【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 外的廣告獎(jiǎng)評(píng)選，獲獎(jiǎng)是提高知名度和因此獲得生意一個(gè)很有效的途徑，滿墻的獎(jiǎng)杯和獎(jiǎng)狀對(duì)有些客戶很有殺傷力。公司要在一年內(nèi)形成一個(gè)以部門經(jīng)理為主的骨干力量，當(dāng)他們的能力能夠撐起一個(gè)部門時(shí)，我們就可以有更多時(shí)間和精力把工作重心從訓(xùn)練員工、監(jiān)督流程、與客戶高層互動(dòng)、發(fā)展客戶等管理層面轉(zhuǎn)移到尋找商業(yè)機(jī)會(huì)、推出自由品牌等商業(yè)性活動(dòng)行為、吸引外資收購(gòu)或注資和組建產(chǎn)業(yè)化企業(yè)集團(tuán)等經(jīng)營(yíng)層面上來。公司內(nèi)部的重新布置、崗位設(shè)置、獎(jiǎng)懲辦法、人力落實(shí)和客戶走訪、近期工作等一系列事情，都將以您和我最后的打算為準(zhǔn)則，現(xiàn)在談太空泛。以上均是我個(gè)人一些初步的想法，有待與吳總溝通后，制定更細(xì)化、更有效的執(zhí)行計(jì)劃，使我的專業(yè)儲(chǔ)備和領(lǐng)導(dǎo)水平能夠?yàn)橹凶鈽I(yè)績(jī)、增實(shí)力、聚良將、成大業(yè)。讓中租成為業(yè)內(nèi)聲名遠(yuǎn)播、踏實(shí)發(fā)展、不斷壯大的專業(yè)化廣告公司，是您的目標(biāo)，更是我一個(gè)新的挑戰(zhàn)。說的再多，不如做得出色。 希望中租能夠吸收更多的精英，創(chuàng)造讓我們自己有成就感的業(yè)績(jī)。五、現(xiàn)狀改變：客戶部人員多半不精，大多數(shù)人均存在著操作經(jīng)驗(yàn)多，專業(yè)功底差,思考高度不夠和商術(shù)不豐富等弱點(diǎn),但也有著可塑性強(qiáng)、年輕好學(xué)易被影響和激勵(lì)的優(yōu)勢(shì)， 有的女性認(rèn)真、細(xì)致、負(fù)責(zé)。特別是姜華服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，主動(dòng)性好，善于組織管理。根據(jù)現(xiàn)有人員狀況，我認(rèn)為除了進(jìn)行密集訓(xùn)練和加任務(wù)、開項(xiàng)目外，從長(zhǎng)遠(yuǎn)建設(shè)打算，還應(yīng)該再招聘1—2名經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)顯赫，對(duì)“創(chuàng)業(yè)”比“守業(yè)”感性趣的老炮?，F(xiàn)在手頭的業(yè)務(wù)量尚未飽和，一旦3月1日后實(shí)質(zhì)性接觸和任務(wù)開始，我們?nèi)绻F(xiàn)在不通過一、二個(gè)案子來確立分工，強(qiáng)化流程，完善作業(yè)鏈，則以后會(huì)更忙，進(jìn)展更慢?？紤]再三，首先作了一個(gè)初步的項(xiàng)目工作交接制度、工作運(yùn)做流程表，客戶開發(fā)程序，解決目前工作交流、任務(wù)下達(dá)不規(guī)范的問題，然后根據(jù)人員現(xiàn)有結(jié)構(gòu)狀況和年度工作目標(biāo)——營(yíng)業(yè)額達(dá)到或超過3000萬，現(xiàn)將工作階段劃分和內(nèi)容及方法整理如下：一、新老磨合期——強(qiáng)化密集培訓(xùn)，為節(jié)后打基礎(chǔ)，解決現(xiàn)有員工的技巧問題。時(shí)間：2月12日——2月30日第一課：2月12日廣告的職業(yè)生涯規(guī)劃及成功人士剖析目的：激發(fā)上進(jìn)心、明白差距、找到方向和參照物。2月25日：客戶在哪里？選擇什么樣的客戶？怎樣達(dá)成意向？目的：教會(huì)捕捉信息的途徑和方法，明白對(duì)客戶種類和價(jià)值的判斷，掌握從打電話到客戶上門前的相關(guān)工作。2月27日：掌握客戶的6條規(guī)則及討價(jià)還價(jià)的方法。練習(xí)：幾種情況的對(duì)應(yīng)方法。2月28日：如何做一個(gè)優(yōu)秀的AE？