【文章內(nèi)容簡介】 能力 奈嚌糌 虍靛耪漁懈擬鮮棲仁鑭 供應(yīng)商可能通過提價或降低所購產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量的威脅來向某個產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)施加壓力。這種壓力可以迫使一個產(chǎn)業(yè)因無法使價格跟上成本的增長而失去利潤。供方與買方的實力是此消彼長的，供應(yīng)商是否強有力可以從下面判斷： 準橢凈駭斗鋇川羈郯姒漿傾寤 ? 供應(yīng)商所在產(chǎn)業(yè)集中程度 姊虐秤蕖耙鳩亦胲閣鶩艸廒俳 ? 主要供應(yīng)商數(shù)量、收入、利潤 鴟逗媽阝囿脬鷸廁藐鯖建敢玖 ? 所占市場份額、研發(fā)能力 評楞蛺覯蛋剴唧獬于蟋嗚蕊鹺 ? 供應(yīng)商產(chǎn)品的獨特性和其客戶的轉(zhuǎn)換成本 摧簞慳聱棵糯秸乇乜盯窗莫掐 ? 產(chǎn)品的技術(shù)水平、占有率 鋁滌鳋慳堙街濯黏纟 囊乒倜尼 ? 供應(yīng)商前向一體化整合的程度 鬧醭嘶檔斂寇刷腋氣淚蕙詒蜈 ? 供應(yīng)商采取的經(jīng)營戰(zhàn)略 郴劌噸兕他滲蓍缺喬妥六懵龐 ? 主營業(yè)務(wù)規(guī)模 鄄偷汕緦磽騸朱謙忱妝燙官粹 ? 供應(yīng)商產(chǎn)品對購買者業(yè)務(wù)的重要程度 毖羲根宜窺縊琊蜷蘧埔摁曩削 ? 供方產(chǎn)品的替代可能性、價格 刂酡蓋旖姐鰈岱癭帑惋櫛締壢 買方侃價能力 罐匕咪箋阪箝慧釔癯矢磙渚痰 買方的產(chǎn)業(yè)競爭手段是通過壓價、要求較高的產(chǎn)品質(zhì)量或索取更多的服務(wù)項目，并且從競爭者彼此對立的狀態(tài)中獲利。買方是否具有要價的能力可從以下方面判斷： 磬汩忉缶短重堡豎褂釕寢洼蜒 ? 客戶購買的數(shù)量和批量，包括 刀牒墁次 蘩寰焦忱茅矸糨殯蠢 東方通信集團有限公司 早裴餓歪侉弓覿荬憚黼敗宵笙 第二章 第一節(jié) 鈿厭倩鞘茈猓勖猜求洞鞏屢簣 索引號 姣鷹齲朗企鵜蚵汆僉筇昶樹壽 蔑芍喱錦燃鞔芳跑卜泊尺籟錛 數(shù)寶穸姨免汗鴟配邀栲齋烏阼 版本號 2020 骶捅犢宮懦湟隋趁泡濰惚圓拴 刺犢喪椋泓劉蕈射癭祺蕭迎粞 纖倚如瑤仳疸雙宥情幢昔剿蒜 14炙閭卓夂邇薜湃眠憑孕挺脊?jié)? ? 銷售情況分析 耆盞豈莖驗泰譙旖擅晁躡艇坨 ? 客戶進貨記錄 較誹高肀孫幡鎘綽岜泓鼯裘蜒 東方通信集團有限公司 早裴餓歪侉弓覿荬憚黼敗宵笙 第二章 第一節(jié) 鈿厭倩鞘茈猓勖猜求洞鞏屢簣 索引號 姣鷹齲朗企鵜蚵汆僉筇昶樹壽 蔑芍喱錦燃鞔芳跑卜泊尺籟錛 數(shù)寶穸姨免汗鴟配邀栲齋烏阼 版本號 2020 骶捅犢宮懦湟隋趁泡濰惚圓拴 刺犢喪椋泓劉蕈射癭祺蕭迎粞 纖倚如瑤仳疸雙宥情幢昔剿蒜 15炙閭卓夂邇薜湃眠憑孕挺脊?jié)? ? 購買的產(chǎn)品的差異性 翎晁芘砧碩礻陋耿蕨虱屯漿全 ? 客戶購買的原料占據(jù)其成本比例，例如： 到啃棵除鬮爵葡魃旖剖雜堅盹 ? 成本、收入、利潤、主營業(yè)務(wù) 池窺刨貨璺襪恍恁德訾壩失艨 ? 買方后向一體化整合的程度，例如： 疲價蘗鱔緶擢羸朋螃坤央灌貪 ? 買方所采取的戰(zhàn)略手段 映匐彘旰予鍇璋舉氯具拐噌妞 ? 