【文章內(nèi)容簡介】 外的廣告獎評選，獲獎是提高知名度和因此獲得生意一個很有效的途徑，滿墻的獎杯和獎狀對有些客戶很有殺傷力。公司要在一年內(nèi)形成一個以部門經(jīng)理為主的骨干力量，當他們的能力能夠撐起一個部門時，我們就可以有更多時間和精力把工作重心從訓練員工、監(jiān)督流程、與客戶高層互動、發(fā)展客戶等管理層面轉移到尋找商業(yè)機會、推出自由品牌等商業(yè)性活動行為、吸引外資收購或注資和組建產(chǎn)業(yè)化企業(yè)集團等經(jīng)營層面上來。公司內(nèi)部的重新布置、崗位設置、獎懲辦法、人力落實和客戶走訪、近期工作等一系列事情，都將以您和我最后的打算為準則，現(xiàn)在談太空泛。以上均是我個人一些初步的想法，有待與吳總溝通后，制定更細化、更有效的執(zhí)行計劃，使我的專業(yè)儲備和領導水平能夠為中租業(yè)績、增實力、聚良將、成大業(yè)。讓中租成為業(yè)內(nèi)聲名遠播、踏實發(fā)展、不斷壯大的專業(yè)化廣告公司，是您的目標，更是我一個新的挑戰(zhàn)。說的再多，不如做得出色。 希望中租能夠吸收更多的精英，創(chuàng)造讓我們自己有成就感的業(yè)績。五、現(xiàn)狀改變：客戶部人員多半不精，大多數(shù)人均存在著操作經(jīng)驗多，專業(yè)功底差,思考高度不夠和商術不豐富等弱點,但也有著可塑性強、年輕好學易被影響和激勵的優(yōu)勢， 有的女性認真、細致、負責。特別是姜華服務意識強，主動性好，善于組織管理。根據(jù)現(xiàn)有人員狀況，我認為除了進行密集訓練和加任務、開項目外，從長遠建設打算，還應該再招聘1—2名經(jīng)驗豐富、業(yè)績顯赫，對“創(chuàng)業(yè)”比“守業(yè)”感性趣的老炮?，F(xiàn)在手頭的業(yè)務量尚未飽和，一旦3月1日后實質性接觸和任務開始，我們?nèi)绻F(xiàn)在不通過一、二個案子來確立分工，強化流程，完善作業(yè)鏈，則以后會更忙，進展更慢?？紤]再三，首先作了一個初步的項目工作交接制度、工作運做流程表，客戶開發(fā)程序，解決目前工作交流、任務下達不規(guī)范的問題，然后根據(jù)人員現(xiàn)有結構狀況和年度工作目標——營業(yè)額達到或超過3000萬，現(xiàn)將工作階段劃分和內(nèi)容及方法整理如下：一、新老磨合期——強化密集培訓，為節(jié)后打基礎，解決現(xiàn)有員工的技巧問題。時間：2月12日——2月30日第一課：2月12日廣告的職業(yè)生涯規(guī)劃及成功人士剖析目的：激發(fā)上進心、明白差距、找到方向和參照物。2月25日：客戶在哪里？選擇什么樣的客戶？怎樣達成意向？目的：教會捕捉信息的途徑和方法，明白對客戶種類和價值的判斷，掌握從打電話到客戶上門前的相關工作。2月27日：掌握客戶的6條規(guī)則及討價還價的方法。練習：幾種情況的對應方法。2月28日：如何做一個優(yōu)秀的AE？練習：自己寫差距和改進方法。3月1日：你該怎樣做一次客戶說明會？如何下工作單？3月2日：廣告策略及發(fā)展。（一）3月3日：策略如何發(fā)展成優(yōu)秀的創(chuàng)意概念？3月4日：如何站在客戶的角度上評析創(chuàng)意？什么是好創(chuàng)意？3月5日：好創(chuàng)意、好平面、好CF、好SP的標準及產(chǎn)生方法？3月6日：如何比稿和日常提案？并練習。3月7日：標準的企化案、CF、平面格式與包裝技巧。3月8日：階段性總結與自我提升方法。3月 9 日：親密聯(lián)系—如何跟客戶保持長期合作。3月 10 日：媒介現(xiàn)狀及媒介策略，提升的基本知識。以上培訓均在下班后兩小時內(nèi)和雙休日下午半天進行，由我和外圍資深人士主講，并在平時結合工作對個人進行即時性的穿插指導。