【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 期望永遠(yuǎn)是銷(xiāo)量一年比一年大，市場(chǎng)占有率一年比一年高，錢(qián)一年比一年賺得多。盡管老板自己也知道這是不可能的，但百分之幾十的增幅，甚至百分之幾百的銷(xiāo)量他還會(huì)壓給我。作為分公司經(jīng)理首當(dāng)其沖的大事是做個(gè)通盤(pán)計(jì)劃。實(shí)實(shí)在在地將這個(gè)銷(xiāo)量分解到每個(gè)月、每個(gè)地區(qū)、每個(gè)客戶(hù)、每個(gè)業(yè)務(wù)員。中國(guó)人不患貧而患不均，業(yè)務(wù)員不患自己壓力大而患別人壓力小，只要分公司經(jīng)理任務(wù)分配公平，兄弟們自然有難同當(dāng)，奮勇向前。如何分解總部下達(dá)的新任務(wù)？第一步是將一個(gè)省按行政區(qū)域劃分為若干地區(qū)（或以某幾個(gè)二級(jí)城市為圓心，以100公里為半徑劃分出幾個(gè)業(yè)務(wù)片區(qū)）。第二步，首先是召集全體業(yè)務(wù)員以100為全省總銷(xiāo)量，獨(dú)立分配出各地區(qū)的銷(xiāo)量，統(tǒng)計(jì)得出各地區(qū)加權(quán)平均銷(xiāo)量。其次是讓幾位業(yè)務(wù)主管牽頭分小組討論，測(cè)算出各地區(qū)的加權(quán)平均銷(xiāo)量；接著是讓會(huì)計(jì)、出納、開(kāi)單員、倉(cāng)管等內(nèi)勤人員測(cè)算出各地區(qū)加權(quán)平均銷(xiāo)量；最后將以上三組數(shù)字再加權(quán)，最終得出一個(gè)各地銷(xiāo)量權(quán)重（百分比系數(shù)）。第三步是：將全省任務(wù)按權(quán)重比例分解到各地區(qū)。第四步是業(yè)務(wù)同“填報(bào)自愿”認(rèn)購(gòu)領(lǐng)地。如果某一地區(qū)幾個(gè)業(yè)務(wù)員爭(zhēng)著去，就加高任務(wù)逼退幾個(gè)人；如果某一地區(qū)無(wú)人問(wèn)津，就減少該地區(qū)任務(wù)低價(jià)拍賣(mài)，最終達(dá)到平衡。萬(wàn)一各方意見(jiàn)不能統(tǒng)一，就“抓鬮”定乾坤。第五步是幫助業(yè)務(wù)員將其片區(qū)的任務(wù)落實(shí)到每個(gè)客戶(hù)或每個(gè)賣(mài)場(chǎng)。馬場(chǎng)賽跑就是把馬牽到同一起跑線上去賽，運(yùn)動(dòng)場(chǎng)賽跑是將人拉在同一起跑線起跑，各地區(qū)的任務(wù)權(quán)重就是一把尺子，分配工資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、廣告費(fèi)、樣機(jī)、促銷(xiāo)品、導(dǎo)購(gòu)員，甚至分配條幅、吊旗、POP，你就有了依據(jù)。幾個(gè)億的生意分解給幾十個(gè)業(yè)務(wù)員，每個(gè)人只有幾千萬(wàn)的任務(wù)；一年的任務(wù)分解到12個(gè)月，每個(gè)每月只有幾百萬(wàn)的任務(wù)。分公司經(jīng)理大可不必把所有問(wèn)題都自己扛，更不能眉毛胡子一把抓。“勝者隨道而修途，敗者斜行而失路。”檢點(diǎn)一下上一年度在銷(xiāo)量、物流、利潤(rùn)、傳播、競(jìng)爭(zhēng)等方面存在的不足，在新年度恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)⒘_盤(pán)的方向校準(zhǔn)，將木桶的“短板”接長(zhǎng)，分公司經(jīng)理新年度的管理水平就會(huì)有一個(gè)較大的提高。當(dāng)然，目前的中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人是敬業(yè)的人，專(zhuān)業(yè)的少，職業(yè)的更少。大多數(shù)分公司就像一支裝備不齊的游擊對(duì)，既有百發(fā)百中的神槍手，也有拎著鐵锨吶喊助威的工農(nóng)子弟兵，要將這支雜牌軍變成一支王牌軍，要將這批經(jīng)驗(yàn)型、粗放型、回款型業(yè)務(wù)員，塑造成學(xué)習(xí)型、數(shù)據(jù)型、傳播型的營(yíng)銷(xiāo)人才，分公司經(jīng)理任重而道遠(yuǎn)。渠道建設(shè)的健康診斷健康銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵有兩個(gè)：一是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，二是高效。那么，如何判斷企業(yè)銷(xiāo)量網(wǎng)絡(luò)是否健康呢？可從5個(gè)診斷項(xiàng)目、10個(gè)量化指標(biāo)來(lái)觀察。