【文章內(nèi)容簡介】 明這樣的事情發(fā)生已經(jīng)超出了我們的能力范圍，我想客戶是會理解的，是會原諒我們的，如果我們能夠給客戶提供一個替代的方案，我想客戶也是會很樂意接受的，可是，我們的網(wǎng)站服務提供商，他們沒有，他們沒有這么去做，而是讓我們?nèi)ゴ摺Ｋ麄儧]有這么做，我們現(xiàn)在是怎么做的呢？我想大部分時候我們也會這樣，寧愿承受著客戶電話催貨的巨大的壓力，也逃避著不愿去給客戶一個電話，我們?yōu)槭裁淳筒荒芎涂蛻舳嘁恍贤ê蛥f(xié)調(diào)呢？我們做分銷的企業(yè)，如果連這樣的本領在失去的話，那么我們的存在還有什么意義？還談何來的服務？這就是考驗一個公司能力的時候，這就是考驗一個公司服務和服務理念，服務意識的時候，我們是可以抓住這樣的機會來向客戶展示我們在遇到同樣事情的時候，我們處理事情的態(tài)度和決心，我們給客戶一個承諾，給客戶一個我們能力范圍允許的承諾，然后去努力的實現(xiàn)這個承諾！如果我們給了客戶承諾，但是沒有實現(xiàn)，那就是不講誠信，如果經(jīng)商連誠信都沒有了，你覺得剩下的還會有什么？獨立分銷商的春秋戰(zhàn)國時代 獨立分銷商的春秋戰(zhàn)國時代圍繞獨立分銷商，寫了兩期文章，采訪頗多，感慨頗多。仔細想一想，中國的獨立分銷商有點“群雄爭霸”、“百家爭鳴”的味道，正值春秋戰(zhàn)國時代。私底下，獨立分銷商誰也不服誰，表現(xiàn)為好斗；臺面上，相互以禮相待，表現(xiàn)為平和。這種春秋戰(zhàn)國時代的特征，在6月28日舉行的“2006年度《國際電子商情》讀者最滿意的分銷商頒獎典禮”上，表露無遺。這次頒獎典禮上，肯沃、領時國際貿(mào)易、美商格拉西克、美盛來了，馳創(chuàng)電子、英特翎、萬象實業(yè)來了，凱新達、敏銳電子、斯泰克來了，真所謂“諸子蜂起”、盛況空前。凱新達亞洲區(qū)總裁徐成，先用中文、后用英文致頒獎感言，體現(xiàn)了國際化意識；馳創(chuàng)電子總經(jīng)理吳振洲在圓桌會議上，以一顆感恩的心，對老東家肯沃表示感謝，真誠之至；英特翎董事總裁王烏海拿著獎杯，握著話筒，一字一板謙虛地說是來學習的。如果身處此境，會感受到有“分銷商奧斯卡”風范的頒獎，光榮而祥和！春秋戰(zhàn)國時代般的行業(yè)背景已蕩然無存。但商場如戰(zhàn)場，奧斯卡般的獎項只是他們過去奮力撕殺獲勝的明證，未來將何去何從，不得而知。畢竟，獨立分銷行業(yè)也是個競爭激烈的行業(yè)。在頒獎前后，我有幸兩次采訪康博董事總經(jīng)理張德志，作為這次獎項評選的局外人，張先生認為獲獎的都是“高手”，但他卻不愿意與之相提并論。一贊一駁、一開一合之間，意味深長。張先生還強調(diào)，在全球獨立分銷領域，中國人的經(jīng)營能力、業(yè)務素質最強。這倒讓人想起獨立分銷行業(yè)的各路豪杰：人文氣質濃厚的馳創(chuàng)電子總經(jīng)理吳振洲、謙虛進取的英特翎董事總裁王烏海、溫文爾雅的萬象電子董事長曹乾國、國際化的凱新達亞洲區(qū)總裁徐成，還有指點江山的康博董事總經(jīng)理張德志。在這個春秋戰(zhàn)國時代，他們是否都能成為最后的英雄？拭目以待！新銷售人的感悟(結束連載) 這是發(fā)生在我身邊的一些真實的事情，我以同事的身份把他記錄了下來，希望以此與所有IC銷售人共勉，并以此來追憶和懷念我們共同走過的那段美好時光：第一次刻骨銘心的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷我是一個來自河南農(nóng)村的一個娃，在04年機械?？莆串厴I(yè)的情況下，一個人就到中國的窗口—深圳（80后夢寐以求的發(fā)展地方）。在剛開始的工廠基層員工做起，做到業(yè)務經(jīng)理助理（邊工作邊學習）。05年5月份開始銷售的生涯。在這期間曾經(jīng)做過物流，大型機械設備，微型電機等產(chǎn)品。一直堅持著自己的做人原則，不怕辛苦、持之以恒的精神。業(yè)績做的還算不錯。07年的11月份報著創(chuàng)業(yè)的目標和理想，回到了老家的省會城市—鄭州。做東莞的一家英語點讀機河南經(jīng)銷商。由于市場沒有考察透徹，盲目的去制定銷售模式，導致第一次的創(chuàng)業(yè)以失敗而告終。得到了一些經(jīng)營經(jīng)驗，也欠了一萬多塊錢的外債。在這個時候非常迷茫，真正的不知道在這個城市，可以找到適合自己的行業(yè)。