【文章內(nèi)容簡介】 有什么別的區(qū)別？有，申五性就有這個本事。前面我們說過，有老人牙齒不好不能吃酸，申五性第二天就做出一些去掉發(fā)酵程序的辣白菜給老人送過去免費品嘗，根據(jù)老人的反饋調(diào)整了兩次，現(xiàn)在專門有個雖然酸但不會倒牙的品種；還有些姑娘總擔心臉上長豆豆不敢吃辣椒，申五性也會為她們考慮；至于在事先包裝好2元錢、5元錢的包裝和事先切裝好拿回去就能吃等方便顧客方面，申五性從來不吝惜體力。有的商戶半帶譏諷半羨慕地說申五性天生能干，可申五性卻憨厚地笑著說：“就當鍛煉身體了啊?！蔽宜较乱矄栠^他，這樣時間一長是不是會覺得累？他很認真地回答說：“原來心里想著賺錢的時候，這樣做確實累；到了后來，發(fā)現(xiàn)自己能用思考和勞動讓顧客滿意，想賺錢的念頭就淡了，也就不累了。在他看來，做生意讓大家高興反倒是種樂趣。好像是：你看，我總能讓你們滿意得挑不出毛病?！?就這樣，申五性的辣白菜賣得越來越好，附近的小區(qū)也經(jīng)常有人特地來找他。 有一次，幾個顧客聽人說這里有個“鞠躬家的”朝鮮咸菜很好，就特地下了班坐車來的來找。碰巧申五性當天的咸菜剛賣完，對方很失望。申五性旁邊的人解釋說：“他家的辣菜總是賣得很快，下班的時候就賣光了很正常?！笨墒巧晡逍詤s覺得很對不起人家這么遠跑來，他說： “你要是想吃明天來吧，我給你留著?！?“沒關(guān)系我們轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)別的，明天再來?！蹦菐讉€顧客應(yīng)付著走了。第一部分開始于辣白菜（6）第二天，直到市場關(guān)門也沒看到昨天的那些人。一些市場里的商販提醒申五性：別傻了，給他們留辣白菜就是說說，人家也知道你是商販，商販當然是賣東西賺錢重要。申五性突然覺得，如果顧客心里都是這樣的態(tài)度，那么自己要是與眾不同的話不就是特色么？和別人有不一樣的地方不僅要表現(xiàn)在咸菜上，做生意的態(tài)度也可以有不同啊。所以，每次都是賣完就走的申五性每天都留下兩顆辣白菜，一直等到市場關(guān)門。很多商戶都覺得申五性實在沒必要這么做，一兩天還行，時間長了那賣不掉的都是錢啊。 那些天放假，我經(jīng)常在市場里幫申五性點忙，看他這么認真的每天留2棵辣白菜覺得有點過，便私下里問他：“你是不是有點做秀的嫌疑啊？” 申五性嘿嘿笑，故意打岔：“毛主席說，矯枉必須過正?！边@時候我看到了老實憨厚的申五性的那帶一點點狡黠的聰明。 一周以后，那幾個人中的一個又來到市場，看見申五性就問還有沒有辣白菜了？申五性說話不多，旁邊的商戶倒是都說開了：“你們第二天說來也沒來，人家可是每天都給你們留著?！?“是啊，鞠躬家的菜從來不賣舊菜，你們幾天沒來人家?guī)滋斓牟司投既恿??！?“這小伙子那么實在，你們也不能讓老實人吃虧啊?！?大家七嘴八舌把顧客說得不好意思了，趕緊買了些辣白菜、狗寶咸菜。臨走時對申五性說：“我們那邊的的小區(qū)里知道你，很多人都愛吃你的咸菜，雖然說路不是太遠可為了咸菜要來回坐車總還是不方便?！?這句話別人不在意，但是申五性卻認真想了很長時間。 他現(xiàn)在的小生意已經(jīng)比原來想象的要大的多了，甚至在市場里很多人也想不到這個不起眼的朝鮮咸菜能做得這么快，收入也是市場里數(shù)一數(shù)二的。但是單憑他自己在一個市場里做總會有個發(fā)展的上限，如果要突破這個限制，真的到了要擴大銷售面的時候了。他決定第二天去那個人說的小區(qū)看看環(huán)境，如果可能，這也是個發(fā)展的機會。 申五性憑著他剛開始做小生意的誠實和勤奮，一步一步得到當?shù)刈舻恼J可，半年里有6個菜市場都在賣申五性的咸菜了，同時還有別的市場要代賣他的咸菜?？