項(xiàng)目一：企業(yè)內(nèi)部是否建立有效的銷(xiāo)售管理組織企業(yè)外部的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售管理組織的映射，內(nèi)部組織決定外部網(wǎng)絡(luò)。因此，企業(yè)首先要搞好自身的銷(xiāo)售管理組織。這取決于兩因素：一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的素質(zhì)與能力，二是自控終端零售的程度。1）是否有一支高素質(zhì)的銷(xiāo)售經(jīng)理隊(duì)伍？作為銷(xiāo)售經(jīng)理，特別是地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，必須不斷自我進(jìn)取，這樣才能適應(yīng)新的變化。我國(guó)有關(guān)部門(mén)根據(jù)對(duì)我國(guó)2000多戶(hù)建立現(xiàn)代企業(yè)制度的國(guó)有大中型企業(yè)調(diào)查表明，總經(jīng)理文化程度為本科的企業(yè)，，資金利稅率是7%，分別高于總經(jīng)理文化程度為中專(zhuān)或高中的企業(yè)33%、41%和40%。這種差距反映了知識(shí)資源的價(jià)值。，%萬(wàn)元，資金利稅率是7%，分別高于總經(jīng)理最高學(xué)歷所屬專(zhuān)業(yè)為文、史、哲、法類(lèi)的企業(yè)界14%、40%、41%。這種差距反映的是知識(shí)結(jié)構(gòu)的價(jià)值差異。從筆者對(duì)海信集團(tuán)、三孔集團(tuán)等10多家企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理的實(shí)際跟蹤考察，發(fā)現(xiàn)這種情況對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理同樣是有效的。指標(biāo)1：從事銷(xiāo)售工作3年以上且學(xué)歷為專(zhuān)科以上的地區(qū)經(jīng)理占銷(xiāo)售經(jīng)理總數(shù)的比例。該比例越高，表明銷(xiāo)售管理組織的素質(zhì)和能力越強(qiáng)。2）是否有較高的自控終端零售能力？對(duì)大眾消費(fèi)品市場(chǎng)來(lái)講，終端零售商是最重要的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源。任何一個(gè)大眾消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)，在一個(gè)地區(qū)中，直接到辦事處或公司提貨的自控終端零售網(wǎng)絡(luò)越強(qiáng)，其對(duì)市場(chǎng)的控制能力越強(qiáng)。目前，我國(guó)許多企業(yè)的銷(xiāo)售管理組織，是采取成立地區(qū)辦事處的方式。地區(qū)辦事處的主要職責(zé)是開(kāi)發(fā)該地區(qū)的客戶(hù)。問(wèn)題在于開(kāi)發(fā)什么樣的客戶(hù)，是批發(fā)不是零售。如果是新開(kāi)發(fā)的地區(qū)，批發(fā)商難以有積極性，在這種情況下，必須采取雙道策略：首先，自己開(kāi)發(fā)終端零售商，提高終端零售商的占有率。當(dāng)終端零售商的占有率達(dá)到一定程度（約占10%以上）時(shí)，該產(chǎn)品在該地區(qū)將形成一定的銷(xiāo)售基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，必然有批發(fā)商愿意與企業(yè)合作。這樣一來(lái)，地區(qū)辦事處可以選擇2—3家區(qū)域性批發(fā)商，并將自己控制的終端零售商的銷(xiāo)售額，算作選擇的批發(fā)商的銷(xiāo)售基數(shù)，以增加企業(yè)對(duì)其獎(jiǎng)勵(lì)。地區(qū)辦事處不具有經(jīng)營(yíng)資格，部分企業(yè)采取在本省地級(jí)聲調(diào)成立分公司的方式。實(shí)際上，成立具有經(jīng)營(yíng)職能并擁有銀行帳號(hào)的地區(qū)分公司，對(duì)企業(yè)來(lái)講存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。首先，作為經(jīng)營(yíng)主體，分公司必然以贏利為主，從而難以有企業(yè)整體利益完全一致，在拓展市場(chǎng)過(guò)程中， 分公司與總公司的行為出現(xiàn)差異。其次，分公司為了自己的贏利，相互這間不可避免產(chǎn)生竄貨行為。再次，對(duì)分公司的帳戶(hù)難以控制。實(shí)際上，在開(kāi)拓一個(gè)新的省級(jí)地區(qū)市場(chǎng)的初期，為了提高銷(xiāo)售效率，完全有必要設(shè)立具有經(jīng)營(yíng)職能的分公司，但是，此時(shí)的分公司主要職能不是經(jīng)營(yíng)，而是在地級(jí)城市成立辦事處，并由地區(qū)辦事處建立起來(lái)后，有必要撤銷(xiāo)分公司，由企業(yè)的銷(xiāo)售總部直接管理地區(qū)辦事處，從而縮短銷(xiāo)售管理的長(zhǎng)度，以此提高銷(xiāo)售管理效率。