【文章內(nèi)容簡介】 體上看來，學(xué)生市場具有以下特點：學(xué)生消費群的特點：(1)主要任務(wù)是學(xué)習(xí)；(2)追逐時尚、注重個性張揚,大多“喜新厭舊”，易于接受新事物；(3) 基本上以集體生活為主，需要更多的情感溝通與交流；(4) 沒有經(jīng)濟收入；與小靈通的特點進行對比后不難看出，小靈通符合青年學(xué)生群體的消費特征、消費心理，進行深入的市場推廣，就能將這一潛在市場轉(zhuǎn)化為通信公司的重要客戶資源小靈通業(yè)務(wù)實行售機入網(wǎng)捆綁銷售，暫時不提供客戶自備手機入網(wǎng)業(yè)務(wù)。主要的銷售渠道是黑龍江通信公司營業(yè)廳以及手機專賣店等。由于黑龍江通信的小靈通網(wǎng)絡(luò)是由UT斯達康提供設(shè)備，所以雙方建立了良好的合作關(guān)系，UT斯達康在小靈通手機市場上也占據(jù)了絕對的優(yōu)勢。表9：2003年黑龍江市場各廠商小靈通手機銷售量廠商銷售量（萬臺）比例（％）UT斯達康 中興 普天 其他 合計100％的市場份額。其他廠商的銷售量很小。小靈通手機的售后服務(wù)也是由UT斯達康負(fù)責(zé)，UT斯達康一站式客戶服務(wù)中心負(fù)責(zé)所有廠商手機終端障礙的咨詢和維修。一般障礙處理時限1個工作日，最長不超過7個工作日。通信公司各中心局營業(yè)廳可為客戶代辦此項業(yè)務(wù)，將故障手機轉(zhuǎn)交UT斯達康一站式客戶服務(wù)中心。一般障礙處理時限2個工作日，最長不超過7個工作日。凡在通信公司營業(yè)廳購買的小靈通手機在出售后7日內(nèi)（請各地市分公司確認(rèn)）因手機自身質(zhì)量問題造成無法正常使用的，可以持手機發(fā)票和入網(wǎng)營業(yè)收據(jù)免費換機。換機時，手機包裝盒、充電器、說明書等附件應(yīng)齊全。小靈通手機自購機之日起，因質(zhì)量問題發(fā)生故障，整機保修一年，附件保修半年（附件指：充電器、電池、AC/DC適配器），但用戶必須提供小靈通專用保修卡及購機入網(wǎng)的發(fā)票。超過保修期或保修期內(nèi)因客戶使用原因?qū)е鹿收系膶⑹杖〔牧腺M和維修費。3 ADSL和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)表10：2003年黑龍江各運營商互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量（萬戶）公司撥號專線通信公司112聯(lián)通鐵通合計表11：20022003年黑龍江通信公司ADSL用戶數(shù)量變化（萬戶）年份20022003數(shù)量，％。該公司的主要市場策略有：細分市場，大力開拓導(dǎo)入期用戶由于固定電話已形成規(guī)模，便利的ADSL安裝方式具有很大的市場潛力，從年初開始，黑龍江通信公司把寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展定位到每一個有微機的用戶上，對寬帶業(yè)務(wù)進行細分，根據(jù)用戶上網(wǎng)基本情況統(tǒng)計出上網(wǎng)用戶數(shù)，并將用戶劃分為三個檔次，定好位、選準(zhǔn)面，把收入穩(wěn)定，經(jīng)常上網(wǎng)的用戶作為優(yōu)先發(fā)展的用戶，推出了上門服務(wù)和電話預(yù)約辦理的服務(wù)方式。為了作好大客戶的針對性營銷，先后多次上門與大客戶和網(wǎng)吧業(yè)主座談，同時成立了以分管部門、大客戶部門和相應(yīng)支撐部門人員組成的“綠色通道”組，多次為大客戶、企業(yè)單位、住宅小區(qū)專場演示寬帶，并開展現(xiàn)場裝機活動。針對網(wǎng)吧經(jīng)營者，采取主動出擊的方式，時刻關(guān)注其經(jīng)營動態(tài)，并幫助解決技術(shù)難題。到目前為止，很多網(wǎng)吧全部使用通信公司的網(wǎng)絡(luò)。為做好小區(qū)和企業(yè)寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展，公司聯(lián)系電腦商和各管理單位，本著互惠互利的原則，大力發(fā)展業(yè)務(wù)代理，擴大銷售渠道，使ADSL業(yè)務(wù)發(fā)展取得了突破性進展。巧借商機，推出各項優(yōu)惠套餐公司利用節(jié)假日，展開強大的業(yè)務(wù)宣傳攻勢，推出一系列優(yōu)惠套餐，讓用戶了解寬帶業(yè)務(wù)，知道優(yōu)惠政策，并做好節(jié)假日的營銷。例如，在“非典”時期，所有網(wǎng)吧全部關(guān)閉，通信公司及時調(diào)整策略，及時推出了優(yōu)惠包月活動，并與小靈通業(yè)務(wù)進行捆綁銷售，這樣即發(fā)展了小靈通，也為寬帶業(yè)務(wù)帶來了新的商機。2000年年初黑龍江通信(原電信)便制定整體任務(wù)計劃，而實施過程是在完全吸取其他通信公司經(jīng)驗上陸續(xù)開展。比如初裝費、設(shè)備采購和市場策劃以及內(nèi)部分工，力求有條不紊。