【文章內(nèi)容簡介】 認(rèn)可，心榮產(chǎn)品的口碑廣泛流傳，在消費者中打下了堅實的群眾基礎(chǔ)，為市場產(chǎn)品銷售回款上量起到了絕對的作用。 　　一、明確宣傳的目的 　　宣傳的最終目的是要將患者吸引到現(xiàn)場。口碑宣傳必須到位，力度必須足夠。一份報紙、一張傳單，已經(jīng)使我們與患者建立了初步的關(guān)系。關(guān)鍵的是要以關(guān)心、大夫、儀器為利益點，讓患者對產(chǎn)品與活動充滿神秘感，保證到場人數(shù)及購買率。 　　二、提高面對面宣傳效果的辦法（基本工作流程） 　　敲門入戶→以名字來稱呼對方（并講明自己身份、說明產(chǎn)品、活動的好處、重點突出FTF免費，尤其是免費）→與患者拉家?！奶臁私饣颊卟∏椤运幥闆r→邀請其到活動現(xiàn)場或藥店。（患者最關(guān)心的是利益點：專家看病不花錢，儀器檢測不收費） 　　三、擴大宣傳區(qū)域，加大普遍宣傳力度 　　由于各商家社區(qū)活動前期頻繁的投遞入戶宣傳，造成消費人群“廣告免疫力”的增加，敲門入戶造成一定的困難。所以在宣傳中，中心市區(qū)的宣傳入戶要求宣傳人員在敲門入戶后，必須與有效目標(biāo)消費人群溝通至少20分鐘以上，溝通內(nèi)容主要以“免費咨詢服務(wù)”“免費介紹并贈送心臟病預(yù)防保健知識”為主，最后提及活動時間與活動地點，并詢問參與意向及登記姓名等問題。周邊縣區(qū)宣傳必須在敲門入戶到位的前提下，加大海報及招貼畫的宣傳力度，“氛圍創(chuàng)造銷售”，　 　　主要張貼點為： 　　平滑易貼的墻壁，張貼牢固； 　　老人經(jīng)常聚集地必須貼； 　　老人必經(jīng)之地，交通主干道； 　　交通十字路口兩邊交叉地必須貼； 　　巷子的入口、出口、村大隊、村衛(wèi)生所醒目顯眼處； 　?。ǎ?，數(shù)量由原來的比例戶數(shù)的5%~10%。 　　海報張貼模式： 　　四、合理制定宣傳計劃。 　　建議宣傳活動地點及藥店患者多的利用平時患者前期檢查表對已購藥患者分別進(jìn)行入戶溝通，并將服藥效果良好的患者登記備案，盡量邀請此患者到場利用“現(xiàn)身說法”進(jìn)行演講。也可以對前期未購藥患者采取“發(fā)放請柬”的形式將此類患者邀請到場。 　　中心市區(qū)宣傳可以利用電話通知作為輔助通知，強調(diào)內(nèi)容有 　　A、邀請專家姓名、級別及所在醫(yī)院； 　　B、藥店活動的優(yōu)惠條件及利益點； 　　周邊農(nóng)村縣區(qū)宣傳可采取“填鴨式”定點宣傳； 　　即在相互鄰近的幾個村莊進(jìn)行地毯式的藥店中小型活動，由點宣傳成線，下一步則由線擴展成面，可以在幾個村莊的中間進(jìn)行中型的宣傳活動。圖例如下： 　　五、搜集典型病例，編制分縣?？?，企劃細(xì)化宣傳 　　療效是藥品宣傳最關(guān)鍵最重要的組成部分，其中病例是體現(xiàn)療效最直接最有效的手段，但由于目前正規(guī)上線媒體及報媒對證言式廣告宣傳的限制，所以可以利用我們自己制作的?？M(jìn)行地面普遍宣傳，利用生活中的典型病例，它的典型性、普遍性、故事性和區(qū)域性特別值得消費者信賴。 　　