【文章內容簡介】 一位智勇雙全的將軍，那當然是我所喜歡的。我也相信你不會將 政治與你的職務混淆起來，在這件事上，你是對的。你自信，那是一種有價值的、不可缺少的性格。你有 志氣，這在相當范圍之內，是有益無害的。但我想要柏恩賽將軍率領軍隊的時候，你出于個人的意志，竭 力阻撓他。在這事上，你對國家，對一位戰(zhàn)功顯赫的同僚長官犯了一個大錯誤。我曾聽說，并使我相信， 你最近還曾說軍隊與政府都需要一位獨裁者。當然，不是因為這個，卻是不顧這個，我方給你統制權。只 有得到勝利的將領，方能成為獨裁者。我現在請求于你的是軍事的勝利，我可以將獨裁權冒險給你。政府 要盡力幫助你，那同以往及今后對于所有將領所做的幫助一樣，不多也不少。我生怕你所幫忙灌輸于軍隊 的那種批評將領及不信任他的精神，現在將加在你的身上了，我要盡力幫助你消滅這種精神。當這種精神存在于軍隊中時，既不是你，也不是拿破侖（如果他還活著），能從軍隊中得到什么益處。現在，要小心， 不要匆忙，要盡力不懈地努力前進，使得我們勝利?！边@封信，是嚴厲的譴責，也是溫存的撫慰；是嚴重的警告，也是柔情的勉勵。它體現了林肯高超的語 言表達能力，無怪乎那位將軍收到此信后會衷心感動而甘愿效忠。4 實踐練習請您做下面的實踐練習題： 請您回答在下面一個場景中，如何讓自己的講話打動聽眾。場景 1：員工犯了錯誤，您將他單獨叫到辦公室，通過談話讓他意識到自己的錯誤。 場景 2：與別的公司洽談一筆業(yè)務，談判瀕于破裂，您奉命去說服對方重回談判桌。場景 3：精心策劃的企劃案在與別的企劃案競爭中失敗了，您要總結經驗教訓，并鼓舞員工不要灰心， 繼續(xù)努力。參考答案：此類場景中，講話沒有標準依據。但在實際操作中，還是有一定規(guī)律可循的。比如場景 1 中，應該先 了解該員工的性格，然后選擇相應的說話方式，有的應該嚴厲，有的應該溫和，但都要指出錯誤，說出責 任并且提出改正意見。場景 2 中，找出談判陷入僵局的原因所在，有針對性地設計說詞，關鍵是讓對方認 識到合作的基礎仍在，對方的利益是得到照顧的，并且展現己方的真誠。場景 3 中，先要對員工進行安慰， 以緩解員工失落的情緒，然后分析失敗原因，最后鼓勵員工繼續(xù)努力，為員工指明美好的前景。技能點 4 如何讓語言成為商戰(zhàn)的利器主 題 詞 提高講話水準口才商戰(zhàn)利器適用情景 當要在商務領域展示良好的口才時，查看此技能。7 技能描述 如果說在工業(yè)社會，只要掌握技術與工藝，生產出好的產品，就不用擔心自己的企業(yè)經營不下去，那么到了信息社會，還想僅僅靠技藝維持企業(yè)，就很困難了，更不用說促進企業(yè)的發(fā)展。信息社會中，一個 企業(yè)的發(fā)展壯大，更多的是依賴于掌握信息的量、處理信息的速度以及提供的服務。信息社會對于企業(yè)經營管理者的信息處理能力、服務意識都提出了更高的要求，而這在很大程度上意 味著對企業(yè)經營管理者講話水平的要求提高了。在現代市場經濟條件下，談判能力、講話口才成為一種銳 利的商戰(zhàn)武器，特別是在服務行業(yè)，講話與宣傳更有至關重要的作用。? 企業(yè)發(fā)展目標需要不停地宣傳灌輸一個成功的企業(yè)，必然是一個有明確目標并且能堅持目標指導的企業(yè)。但是，企業(yè)的目標如何貫徹到 每一個人身上，卻不是個容易回答的問題。有許多企業(yè)，盡管把目標體系制定得很詳細，很體系化，甚至 制成文書貼在每一位員工的辦公桌前，但卻未必能實現自己的目標。