【文章內(nèi)容簡介】 費對于購買飲料屬于購買“生活必需品”即擁有很高的購買頻率，這種時候我們完全可以某些廉價的飲料采取提升價格的方式拓寬利潤空間。同時也可以針對那些30%的只有逛街才會購買飲料的謹慎性消費者，降低某些高檔飲料的價格，從而增加其的購買欲望。（三）消費者購買方式非常統(tǒng)一圖10 消費者購買方式選擇表根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，%的“長江大學“消費者在購買飲料類產(chǎn)品的時候都選擇在便利店進行購買，%的消費者再購買時選擇在大型百貨商場進行購買。%而這一來則表示我們在校園市場的銷售渠道可以進行進一步的簡化，可以采取直接讓便利店直接從批發(fā)中心進貨的方式，從而進一步減少渠道費用的開支。同時我們還可以利用其購買方式單一的趨勢，增加在便利店進行的促銷活動，從而在新品上市的時候比其他產(chǎn)品更加快一步達到目標。（四）長江大學學生更加喜歡朔料瓶包裝在調(diào)研中，據(jù)消費者對問卷的填寫我們了解到，57%的消費者對飲品最喜歡的包裝是朔料瓶包裝，%和15%。而這樣一來我們完全可以利用數(shù)據(jù)所表示的情況，投其消費者的所好在“長江學?！毙@市場的產(chǎn)品線中多以朔料瓶的方式進行銷售，從而增加消費對于“娃哈哈”品牌在消費者心目中的地位，在高校市場占領(lǐng)有利地位。表4 喜歡產(chǎn)品包裝頻率百分比有效塑料瓶46易拉罐裝13紙盒裝12玻璃瓶9合計80四、長江大學“娃哈哈”產(chǎn)品問題分析（一）宣傳渠道過于落后圖11 消費者對于“娃哈哈”品牌的了解渠道 %“長江大學”消費者對于“娃哈哈”品牌的產(chǎn)品的了解渠道仍然是通過電視廣告，%的消費者在了解“娃哈哈”產(chǎn)品的渠道上選擇是網(wǎng)絡(luò)。而這很明顯的并不利于在高校市場的發(fā)展。在大學中很少會有消費者去看電視，大部分的消費者都會選擇網(wǎng)絡(luò)進行各種商品信息的了解，所以很明顯在網(wǎng)絡(luò)的利用“娃哈哈”品牌顯得非常不足同時“娃哈哈”也可以增加在促銷的力度，%的消費者在對于“娃哈哈”的了解是通過促銷等方式進行了解的。（二）部分消費者認為“娃哈哈”產(chǎn)品沒有營養(yǎng)且價格過高表5 需改進的地方頻率百分比有效價格26口味11營養(yǎng)成分17包裝11宣傳推廣10其他5合計80%消費者認為“娃哈哈”產(chǎn)品的價格太高了，%。而這雖然表明“娃哈哈”在包裝和“口味”上比較得到人心，但是卻也說明“娃哈哈”的價格確實有些過高了，特別是在高校市場中其購買者大多是沒有任何收入的學生群體。所以其相對于社會上的工作人員，在高校市場中“娃哈哈”產(chǎn)品的價格或許是阻礙其市場占有率的最大阻礙。（三）半數(shù)消費認為季節(jié)的變化影響飲品的選擇圖12 季節(jié)的變化是否影響飲品購買分配圖%的消費者認為季節(jié)的變化會影響到飲品的購買，其中有消費者強烈表示“起碼會影響到產(chǎn)品種類的購買”，而同時有消費者提出“娃哈哈”產(chǎn)品在此方面做的較為不足。“娃哈哈”飲品種類雖多，但是卻沒有明顯的季節(jié)性。例如，夏季的“涼茶”以及冬季的“煉乳”，這兩種飲品都能很好的滿足消費者在不同季節(jié)對于外部溫度導致對飲料的需求。第四部分 “娃哈哈”進入校園營銷策略一、產(chǎn)品定位雖然“娃哈哈”品牌旗下產(chǎn)品眾多，但由于本次策劃是“娃哈哈”進入高校市場的營銷策劃，其消費者大多也將由大學生組成。所以本著從消費者特征以及喜好進行考慮，“娃哈哈”產(chǎn)品若是想取得消費者的認同也必須要符合大學生青春活力的特征。