指標(biāo)2：地區(qū)辦事處自控終端零銷(xiāo)商銷(xiāo)售額占地區(qū)辦事處銷(xiāo)售總額的比例。該比例越高，表明地區(qū)辦事處在做市場(chǎng)，而不是在簡(jiǎn)單的做銷(xiāo)售。項(xiàng)目二：是否建立了完善的客戶(hù)檔案客戶(hù)檔案是公司最重要的市場(chǎng)資源，也是降低網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)的重要保證，包括最終產(chǎn)品的用戶(hù)、終端零售商、區(qū)域批發(fā)商三類(lèi)檔案。最終產(chǎn)品用戶(hù)檔案主要包括：客戶(hù)名稱(chēng)、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品型號(hào)、購(gòu)買(mǎi)日期、用戶(hù)名稱(chēng)、用戶(hù)電話、用戶(hù)使用強(qiáng)度、使用頻率等。只有當(dāng)企業(yè)建立起了足夠大的用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，并且通過(guò)用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、廣告試驗(yàn)時(shí)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，才是建立在穩(wěn)固的花崗巖基礎(chǔ)上，而不是像浮冰一樣。商業(yè)客戶(hù)檔案的主要內(nèi)容包括：1）客戶(hù)名稱(chēng)、地點(diǎn)、聯(lián)系方式、品種、規(guī)模、經(jīng)驗(yàn)；2）負(fù)責(zé)人戶(hù)口所在地及其信用、行為偏好；3）負(fù)責(zé)人家庭成員及其偏好；4）客戶(hù)主要成員的父母、對(duì)象、孩子等生日；5）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)周期，每次購(gòu)買(mǎi)量；6）客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)及其檔案；7）業(yè)務(wù)人員的客戶(hù)檔案，必須一式三份，自己、辦事處、公司各一份。指標(biāo)3：地區(qū)辦事處客戶(hù)檔案中的客戶(hù)數(shù)量占該地區(qū)同類(lèi)客戶(hù)總量的比例。指標(biāo)4：地區(qū)辦事處用戶(hù)檔案數(shù)量占用戶(hù)總量的比例。這兩個(gè)比例越高，表明該地區(qū)辦事處的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度越深，同時(shí)，表明市場(chǎng)工作越細(xì)。項(xiàng)目三：是否有科學(xué)合理的客戶(hù)鋪貨管理制度在今后短期內(nèi)，我國(guó)的商業(yè)信用有待進(jìn)一步提高，但是，開(kāi)拓市場(chǎng)還必須有一定的鋪貨，為了將鋪貨風(fēng)險(xiǎn)降低到最低點(diǎn)，首先必須根據(jù)客戶(hù)檔案，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)估，根據(jù)評(píng)估的不同信用等級(jí)，決定是否鋪貨以及鋪貨數(shù)量?？蛻?hù)信用等級(jí)評(píng)選的主要指標(biāo)是：1）客戶(hù)戶(hù)口是否是本地：常駐本地戶(hù)口（AAA），從外地遷來(lái)本地3年以下（AA），外來(lái)暫住戶(hù)口（A）。2）經(jīng)營(yíng)年數(shù)是否超過(guò)3年：3年以上（AAA），1—2年（AA），剛開(kāi)始（A）。3）前三年銷(xiāo)售生產(chǎn)率是否較快：超過(guò)35%（AAA）、20—34%（AA）、小于20%（A）。4）是否報(bào)導(dǎo)欠其它企業(yè)的貨款：從無(wú)拖欠（AAA）、良性拖欠（AA）、嚴(yán)重不良拖欠（A）。5）每年是否有重點(diǎn)地銷(xiāo)售一家企業(yè)的產(chǎn)品，單一產(chǎn)品銷(xiāo)售量占全部銷(xiāo)售量：50%（AAA）、30%（AA）、小于30%（A）。6）客戶(hù)是否有不良生活嗜好：無(wú)不良嗜好（AAA）、有不良嗜好（賭博、吸毒、酗酒等）（A）。7）客戶(hù)是否存在跨地區(qū)竄貨現(xiàn)象：沒(méi)有（AAA）、良性（本產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)售的地區(qū)）、（AA）、有（A）。