【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 費(fèi)對(duì)于購(gòu)買(mǎi)飲料屬于購(gòu)買(mǎi)“生活必需品”即擁有很高的購(gòu)買(mǎi)頻率，這種時(shí)候我們完全可以某些廉價(jià)的飲料采取提升價(jià)格的方式拓寬利潤(rùn)空間。同時(shí)也可以針對(duì)那些30%的只有逛街才會(huì)購(gòu)買(mǎi)飲料的謹(jǐn)慎性消費(fèi)者，降低某些高檔飲料的價(jià)格，從而增加其的購(gòu)買(mǎi)欲望。（三）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方式非常統(tǒng)一圖10 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方式選擇表根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，%的“長(zhǎng)江大學(xué)“消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)飲料類產(chǎn)品的時(shí)候都選擇在便利店進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，%的消費(fèi)者再購(gòu)買(mǎi)時(shí)選擇在大型百貨商場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。%而這一來(lái)則表示我們?cè)谛@市場(chǎng)的銷售渠道可以進(jìn)行進(jìn)一步的簡(jiǎn)化，可以采取直接讓便利店直接從批發(fā)中心進(jìn)貨的方式，從而進(jìn)一步減少渠道費(fèi)用的開(kāi)支。同時(shí)我們還可以利用其購(gòu)買(mǎi)方式單一的趨勢(shì)，增加在便利店進(jìn)行的促銷活動(dòng)，從而在新品上市的時(shí)候比其他產(chǎn)品更加快一步達(dá)到目標(biāo)。（四）長(zhǎng)江大學(xué)學(xué)生更加喜歡朔料瓶包裝在調(diào)研中，據(jù)消費(fèi)者對(duì)問(wèn)卷的填寫(xiě)我們了解到，57%的消費(fèi)者對(duì)飲品最喜歡的包裝是朔料瓶包裝，%和15%。而這樣一來(lái)我們完全可以利用數(shù)據(jù)所表示的情況，投其消費(fèi)者的所好在“長(zhǎng)江學(xué)校”校園市場(chǎng)的產(chǎn)品線中多以朔料瓶的方式進(jìn)行銷售，從而增加消費(fèi)對(duì)于“娃哈哈”品牌在消費(fèi)者心目中的地位，在高校市場(chǎng)占領(lǐng)有利地位。表4 喜歡產(chǎn)品包裝頻率百分比有效塑料瓶46易拉罐裝13紙盒裝12玻璃瓶9合計(jì)80四、長(zhǎng)江大學(xué)“娃哈哈”產(chǎn)品問(wèn)題分析（一）宣傳渠道過(guò)于落后圖11 消費(fèi)者對(duì)于“娃哈哈”品牌的了解渠道 %“長(zhǎng)江大學(xué)”消費(fèi)者對(duì)于“娃哈哈”品牌的產(chǎn)品的了解渠道仍然是通過(guò)電視廣告，%的消費(fèi)者在了解“娃哈哈”產(chǎn)品的渠道上選擇是網(wǎng)絡(luò)。而這很明顯的并不利于在高校市場(chǎng)的發(fā)展。在大學(xué)中很少會(huì)有消費(fèi)者去看電視，大部分的消費(fèi)者都會(huì)選擇網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行各種商品信息的了解，所以很明顯在網(wǎng)絡(luò)的利用“娃哈哈”品牌顯得非常不足同時(shí)“娃哈哈”也可以增加在促銷的力度，%的消費(fèi)者在對(duì)于“娃哈哈”的了解是通過(guò)促銷等方式進(jìn)行了解的。（二）部分消費(fèi)者認(rèn)為“娃哈哈”產(chǎn)品沒(méi)有營(yíng)養(yǎng)且價(jià)格過(guò)高表5 需改進(jìn)的地方頻率百分比有效價(jià)格26口味11營(yíng)養(yǎng)成分17包裝11宣傳推廣10其他5合計(jì)80%消費(fèi)者認(rèn)為“娃哈哈”產(chǎn)品的價(jià)格太高了，%。而這雖然表明“娃哈哈”在包裝和“口味”上比較得到人心，但是卻也說(shuō)明“娃哈哈”的價(jià)格確實(shí)有些過(guò)高了，特別是在高校市場(chǎng)中其購(gòu)買(mǎi)者大多是沒(méi)有任何收入的學(xué)生群體。所以其相對(duì)于社會(huì)上的工作人員，在高校市場(chǎng)中“娃哈哈”產(chǎn)品的價(jià)格或許是阻礙其市場(chǎng)占有率的最大阻礙。（三）半數(shù)消費(fèi)認(rèn)為季節(jié)的變化影響飲品的選擇圖12 季節(jié)的變化是否影響飲品購(gòu)買(mǎi)分配圖%的消費(fèi)者認(rèn)為季節(jié)的變化會(huì)影響到飲品的購(gòu)買(mǎi)，其中有消費(fèi)者強(qiáng)烈表示“起碼會(huì)影響到產(chǎn)品種類的購(gòu)買(mǎi)”，而同時(shí)有消費(fèi)者提出“娃哈哈”產(chǎn)品在此方面做的較為不足?！巴薰憋嬈贩N類雖多，但是卻沒(méi)有明顯的季節(jié)性。例如，夏季的“涼茶”以及冬季的“煉乳”，這兩種飲品都能很好的滿足消費(fèi)者在不同季節(jié)對(duì)于外部溫度導(dǎo)致對(duì)飲料的需求。