練習(xí)：自己寫差距和改進(jìn)方法。3月1日：你該怎樣做一次客戶說明會(huì)？如何下工作單？3月2日：廣告策略及發(fā)展。（一）3月3日：策略如何發(fā)展成優(yōu)秀的創(chuàng)意概念？3月4日：如何站在客戶的角度上評(píng)析創(chuàng)意？什么是好創(chuàng)意？3月5日：好創(chuàng)意、好平面、好CF、好SP的標(biāo)準(zhǔn)及產(chǎn)生方法？3月6日：如何比稿和日常提案？并練習(xí)。3月7日：標(biāo)準(zhǔn)的企化案、CF、平面格式與包裝技巧。3月8日：階段性總結(jié)與自我提升方法。3月 9 日：親密聯(lián)系—如何跟客戶保持長(zhǎng)期合作。3月 10 日：媒介現(xiàn)狀及媒介策略，提升的基本知識(shí)。以上培訓(xùn)均在下班后兩小時(shí)內(nèi)和雙休日下午半天進(jìn)行，由我和外圍資深人士主講，并在平時(shí)結(jié)合工作對(duì)個(gè)人進(jìn)行即時(shí)性的穿插指導(dǎo)。希望通過培訓(xùn)后，客戶部員工無論從信心上還是方法上都能有明顯的改觀，并把學(xué)到的東西運(yùn)用到工作當(dāng)中去，真正學(xué)到本領(lǐng)為公司贏得業(yè)務(wù)并創(chuàng)造價(jià)值?，F(xiàn)階段公司利潤(rùn)的增長(zhǎng)應(yīng)以客戶開發(fā)為主，而贏得幾個(gè)大的全案并圓滿地做下來需要一個(gè)專業(yè)的體系（至少是合起來很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)）。在3月8日節(jié)前，除了培訓(xùn)，更重要的也只有在工作中加強(qiáng)溝通和配合，才能真正使每一個(gè)人都能參與到公司的項(xiàng)目中去。 工作周報(bào)還不夠，應(yīng)該讓客戶部的員工寫一個(gè)新年工作計(jì)劃和下季度工作計(jì)劃（不少于10頁，3月1日后上班交），然后根據(jù)各自的計(jì)劃進(jìn)行針對(duì)性的補(bǔ)充和調(diào)整，使來年的目標(biāo)更明確。初擬定讓下列員工負(fù)責(zé)如下行業(yè)： 以上客戶開發(fā)由一人具體負(fù)責(zé)一個(gè)客戶，全部門參與、一類別產(chǎn)品只做一個(gè)客戶，一個(gè)月為考評(píng)單位檢查項(xiàng)目進(jìn)度和下單情況。二、實(shí)施期（3月10日——3月30日）在3月1日后開始的一周內(nèi)，可能不會(huì)有太多實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，在這一周內(nèi)，要對(duì)現(xiàn)有的環(huán)境進(jìn)行一點(diǎn)裝飾，此外公司過道上的墻壁上應(yīng)懸掛一些公司的成功作品和活動(dòng)的照片集錦，特別是會(huì)議室，使公司更具有廣告公司的味道和專業(yè)感，給客戶一個(gè)好印象。應(yīng)該在內(nèi)部實(shí)現(xiàn)一個(gè)局域網(wǎng)，相互之間處理文件、發(fā)送信息、查閱數(shù)據(jù)更方便、更節(jié)省寶貴的時(shí)間，辦公環(huán)境和效率會(huì)大為改觀。在此期間，要把更細(xì)的部門管理制度、崗位職責(zé)、工作流程、獎(jiǎng)懲辦法逐一公布給大家，讓員工明白自己的定位在哪里，應(yīng)該干什么，怎么樣才能干好，干到哪里才算合格，干好了有什么獎(jiǎng)勵(lì)，干什么有什么后果。這樣分工明確，配合協(xié)調(diào)才能方便開展工作。當(dāng)新的大業(yè)務(wù)開始出現(xiàn)，這時(shí)后公司應(yīng)該招1—2名資深A(yù)E，一名管客戶開發(fā)，一名管OTC，原有三個(gè)人根據(jù)情況適合開發(fā)的繼續(xù)服務(wù)，原有客戶保持，適當(dāng)分配新客戶。