8）只有對(duì)7項(xiàng)全部是AAA等級(jí)客戶(hù)，才能給予適當(dāng)?shù)匿佖浟?。?和6項(xiàng)，有一項(xiàng)是A，即不能給鋪貨。其次，對(duì)所有鋪貨的客戶(hù)，必須控制累積鋪貨額。如啤酒終端零售商，即各類(lèi)酒店飯店等經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，對(duì)于廣大小零售客戶(hù)，（飯店、酒店），只要根據(jù)客戶(hù)檔案，通過(guò)有效的信用評(píng)估，鋪貨控制在300元以?xún)?nèi)，可以保證貨款安全。上午送貨，下午查看貨物銷(xiāo)量并取貨款。指標(biāo)5：綜合評(píng)估AAA級(jí)客戶(hù)占全部客戶(hù)的比例。該指標(biāo)反映了客戶(hù)質(zhì)量。項(xiàng)目四：是否對(duì)客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通管理當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)政策具有激勵(lì)效用時(shí)，客戶(hù)積極性可能提高，但是，要提高其經(jīng)營(yíng)能力，就需要進(jìn)行有效培訓(xùn)。目前，我國(guó)各地區(qū)的各類(lèi)商品經(jīng)銷(xiāo)商，主要是各種類(lèi)型的個(gè)體或私營(yíng)企業(yè)，他們盡管以營(yíng)利為目的，但是，本身存在著強(qiáng)烈的歸屬感。因此，相當(dāng)多的經(jīng)銷(xiāo)商，非常希望借助大企業(yè)的企業(yè)形象，來(lái)取得社會(huì)的認(rèn)同。以此開(kāi)拓市場(chǎng)。為此，公司有必要通過(guò)自己的企業(yè)文化，將資本上分離的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一于企業(yè)文化?？梢圆扇∫韵戮唧w措施：1）發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部報(bào)紙的作用，每期都要送達(dá)所有客戶(hù)。在每期企業(yè)報(bào)紙中，開(kāi)設(shè)客戶(hù)專(zhuān)版，主要介紹各地客戶(hù)的事跡、方法、經(jīng)驗(yàn)交流等。2）統(tǒng)一佩帶企業(yè)標(biāo)志性的工作卡，所有客戶(hù)業(yè)務(wù)人員，均以企業(yè)業(yè)務(wù)員的形象出現(xiàn)。工作卡按地區(qū)+號(hào)碼的方式。3）印刷統(tǒng)一的企業(yè)客戶(hù)卡，客戶(hù)業(yè)務(wù)人員手冊(cè)一冊(cè)。4）統(tǒng)一穿戴企業(yè)服裝（帽子、工作服、工作包等）。5）定期組織客戶(hù)業(yè)務(wù)人員參觀本公司。客戶(hù)的每個(gè)業(yè)務(wù)人員，每年至少來(lái)公司參觀一次。到達(dá)企業(yè)后，只要總經(jīng)理在家，至少親自接見(jiàn)10分鐘，并贈(zèng)送總經(jīng)理親筆簽名的企業(yè)紀(jì)念品。若總經(jīng)理不在家，則由銷(xiāo)售副總經(jīng)理親自接待。6）舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)。利用每年的銷(xiāo)售的淡季，舉辦多期客戶(hù)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售培訓(xùn)班，并頒發(fā)本公司的培訓(xùn)上崗證書(shū)。參加培訓(xùn)并得到證書(shū)的客戶(hù)，可以作為公司獎(jiǎng)勵(lì)的一個(gè)方面。7）定期舉辦集體活動(dòng)，如運(yùn)動(dòng)會(huì)等。指標(biāo)6：參加培訓(xùn)的客戶(hù)數(shù)量占客戶(hù)總量的比例。指標(biāo)7：接受公司VI的客戶(hù)數(shù)量占客戶(hù)總數(shù)的比例。指標(biāo)8：參加公司員工活動(dòng)的客戶(hù)數(shù)量占客戶(hù)總數(shù)的比例。這三個(gè)指標(biāo)反映了客戶(hù)公司的溝通程度。項(xiàng)目五：是否采取了持續(xù)有效的促銷(xiāo)活動(dòng)。鞏固銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)最好的措施是保證客戶(hù)銷(xiāo)量增加，因此，公司通過(guò)采取有效的促銷(xiāo)活動(dòng)，可極大的促進(jìn)客戶(hù)健康銷(xiāo)售。任何促銷(xiāo)活動(dòng)，都存在利弊，因此，在制定促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，必須考慮以下準(zhǔn)則：1）明確促銷(xiāo)目的：促銷(xiāo)活動(dòng)的目的，基本上可分為4個(gè)。