墒敲刻斓男枨罅亢艽螅晡逍院蜕暝萍刻烀Φ桨胍挂沧霾煌?，家里也沒有更大的地方來提高產(chǎn)量了。并且分銷的商戶一多，鞠躬家的咸菜最大的特色質(zhì)量就越發(fā)難以控制。本來，小生意因為量少可以在家里操做，賣剩下的可以自己收回來，可數(shù)量一旦多了很難要求每個分銷商戶能象自己一樣去做。 他每天跑6個市場，每個市場都保證停留2個小時，一天下來渾身象散了架。申云姬也閑不著：原本申五性的采購任務(wù)她也不得不接過來。有人勸申五性趁這么好的機會趕緊擴大，晚了會被別人占了市場，到時候想擠進去都沒機會了。是啊，申五性也想擴大。每天都有人來找他要從他手里進辣菜咸菜，有的人甚至帶著半年的定金等在市場里。 第一部分開始于辣白菜（7）“賺錢不是最重要的。寧可維持著不擴大也要保證質(zhì)量。”申五性想來想去最后這樣決定“信譽建立起來很難，要毀起來只要3天的工夫”。所以，申五性一直保持6個分銷點，這是他能控制的極至了。不過一個意外的機會讓申五性徹底擺脫了客觀的制約。 我們這個小區(qū)因為不在市中心，空氣環(huán)境比較好，所以鄰居們大都是老年人。每到周末，不是城里的孩子們來這邊就是老人們?nèi)コ抢?。很多老人覺得這邊的蔬菜、水果等等東西比市里的要便宜很多，所以常常是這把這邊的東西帶到城里去。 這其中，一個常給城里孩子們帶朝鮮咸菜的老鄰居在吃飯的時候，無意間聽兒子說道“咸菜要是都做的這么地道，后街那廠子還能黃了么”，就問事情的原委。原來，這條街的后面有一家街道辦的福利醬菜廠，常年經(jīng)營幾個品種現(xiàn)在已經(jīng)入不敷出。那些身體有殘疾的職工也沒有能力去搞新式的社交公關(guān)，并且開發(fā)新產(chǎn)品也不是他們所善長的。在物質(zhì)需求飛速發(fā)展的時代里，他們明顯落后了，于是街道打算把這塊地方出租出去，但是這個小廠的所有人對這個傾注了他們熱情的、被他們視為依靠的小廠仍懷有深深的感情，于是小廠的領(lǐng)導就四處打聽看能不能找到更好的解決辦法，這其中也找到了這老鄰居那有一定職務(wù)的兒子。因為這是個福利廠，小伙子也對如何安排正大傷腦筋。 這個老鄰居聽到這兒，馬上指著盤子里的辣白菜問兒子：“覺得做它行不行？”兒子讓他爸爸這一問問愣了，說：“要能做成這樣的腌菜還說什么呢。爸，你想做辣白菜啊？” 老鄰居說：“我給你找個人，這事保證沒問題。” 就這樣，老鄰居牽線，一個快要倒閉的醬菜廠負責人找到了申五性。當那個溫和的老人表明來意后，申五性隨即帶他品嘗了自己所有的咸菜，講了自己從開始到現(xiàn)在的故事。老人還是參加過解放戰(zhàn)爭的老干部，行事溫和卻又果斷，和申五性很有共同語言。一天聊下來，最后微微笑著說：“你的菜好，我的職工善良。我老了，你來照顧他們?！?之后的一周，申五性和申云姬參觀了小廠，又走遍了當?shù)氐牟耸袌龊团l(fā)市場，基本心里有了譜?？吹竭@里，也許大家和我對此會有同樣的疑惑，那就是申五性從沒做過企業(yè)會不會做好呢？其實，申五性自己曾經(jīng)也這樣問過老廠長。老廠長說：“不難。你要能保持你現(xiàn)在做事的態(tài)度，就可以做好?！?3個月后，小廠還掉了欠款并且開始贏利。半年后，申五性的親屬找到一家意欲同中國伙伴合作的韓國食品企業(yè)，雙方做事的態(tài)度和理念基本吻合，所以進行股份制合作的過程也十分順利。韓國方面用新設(shè)備和部分資金做投資，徹底解決了制約申五性發(fā)展的瓶頸；而申五性的口碑和良好的客戶關(guān)系也為這個韓國食品企業(yè)的其他產(chǎn)品順利進入市場提供了非常有效的渠道。 在醬菜廠改造的一段時間里，申五性身邊也聚集了幾個志同道合年齡相仿的人，分管車間、技術(shù)、銷售、財務(wù)等工作。