【文章內(nèi)容簡介】 1點3而且新人喜歡并且買單是高級水平的銷售 不過 過了度或者太實在 都容易談砸 都不是好的談單員63，銷售談單的技巧是所有的在社會上與人打交道的朋友應該去學習的 因為你學習的是與人怎么樣有良好溝通接觸的技巧。往往我們說做婚禮的功夫在婚禮之外 講的就是 你與新人溝通的技巧和水平高64你要懂銷售，就必須非常清楚懂人性，并運用人性中的自私貪圖又要好又要便宜等等特點和弱點要想辦法用別人的特點和弱點為自己謀利。譬如婚禮談單新人都有要好而且便宜，你就告訴他們，什么是好婚禮，然后在告訴他們怎么樣去算 好婚禮其實是便宜的筆帳 ，并且讓他們完全信服了你的銷售就成功了65，鐵嘴“一句千金 ” 經(jīng)典銷售談單語言新人的談單幸福是建立在他自己認為的（其實可能被斬）值得并且賺的感覺中的。同時也是建立在談單人一臉吃虧無奈的表情上的。我們需要做的是能夠讓他產(chǎn)生這樣的感覺，從而把單非常容易的談下來66，新人覺得花錢辦的婚禮值得不值得。貴還是便宜？最后不是8000或者15000決定的而是他們聽完你的創(chuàng)意溝通，和做完自己的感覺好，同時嘉賓的評價好來決定的。他們花的錢要的是效果而創(chuàng)新婚禮就能夠滿足他們67 鐵派 水滲透銷售談單理論盡量引導新人開口說要求和想法，同時贊美他們?nèi)缓蟾鶕?jù)他們的想法和要求進行有針對性在溝通中，讓新人看不出有碰撞（慢慢的灌我們的專業(yè)和新理念之水進入他們的血管 以致達到他們大腦去發(fā)生作用）來滿足和引導他們改變，使新人最后不知不覺在瞬間 按我們的想法做決定！從而完成定單行為68，總之 在談單溝通中，新人的觀點，永遠是對的至少不是錯的 或者是有一定道理的 看起來好像 我們永遠是聽新人的 但是其實全部是我們的專業(yè) 思想在不知不覺的指揮他們，并且以他們?yōu)槔习宓那闆r下做決定 其實則按我們的要求去簽了 單69 在你不了解新人的價格底線 和你沒有用自己的優(yōu)勢吸引住新人的時候 你千萬別報價錢，否則逃單的可能性比較大70鐵派談單的獨特出牌方式第一波出擊方式自然的告訴新人什么叫婚慶陷阱（改變他們的傳統(tǒng)觀念）從重視形式轉(zhuǎn)為內(nèi)容第二波出擊方式預設問話的開場白）開放式問話以后進行封閉式問話根據(jù)溝通情況反復進行第三波出擊方式自然的引到新人要看創(chuàng)新視頻進行比較其中動用親合力轉(zhuǎn)為信任感，包括顧問式銷售，假設成交等一系統(tǒng)輔助銷售方法 徹底干掉掉他們71這個世界上總是百分之5理念領先的人去說服百分之95傳統(tǒng)觀念的的人去改變，我們要做的事情是，用我們目前獨有的新理念去說服或者是征服百分之95傳統(tǒng)觀念的的新人去改變，(特別 是去用事實 用對比）原來的婚禮形式而選更好的創(chuàng)新婚禮從而使我們的簽單成功72?175。?每個新人都有一個創(chuàng)意的心動鈕 可能你放8個視頻 片段都沒有真正觸動他 但是第9個她 就投降了，所以在問清楚以后要有針對性 的要多放幾個創(chuàng)意73 在和新人的溝通中 重視你的“問聽看” 三管齊下去對付新人 所謂問就是以先問新人為主而不是自己先介紹公司等情況所謂聽就是（傾聽技巧）一，不打斷新人說話，二新人說話完你回答之前停頓幾秒(可能他沒有說完等）三，你的肢體語言表現(xiàn)傾聽，四，介紹產(chǎn)品（采取互動介紹法）五，要進入一種 新人是球員你是隊長在一起玩交流的狀態(tài)。所謂看就是察言觀色而隨機應變74，有了親合力才能夠進一步產(chǎn)生信賴感。產(chǎn)生信賴感（新人相信你之前，你必須讓新人產(chǎn)生喜歡和你說話溝通的感覺包括在專業(yè)上的信賴你）好的談單銷售一定是會具有變色龍和橡皮泥的能力，自己有變色龍的能力才能夠懂得，怎么樣和你面前的這個新人，讓他能夠產(chǎn)生你真有親合力的能力75，在給新人講好創(chuàng)意的時候 這個過程叫 體驗式銷售 許多時候鐵派 簽單就是這樣成功的，所以要重視你在展示體驗式銷售的同時 要重視你的表現(xiàn)力。