一是新產(chǎn)品上市，吸引顧客。通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導(dǎo)部分顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。二是抑制對(duì)手、保護(hù)市場(chǎng)。為了抵制對(duì)手的促銷(xiāo)引力，本公司也采取類(lèi)似差異的促銷(xiāo)活動(dòng)，盡管未必增加銷(xiāo)量或增加收入，但可以保護(hù)自己的市場(chǎng)，免受對(duì)手侵犯。三是爭(zhēng)奪顧客，拓展市場(chǎng)，四是獎(jiǎng)勵(lì)顧客，增加銷(xiāo)量。2）符合兩個(gè)原則：作為產(chǎn)生直接購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的各種不同類(lèi)型的促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)同時(shí)符合兩個(gè)原則。一是娛樂(lè)原則：即通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，使顧客感到有一定的趣味娛樂(lè)性。二是讓利原則：只有讓顧客感到有利可圖時(shí)，促銷(xiāo)才能起到作用。3）連動(dòng)三個(gè)環(huán)節(jié)：要想使促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)吸引力，必須在三人環(huán)節(jié)上產(chǎn)生連動(dòng)效應(yīng)：一是終端客戶(hù)的拉力，二是中間商的推力，三是本公司業(yè)務(wù)員的引力。如果缺乏其中一個(gè)環(huán)節(jié)，促銷(xiāo)效果將打一定折扣。4）選準(zhǔn)四類(lèi)切入點(diǎn)：一是借勢(shì)，即利用社會(huì)高度關(guān)注的重大事件，借題發(fā)揮，為我所用。二是造勢(shì)，即自己設(shè)定議題，吸引新聞界，如新聞發(fā)布會(huì)等。三是乘勢(shì)，即利用市場(chǎng)旺。季，實(shí)施密集促銷(xiāo)計(jì)劃，突出自己，水漲船高。四是順勢(shì)，面對(duì)可能產(chǎn)生的針對(duì)我們自己產(chǎn)品好的或不好的事件，只能順?biāo)浦?。指?biāo)9：企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)持續(xù)天數(shù)占全年365天的比例。指標(biāo)10：企業(yè)萬(wàn)元促銷(xiāo)費(fèi)用實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額。這兩個(gè)比例越高，促銷(xiāo)拉動(dòng)效果越好，越有利于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展。區(qū)域經(jīng)理年度計(jì)劃要點(diǎn)新的銷(xiāo)售年度，區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺(tái)下一年度的營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃。沒(méi)有計(jì)劃的銷(xiāo)售是盲目的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員就不了解企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)，甚至不明白產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，日復(fù)一日機(jī)械地做簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)工作。同時(shí)，銷(xiāo)售管理的隨意性和銷(xiāo)售政策多變也容易導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不穩(wěn)定和市場(chǎng)混亂，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)優(yōu)劣難以評(píng)價(jià)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻措手不及。只有在科學(xué)的計(jì)劃指導(dǎo)下，各部門(mén)才能有條不紊地展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作，明確銷(xiāo)售目標(biāo)與工作重點(diǎn)和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場(chǎng)潛力，確保完成企業(yè)下達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃必須解決哪些問(wèn)題區(qū)域經(jīng)理年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃必須解決的問(wèn)題包括以下內(nèi)容：提出利潤(rùn)目標(biāo)，出臺(tái)費(fèi)用支出與控制計(jì)劃。