他們有的是申五性從小的朋友，有的是朋友的朋友，在一起工作以前就有了很長時間的交往，性格彼此很象。他們每天和工人一樣裝車、發(fā)貨，如果不告訴你你根本分不出來哪個是主管哪個是工人。另外，廠里的工人也珍惜這么好的工作環(huán)境，他們越是覺得自己被尊重就越是對工作一絲不茍。在外人面前，提起在效益這么好的廠里工作也是值得夸耀的事情，所以大家都拿這里當個家，十分盡力。申五性后來說：“當時，大家都很開心工作的時候，也是我最擔心的時候。因為我特別怕這樣好的氛圍會因為點點的疏忽被破壞掉了，所以絲毫不敢松懈?！?至此，申五性和他的辣白菜的故事暫時告一段落。他用他的真誠和努力獲得了他的第一桶金。此后，他開始準備從事另一個對他來說全新的、比小生意要復(fù)雜的餐館生意。 他希望能完成他給自己定下的目標。第一部分向著餐館邁出第一步（1）選擇未來店鋪的位置看看別人為什么興旺 別忽視好名字的作用給店鋪定一個“味道” 創(chuàng)意要具有可行性 3做餐館和賣辣白菜不一樣，盡管都是小生意，但是經(jīng)營的方法有很大的區(qū)別。原來只要給市場交管理費就可以整天做自己的生意，做不做由著自己；可是一旦做了餐館，那么一天不做就在租金、工資、水電等等方面要大量損失有限的資金，所以，一個做過餐館的鄰居和申五性說，凡是做餐館的，每天早晨一整眼睛就欠了一屁股債。 申五性在生活中的口碑不錯，知道他要做餐館，各種各樣的朋友都幫著他尋找合適的信息。那個做過餐館的鄰居陪申五性選來選去，覺得其中4個條件還比較好。 第一個是個快餐店，在這個城市的鬧市區(qū)，緊鄰大商場和寫字樓。但是60人左右的容量讓老板的快餐做得很艱難，而且沒有可以擴張的空間。它也是這個選擇里面租金最貴的一個。 第二個是餐吧，12張桌1個吧臺，最多能容納60個人。這個餐吧最大的優(yōu)勢是地點，位于這個城市最大的生活區(qū)的主干道旁邊，每天有很多下班的、散步的人路過。店主從外地引進了餐吧這種形勢，也花力氣裝修改造出一種歐洲鄉(xiāng)村酒吧的風格，盡管不時有人光顧但是經(jīng)營一年多還是虧損。這個店的租金本身比較合理，只是店主希望接手的人能給他的裝修能有相應(yīng)的回報。 第三個是拉面館，在這個小區(qū)另一個方向的一條巷子里，這個巷子是服裝一條街，里面有很多服裝店和做小生意的門臉，盡頭則是個中學。這個店的生意針對學生們的早點和做生意人的三頓飯，效益一直不錯就是店面簡單，6張桌子，屋子里能容納30個人。是一家人在打理，但是店主要回老家，轉(zhuǎn)租的價格也比較公道。 最后一個是個普通的小飯店，在申五性賣辣白菜的市場附近。 通常情況下，繁華商業(yè)區(qū)商圈范圍較廣，人流量大，營業(yè)額必然較高。第一個快餐店就是這樣。但是申五性和那個鄰居都認為快餐店的空間沒辦法再擴大，而且做朝鮮族餐館有很多費時間的餐飲項目，如果顧客要進店烤肉、喝酒決不是2個小時就能結(jié)束的，所以必然要浪費這個地段的價值； 最后的小飯店呢，因為在郊區(qū)住宅社區(qū)附近，所以和上面的幾個店鋪比較起來有較大的價格優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿?。不過，申五性知道自己沒有雄厚的資金支持他等待這個地區(qū)的發(fā)展，所以，這個也暫時不在考慮之列。 問題主要集中在到底選擇拉面館還是餐吧上面，申五型和那個鄰居意見不統(tǒng)一。做過餐館生意的鄰居很早就開始成了申五性的顧客，很多生意經(jīng)都是他教給申五性的，申五性和他保持著很好的友誼。他覺得自己有經(jīng)驗，申五性在這方面必須要采納他的實際的經(jīng)驗否則會吃虧。他選擇拉面館，理由是客源最穩(wěn)定，甚至每天都能估算出銷售額，這對剛剛起步的申五性來說是最難得的機會。