具體形式為： 　　第一版：集團(tuán)簡介和具體活動促銷宣傳； 　　第二版：病理宣傳； 　　第三版：藥理宣傳； 　　第四版：病例宣傳； 　　病例專版的具體形式有兩種： 　　A、典型性病例宣傳版 　　主要搜集類似于“老革命”“老英雄”“老中醫(yī)”“老教授”等類型的典型病例，充分利用各個不同特征、不同身份的人物、不同的經(jīng)歷和康復(fù)經(jīng)歷來說明產(chǎn)品的療效，并將其樹立成當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品“代言人”，提及產(chǎn)品知道XX康復(fù)，提及XX，就會想到產(chǎn)品。 　　B、體性病例宣傳版 　　利用“康復(fù)明星村”“康復(fù)明星小區(qū)”內(nèi)至少10名以上服用產(chǎn)品效果好的患者進(jìn)行宣傳，采取“群體病例”說明產(chǎn)品的療效顯著，然后再以“康復(fù)明星村”“康復(fù)明星小區(qū)”為中心，向鄰近地區(qū)輻射宣傳，擴大宣傳區(qū)域，康復(fù)明星群體由點連成線，再由線轉(zhuǎn)變成面。 　　病重點患者，重點說服 　　特定人群——患者有明顯的心腦血管病并有嚴(yán)重癥狀的人群。（包括：偏癱、言語不清、冠心?。?患病人群——有輕度的心腦血管病癥狀，未經(jīng)檢查或治療的人群。（如：頭暈、手麻、心慌、失眠、胸悶的人群） 　　重點人群——重點人群必須滿足兩個條件：患病人群；有購買能力。 　　患者的確定以及特定人群與患病人群的訴求方式。 　　我們所說的重點患者應(yīng)該是患病人群。原因如下： 　　對于特定人群，人民常說：“久病成醫(yī)”，他們對于心血管病的了解比我們還多，并且長期服用藥物不能治愈。大多對自己的病失去信心。即使買藥也是抱著試試看的心里。 　　特定人群的經(jīng)濟實力一般來說都比較差。 　　從廣告的角度來說，我們要改變消費者現(xiàn)有的品牌是消費者第一次使用品牌難度的35倍。 　　因此，我們應(yīng)將重點患者放在重點人群上。只要服務(wù)力度跟上，再加上科學(xué)的方法，一定會取得較好的效果。宣傳人員要察言觀色，找到最佳時機充分利用心理戰(zhàn)術(shù)，請記?。喝巳硕际桥滤赖摹?　　但要用側(cè)擊法，切忌單刀直入?？蛇@樣說：“XXXX村XXX人，得了XXX病，因沒有及時治療，已經(jīng)住院或死亡）?！?　　初步說服患者到藥店或FTF現(xiàn)場的注意事項。 　?。?）此，我們不能提到我們的產(chǎn)品，因為我們以醫(yī)務(wù)工作者的身份出現(xiàn)：我們不是專家。不要過分的熱情、不要過分的關(guān)心、不要給患者的病情做任何定論。否則，患者就以為我們是推銷產(chǎn)品的，產(chǎn)品把適當(dāng)?shù)脑捔鞯降诙熳尨蠓蛘f。即：要適可而止。 　?。?）對于重點患者的說服要精，切忌華而不實。 　　六、銷量的推算辦法（從客觀上對完成銷量的可能性進(jìn)行分析） 　　根據(jù)長期的宣傳經(jīng)驗總結(jié)出以下結(jié)果。一般來說農(nóng)村，人民20％有購買產(chǎn)品的能力，這20％的購買人群中，都要有心血管病癥狀。因此，我們要將大部分精力放到這部分人群身上。我們以6個宣傳人員、400戶人口計算來推算基礎(chǔ)銷量。 　　400戶20％（有購買能力0＝80戶50＝40戶由此類病癥且有購買能力）。40戶/6＝，也有購買能力。但其中又細(xì)化至病情的輕重問題，因此，要求“一戶宣傳法”——有針對性的對重點患者（即有購買能力、又有典型病癥）進(jìn)行登記。 　　按每人保證23戶計算。 　　