以小博大的“支點”運作營銷方式(編輯修改稿)
2025-06-23 22:19 本頁面
【文章內容簡介】 要的，在現(xiàn)在的市場競爭中，你持這樣的觀點，為你的成功非常有必要。你只有這樣認識我們的營銷，認識市場，才有可能不斷的找答案，而不是說找一絲絲借口說沒有答案，或者說是根本不可能?！ ∷韵旅嫖揖透蠹抑v一個案例，真實的東西才是有利于大家的。我沒有做過的，或者說我沒有思考明白的，我不跟大家講的，我講的一定是我做的，我思考的。為什么呢？我覺得最殘酷的是，要勝過最美麗的翻譯。我們可以看到很多的理論，很多的說教，但是你拿過來真的有用嗎，所以我覺得真實才是力量。真實的東西，對于大家才是有幫助的，大家那么遠跑到這兒來，聽一節(jié)課。我們就講一個案例，就是講飲料，剛才在前面講的飲料，這個案例的特點，是一個競爭白熱化的行業(yè)，第二個特點，完全是一個新品的運作，企業(yè)沒有任何的經(jīng)驗，這個企業(yè)沒有渠道，沒有隊伍，兒童費用極少，而且企業(yè)要求短期成功。是不是你們在座的很多老板會給你們提出這樣的要求，我給你五百萬，你得把我的毛利掙回來。所以這個案例的特點就是以小搏大。原來這個飲料叫聚能，大家看一看這個飲料，在武漢的一個市場，我們單獨投入了近七百萬廣告費，僅僅廣告費用就是投入了七百萬，在武漢造就了廣泛的知名度，但是銷售只銷售了87萬，還不用說話的生產(chǎn)和渠道，和龐大的促銷的費用?！ ∵@個行業(yè)它的整體價格在大幅下調，包括康師傅，統(tǒng)一的茶飲料，包括他們的純飲料，包括可口可樂，包括其他的娃哈哈的飲料，價格全面下滑，4塊。終端的爭奪戰(zhàn)是水深火熱，買贈常年不斷。另外著名品牌推出的功能性飲料幾乎全部失敗。正因為失敗了，你們并不知道這個產(chǎn)品?！ ∑髽I(yè)的狀況由于新品的上市，就是你們剛才看到的那一瓶包裝飲料上市的失敗，整個集團上下籠罩在一種失敗的陰影之中，所有的人壓力非常的大。聚能鈣推出的很成功，聚能鈣之后做飲料的話，做的非常的艱難。 現(xiàn)在的問題是怎么突破？如果你們面臨的是這樣的飲料的話，你們怎么突破？然后企業(yè)跟你說，我們就這么多錢，你一定要給我弄成功。怎么突破，我總是要找到一個突破口，我就在想一個問題，如果我想撬動這個市場的話，我就想到一個游戲，你推一個大石頭推不到，你要找一個磚頭拿一個棍慢慢的撬，這是杠桿的原理，我能不能找到一個支點，這樣才能讓有限的資源，非常少的資金發(fā)揮更大的力量，來撬動這個市場，撬動你的競爭對手。所以我就想到了一個，一定要找到一個將市場一分為二的點在哪里？我小學跟女同學坐在一個座位上，老是在搶這個座位的面積，后來我想到一個辦法，我拿刀在盡量正中心劃一道線，你隨便挑，你愿意到左邊還是右邊。在這個飲料里面，我能不能出來劃一條線，所有的飲料在這個桌子的這半邊，我這個飲料是在這一邊，我再小，還是占了半邊的位置，這是營銷里面要思考的問題。所以這就是我們從小玩鍘刀的游戲，如果你能把一個市場一分為二的話，你能規(guī)避強勢品牌的圍追租界。如果我叫做運動飲料的話，紅牛會找我，如果叫茶飲料康師傅統(tǒng)一會找我，如果我能做出一個新的品類，跟你們所有人掛不上邊，你們誰都找不到我，我就找到了一個讓消費者保護我們的方法。只要我能把這個面積切過來，我就能做池塘里面的大魚，這個池塘再小，但是我說了算，我能夠變成老大。我在大池塘里面的話，我盡管個子很大，但是還有比我更大的魚，就會非常的被動。 學過醫(yī)的人都知道等滲的概念，它和細胞里面的一體的概念是一樣的，就跟你吊針水是一樣的，平時喝的水很多的話，水在細胞外圍，他不含有有機的元素和電解質，細胞里面含有，就會通過細胞膜向外滲透。所以這是一個等滲的飲料，你是拿多少錢跟大眾說，也是很難說清楚的概念。他們在武漢推廣，最早就是要推廣這個概念，七百萬的廣告可以讓武漢市翻天覆地。所以呢，談等滲肯定這條路走不通，我就在想，但是你又必須賣這個概念，因為它是你這個產(chǎn)品的核心的成分，核心的一個功能。如果你不賣這個，你賣什么呢？無非說，我們要想，等滲我能引申出一個，我要能把它變成市場化的語言，來運作這個東西?！ ∥蚁氲絻蓚€詞，一個是互動，能夠跟你身體進行互動的飲料?；釉谀贻p人里面比較時髦，我們講管理團互動，團隊之間要互動，上網(wǎng)要互動，上代跟下一代之間要互動。第二個我們想到的概念就是平衡，能夠跟你身體平衡的飲料。這兩個有可能是被消費者接受的概念?；佑幸粋€什么問題呢？就是老年人接受起來有一些難度，平衡是中國文化的一個非常重要的核心的緣故。我們講平衡，從中醫(yī)到太極，到做人做事都有一個平衡，年輕人，我們調查了一下，也能接受平衡，比如說今天誰對誰不好，我就說，今天我不平衡，或者是領導給我發(fā)的獎金少了，我今天不平衡。所以我們這樣一說，最后說的就是大膽的就要推出一個，在中國第一個叫平衡飲
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1