【文章內(nèi)容簡介】 整自己的策略。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應(yīng)盡量避免。專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對方目光的接觸。當(dāng)別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢?這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。對方在投入地講話時(shí)，你要做出相應(yīng)的表情和簡單的應(yīng)答以強(qiáng)調(diào)你真正在聽。你可以加上微笑、惋惜和點(diǎn)頭、搖頭等各種體態(tài)語言讓對方感應(yīng)。在玲聽的同時(shí)，你還要注意對方的神態(tài)、表情、姿勢，以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對方的話外之意。(二)你是否言談中經(jīng)常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度。表面上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但實(shí)際上別人會對這種言行很不屑，會認(rèn)為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績。 (三)你是否具有幽默感，談話風(fēng)趣 在與客戶交談時(shí)，可以適當(dāng)?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯(cuò)誤和動作，而是懷有好意的感情交流。在銷售中，有效地運(yùn)用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。但是，若玩笑過分、低級，則適得其反，會讓人認(rèn)為庸俗。 (四)你是否對公司和產(chǎn)品充滿信心 與客戶交談時(shí)，特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時(shí)，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對自己公司和產(chǎn)品充滿信心。如果此時(shí)表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難 讓客戶下定決心購買你的產(chǎn)品。 (五)你最好在客戶面前不吸煙 在客戶面前盡量不要吸煙，因?yàn)槌闊煏稚⒆⒁饬Γ绊懡徽劦男Ч?，另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。在客戶家更是不能抽煙，因?yàn)榭蛻魰?dān)心點(diǎn)燃的香煙會污損他們的地毯、桌面或紙張，而有些客戶本身非常討厭別人抽煙。對于抽煙的客戶，可以禮節(jié)性地向他遞一支煙表示尊敬，但要注意非常講究的人不會抽別人的香煙，這一點(diǎn)需要多加注意。四、有助于銷售的人品與性格(一)智力首先是快速反應(yīng)能力。作為一個(gè)商人，他的大腦就好比是一幅地圖，為找到目的地、找到答案，就需要尋找不同的路徑和方式，甚至是迂回前進(jìn)。有一部分人不善于調(diào)整思路，往往認(rèn)準(zhǔn)一條路，就一直走下去，這樣的人在商場上常常會遭受挫折。人們獲取知識有兩個(gè)途徑，一是從書本上來，二是靠悟性。人的悟性非常關(guān)鍵，可以培養(yǎng)出來，方法就是多問自己為什么，然后去找出答案。美國教育基金會有一個(gè)研究成果發(fā)現(xiàn)，有許多神童少年時(shí)表現(xiàn)非常出色，成年之后并沒有顯示出多大的優(yōu)勢。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，人在成長期具有很強(qiáng)的模仿能力和記憶力，可在不理解的基礎(chǔ)上記住很多東西，一個(gè)五歲的小孩能背下唐詩三百首也就不足為奇。因此，對小孩智力的開發(fā)，要注意培養(yǎng)他們創(chuàng)造性的思維，多問他們一些為什么。對于銷售人員來說，也應(yīng)多向自己發(fā)問，從而不斷開發(fā)自己的大腦，提高自己的悟性。 (二)社交知識與靈活態(tài)度處在不同位置上的領(lǐng)導(dǎo)人，在決策時(shí)應(yīng)掌握不同的技巧。作為高層領(lǐng)導(dǎo)人，要注意同下屬講情，保持與下屬的距離。作為中層領(lǐng)導(dǎo)人，要注意同別人講道理，做到以理服人。而低層領(lǐng)導(dǎo)要注意講 法，嚴(yán)格按照規(guī)章制度辦事。領(lǐng)導(dǎo)人還要學(xué)會如何恰當(dāng)?shù)嘏u員工，一般地說，不要當(dāng)眾批評某人，在私下里可以指出某人的錯(cuò)誤，在指出他的錯(cuò)誤之前可以先肯定他的成績與優(yōu)點(diǎn)，然后指出不足之處，錯(cuò)在什么地方，為什么錯(cuò)了，會造成什么后果，最后還要鼓勵(lì)他繼續(xù)努力，這樣就能達(dá)到較好的效果。需要注意的是，在指出員工錯(cuò)誤時(shí)，要就事論事，不要就人論人，那樣會引起很多不好的效果。還要給員工一個(gè)改正的期限，限定一定的時(shí)間。通過這種方法來批評員工，就可以不斷幫助員工認(rèn)識到自身的不足，從而不斷提高員工的素質(zhì)。 在客戶面前的表現(xiàn)要謙虛。面對年長或經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶，要謙虛一些，狂妄只會引起別人的反感。 沉默是金。沉默是一種無形的財(cái)富，貴人言語少，真正有修養(yǎng)的人言語并不多。凡在日資企業(yè)工作過的人都會發(fā)現(xiàn)日本人很少在公共場合講話。因?yàn)樗麄儓?jiān)持這樣一種觀點(diǎn)，在眾人面前講話，就會不自覺地泄露出很多信息給別人，所以寧可一言不發(fā)的聽取他人的言論，從中吸取精神上的營養(yǎng)。作為銷售人員，應(yīng)學(xué)會在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候保持沉默。 (三)守信用 銷售人員要嚴(yán)守信用、說話算數(shù)，這樣才能取信于客戶。同時(shí)應(yīng)注意千萬不要輕易許諾，向別人承諾自己根本辦不到的事情。只會對你及你的公司造成不良的影響。 (四)積極的人生觀 人生觀是否積極，關(guān)鍵是對待挫折的態(tài)度，從下表可以清楚地看出積極人生觀與消極人生觀的人對待失敗的不同態(tài)度: 消極的人因?yàn)榇煺鄱?，積極的人視失敗為寶貴的經(jīng)驗(yàn)。銷售工作是一項(xiàng)非常艱巨的任務(wù)，很難做到一帆風(fēng)順，往往會遇到一系列的挫折和失敗。這就需要銷售人員保持積極的人生態(tài)度，坦然地接受失敗，從失敗申總結(jié)教訓(xùn)，去發(fā)現(xiàn)明天的希望。不要把困難看成一堵墻，而要把它看成一張紙，只要勇于進(jìn)取肯定可以突破的。 有一位錢先生，他接手北京一家保健品公司銷售經(jīng)理一職時(shí)，當(dāng)時(shí)公司情況很困難，啟動資金只有15萬元。錢先生是清華大學(xué)的高材生，素質(zhì)很高，但他對公司的發(fā)展沒有信心，不久就另謀他職了。接替他位置的是一位杜先生，面對困境顯得非常樂觀，經(jīng)過短短3個(gè)月的時(shí)間，公司保健品的銷售額在北京地區(qū)同類產(chǎn)品中占據(jù)了首位，取得了非常好的成績。這樣的成功在錢先生身上當(dāng)然也有可能發(fā)生，但他一開始便失去了對自己、對公司的信心，