創(chuàng)業(yè)融資技巧傳授(編輯修改稿)
2025-06-23 22:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的商業(yè)計(jì)劃書(shū)來(lái)，里面充滿了鑒定報(bào)告、報(bào)章摘要和大量的分析圖表。事實(shí)上創(chuàng)業(yè)投資家根本沒(méi)有耐心讀這么長(zhǎng)的計(jì)劃書(shū)。從另一方面來(lái)講，也很難找到一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，其發(fā)展完全是按原來(lái)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)實(shí)施的。創(chuàng)業(yè)投資家們的經(jīng)驗(yàn)也表明，商業(yè)計(jì)劃書(shū)越長(zhǎng)越詳細(xì)，后來(lái)失敗的可能性越大。商業(yè)計(jì)劃書(shū)的說(shuō)明重點(diǎn)：* 存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)* 想好了抓住機(jī)會(huì)的戰(zhàn)略* 有實(shí)施能力和條件* 投資者將獲得高額回報(bào)可能的難點(diǎn)－財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)劃，參考本企業(yè)的歷史財(cái)務(wù)報(bào)表和本行業(yè)的財(cái)務(wù)比率，再考慮到各種合理假設(shè)，先計(jì)算出收入與成本費(fèi)用預(yù)測(cè)，然后作出資本性支出預(yù)算與流動(dòng)資金需求預(yù)測(cè)，最后作出資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、和現(xiàn)金流量表的預(yù)測(cè)。做財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)先要準(zhǔn)備以下資料，歷史資料年數(shù)越多越好：* 歷史資產(chǎn)負(fù)債表* 歷史損益表* 歷史現(xiàn)金流量表* 營(yíng)業(yè)收入預(yù)測(cè)* 可參比的財(cái)務(wù)比率對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)，按季度的現(xiàn)金流預(yù)測(cè)和逐月的費(fèi)用預(yù)算是做融資計(jì)劃保證企業(yè)能正常運(yùn)轉(zhuǎn)的必須工作。而投資商也一定會(huì)根據(jù)企業(yè)的“燒錢”速度（burn rate）了解企業(yè)的資金需求量。財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)需要說(shuō)明收入確認(rèn)的準(zhǔn)則，特別是與境外投資者聯(lián)系的時(shí)候，要注意各國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的不同，這也是為什么有經(jīng)驗(yàn)的投資者更注重現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)而不是損益表預(yù)測(cè)的原因之一。從投資商看到你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)到你的企業(yè)獲得投資，一般需要一個(gè)月到一年時(shí)間，最常見(jiàn)的周期是三至六個(gè)月。融資談判的準(zhǔn)備工作做得越充分、越專業(yè)，投資的進(jìn)程就會(huì)越快。面談前的準(zhǔn)備如果投資商對(duì)你們的項(xiàng)目感興趣，你就要為第一次正式的會(huì)面做好充分的準(zhǔn)備。這就相當(dāng)于準(zhǔn)備公司股票公開(kāi)上市前的招股路演，一定要對(duì)準(zhǔn)備工作予以充分的重視，見(jiàn)面時(shí)才有可能很好地推銷你們的商業(yè)計(jì)劃，打動(dòng)投資人。* 再次熟悉商業(yè)計(jì)劃書(shū)在與投資商接洽之前，再檢查一遍準(zhǔn)備好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)與項(xiàng)目摘要，盡量做到對(duì)你寫的商業(yè)計(jì)劃書(shū)了然于胸，必要時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化和業(yè)務(wù)進(jìn)展對(duì)商業(yè)計(jì)劃書(shū)作恰當(dāng)?shù)难a(bǔ)充。* 準(zhǔn)備電梯間演講（elevator pitch）準(zhǔn)備一個(gè)30－60秒鐘的電梯間演講，用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言說(shuō)明市場(chǎng)需求和你的解決方案。* 準(zhǔn)備一個(gè)簡(jiǎn)短的幻燈演示（PowerPoint slides）一個(gè)精心準(zhǔn)備的幻燈演示可以幫助你清晰描述口頭語(yǔ)言難以表達(dá)的內(nèi)容，引發(fā)投資人的好奇心，加深投資人對(duì)你項(xiàng)目的印象。