有的企業(yè)，或許沒有成體系的目標管 理方式，甚至沒有成文的目標體系，但整個團隊卻能夠非常精確地完成管理者的目標。事實上，許多普通員工，并不會長久而認真地去思考自己的工作目標，去主動想辦法更快更好地完成 任務，相反，如果監(jiān)督者放松監(jiān)督，管理者無暇管理，他們寧愿偷懶也不愿意去想實現目標。再詳細的目 標體系，再嚴密的管理制度，如果沒有管理者不停地宣傳、灌輸，很可能對下層員工不起作用。這一點道 格拉斯麥格雷戈在其“X 理論”中已有系統的闡述。但是，一個精明的管理者，卻能讓一群本來很懶散的人創(chuàng)造出奇跡來，秘密就在于他們的講話。二戰(zhàn) 時，登陸歐洲的美軍部隊中，有一個軍幾乎是屢戰(zhàn)屢敗，讓盟軍統帥艾森豪威爾威爾大傷腦筋，考慮撤銷這一 個軍的建制，將士兵編入其它部隊。這時，一位將軍站起來說，該部隊戰(zhàn)斗力差，并不是士兵的錯，而可 能是指揮者的問題，并主動請求任該軍軍長。在全軍集會上他沒有訓斥士兵，而是說了這樣一通話：“勇敢的小伙子們，別人都說我們的部隊屢戰(zhàn)屢敗，說我們缺乏戰(zhàn)斗力，我卻不這么認為，我們不缺乏勇氣，不 缺乏動力，我們缺乏的只是一個正確的指導者和一點點運氣，我們的下一個任務就是要搶渡易北河，打進 德國本土。我相信，我們的士兵都已經有了作戰(zhàn)方案。命運就掌握在我們自己手里，大家把想法都說出來， 我們并肩戰(zhàn)斗，打出威風來讓友軍看看，看看我們的勇氣和力量?！碑斕煲估?，將軍就收到了許多士兵交來 的渡河方案及各種各樣的考慮，并且觀察到士兵中間充滿了試一試身手的決心。在精心制定作戰(zhàn)計劃后，將軍放棄坐車，與士兵一起徒步行軍，一起搬運物資，一起參加戰(zhàn)斗。由于該軍士氣高昂，上下團結，在 搶渡易北河的戰(zhàn)役中，該軍第一個渡過易北河，立了首功。而該軍士氣的重振，軍長的一番既有目標又有 激勵的話，無疑起到了很大作用。? 團隊的士氣需要不斷用演講來鼓舞在信息時代，人的因素成為生產力中最關鍵的因素。而人的因素中，士氣是最關鍵的，如何激發(fā)團隊 中每個成員的士氣，將每一個人的工作積極性都發(fā)揮到極致，是一個讓所有管理者都頭疼的問題。有關激勵的方法，也是一個不斷深入探索的過程。開始時，人們主要關心的是物質利益對人的士氣的 激勵，但這種激勵并不持久；后來又有人提出精神的激勵，主要是公開表揚、領導關懷和勉勵等，這種激 勵會更持久，但效果卻不穩(wěn)定，有時候很強，但也有可能毫無作用，最后是成就感、地位提升等激勵方式， 綜合了物質與精神兩種方法，與每個人自身的需要結合也更緊密，所以激勵效果更持久更有效。在后兩種 激勵方法中，管理者的講話水準起著非常重要的作用，因為后兩種激勵都偏重于精神方面，如何讓下屬看 到自己的成績，感受到自己所受的贊譽，預見到自己的光明未來，很大程度上取決于管理者如何將一切說 出來。下面兩個例子可以看出領導不同的講話方式，造成激勵效果可能截然相反。劉邦在點韓信為大將后，取得節(jié)節(jié)勝利。一次韓信帶兵平定了趙、齊等地的叛亂，為了安撫民心，便 向劉邦建議封自己為假齊王。劉邦接到韓信的請求，本來是很不高興的，但后來一想，這正好是一次籠絡 韓信、激勵韓信的機會，便說：“大丈夫要當就當真王，你平定齊、趙等地，就是齊趙之王，還說什么假王?！?這話傳到韓信耳中，韓信不僅打消了原先的擔心（在封建社會，異姓王是很少且很容易被懷疑的），而且 更堅定了為劉邦打天下的決心，終于成為建立西漢的第一大功臣。