只有數(shù)量而沒(méi)有質(zhì)量的銷(xiāo)售是沒(méi)有效益的銷(xiāo)售。區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析以往的財(cái)務(wù)報(bào)表與業(yè)務(wù)報(bào)表，結(jié)合年度銷(xiāo)售目標(biāo)、平均毛利潤(rùn)、銷(xiāo)售費(fèi)用等因素提出利潤(rùn)目標(biāo)。為提高經(jīng)營(yíng)的平均毛利潤(rùn)，銷(xiāo)售經(jīng)理可將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品劃分成確定的類(lèi)別，如厚利品種、薄利品種、微利或無(wú)利品種，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加大厚利品種的銷(xiāo)售和市場(chǎng)投入力度，適當(dāng)減少微利品種的銷(xiāo)售投入，甚至取消某些微利或無(wú)利品種。貨款回籠計(jì)劃。向各片區(qū)及銷(xiāo)售人員發(fā)布新的銷(xiāo)售年度貨款回籠的要求與具體指標(biāo)。強(qiáng)調(diào)與上年度相比有調(diào)整的方面，以及與銷(xiāo)售人員工作業(yè)績(jī)考核掛鉤的辦法。產(chǎn)品策略實(shí)施計(jì)劃。提出明確的新銷(xiāo)售年度的產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品，有哪些產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候?qū)⒈惶蕴⑦M(jìn)行詳細(xì)分析。使銷(xiāo)售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略從而充分利用市場(chǎng)資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力。價(jià)格策略實(shí)施計(jì)劃。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最敏感的因素，不宜經(jīng)常變動(dòng)，但對(duì)上一年度價(jià)格體系的執(zhí)行情況和市場(chǎng)反饋的效果進(jìn)行總結(jié)，對(duì)一些不適應(yīng)市場(chǎng)狀況的產(chǎn)品價(jià)格在年初做一次局部的調(diào)整是必要的，價(jià)格策略通常是與促銷(xiāo)策略結(jié)實(shí)實(shí)施。渠道策略實(shí)施計(jì)劃。發(fā)展新的渠道增長(zhǎng)點(diǎn)，或開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開(kāi)發(fā)的片區(qū)市場(chǎng)，或優(yōu)化分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，調(diào)整部分經(jīng)銷(xiāo)商或調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商政策、合作方式、待遇，發(fā)布新的經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議等內(nèi)容，都應(yīng)做出具體計(jì)劃。促銷(xiāo)策略實(shí)施計(jì)劃。就渠道促銷(xiāo)與終端促銷(xiāo)的費(fèi)用投入比例，調(diào)整促銷(xiāo)費(fèi)的額度，本年度共安排多少次大型的渠道或終端促銷(xiāo)，在什么時(shí)間、什么范圍執(zhí)行，以及費(fèi)用如何控制等內(nèi)容做出具體計(jì)劃。廣告、宣傳計(jì)劃。包括各類(lèi)媒體的廣告投放計(jì)劃及費(fèi)用計(jì)劃，公司宣傳資料的品種及可供給數(shù)量安排計(jì)劃等。明確主導(dǎo)的廣告、宣傳手段及其操作流程。市場(chǎng)出樣目標(biāo)與計(jì)劃。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場(chǎng)本公司產(chǎn)品的布點(diǎn)率與出樣率目標(biāo)，以及各個(gè)階段的市場(chǎng)出樣執(zhí)行與考核計(jì)劃。市場(chǎng)出樣狀況考核是公司管理市場(chǎng)的重要手段之一，也應(yīng)該有