幻燈片最好不要超過(guò)十五張。* 別忘了帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的其他成員要保證主要的團(tuán)隊(duì)成員都充分了解商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容，并能有說(shuō)服力地陳述其中的思想。* 了解你要會(huì)見(jiàn)的投資商與此同時(shí)，利用各種渠道了解你要會(huì)見(jiàn)的投資商，打個(gè)電話給與他們打過(guò)交道的人，或者到他們的網(wǎng)站看一看，查一查最近有關(guān)他們的新聞。重點(diǎn)了解投資公司以前投資過(guò)的項(xiàng)目及其目前投資項(xiàng)目的組合；可能的話，要了解一下投資家的個(gè)人情況。所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝。惟有如此，才能掌握協(xié)商和討價(jià)還價(jià)的籌碼。第一次會(huì)面讓哪些人參與第一次會(huì)面可能是在投資商的辦公室，更大的可能是投資商到創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)實(shí)地考察。* 如果是到投資商的辦公室見(jiàn)面，應(yīng)該帶上主管銷售和主管技術(shù)的副總經(jīng)理，必要的話也要帶上財(cái)務(wù)總監(jiān)；* 如果是投資商到企業(yè)參觀，一般要有三個(gè)人參加與投資商會(huì)面，一人主講（presenter），一人輔助（back up），一人負(fù)責(zé)內(nèi)外聯(lián)絡(luò)安排（liaison）。* 參加會(huì)面的人不要太多，主講人最好是公司總經(jīng)理或者是負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的高層管理人員。不要由技術(shù)人員來(lái)做演講，因?yàn)樗赡芫心嘤诩夹g(shù)細(xì)節(jié)；也不要找年紀(jì)大的人講，要不然會(huì)給人公司缺乏生氣的感覺(jué)。怎樣介紹你們的項(xiàng)目會(huì)談的開(kāi)始，一般由創(chuàng)業(yè)企業(yè)的主講人員按照幻燈演示文件向投資者介紹項(xiàng)目情況。演講時(shí)需注意的問(wèn)題 ：* 千萬(wàn)別浪費(fèi)很多時(shí)間向他們講述諸如互聯(lián)網(wǎng)的歷史或無(wú)線通訊的大好形勢(shì)之類的背景常識(shí)。* 重點(diǎn)講清楚機(jī)會(huì)的存在和你們把握機(jī)會(huì)的能力。* 如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)已經(jīng)有了很好的業(yè)績(jī)，或者已經(jīng)與業(yè)內(nèi)知名公司建立起了合作關(guān)系，也應(yīng)該讓投資商知道。* 在講到市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)，不要強(qiáng)調(diào)你發(fā)現(xiàn)了某種需求，然后將滿足這種需要，而是預(yù)測(cè)到需要，并將創(chuàng)造市場(chǎng)。因?yàn)槿绻袌?chǎng)需求是顯然可見(jiàn)并且非常重要，那么肯定有人會(huì)比你反應(yīng)還快。* 可能的話要準(zhǔn)備一兩個(gè)簡(jiǎn)短的實(shí)例，說(shuō)明客戶對(duì)你們的技術(shù)的需求和你們?nèi)绾纬晒鉀Q客戶的問(wèn)題。* 雖然投資商都很重視投資回報(bào)和退出途徑，但是這個(gè)問(wèn)題由創(chuàng)業(yè)者來(lái)設(shè)計(jì)往往顯得很幼稚和不夠?qū)I(yè)，所以建議只在問(wèn)到時(shí)才講這個(gè)問(wèn)題。* 演講的技巧* 演講時(shí)要充滿激情，有激情才會(huì)有感染力，有感染力才能給人以信心。* 演講時(shí)間控制在20分鐘左右，再準(zhǔn)備20分鐘的時(shí)間回答投資商提出的問(wèn)題。* 在演講和回答提問(wèn)的過(guò)程中，不要過(guò)多地講技術(shù)細(xì)節(jié)，要多談市場(chǎng)前景。 * 演講的開(kāi)頭一定要引起投資者的興趣，結(jié)尾一定要讓人提起精神、建立起投資信心。態(tài)度決定一切股權(quán)投資是一種基于雙方的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，良好的關(guān)系是合作成功的關(guān)鍵。因此，企業(yè)家在一開(kāi)始與投資公司洽談融資時(shí)就需要抱著誠(chéng)實(shí)和樂(lè)于合作的態(tài)度。* 親自出面談判談判必須由創(chuàng)業(yè)企業(yè)家親自出面，不要讓部下代理，這樣可以顯示談判的誠(chéng)意，也便于企業(yè)家用個(gè)人魅力感染投資人。談判時(shí)（特別是早期談判）最好不要帶律師參加，因?yàn)槁蓭熯^(guò)分注重細(xì)節(jié)，提議往往缺乏建設(shè)性，很可能導(dǎo)致談判停滯不前。* 態(tài)
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