2003年初在給各地市下達任務(wù)中，規(guī)定全省全年完成10萬線的ADSL開通率。并且將該項目完成率作為員工考核和獎勵的重要指標(biāo)，運營模式來了個180度大轉(zhuǎn)彎，從用戶自己上門要求安裝到通信主動上門宣傳、安裝調(diào)試并進行技術(shù)支持。寬帶內(nèi)容應(yīng)用建設(shè)也是黑龍江通信發(fā)展ADSL用戶的不可缺少的環(huán)節(jié)。ADSL針對普通主要用戶視頻點播，而黑龍江通信在黑龍江信息港中提供1000余部經(jīng)典大片供省內(nèi)用戶免費觀看便是又一舉措。僅在哈爾濱市區(qū)，每天的安裝量峰值達到了400多戶，相當(dāng)于每天400位網(wǎng)民嘗試寬帶上網(wǎng)。為提高售后服務(wù)質(zhì)量和規(guī)范服務(wù)人員的態(tài)度，通信公司特別設(shè)立了總經(jīng)理投訴直撥電話，對于被投訴的員工制定了嚴(yán)格的懲罰制度。設(shè)備商全向也同格瑞樸公司在哈爾濱共同成立客服中心，24 小時響應(yīng)用戶，上門解決售后服務(wù)問題。二 黑龍江通信公司網(wǎng)絡(luò)情況分析1 固定通信網(wǎng)表12：20002003年黑龍江通信公司本地電話交換容量和占用率變化年份2000200120022003容量（萬戶）816 實占率% 實際占用（萬戶）2000年以來，為了適應(yīng)電話用戶增長的需要，黑龍江通信的固定電話交換網(wǎng)絡(luò)容量不斷擴容，2002年網(wǎng)絡(luò)實際利用率達到了較高水平，2003年由于固定電話網(wǎng)投資增長放緩，％，處于正常狀態(tài)。表13：20002003年黑龍江通信公司長途電話交換容量和占用率變化年份2000200120022003容量（萬戶）實占率%實際占用（萬戶） 。表14：2003年黑龍江通信公司長途通信設(shè)備容量單位長途交換機容量（萬路端）長途交換機實占容量（萬路端）長話業(yè)務(wù)2M電路（條）長途光纜長度（皮長公里）到達數(shù)新增到達數(shù)實占率%到達數(shù)新增到達數(shù)新增數(shù)量9214114615948　，實占率%％，網(wǎng)絡(luò)能力利用比較充分。2 小靈通網(wǎng)2002年10月和2003年10月，黑龍江省通信公司與UT斯達康（中國）有限公司簽訂分兩次無線市話網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供貨項目合同，開始黑龍江通信公司無線市話網(wǎng)的建設(shè)。，建設(shè)無線市話網(wǎng)絡(luò)共320萬線。UT斯達康為黑龍江通信在13個地市部署iPAS（基于IP的小靈通）系統(tǒng)。兩次建設(shè)全省要建設(shè)5萬個基站?！　〈舜魏邶埥ㄐ殴尽靶§`通”網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的投資規(guī)模龐大、時間緊迫。僅哈爾濱市的“小靈通”網(wǎng)絡(luò)就要覆蓋面積為306平方公里的哈爾濱市區(qū)及12個縣（市），合計需建設(shè)6053個基站。黑龍江省通信公司用三個多月的時間完成了哈爾濱全部基站的建設(shè)，并開始了“地毯式”的消滅盲區(qū)活動，不斷對“小靈通”網(wǎng)絡(luò)進行優(yōu)化和完善。目前哈爾濱市小靈通網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了哈市市區(qū)全部。哈爾濱所屬的十二市（縣）中，阿城、呼蘭已于2000年先期開通了小靈通業(yè)務(wù)。本期網(wǎng)絡(luò)已覆蓋尚志、五常、雙城、依蘭、巴彥、木蘭、通河、賓縣、方正、延壽等十個市（縣）的縣城以及亞布力、葦河、一面坡鎮(zhèn)、五家子鎮(zhèn)、山河屯、拉林鎮(zhèn)、玉泉鎮(zhèn)、康金井鎮(zhèn)、利民鄉(xiāng)、興隆鎮(zhèn)、高愣鎮(zhèn)、達連河鎮(zhèn)等十二個大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地。表15：2003年黑龍江通信公司小靈通設(shè)備容量和占用情況統(tǒng)計（萬戶）指標(biāo)無線市話容量無線市話實占容量網(wǎng)關(guān)局交換機到達數(shù)新增數(shù)實占數(shù)實占率%到達數(shù)實占容量實占率%數(shù)量1，％，目前網(wǎng)絡(luò)利用率不高。這也是由小靈通業(yè)務(wù)的發(fā)展階段決定的，目前黑龍江通信的無線市話網(wǎng)絡(luò)處于剛剛起步階段，2003年用戶量實現(xiàn)了迅猛增長，但短期內(nèi)還不可能收回成本，要實現(xiàn)盈利并滿足業(yè)務(wù)進一步發(fā)展的要求，2004年還需要繼續(xù)擴容100萬線容量。3 IP數(shù)據(jù)網(wǎng)表16：2003年黑龍江通信公司IP城域網(wǎng)容量類型155M以下155M622MGE10G其他速率端口1802151142403　2302003年底，G比特以太網(wǎng)端口240個，