2—3戶/人（產(chǎn)生銷量按照最低經(jīng)濟水平3盒計算）—10人/FTF組——60盒（預(yù)熱基礎(chǔ)銷量） 二八原則的運用　　我們應(yīng)該把80％的精力放置到20％的重點患者身上。把20％的精力用在其他人身上。 尋找有效患者到藥店現(xiàn)場，現(xiàn)身說法，消除負(fù)面影響。 　　a)有效患者鼓勵其到現(xiàn)場宣傳。 　　b)無效患者，在宣傳過程中當(dāng)天予以解決。 　　c)對于重點患者要詳細(xì)進(jìn)行登記。 　　宣傳過程中的登記一定要詳細(xì)、認(rèn)真，讓患者產(chǎn)生一種有限照顧的感覺，“優(yōu)先檢查、優(yōu)先登記”，抓住患者“奉為上帝”的心理特點。 　　八、消費群體年齡結(jié)構(gòu)分析及訴求措施 　　30—40歲　　購買率25％ 　　40—50歲　　購買率55％ 　　50—60歲　　購買率15％ 　　60歲以上　　購買率5％ 　　訴求分析：（造成這一結(jié)果的主要因素有兩個：發(fā)病率；經(jīng)濟支付能力） 　　，我們應(yīng)抓住患者心理（上有老、下有小）。因此對于這一部分人群，我們的訴求方式應(yīng)該以“厲害關(guān)系”說明為主，然后加上誠心與愛心。 　　，特點是：兒女已經(jīng)成家立業(yè)，又不拖累兒女，并且財政大權(quán)在握。這部分人的購買能力最強。對于這部分人的訴求應(yīng)該是：以關(guān)愛為主，建立在信心的基礎(chǔ)之上。 　　50歲至60歲的人，應(yīng)該到了享福的年齡。我們的訴求點應(yīng)該是“沒病就是?！焙汀安灰侠蹆号薄５捎谶@一部分人基本上在家不掌握經(jīng)濟權(quán)，所以購買能力相對較低。 　　根據(jù)心腦血管病我們編寫了《心臟病康復(fù)指南》，既介紹了企業(yè)，還詳細(xì)介紹了產(chǎn)品的歷史，產(chǎn)品的機理，產(chǎn)品的突破，日常的護(hù)理，常見藥物的比較等等讓中老年朋友感受到實實在在高科技、高性能，相信產(chǎn)品的科技。 　　另外我們還編寫了《康復(fù)患者檔案》，既有患者的照片，更有患者的治療經(jīng)歷，患者的選取既有高級知識分子，也有普通工人，還有干部、農(nóng)民等等，讓消費者相信產(chǎn)品的療效。 現(xiàn)代營銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)”（之四）中國營銷傳播網(wǎng)， 20040318， 作者: 陳志懷反常規(guī)文化培訓(xùn)　　一、如何理解企業(yè)文化？ 　　文化是人與人之間相區(qū)別的特征和表現(xiàn)。企業(yè)文化則是企業(yè)與企業(yè)之間相區(qū)別的本質(zhì)特征和外在表現(xiàn)。真正的企業(yè)文化實際上是一種企業(yè)的精神和企業(yè)的力量，包括道德方面的約束。一個企業(yè)想要與別的企業(yè)有所區(qū)別，讓目標(biāo)人群認(rèn)識、感知并接受這個企業(yè)及其產(chǎn)品？如何吸引人才來投奔和輔佐？就要靠企業(yè)文化。 　　“CIS”，其實就是企業(yè)形象識別系統(tǒng)。實際上，也就是企業(yè)文化的內(nèi)在特征和外在表現(xiàn)。 　　“CI”即“企業(yè)形象識別”。源于美國的汽車文化、高速公路的快速發(fā)展。在高速公路上，由于汽車速度特別快，通常的路牌廣告已經(jīng)不可能對乘客和司機起到廣告效果。