希望通過培訓后，客戶部員工無論從信心上還是方法上都能有明顯的改觀，并把學到的東西運用到工作當中去，真正學到本領為公司贏得業(yè)務并創(chuàng)造價值?，F(xiàn)階段公司利潤的增長應以客戶開發(fā)為主，而贏得幾個大的全案并圓滿地做下來需要一個專業(yè)的體系（至少是合起來很強的團隊）。在3月8日節(jié)前，除了培訓，更重要的也只有在工作中加強溝通和配合，才能真正使每一個人都能參與到公司的項目中去。 工作周報還不夠，應該讓客戶部的員工寫一個新年工作計劃和下季度工作計劃（不少于10頁，3月1日后上班交），然后根據(jù)各自的計劃進行針對性的補充和調整，使來年的目標更明確。初擬定讓下列員工負責如下行業(yè)： 以上客戶開發(fā)由一人具體負責一個客戶，全部門參與、一類別產(chǎn)品只做一個客戶，一個月為考評單位檢查項目進度和下單情況。二、實施期（3月10日——3月30日）在3月1日后開始的一周內(nèi)，可能不會有太多實質性的進展，在這一周內(nèi)，要對現(xiàn)有的環(huán)境進行一點裝飾，此外公司過道上的墻壁上應懸掛一些公司的成功作品和活動的照片集錦，特別是會議室，使公司更具有廣告公司的味道和專業(yè)感，給客戶一個好印象。應該在內(nèi)部實現(xiàn)一個局域網(wǎng)，相互之間處理文件、發(fā)送信息、查閱數(shù)據(jù)更方便、更節(jié)省寶貴的時間，辦公環(huán)境和效率會大為改觀。在此期間，要把更細的部門管理制度、崗位職責、工作流程、獎懲辦法逐一公布給大家，讓員工明白自己的定位在哪里，應該干什么，怎么樣才能干好，干到哪里才算合格，干好了有什么獎勵，干什么有什么后果。這樣分工明確，配合協(xié)調才能方便開展工作。當新的大業(yè)務開始出現(xiàn)，這時后公司應該招1—2名資深AE，一名管客戶開發(fā)，一名管OTC，原有三個人根據(jù)情況適合開發(fā)的繼續(xù)服務，原有客戶保持，適當分配新客戶。待人員都進入狀態(tài)后，業(yè)務量開始穩(wěn)步上升，這時候要控制每個行業(yè)只服務一個企業(yè)（除房地產(chǎn)和IT），只全案代理一個客戶，盡量往長期合作的路上走——通過服務和提升，盡量讓負責人在這個行業(yè)成為專家，形成對競爭對手的卡位“中租的AE懂得就是比你多，干活出主意就是想在你前面……”。達成以上這一目的，除了公司對各項目負責人不斷的灌輸和監(jiān)控，也應該員工創(chuàng)造一些條件，鼓舞其信心，送他們?nèi)ヅ嘤枴⒙犝n。為員工買一些新的書籍和材料，限定員工一星期看兩本廣告書或相關書，并寫出800字以上的讀后感，為拓寬其知識面和深化功底打基礎。有關教育及年后的培訓計劃將屆時根據(jù)個人進展情況和出現(xiàn)的具體問題進行適時調整。公司應該適當?shù)馁I一些新書，新買的書大家很愛看。大概在 3 月 6 日以后，該招聘的人員已到崗，則要對手上的客戶進行深挖，看看合作的項目還有哪些可以再擴大。此時應同時招進了一名創(chuàng)意總監(jiān)，最好是以前作過4A公司資深ART、文案等職務?？傊?，3 月 30日之前，搭班子，選人才和自身的整合應在業(yè)務進行業(yè)務深入挖掘中同步。三、捕撈期（3月30日——4月30日）更換廣告代理及大量比稿、征詢會在這個時候出現(xiàn)。所以在這個時候，我們會主動出擊，除了將現(xiàn)有的目標客戶蒸熟外，大致再逮2—3個幾百萬左右的客戶，直到簽署全案代理合同為止。此外這時候客戶部基本進入健康軌道了，騰出手來隨著客戶的增多，要求的復雜化來整訓創(chuàng)意部，對其部門進行為期2個星期的密集培訓，主要由公司領導層和請一些外面的人來，真正提開這個部門的作業(yè)水準和反應速度。