估；銷售業(yè)績。通過收集和整理上述之各種信息，及時真實地向總部匯報和反饋，以便總部的同事能了解和綜合全國各地的情況，以最快的速度制定出應對措施/方案，落實到各店/分公司實施，這樣能更有效地在市場運作和競爭中快人一步。第四節(jié) 合理分配銷售目標1 月銷售目標不能按每月30天平分為日目標 2 在開B、收B里總結當日目標的完成情況，如有異常即進行調整，以提高業(yè)績。 3 按客流量和地區(qū)消費特點分配時間占比第一步4188第二步13%60%27%第三步40%90%160%第四步5%54%43%第五步按比例分攤業(yè)績舉例：本月A店的銷售目標20萬 每星期一的目標為（20萬*5%）/4=2500元 星期二至星期五每天的目標為 （20萬*54%）/18=6000元 周六日每天的銷售目標為 （20萬*43%）/8=10750元第五節(jié) 客戶投訴常言道：智者千慮必有一失。不論專賣店如何注意本身的服務，貨品的品質以如何的過硬，都難免會因為一時的小疏忽而落到顧客的抱怨，那么一旦顧客抱怨產生，導購員將怎樣去面對它呢？一、避免與顧客發(fā)生沖突l 對顧客誠信無欺；l 語氣平和，有耐心；l 避免顧客等候太久；l 克制個人情緒，集中精神投入工作；l 虛懷若谷，勇于承認，和氣生財；二、顧客投訴的解決辦法l 保持冷靜，耐心聆聽，不要與其爭辯；l 誠意的道歉，無論是哪方面過錯，都必須先道歉，使其消氣；l 將其帶到不影響銷售的地方；解決：顧客無理取鬧，只能和顏悅色地解釋清楚，千萬不能指責顧客。如解決不了，應由主管給顧客解釋，盡快解決；不能拖，必須第一時間解決，否則小事化大，影響其它顧客。第六章 陳 列AIDCA陳列原則此原則由下列5項原則組合而成引起注意Attention(2)產生興趣Interest(3)使其感到欲望Dseire (4)使其確心Conviction(5)使其下定決心購買Action等5項重點商品注意 優(yōu)先于其他商品Attention 變化的陳列4讓其注意 商品易見易觸 興趣 強調商品的特點和優(yōu)點AIDCA Interest 使其感到興趣表現(xiàn)出豐富感欲望 拓寬重點商品的空間Dseire 配置關連商品1喚起購買欲望1POP廣告（明示商品說明與價格）確心 1活用小道具Conviction 1訴求魅力1使其確信行動 1產生購買欲望 Action 1表示購買愿意 易見易觸的陳列氣氛空間裝飾陳列 260cm色彩調節(jié)庫存空間 210cm補充量感的存庫陳列有 效 陳 列 范 圍 有 180cm 效 陳黃金帶 列 120cm 范圍 圍 80cm庫存空間低步度商品 60cm陳列補充庫存品 有效的陳列范圍（60cm—180cm）黃金帶（80cm—120cm）最容易看見、接觸的空間，陳列主力商品、重點商品、季節(jié)商品、黃金帶以上（120cm—180cm）及黃金帶以下（60cm—80cm）……次于黃金帶易看見易觸的空間，陳列準主力商品及一般商品 有效的陳列范圍以外的空間（1） 庫存空間（0—60）陳列低頻度商品，陳列補充庫存品（2） 準庫存空間（180—210）陳列補充量感的庫存品（3） 氣氛空間（210以上）陳列樣品或色彩調節(jié)利用 列的風格—公仔：立體型 款式：簡單、