待人員都進(jìn)入狀態(tài)后，業(yè)務(wù)量開始穩(wěn)步上升，這時(shí)候要控制每個(gè)行業(yè)只服務(wù)一個(gè)企業(yè)（除房地產(chǎn)和IT），只全案代理一個(gè)客戶，盡量往長(zhǎng)期合作的路上走——通過服務(wù)和提升，盡量讓負(fù)責(zé)人在這個(gè)行業(yè)成為專家，形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的卡位“中租的AE懂得就是比你多，干活出主意就是想在你前面……”。達(dá)成以上這一目的，除了公司對(duì)各項(xiàng)目負(fù)責(zé)人不斷的灌輸和監(jiān)控，也應(yīng)該員工創(chuàng)造一些條件，鼓舞其信心，送他們?nèi)ヅ嘤?xùn)、聽課。為員工買一些新的書籍和材料，限定員工一星期看兩本廣告書或相關(guān)書，并寫出800字以上的讀后感，為拓寬其知識(shí)面和深化功底打基礎(chǔ)。有關(guān)教育及年后的培訓(xùn)計(jì)劃將屆時(shí)根據(jù)個(gè)人進(jìn)展情況和出現(xiàn)的具體問題進(jìn)行適時(shí)調(diào)整。公司應(yīng)該適當(dāng)?shù)馁I一些新書，新買的書大家很愛看。大概在 3 月 6 日以后，該招聘的人員已到崗，則要對(duì)手上的客戶進(jìn)行深挖，看看合作的項(xiàng)目還有哪些可以再擴(kuò)大。此時(shí)應(yīng)同時(shí)招進(jìn)了一名創(chuàng)意總監(jiān)，最好是以前作過4A公司資深A(yù)RT、文案等職務(wù)。總之，3 月 30日之前，搭班子，選人才和自身的整合應(yīng)在業(yè)務(wù)進(jìn)行業(yè)務(wù)深入挖掘中同步。三、捕撈期（3月30日——4月30日）更換廣告代理及大量比稿、征詢會(huì)在這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)。所以在這個(gè)時(shí)候，我們會(huì)主動(dòng)出擊，除了將現(xiàn)有的目標(biāo)客戶蒸熟外，大致再逮2—3個(gè)幾百萬左右的客戶，直到簽署全案代理合同為止。此外這時(shí)候客戶部基本進(jìn)入健康軌道了，騰出手來隨著客戶的增多，要求的復(fù)雜化來整訓(xùn)創(chuàng)意部，對(duì)其部門進(jìn)行為期2個(gè)星期的密集培訓(xùn)，主要由公司領(lǐng)導(dǎo)層和請(qǐng)一些外面的人來，真正提開這個(gè)部門的作業(yè)水準(zhǔn)和反應(yīng)速度。有可能的話，做一些高標(biāo)準(zhǔn)的作品，找客戶對(duì)接后發(fā)布，為公司在7月份的《廣州日?qǐng)?bào)獎(jiǎng)》甚至亞太贏得榮譽(yù)，得獎(jiǎng)會(huì)為公司贏得更多的聲譽(yù)和生意，有些客戶喜歡看到會(huì)議室里掛滿各種證書和獎(jiǎng)牌。總之，第一季度（5月1日）結(jié)束前，工作重點(diǎn)主要放在以下幾大方向： 選聘人員并強(qiáng)化培訓(xùn)，通過做案子加強(qiáng)部門之間的協(xié)調(diào)和配合，減少工作的重復(fù)性勞動(dòng)和失誤造成的損失。 確立崗位職責(zé)和工作流程，作業(yè)逐漸系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化。 營(yíng)造公司團(tuán)結(jié)一心的戰(zhàn)斗氣氛，并賦予一定量的客戶目標(biāo)和公司的業(yè)務(wù)量。 拿下兩到三個(gè)全年的大客戶，帶出三到四個(gè)很能干的AE，形成領(lǐng)頭羊效應(yīng)，并讓員工看到第一桶金的出現(xiàn)并產(chǎn)生信心。四、成熟期（5月1日——10月1日）在作業(yè)體系、部門結(jié)構(gòu)基本形成，大客戶下單后業(yè)務(wù)量趨于穩(wěn)定時(shí)，適時(shí)對(duì)公司導(dǎo)入關(guān)于“高效”方面的提升，讓每一個(gè)人明白并逐漸做到做的對(duì)又做得快，這樣才能在日后的下半年廣告業(yè)務(wù)旺季里忙而不亂。已有的客戶不掉鏈子，盯上的客戶不出軌道。2001年很可能會(huì)是大量外資進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，一開始不會(huì)找一些國(guó)際4A，會(huì)尋找一些優(yōu)秀的本土公司。