而一位國企經理，在一次新產品開發(fā)的會議上，對所有科研人員說：“我企業(yè)兩套領導班子，對這次研 發(fā)任務極為重視，我們有非常細致而且卓越的計劃，我們的決策一向都具有遠見卓識，我們對市場有著充 分的了解。相信你們在座的各位，如果不偷懶，肯定會在企業(yè)黨組織的領導下做出成績的?！币粋€本來是激 勵研發(fā)人員的會議，由于這一番講話，不僅不能起到激勵效果，反而會讓真正執(zhí)行工作任務的人大感失望。 很明顯，這一番講話只是這位領導在自夸，取得成績肯定就是領導們高瞻遠矚，指導有方；如果失敗了， 那肯定是在座的人員“偷懶”所致。聽了這樣的話，哪個研發(fā)人員還會有干勁呢？? 企業(yè)形象的樹立也需要良好的宣講在商戰(zhàn)中，指明目標，激勵士氣可以稱得上是練內功。但要取得勝利，還必須把功力發(fā)出去，而第一 步發(fā)功，就是對企業(yè)形象的宣傳，企業(yè)形象的樹立，需要從多個方面入手，那么講話水準是否能影響企業(yè) 形象呢？可以看一個例子，一位普通的售貨員，厭惡了長期以來強作笑臉，編造假話吹噓商品的做法，下 決心要講一次真話給顧客聽，哪怕因此被老板解雇。在一群客戶進店后，他說：“坦白地告訴大家，這種桌 子不怎么好，我們常常接受退貨?！鳖櫩腕@訝：“到處都看到賣這種桌子，我以為它很實用啊?！薄盎蛟S你說的不錯”售貨員說道：“但據我所知，這桌子并不能升降自如，雖然款式新穎，但結構有毛病， 向您隱瞞缺陷就意味著說謊?！薄敖Y構有毛??？”顧客很關心地問。“是的?！笔圬泦T答道：“它結構過于復雜，過于精巧，結果反而不夠簡便?！薄昂芎??！鳖櫩团d趣更濃了，“我再仔細看看?！薄澳闶窃摵煤眠x選的?！笔圬泦T說：“買東西不精挑細選就會上當的，比如說這桌子所用的木材，它的質 量并非很好，貼面也膠合得很差?！变N售組長在一旁急得想封住這位銷售員的嘴，可是顧客卻似乎很高興，說完話之后，銷售員被經理告 知“炒魷魚”，然而當他準備好行囊要走時，一位顧客卻訂了許多貨，并且指明說是這位銷售員的真誠給了 他信心。當自夸成為所有企業(yè)自我宣傳的必然方法時，用自我揭短的方式來做宣傳，不僅能讓人耳目一新，并 且能給人帶來更大的信心。這種宣傳策略，需要宣傳人員有高超的語言駕馭能力。在所有的宣傳中，企業(yè)領導者的講話構成了其中重要的一環(huán)，可以毫不夸張地說，一個成功的企業(yè)， 好的產品只是成功的一半，另一半就在于好的宣講。? 商務談判一語定乾坤商務談判中，講話能力與方法更是起著至關重要的作用，因為談判基本上是語言的交鋒，是雙方人員 智慧與口才的較量，用一語定乾坤來形容絕不過分。兩千多年前，不論是東方還是西方，智者周游列國，一言興國，一言亡家的事不勝枚舉。今天，這一 現象正在重演，只不過智者換成了經理人，家國換成了公司企業(yè)。在一個信息成為最重要的社會資源的時 代里，作為信息主要方式之一的講話，任何人都不應有絲毫疏忽。商場如戰(zhàn)場，口舌是武器，鍛煉一副好 口才，無疑相當于在戰(zhàn)場上執(zhí)有一件銳利的武器，未戰(zhàn)而先取得優(yōu)勝之機會。9 牢記要點讓語言成為商戰(zhàn)的利器要注意：e 企業(yè)發(fā)展目標需要不停地宣傳灌輸e 團隊的士氣需要不斷用演講來鼓舞e 企業(yè)形象的樹立也需要良好的宣講e 商務談判一語定乾坤公司技術骨干肯特最近干勁不足，經常延誤工作，老板為此非常憂慮。經過多方了解之后，老板知道肯特是因為自己的職位始終沒有變化，所以覺得沒有前途。