第四部分 “娃哈哈”進(jìn)入校園營(yíng)銷策略一、產(chǎn)品定位雖然“娃哈哈”品牌旗下產(chǎn)品眾多，但由于本次策劃是“娃哈哈”進(jìn)入高校市場(chǎng)的營(yíng)銷策劃，其消費(fèi)者大多也將由大學(xué)生組成。所以本著從消費(fèi)者特征以及喜好進(jìn)行考慮，“娃哈哈”產(chǎn)品若是想取得消費(fèi)者的認(rèn)同也必須要符合大學(xué)生青春活力的特征。從消費(fèi)者特性進(jìn)行定位，進(jìn)軍高校市場(chǎng)“娃哈哈”首先必須考慮到大學(xué)生的第一個(gè)特點(diǎn)“年輕”，而 “年輕”的大學(xué)生則都比較熱愛(ài)各類活動(dòng)、富有青春活力以及充滿者對(duì)于愛(ài)情的向往。結(jié)合我們調(diào)研數(shù)據(jù)圖8消費(fèi)者的喜好，“娃哈哈”可以利用“激活活性維他宿水”的活力感和“營(yíng)養(yǎng)快線”所帶來(lái)的甜蜜和粘稠的感覺(jué)，使其成為進(jìn)軍校園市場(chǎng)的主打產(chǎn)品。同時(shí)根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，我們得出42%的消費(fèi)者都對(duì)“娃哈哈”旗下“AD鈣奶”和“爽歪歪”兩種富有同年感的產(chǎn)品非常喜歡。我們也可以利用這兩種消費(fèi)者喜好的產(chǎn)品進(jìn)行突破從而喚起消費(fèi)者童年的記憶，加大消費(fèi)者對(duì)娃哈哈的印象。從產(chǎn)品“端位”進(jìn)行定位，“娃哈哈”屬于飲料類產(chǎn)品，且根據(jù)圖9數(shù)據(jù)表明60%的消費(fèi)者表示自己“口渴便會(huì)購(gòu)買(mǎi)飲料”，所以飲料類產(chǎn)品對(duì)于大學(xué)生而已購(gòu)買(mǎi)頻率相當(dāng)頻繁。即我們可以采取適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)以合理價(jià)格的方式增加消費(fèi)者對(duì)與“娃哈哈”的認(rèn)同，從而確立其在消費(fèi)者心中的地位。二、營(yíng)銷策略（一）以科學(xué)的產(chǎn)品組合搭售出更高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值眾所周知娃哈哈的產(chǎn)品種類較多，卻沒(méi)有在這個(gè)基礎(chǔ)上將產(chǎn)品好好的組合、搭配。導(dǎo)致娃哈哈旗下產(chǎn)品不能被廣大消費(fèi)者所了解。那么怎樣將這眾多的產(chǎn)品重新組和、重新搭配來(lái)吸引消費(fèi)者就變成不可小覷的問(wèn)題了。產(chǎn)品重組是將代表營(yíng)養(yǎng)的營(yíng)養(yǎng)快線與代表美麗的娃哈哈茶飲料、代表健康hello果粒系列配套組合銷售，打出產(chǎn)品健康美麗又營(yíng)養(yǎng)的特點(diǎn)。將非?？蓸?lè)和一些功能性飲用水組合銷售，打出青春活力的特點(diǎn)。來(lái)尋求符合特點(diǎn)的消費(fèi)群體，找準(zhǔn)自己的定位，也會(huì)使銷售過(guò)程變得事半功倍，而不是像從前處于產(chǎn)品給人繁雜的感覺(jué)，通過(guò)產(chǎn)品組合銷售讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某種同組合的產(chǎn)品時(shí)，自然而然的想起其他的品種的飲品。（二）商品統(tǒng)一零售價(jià)的標(biāo)簽增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任對(duì)于產(chǎn)品而言一個(gè)透明的價(jià)格不僅僅能給企業(yè)自身帶來(lái)方便避免竄貨同時(shí)也可以增加消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的信任以及好感。為了提高消費(fèi)者對(duì)娃哈哈的信任度，“娃哈哈”可以采取明碼標(biāo)價(jià)的形式，把價(jià)格直接標(biāo)注在娃哈哈各類產(chǎn)品的商標(biāo)上。這樣一來(lái)不僅可以防止零售店私自定價(jià)破壞“娃哈哈”產(chǎn)品的品牌形象同、維護(hù)市場(chǎng)秩序，使產(chǎn)品大銷售目標(biāo)更加明朗，還可以讓消費(fèi)者認(rèn)為娃哈哈就是不一樣，買(mǎi)的放心不吃虧，也不用顧忌在哪家商店購(gòu)買(mǎi)劃算之類的事情發(fā)生。緩和了消費(fèi)者與零售店之間的矛盾，一舉兩得。（三）省略中間渠道，便利店直接拿貨根據(jù)圖10所示數(shù)據(jù)， %的同學(xué)購(gòu)買(mǎi)飲料都是在便利店購(gòu)買(mǎi),%的同學(xué)在大型百貨商店購(gòu)買(mǎi)，%。所以說(shuō)明，“娃哈哈”公司的銷售渠道的重點(diǎn)在平常的便利店和大型商場(chǎng)。但是在在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，每個(gè)區(qū)域的“娃哈哈“產(chǎn)品的價(jià)格都是不一樣的，導(dǎo)致這種情況的出現(xiàn)就是竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，出現(xiàn)在總經(jīng)銷商下面的二級(jí)批發(fā)商之間的行為。這樣導(dǎo)致了”娃哈哈“產(chǎn)品在市場(chǎng)的價(jià)格混亂，也降低市場(chǎng)占有率。所以我們建議應(yīng)該取消中間環(huán)節(jié)，省略中間渠道，使用直銷的方式，這樣可