從消費者特性進行定位，進軍高校市場“娃哈哈”首先必須考慮到大學生的第一個特點“年輕”，而 “年輕”的大學生則都比較熱愛各類活動、富有青春活力以及充滿者對于愛情的向往。結(jié)合我們調(diào)研數(shù)據(jù)圖8消費者的喜好，“娃哈哈”可以利用“激活活性維他宿水”的活力感和“營養(yǎng)快線”所帶來的甜蜜和粘稠的感覺，使其成為進軍校園市場的主打產(chǎn)品。同時根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，我們得出42%的消費者都對“娃哈哈”旗下“AD鈣奶”和“爽歪歪”兩種富有同年感的產(chǎn)品非常喜歡。我們也可以利用這兩種消費者喜好的產(chǎn)品進行突破從而喚起消費者童年的記憶，加大消費者對娃哈哈的印象。從產(chǎn)品“端位”進行定位，“娃哈哈”屬于飲料類產(chǎn)品，且根據(jù)圖9數(shù)據(jù)表明60%的消費者表示自己“口渴便會購買飲料”，所以飲料類產(chǎn)品對于大學生而已購買頻率相當頻繁。即我們可以采取適當?shù)慕祪r以合理價格的方式增加消費者對與“娃哈哈”的認同，從而確立其在消費者心中的地位。二、營銷策略（一）以科學的產(chǎn)品組合搭售出更高的營養(yǎng)價值眾所周知娃哈哈的產(chǎn)品種類較多，卻沒有在這個基礎(chǔ)上將產(chǎn)品好好的組合、搭配。導致娃哈哈旗下產(chǎn)品不能被廣大消費者所了解。那么怎樣將這眾多的產(chǎn)品重新組和、重新搭配來吸引消費者就變成不可小覷的問題了。產(chǎn)品重組是將代表營養(yǎng)的營養(yǎng)快線與代表美麗的娃哈哈茶飲料、代表健康hello果粒系列配套組合銷售，打出產(chǎn)品健康美麗又營養(yǎng)的特點。將非?？蓸泛鸵恍┕δ苄燥嬘盟M合銷售，打出青春活力的特點。來尋求符合特點的消費群體，找準自己的定位，也會使銷售過程變得事半功倍，而不是像從前處于產(chǎn)品給人繁雜的感覺，通過產(chǎn)品組合銷售讓消費者在購買某種同組合的產(chǎn)品時，自然而然的想起其他的品種的飲品。（二）商品統(tǒng)一零售價的標簽增加消費者對產(chǎn)品的信任對于產(chǎn)品而言一個透明的價格不僅僅能給企業(yè)自身帶來方便避免竄貨同時也可以增加消費者對于產(chǎn)品的信任以及好感。為了提高消費者對娃哈哈的信任度，“娃哈哈”可以采取明碼標價的形式，把價格直接標注在娃哈哈各類產(chǎn)品的商標上。這樣一來不僅可以防止零售店私自定價破壞“娃哈哈”產(chǎn)品的品牌形象同、維護市場秩序，使產(chǎn)品大銷售目標更加明朗，還可以讓消費者認為娃哈哈就是不一樣，買的放心不吃虧，也不用顧忌在哪家商店購買劃算之類的事情發(fā)生。緩和了消費者與零售店之間的矛盾，一舉兩得。（三）省略中間渠道，便利店直接拿貨根據(jù)圖10所示數(shù)據(jù)， %的同學購買飲料都是在便利店購買,%的同學在大型百貨商店購買，%。所以說明，“娃哈哈”公司的銷售渠道的重點在平常的便利店和大型商場。但是在在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，每個區(qū)域的“娃哈哈“產(chǎn)品的價格都是不一樣的，導致這種情況的出現(xiàn)就是竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，出現(xiàn)在總經(jīng)銷商下面的二級批發(fā)商之間的行為。這樣導致了”娃哈哈“產(chǎn)品在市場的價格混亂，也降低市場占有率。所以我們建議應(yīng)該取消中間環(huán)節(jié)，省略中間渠道，使用直銷的方式，這樣可