但公司規(guī)模 很小，根本不可能提供一個更高的職位讓肯特去坐。后來老板想出了一個辦法，虛設了一個其實毫無意義的辦公室，并任命肯特為辦公室主任。每次與肯 特見面，老板都親切地稱他為“主任”，并且贊揚他領導辦公室工作很成功。果然，肯特覺得自己的地位 有了很大提高，干勁十足，為公司做出了巨大貢獻。4 實踐練習請您做下面的實踐練習題： 成功的管理者，肯定是個能說會道的人，能夠在各種場合說出自己該說的話，說出對方愛聽的話。說出有用的話。下面的場景是管理者經常遇見的，請根據自己的實踐經驗，設計自己的話語，驗證語言的藝 術。1．為了爭取上級對自己計劃的支持，找上級就自己的計劃進行對話。2．布置工作時，為激勵士氣而做鼓動性演講。3．在員工出現工作失誤時，對他進行批評教育。4．對工作進行階段性的總結。5．向上級報告工作的進展與成果。技能點 5 如何以口才為武器拓展社交圈主 題 詞 提高講話水準口才拓展社交圈適用情景 當要拓展自己的社交圈時，查看此技能。7 技能描述 人生活在社會中，是社會動物。馬克思說：“人，就其本質而言，是所有社會關系的總和?！币粋€人要想正常的生活，就離不開社交，就必須與各種各樣的人打交道，必須建立起自己的社交圈。顯然，一個有著良好口才的人，一個妙語連珠一說話就讓人高興的人，比一個張口結舌，不知如何表 達，一出口就鬧笑話的人在社交中更受歡迎。那么，如何培養(yǎng)良好口才，使自己在社交圈子中受人喜愛， 甚至能輕易讓圈子外面的人接受自己呢？1．在朋友交談中應對自如，展示才能在社交時，人們往往會通過各種各樣的對話來試探對方的才能，以便確定如何與之交往。所以，在交 往中第一個要注意的，就是如何應答別人的話語，展示自己的內涵與反應能力，讓對方敬服，讓對方喜歡 自己。（1）談吐自若，展示自信。要取得別人的好感，一個重要的途徑就是讓別人感受到自己的自信，向 別人顯示自己的意志與信念。一個自信的人，一個有著堅強信念的人，到哪兒都會招人敬，被人喜歡。如果大家看過《三國演義》里鄧芝出使吳國一節(jié)，就會知道自信對于讓人產生好感的魔力了。吳國和 蜀國剛剛經過彝陵之戰(zhàn)，仇恨未消。諸葛亮派鄧芝出使吳國，欲化解仇恨，重結盟好。鄧芝剛到吳國，吳 王孫權與吳國大臣都以懷疑甚至仇視的眼光看他。在這種情況下，鄧芝說：“我來吳國請求結盟，是為了吳國好，而不僅僅是為了蜀國的利益。”孫權說：“我不是不愿意和蜀結盟，但蜀國國力弱小，幼主無治國能力，自保尚且困難，又能給吳國帶 來什么好處呢？”鄧芝答道：“吳蜀兩國聯合，地方就不小了。大王您是一世豪杰，蜀主雖幼，但主政的諸葛亮也是當世 英雄。況且蜀國有崇山峻嶺為防御，吳國有三江險要為屏障，如果聯盟，退可保三足鼎立之勢，進可以兼 并天下。不與蜀結盟，大王您就必須選擇向魏稱臣，魏強吳弱，它今天要大王送上朝貢重禮，明天要大王 送太子入朝做人質，大王聽從則國家將因而疲憊，不聽從則魏國有借口伐吳。如果魏國伐吳，那蜀國必然 順江而下，吞并吳國荊州之地，試問大王您還能保住疆土嗎？”一番利害陳述，不卑不亢，足以說服孫權。后來吳國同意結盟，孫權對再次出使吳國的鄧芝說：“如果 天下太平了，吳蜀兩國分治天下，也是一件值得高興的事?！编囍s不以為然地說：“天無二日，地無二主，吳蜀兩國合力滅了魏國之時，也是吳蜀兩國開戰(zhàn)之時。 蜀國不會放棄一統天下的決心，不會容忍有人與我們分享天下?！焙髞韰鞘駜蓢恢睕]有戰(zhàn)事，吳國每次派使節(jié)去蜀國，都不忘問候鄧芝。鄧芝的話語，不但促成了吳 蜀同