在高速公路上，只有“瞬間記憶”，也就是說，構(gòu)圖一定要簡單、明了、易記，沒有過多的文字，只有一個簡單的象征性的圖形甚至符號。美國的企業(yè)家們受到交通標(biāo)志牌的啟發(fā)，比如“?！?、“超車”、“禁止超車”，都是簡單的符號，司機都一目了然，由此，他們創(chuàng)造出了企業(yè)標(biāo)志。人們在行駛中，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到黃色的“M”字形就會想到麥當(dāng)勞；看到紅色的招牌上一條白色的波浪就知道是可口可樂；看到“KFC”就知道是肯德基，在中國，“L”就是李寧牌，紅色的“，”表示紅桃K集團(tuán)等等。 　　從世界廣告業(yè)的發(fā)展來看，日本風(fēng)格廣告主要傾向于故事性訴求或內(nèi)在性的理念，而美國廣告業(yè)的特點也趨向于簡單明了的“CI”形象，并且成就了一大批美國企業(yè)，大家都知道了要用標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色和商標(biāo)。在中國，最早引入“CI”的是廣州的太陽神。太陽神本是一家小企業(yè)，它的保健飲料生產(chǎn)同來后銷售平平，然而，它在90年引進(jìn)了CI，紅色圓形和黑色三角形為基本定位的嶄新形象，再加上“當(dāng)太陽升起的時候”，在中央電視臺播出后，產(chǎn)生了強烈的視覺效果，在以后的四年中，其產(chǎn)值猛增230倍。當(dāng)然，現(xiàn)在，它已經(jīng)日薄西山了。 　　60年代，“CI”進(jìn)入日本，因日本的原創(chuàng)力不足，但跟進(jìn)力和改造力特別強。CI進(jìn)入日本后，一開始也只是視覺形象識別。但日本人很快發(fā)現(xiàn)，僅有視覺識別是不夠的。到處都充滿了各種符號，誰還有夠多么突出呢？這時候，日本人將CI的研究方向縱深推進(jìn)，研究如何體現(xiàn)民族精神和民族文化。也就是說，就企業(yè)形象推進(jìn)到內(nèi)在的精神、文化、價值的層面上，也就是我們所講的企業(yè)文化。日本人創(chuàng)造了“CIS”的概念，即不再是簡單的、表層的視覺識別，而是成為一個“系統(tǒng)”。通俗地講，美國的“CI”，就好像是通過不同的穿著使人和人區(qū)別開來，但這只是第一步。日本人發(fā)現(xiàn)，人和人的區(qū)別，穿戴只是最表層的。深層的還包括道德情操、理想追求、行為習(xí)慣、處世方式等，這才是根本區(qū)別。由此，日本人完成了“CI”向“CIS”的轉(zhuǎn)變。這個系統(tǒng)包括：理念識別（Mind Identit），簡稱MI，這是最深層次的；活動識別Behavior Identity),簡稱BI，這是外在行為表現(xiàn)；視覺識別（Visual Identity），簡稱VI，這是最表層的。由此，企業(yè)形象識別系統(tǒng)就建立起來了。這個系統(tǒng)，就是我們所說的企業(yè)文化，簡單的說就是企業(yè)“個性”。 　　二、我在管理交大藥業(yè)心榮營銷時，就根據(jù)我的經(jīng)驗結(jié)合交大具體情況擬定了以下文化： 　　交大藥業(yè)使命：為人數(shù)健康事業(yè)而努力奮力奮斗 　　交大藥業(yè)核心理念：追求卓越，奉獻(xiàn)健康 　　交大藥業(yè)企業(yè)精神：謀事、干事、成大事、求實、求精、求好藥。 　　交大藥業(yè)經(jīng)營哲學(xué)： 　?。?）