和新人進行體驗式銷售溝通時候 你要注意的溝通三大要素1你講話的內(nèi)容 2 聲音的語調(diào)3 肢體語言動作76，真正的銷售高手是能夠把握婚慶 變化背后規(guī)律，而去把握市場的風向并且隨之而為 ，而贏的先機獲得別人想不到的成功77，新人在和你簽單以前 必須讓新人產(chǎn)生喜歡和你說話溝通的感覺包括在專業(yè)上的信賴你的水平 比別人高 ，這樣你的價錢 才能夠在原來的基礎上抬上去，前提是新人也有這個支付能力）78，學會化缺點為優(yōu)點的銷售技巧 （譬如 雖然普通的創(chuàng)新婚禮在形式美方面弱一點 因為把有限的錢投到了 最重要的內(nèi)容部分策劃上去了。但是婚禮的受歡迎的的效果 卻是原來的幾倍）79，銷售的時候 表情要生動 語言要真誠。銷售的過程就是不斷相互傳遞融洽交流的過程，也是教育新人做觀念改變的過程80 雖然我們比新人專業(yè)的多 但是由于他們是掏錢的，哪怕他們許多時候說的話會讓內(nèi)行也會笑掉大牙，但是在任何時候不能夠讓新人太難堪， 因為他們往往會，雖然你說的比我對 但是為什么我要否定自己而承認你對呢，關(guān)鍵是他會不簽你的單。81營銷分三種 1總裁營銷2 團隊營銷2個人營銷 而我們婚慶目前做的就是個人談單營銷82，當新人對你產(chǎn)生了本能的抗拒點的時候（抗拒點就是 譬如認為你在斬他或者其他原因）你的任何銷售談單都是在浪費時間了。我們要做的是首先消除他們的抗拒點。要學會婉轉(zhuǎn)一點，不去否認他 暫時還贊美他 同時繼續(xù)不動聲色 的銷售你的專業(yè)的東西 把他教明白 因為 你和新人的本意都是為了婚禮能夠做好 這就是共同點要學會把不同的出發(fā)點 融到大家明白原來都是可以有共同點的其實大多數(shù) 新人提自己的意見 目的 就是為了婚禮好。為了婚禮 好就是我們可以消除他們的抗拒點的關(guān)鍵83，新人進你店首先問你多少錢的第 一是 習慣性 還價。第二，心里就是怕你斬他，并不完全是為了便宜，因為有些太便宜的，但是質(zhì)量非常差的，他們依然是不要的他們要的往往是性價比好，銷售婚慶好的產(chǎn)品贏在會引導新人接受你說的產(chǎn)品的能力從而接受你開的價錢84，經(jīng)驗告訴我們，一對新人在 5個婚慶公司了解情況，平均在別人公司每個花半個小時左右的了解，而在你公司卻談了3個小時雖然第一次來沒有簽單，但是基本單子肯定定在你這里85 專業(yè)的 好的銷售談單 可以把 8000的單 談到1萬而差的銷售人員雖然把單談下來了，卻以6000成交，其實是一種失敗因為別人可以用 5000把你搶掉 而且給婚慶老板創(chuàng)造的是負價值(談成一單公司就虧4000利潤)86，鐵牌談單方式 是把婚慶合同簽下來以前是沒有談布置的只談創(chuàng)意而簽單，然后第二次再以輕描淡寫的方式談布置，不是,不能夠細談布置而是不愿意把新人再引到重點談布置的老路上，除非是新人對某一個布置方面有自己的要求才談的87，由于任何商品都有自己的賣點 因此學會 把自己的優(yōu)勢放大（或者是賣點） 把競爭對手存在的劣勢也放大，并且把兩者的具體情況 譬如通過視頻 給他們看見。接下來的結(jié)果 大家就清楚了88營銷分三種 1總裁營銷2 團隊營銷2個人甚至以上的營銷 而我們婚慶目前大多數(shù)人 做的就是個人談單營銷89，講銷售談單 理論是授之以漁（ 雖然比較難懂）給你創(chuàng)意文案是授之以魚，雖然能夠看見直接的效果，但是兩者的含金量差距是非常非常大的90，銷售談單 要學會多思考 ，因為思考是一種不斷的問自己然后找出正確的回答的方式。同時 根據(jù)新人說話的情況而不斷變化你和他溝通的內(nèi)容或者方式盡量保持在和新人在一個說話頻道上。