但是申五性不這么認為，他第一次認真的反駁了這個他一直稱為老師的老鄰居。 申五性決定選擇餐吧。因為餐吧在人口密度最高的大型居住小區(qū)附近，需求總會保持旺盛，最重要的是客源比拉面館要大得多，所謂的大就意味著能有效保證客源穩(wěn)固，能保證餐館經(jīng)營的連續(xù)性。拉面館隨著其他商戶的作息而經(jīng)營，白天除了飯食，基本沒什么客人。到了晚上8點鐘左右，巷子里沒了人，它也就必須關(guān)門了。但是像餐吧，它的沿街具有交通要道的地理優(yōu)勢，客流量在小區(qū)的地理上也是最多的，到了半夜，依然有人走動；但是老鄰居依舊堅持穩(wěn)扎穩(wěn)打，不怕掙得少就怕站不穩(wěn)。 眼見著老鄰居有些著急，申五性說：“你告訴過我，“客流”就是“錢流”，選辣白菜的攤位一定要注意攤位周圍的情況，你不是早市一開門還幫我搶攤位呢么?！?說起剛做辣白菜生意那時候的事情，這老鄰居也笑了。 “是啊，當時賠了飯店一天也沒什么事做?？茨闶裁唇?jīng)驗都沒有的一個大學生就敢上市場做生意，我是佩服你啊。再說，真看不下去市場里欺行霸市的那些人?！?“那時候多虧了你教我，讓我少走了很多彎路。我也沒想到市場一開門，你搶過我的辣白菜盆第一個沖到轉(zhuǎn)角的攤位上，還把別人擠過來的東西左推右推的，那那是做生意啊，在我眼里簡直是在打仗?！?老鄰居也和申五性回憶起那段緊張卻很快樂的日子，說：“說心里話，我真的還想做生意，看著一天一天把生意做的有模有樣，陪你一起賣辣白菜的那段日子真是一種樂趣。通道轉(zhuǎn)角是整個市場里最好的位置，當時你不懂，也肯定不好意思跟老商販去搶，所以只能我替你搶啊?！?申五性接著老鄰居的話說：“我連著幾個晚上都在看那個餐吧。它在干道街口附近，街口就有許多公交車站，而街口轉(zhuǎn)角正在裝修的，據(jù)說是麥當勞，3個月后開業(yè)。我們的位置在麥當勞旁邊，小區(qū)正門的方向，是多好的位置啊。” “是啊，可是我就是擔心你好不容易自己掙的錢，別不小心打了水漂兒，別像我不光賠了餐館，到現(xiàn)在還翻不了身?！?“這么好的地點，就是借錢也要拿到；這么好的機會，很難再遇到第二次了。我們做吧，生意不會不好！” 申五性第一個餐館的位置，就是這么定下來的。第一部分向著餐館邁出第一步（2）現(xiàn)在看來，申五性他們當初的選擇很正確。好的位置雖然不是絕對的，但卻有很多共性，如人口流動性大，鬧市區(qū)域繁華地段，交通方便等，所以選擇好位置必須符合以下幾點：人潮流量：平常、假日及日、夜來往人次比例；車流量和停車方便性：公共汽車、私家車往來流量和停車放便與否；馬路寬窄、大小：單行道、雙向道與停車問題；區(qū)域特征：商圈情況、競爭店、互補店、寫字樓、休閑設(shè)施等；人口勘察：該區(qū)人口數(shù)量、消費習慣等；商圈勘察：主要及次要商圈范圍、租金、價位。 而申五性的餐館，下意識地也遵循了以下四個重要的選址原則： 根據(jù)經(jīng)營內(nèi)容來選擇地址。盡管都希望開在人流量大的地方，但并不是所有類型的餐館都適合選擇人山人海的地方，避免無形的浪費本身也是提高效益的重要手段。那個老鄰居因為有過類似失敗的教訓，所以對這一條把握得很準確。 選取自發(fā)形成某類市場的地段。在現(xiàn)實生活中，管理部門并沒有對某一條街、某一個市場經(jīng)營什么做出規(guī)定，但在長期的經(jīng)營中會自發(fā)形成自己的行業(yè)特點。將店鋪開在“物以類聚”的地方不要害怕行業(yè)內(nèi)的競爭，只要你的店具有特色。而申五性的朝鮮族餐館是這條餐館林立的街上，唯一最具有民族特點的餐館。 選擇有廣告空間的店面。店面必須要有獨立的門面，有自然獨立的廣告空間。申五性按照老鄰居的建議，做了幾個大大