交在藥業(yè)價值觀；尊重人格、尊重知識、尊重能力、尊重閱歷，更尊重實干精神和開拓精神，以責(zé)、權(quán)、利的和諧統(tǒng)一，創(chuàng)造未來。 　?。?）交大藥業(yè)用人觀：記人之功，容人之過，用能人，不用完人；尊重人、優(yōu)待人、培養(yǎng)人、重用人；可以犯錯誤，但唯一不能犯壓抑人才的錯誤；反對任何形式的窩里斗。 　?。?）交大藥業(yè)敬業(yè)觀：受人之托，忠人之事，盡職就是敬業(yè)。 　?。?）交大藥業(yè)經(jīng)營觀：只要是有利于交大藥業(yè)的發(fā)展，能夠回報社會的事情；只要是有利于企業(yè)利潤的增長，能夠回服股東的事情，只要是有利于企業(yè)整體利益的提高，能夠回報員工事情，我們就大膽地去干。 　?。?）交大藥業(yè)管理觀：主抓三力（生產(chǎn)力、行銷力、形象力），狠抓三保證（人力資源保證、財力支援保證、客戶服務(wù)保證）。 　?。?）交大藥業(yè)發(fā)展觀：以營銷為中心，創(chuàng)中國藥業(yè)名牌，做國際企業(yè)品牌。 　　交大藥業(yè)格言： 　?。?）質(zhì)量第一，客戶第一，患者第一，員工第一。 　?。?）承認(rèn)差別，鼓勵競爭，追求卓越，不追求完美。 　?。?）別人的話，一定有他的道理。 　?。?）不要以自己的優(yōu)點和別人的缺點比，要以自己的缺點和別人的優(yōu)點比。 　?。?）事無巨細(xì)，追根究底，領(lǐng)導(dǎo)有情，管理無情。 　?。?）實干興邦，空談?wù)`國，100次高闊論也抵不上一次立即行動。 　?。?）我們雖然端的是泥飯碗，端好了就是金碗。 　　（8）金錢具有誘惑力，而事業(yè)更具有凝聚力。 　　交大藥業(yè)企業(yè)信條： 　　一個信念：追求卓越，奉獻(xiàn)健康。 　　二個兼顧：客戶滿意，企業(yè)有利。 　　三個不談?wù)摚翰徽務(wù)撋纤臼欠牵徊徽務(wù)撏麻L短；不談?wù)摬焕诠拘挝业脑掝}。 　　四個不放過：銷售任務(wù)完不成不放過；貪污、受賄、做假帳不放過；不執(zhí)行公司決定不放過；不服從上級工作安排不放過。 　　五個堅持：堅持學(xué)習(xí)型經(jīng)營組織的建設(shè)；堅持服務(wù)的原則；堅持以員工為中心，一起成長，共同發(fā)展；堅持競爭淘汰機制；堅持團(tuán)隊精神建設(shè)。 　　六個牢記：牢記你的崗位職責(zé)；牢記你是學(xué)習(xí)者；牢記你是文明人；牢記你是職業(yè)人；牢記你是服務(wù)者；牢記你是交大人。 　　七個永遠(yuǎn)：永遠(yuǎn)學(xué)無止境；永遠(yuǎn)積極進(jìn)取；永遠(yuǎn)堅持不懈；永遠(yuǎn)苦干實干；永遠(yuǎn)齊心協(xié)力；永遠(yuǎn)衣裝整潔；永遠(yuǎn)樂觀微笑。 　　八個反對：反對鋪張浪費；反對各行其是；反對好高騖遠(yuǎn)；反對不思進(jìn)?。环磳娫~奪理；反對夜郎自大；反對因循守舊；反對抽煙酗酒。 　　成功意識，成功心態(tài) 　　我是最棒的，我一定會成功； 　　愛心鑄就通天路； 　　細(xì)節(jié)決定成?。?　　三、心榮做法依靠地面推廣，必須建立系統(tǒng)完善的培訓(xùn)制度，才能讓員工心朝一個方向看，力向一個地方使，培訓(xùn)、培訓(xùn)、再培訓(xùn)！ 　　心榮培訓(xùn)實行“高中低”“長中短”“上中下”。 　　“上中下”