有可能的話，做一些高標準的作品，找客戶對接后發(fā)布，為公司在7月份的《廣州日報獎》甚至亞太贏得榮譽，得獎會為公司贏得更多的聲譽和生意，有些客戶喜歡看到會議室里掛滿各種證書和獎牌?？傊谝患径龋?月1日）結束前，工作重點主要放在以下幾大方向： 選聘人員并強化培訓，通過做案子加強部門之間的協(xié)調和配合，減少工作的重復性勞動和失誤造成的損失。 確立崗位職責和工作流程，作業(yè)逐漸系統(tǒng)化、標準化。 營造公司團結一心的戰(zhàn)斗氣氛，并賦予一定量的客戶目標和公司的業(yè)務量。 拿下兩到三個全年的大客戶，帶出三到四個很能干的AE，形成領頭羊效應，并讓員工看到第一桶金的出現(xiàn)并產(chǎn)生信心。四、成熟期（5月1日——10月1日）在作業(yè)體系、部門結構基本形成，大客戶下單后業(yè)務量趨于穩(wěn)定時，適時對公司導入關于“高效”方面的提升，讓每一個人明白并逐漸做到做的對又做得快，這樣才能在日后的下半年廣告業(yè)務旺季里忙而不亂。已有的客戶不掉鏈子，盯上的客戶不出軌道。2001年很可能會是大量外資進入中國的時候，一開始不會找一些國際4A，會尋找一些優(yōu)秀的本土公司。這樣我們自身強大，體系完善后，完全有可能把業(yè)務接下來，進而繁殖分公司，在上海、廣州選聘當?shù)厝瞬?，布點聯(lián)網(wǎng)，有拿大的全國性業(yè)務打基礎。對于速度的提升，首先要讓員工明白快速反應是業(yè)務爆漲的基礎，并盡可能的在公司內(nèi)成立一個“中間干部層”，即部門經(jīng)理一級的骨干力量。適當?shù)臅r候，可以通過分配一些股權的方式來讓這些部門經(jīng)理達成歸屬感，真正全身心為公司工作起來。在10月份以前的這兩個季度內(nèi)，公司在做正常業(yè)務的同時，要開始注意對自身形象的積累和宣傳，在業(yè)內(nèi)多擴大一些知名度，吸引到更多的客戶和人才，先筑好巢，然后讓鳳凰一個一個下起蛋來。五、穩(wěn)固期（2001年10月1日——12月30日） 經(jīng)過一年的工作檢驗，人員的優(yōu)劣以及發(fā)展?jié)摿Χ急┞兜贸浞譄o疑了這時候除了對員工進行必要的年終考評，提出問題和建議后，更要抽出專門的三天到另外一個地方檢索公司前一段時間經(jīng)營上的失誤、用人上的不當和配合上的不足，然后各抒己見，提煉出大家的寶貴意見并運用到工作當中去，查漏補缺。此外，當前兩個部門——客戶部、創(chuàng)意部強大起來以后，應該下手強化媒介部了。應該至少配一個做媒介研究的，為公司提供專門的可行性研究和分析，不錯過新生的新優(yōu)質欄目，必要時與之合作；再配備一個專做媒介策略與排期的，以支持我們的全案客戶和新目標客戶。大約在2001年5月1日后，各個部門都齊全并發(fā)揮戰(zhàn)斗力了，我們應著手尋找新的增長點——是招人再開發(fā)更多的新客戶？還是開拓新的服務項目和經(jīng)營領域？同時，適當?shù)臅r候在夏末秋初，組織一次公司客戶聯(lián)誼暨休假，讓客戶和我們的員工有個更好的溝通機會。適當?shù)臅r候，對于在上半年業(yè)績顯著，表現(xiàn)出色的員工公開予以表彰和升職，調動大家的積極性，為年底前創(chuàng)造更多的效益和來年拿下更多的客戶進行預熱和打強心針。必要的時候，宣布一些獎勵的辦法，以調動大家的積極性，把一年來學到的知識和經(jīng)驗更多地轉化為生產(chǎn)力，突擊一下，收獲一把。相信上半年打牢了基礎，練強了團隊，來到10月份以后，進入廣告旺季，應該是開花結果的時候。 計劃先行，應該在有一次溝通。很深入而廣泛的溝通。您想把公司做成什么樣，我能做到什么，還缺少哪些必備的人才，還要哪些先改進的地方（環(huán)境、制度、定位）和逐漸完善的地方（信心、服務、配備等），我們按照就班來。重要的是，及時