一個新歷程的開始在2009年5月的一天，一個電話讓我走進了一個不那么熟悉的電子行業(yè)（IC銷售）。經(jīng)過面試，復試進入我現(xiàn)在的公司鄭州恒邁巨集半導體有限公司。在剛進入公司就按步就搬的學習產(chǎn)品知識，產(chǎn)品的型號，性能，報價等。學習期間發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)專業(yè)知識非常的深，在兩個月的時候初步學到了一點點東西。在這個時候我出現(xiàn)了非常急躁的心理，在鄭州這樣的城市，靠一個月一千多元的底薪是很難生存下去的。不要說去還因創(chuàng)業(yè)失敗的外債了。當時心里又不知所措。銷售進行中在不知所措的情況下，開始試著下去跑客戶了。經(jīng)過網(wǎng)絡搜索，當時并沒有入行，更不用說去分行業(yè)，消費電子啊等。就搜索“鄭州電子有限公司”“鄭州電子科技有限公司”等關鍵詞，兩天下來有LED行業(yè)，有醫(yī)療系統(tǒng)行業(yè)，通信設備行業(yè)等等混合在一起，有20多家客戶吧。回來開始電話營銷，遭到了18家客戶的拒絕，兩家有一點意向，推托地留下料我的電話，然后地毯式掃工業(yè)區(qū)，首先近水樓臺先得月的道理，在鄭州高新技術開發(fā)區(qū)的大大小小的寫字樓，徒步一個一個的去，在工業(yè)樓里公司門口有公司名字的，記下公司名回來網(wǎng)絡搜索，沒公司名字的，就敲門進去送份資料或送張名片了。簡單向客戶介紹我公司的情況，有做開發(fā)的，有做小批量的都是拿著名片問某一個產(chǎn)品的價格，我當然不能回復客戶說不知道啊等之類的話題，我會那出筆和本記下客戶問的型號，數(shù)量，產(chǎn)品的要求，品牌等。說回頭給您報個詳細的價格，就這樣應付了事。這樣的工作進行了半個月的時間。突然有一天，接到了一個陌生電話，一聽是一個客戶打過來的，問我提供幾片樣片愿意嗎？我毫不考慮地答應了。然后，第二天就趕快送樣板過去，等了兩天之后，打電話問了問測試結果OK。工程師說已經(jīng)把采購的材料清單交給采購部了，指定下單給我的。但是，沒想到的是聯(lián)系到采購的時候，晴天霹靂的一幕。竟然說單子已經(jīng)下過了，下給了別的公司。當時，真的不敢相信自己的耳朵，也許這張訂單成了客戶內(nèi)部權力之爭的犧牲品。這個客戶雖然沒有做成訂單，再次給我提醒了銷售人員非常容易犯的低級錯誤。特別是做工業(yè)產(chǎn)品，技術，采購不管真正的權利在誰手，都不要去冷落另一個人。這個客戶給了我很大的信心，感覺沒有想象的那么難了，后來就按照最笨的營銷模式走下去。銷售人員必備素質勤奮，艱苦，勇往直前在今年鄭州9月的日子是我非常難忘，非常煎熬的日子，記得非常清楚，8月18日那天，約了一個客戶，要上門拜訪。一大早到公司就做好了準備，錯誤的是看了客戶的大概地址，乘坐公交到達了附近，打電話給客戶，客戶說公司已經(jīng)搬新地址，通完電話后，好的是沒有搬多遠，但是在一條很沒有名氣的一條小街上，就開始徒步的找，找了半小時還沒找到，這已經(jīng)是中午12點了，結果給客戶打電話說等下午過去。這個時候穿的襯衣已經(jīng)完全濕透了，又加上附近修路，灰塵那是大??！這時候想找個地方休息都難。經(jīng)過幾番周折，終于找到了一棵大樹，就在大樹下面等了兩個小時。一分一秒......那時間是過的慢??！到下午13點的時候，就開始繼續(xù)找客戶的地址，到13：50的時候終于找到了。上去之后，給客戶打電話，結果他（公司老板,時間自由）還沒上班呢！讓我在辦公室等他。雖然說辦公室有空調(diào)，但是還試止不住那個汗水一個勁的流啊，三小的紙巾被我都用完了。到15：30的時候終于等到了老板。結果一談是做VIP卡的，都是用到外置集成芯片。雖然說沒談成，但是心里也挺高興，因為這個客戶的老板親自倒水，遞煙。當時心里非常的感動。那個老板也被我滿頭大汗感動了，后來想，這個客戶是沒有用到我們的東西，如果有用到的話，肯定會給單子做。在9月份的時候，公司為我提供了一個客戶，因為沒有把他放在心上的緣故，所以就沒有經(jīng)常去跟，在閑的時候打個電話問候一下，后來發(fā)現(xiàn)兩個月的時間，這個客戶就有將近200萬采購單子，被別人做去。后來想了想，也許是因為自己的一時懶惰沒有及時跟蹤，造成這么大的損失。這就證明了那首歌的歌詞“世間自有公道，付出總有回報”。在這個競爭激烈非常的社會，一定要勤奮。一直到11月份初，我的努力慢慢的開始有結果了。隨著我邊做銷售邊