這樣我們自身強(qiáng)大，體系完善后，完全有可能把業(yè)務(wù)接下來，進(jìn)而繁殖分公司，在上海、廣州選聘當(dāng)?shù)厝瞬?，布點(diǎn)聯(lián)網(wǎng)，有拿大的全國(guó)性業(yè)務(wù)打基礎(chǔ)。對(duì)于速度的提升，首先要讓員工明白快速反應(yīng)是業(yè)務(wù)爆漲的基礎(chǔ)，并盡可能的在公司內(nèi)成立一個(gè)“中間干部層”，即部門經(jīng)理一級(jí)的骨干力量。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以通過分配一些股權(quán)的方式來讓這些部門經(jīng)理達(dá)成歸屬感，真正全身心為公司工作起來。在10月份以前的這兩個(gè)季度內(nèi)，公司在做正常業(yè)務(wù)的同時(shí)，要開始注意對(duì)自身形象的積累和宣傳，在業(yè)內(nèi)多擴(kuò)大一些知名度，吸引到更多的客戶和人才，先筑好巢，然后讓鳳凰一個(gè)一個(gè)下起蛋來。五、穩(wěn)固期（2001年10月1日——12月30日） 經(jīng)過一年的工作檢驗(yàn)，人員的優(yōu)劣以及發(fā)展?jié)摿Χ急┞兜贸浞譄o疑了這時(shí)候除了對(duì)員工進(jìn)行必要的年終考評(píng)，提出問題和建議后，更要抽出專門的三天到另外一個(gè)地方檢索公司前一段時(shí)間經(jīng)營(yíng)上的失誤、用人上的不當(dāng)和配合上的不足，然后各抒己見，提煉出大家的寶貴意見并運(yùn)用到工作當(dāng)中去，查漏補(bǔ)缺。此外，當(dāng)前兩個(gè)部門——客戶部、創(chuàng)意部強(qiáng)大起來以后，應(yīng)該下手強(qiáng)化媒介部了。應(yīng)該至少配一個(gè)做媒介研究的，為公司提供專門的可行性研究和分析，不錯(cuò)過新生的新優(yōu)質(zhì)欄目，必要時(shí)與之合作；再配備一個(gè)專做媒介策略與排期的，以支持我們的全案客戶和新目標(biāo)客戶。大約在2001年5月1日后，各個(gè)部門都齊全并發(fā)揮戰(zhàn)斗力了，我們應(yīng)著手尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)——是招人再開發(fā)更多的新客戶？還是開拓新的服務(wù)項(xiàng)目和經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域？同時(shí)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候在夏末秋初，組織一次公司客戶聯(lián)誼暨休假，讓客戶和我們的員工有個(gè)更好的溝通機(jī)會(huì)。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，對(duì)于在上半年業(yè)績(jī)顯著，表現(xiàn)出色的員工公開予以表彰和升職，調(diào)動(dòng)大家的積極性，為年底前創(chuàng)造更多的效益和來年拿下更多的客戶進(jìn)行預(yù)熱和打強(qiáng)心針。必要的時(shí)候，宣布一些獎(jiǎng)勵(lì)的辦法，以調(diào)動(dòng)大家的積極性，把一年來學(xué)到的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)更多地轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，突擊一下，收獲一把。相信上半年打牢了基礎(chǔ)，練強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)，來到10月份以后，進(jìn)入廣告旺季，應(yīng)該是開花結(jié)果的時(shí)候。 計(jì)劃先行，應(yīng)該在有一次溝通。很深入而廣泛的溝通。您想把公司做成什么樣，我能做到什么，還缺少哪些必備的人才，還要哪些先改進(jìn)的地方（環(huán)境、制度、定位）和逐漸完善的地方（信心、服務(wù)、配備等），我們按照就班來。重要的是，及時(shí)