【營銷管理的系統(tǒng)運(yùn)作】(編輯修改稿)
2025-02-11 03:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 區(qū)別早課和早會(huì)、夕課和夕會(huì) 好的業(yè)務(wù)單位特征就是會(huì)議多 會(huì)議開好的三大秘訣 ? 嚴(yán)格按照流程來操作 ? 樹立典范，并且要會(huì)畫龍點(diǎn)睛 ? 會(huì)后行動(dòng)計(jì)劃 秘訣一：嚴(yán)格按流程操作 ? 一個(gè)成功的業(yè)務(wù)單位的組織管理當(dāng)中， 重要的是將 ORTSAME的系統(tǒng)建立起來，每一個(gè)系統(tǒng)的有效的運(yùn)作靠的就是標(biāo)準(zhǔn)的流程， 而一個(gè)成功營業(yè)部每天要做的就是把正確的流程簡單重復(fù)堅(jiān)持地執(zhí)行下去。 秘訣二：樹立典范 ? 當(dāng)年毛澤東在農(nóng)村搞起的農(nóng)民講習(xí)所就是一個(gè)很好的案例 ， 用來自群眾當(dāng)中的成功案例去影響群眾是最有效的方法 。 ? 操作案例： ? 從一個(gè)成功業(yè)務(wù)員的簽單經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中 ， 總結(jié)出一個(gè)成功的銷售流程： ? 保險(xiǎn)理念 —— 通過故事的形式與你客戶分享保險(xiǎn)理念 ， 把抽象的保險(xiǎn)理念具體化 ， 出示自己保險(xiǎn)單 ， 告訴客戶為什么為自己買一份保單 ， 讓客戶深深感到因?yàn)闆]擁有保險(xiǎn) ， 人生將會(huì)有太多的遺憾 。 ? 人生五大問題 —— 從衣食住行切入去談客戶的人生問題 。 ? 建議書 —— 引導(dǎo)客戶把人生問題談出來后 ， 便為他設(shè)計(jì)解決的方案：就是家庭理財(cái)保險(xiǎn)建議書 。 ? 促成簽單 —— 達(dá)成共識(shí) ， 馬上行動(dòng) ， 早日行動(dòng) ， 早日有保障 。 樹立榜樣，并且要會(huì)畫龍點(diǎn)睛 典范不是影響別人的主要因素 而是唯一因素 要對(duì)業(yè)務(wù)員所講的東西提煉其本質(zhì) 讓合適的人來授課 秘訣三：會(huì)后行動(dòng)計(jì)劃 ? 開會(huì)的其中一個(gè)重要目的 ， 就是喚起行動(dòng) 。 一個(gè)沒有課后行動(dòng)計(jì)劃的會(huì)議是白費(fèi)功夫 ， 是否喚起行動(dòng)是檢驗(yàn)一次會(huì)議是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn) 。 ? 因此 ， 每一位員工在會(huì)議結(jié)束時(shí) ， 請(qǐng)他寫下他的課后行動(dòng)計(jì)劃 ， 這是整個(gè)會(huì)議的關(guān)鍵 ， 是絕不能省略的步驟 。 虛擬夕會(huì)流程 ? 追蹤拜訪量 ? 當(dāng)日拜訪量具體匯報(bào) ? 發(fā)現(xiàn)問題 ? 給予關(guān)懷 虛擬夕會(huì)的工具：員工的通訊錄 陪同的難點(diǎn)和克服 事前未演練好，到客戶那兒再說 心理壓力較大，因?yàn)橄胫趯傧旅媲氨硌莓?dāng)場簽單。 經(jīng)常自己上前表演“打老虎”而屬下根本就沒有鍛煉機(jī)會(huì) 陪展的誤區(qū) ? 一定要成功做出業(yè)績 ? 陪同展業(yè)變成一次表演 ? 陪同過量，使新人產(chǎn)生依賴感 ? 新人第一次拜訪就做陪同 ? 主管本身恐懼，怕出洋相 …… 陪同的典范做法 ? 主管對(duì)“自己”的客戶先示范如何銷售，尤其強(qiáng)調(diào)銷售思路。 ? 業(yè)務(wù)員對(duì)“自己”的客戶展開銷售，主管配合 記住 ： 陪同的目的是 “不陪同” ，而不是“陪同到底” 新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求 ? 我做了哪些動(dòng)作？ ? 我做了哪些技巧？ ? 我說了哪些話術(shù)？ ? 客戶有哪些反應(yīng)？ ? 你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？ 案例 新人觀察階段如何總結(jié) ? 新人講述觀察的重點(diǎn)， ? 回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟。 ? 幫助他做好客戶訪談筆記做好理性分析 —— 多講具體的感受在第二天做跟進(jìn)輔導(dǎo)。 案例 輔導(dǎo)者觀察新人階段 ? 你做了哪些動(dòng)作？ ? 你做了哪些技巧？ ? 你說了哪些話術(shù)？ ? 客戶有哪些反應(yīng)？ ? 效果如何？ 案例 輔導(dǎo)者觀察新人階段如何總結(jié)： ? 新人自述過程，當(dāng)遇有明顯出錯(cuò)之處，記錄下來 ? 要多肯定表揚(yáng)，也要多具體指出改進(jìn)之處 ? 特別要注意細(xì)節(jié)問題 ?? 案例 陪同一定是新人和主管的 雙 贏 沒有什么事 比培養(yǎng)人更能讓人 自豪！ 督導(dǎo)追蹤 （ S） 追蹤是目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵，是一個(gè)強(qiáng)化意愿，喚起再行動(dòng)的過程；通過追蹤把不可控因素變?yōu)榭煽匾蛩?，落?shí)基礎(chǔ)管理，做好業(yè)務(wù)推動(dòng)；追蹤的切入點(diǎn)是幫助組員成長，而不是簡單的監(jiān)督鞭策。 追蹤體系有三個(gè)特點(diǎn) 一是責(zé)任到人 ， 每個(gè)追蹤項(xiàng)目都有專門指派的負(fù)責(zé)人 （ 如某一位組訓(xùn) ） ， 把追蹤的效果與負(fù)責(zé)人的績效考核掛鉤 。 二是有一套完備有效的追蹤工具 ， 包括會(huì)議體系 、報(bào)表體系 、 郵件追蹤 、 短信追蹤 、 電話追蹤 、現(xiàn)場追蹤等 ， 其中報(bào)表要詳細(xì)到每一個(gè)人 ， 貼在墻上的顯著位置 ， 及時(shí)更新； 三是追蹤的切入點(diǎn)是引導(dǎo) ， 幫助組員成長 ， 反對(duì)簡單的監(jiān)督鞭策 。 追蹤工具主要包括： ? （ 1） 會(huì)議追蹤： 早會(huì) 、 二次早會(huì) 、 夕會(huì) 、 虛擬夕會(huì) 、 周例會(huì) 、 月度經(jīng)營分析會(huì) 。 ? （ 2） 報(bào)表追蹤 7張報(bào)表 （ 每日預(yù)收?qǐng)?bào)表 、 周目標(biāo)追蹤 R/V/P、經(jīng)理組織發(fā)展追蹤表 、 主任組織發(fā)展追蹤表 、新人轉(zhuǎn)正追蹤表
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