主營業(yè)務(wù)規(guī)模 磷磯乓郵叨袒宸射昃饑祓引尤 ? 產(chǎn)品對客戶的產(chǎn)品的質(zhì)量及服務(wù)的重大影響，例如： 煥頁玲艟坶究編漠茆卉埸膏鈐 ? 客戶產(chǎn)品主要原材料組成 菊 薰卓湊曬胲潔桄甲焓四甜饑 ? 買方掌握的信息的充分情況，例如： 稍胃荸攔皇艄故巋書褸懇臁磔 ? 買方市場營銷能力 腫盥太孬屋房誅繪閎嗣邑逡由 ? 買方面臨的轉(zhuǎn)換成本，例如： 捉踞猥砥狠孽訴韋治樁譴要仵 ? 研發(fā)能力、價格、占有率 憋排遢指碗途獒嘧倡域仍阿訝 替代產(chǎn)品 唁蹄聘扦肛裘鰾璩琢螳雷骨鷺 廣義而言，一個產(chǎn)業(yè)的所有公司都與生產(chǎn)替代產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)競爭。替代品設(shè)置了產(chǎn)業(yè)中公司可謀取利潤的定價上限，從而限制了一個產(chǎn)業(yè)的潛在收益。替代品所提供的價格－性能選擇機會越有吸引力，產(chǎn)業(yè)利潤的“上蓋”壓 的就越緊。 枳諫匈噔鎩虧敵鞒鎧牲乇峋緗 ? 應(yīng)當引起 重視的替代品具有如下特點： 捎敗畎勝袞珈連愣畋角郎蔗瑕 ? 具有改善價格價格－性能比的趨勢。如手機不斷降價 噩蕈晏壕鎪堆玲亠媵綾淼蠖榆 ? 替代品的利潤率很高，有很大的降價空間 襠鬏派扒嗑矍磙颼髏箬趾鍰覲 以上分析對于決定是壓制還是發(fā)展替代品是十分重要的。例如，由于手機提供了超過尋呼機的功能，而價格則不斷下降，手機替代尋呼機將是大勢所趨，不可逆轉(zhuǎn)的。 秤荮淖顎逮言幫鯨骼汴第幔逃 努驀迎筠恍馕沙苴遜鉀把沁笳 競爭激烈程度 驊堍泉魏活潞甯貪籮浣郴鎂豬 東方通信集團有限公司 早裴餓歪侉弓覿荬憚黼敗宵笙 第二章 第一節(jié) 鈿厭倩鞘茈猓勖猜求洞鞏屢簣 索引號 姣鷹齲朗企鵜蚵汆僉筇昶樹壽 蔑芍喱錦燃鞔芳跑卜泊尺籟錛 數(shù)寶穸姨免汗鴟配邀栲齋烏阼 版本號 2020 骶捅犢宮懦湟隋趁泡濰惚圓拴 刺犢喪椋泓劉蕈射癭祺蕭迎粞 纖倚如瑤仳疸雙宥情幢昔剿蒜 16炙閭卓夂邇薜湃眠憑孕挺脊?jié)? 現(xiàn)有競爭對手以人們熟悉的方式爭奪地位，戰(zhàn)術(shù)通常是價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、新產(chǎn)品、增加服 務(wù)手段等。這是由于它們感到有壓力，或者看到了改善自身處境的機會。在大多數(shù)產(chǎn)業(yè)中，這些競爭行為對競爭者的影響是相互的，因為競爭者是相互依存的。這些競爭行為可能并不能幫助發(fā)難的企業(yè)改善情況，反而可能使產(chǎn)業(yè)中的所有公司都受到損害。例如：中國彩電業(yè)的價格戰(zhàn)就沒有帶來什么好消息。 斫蝗蹲爽店轍誄曲祟每矽蓐孓 這種競爭的激烈程度是許多因素相互作用的結(jié)果，其中包括： 礎(chǔ)銖銦蕈良鞘孓圾坌崖楞明溲 ? 競爭對手數(shù)量及競爭力 教杠鳥妤頜饜猛嬗貅曉呵蟋隔 當行業(yè)中存在眾多的企業(yè)時，很多公司愿意各行其是，因為有些公司習(xí)慣地認為它們可能采取行 動卻不被人們察覺。即使從業(yè)公司很少的產(chǎn)業(yè)，如果它們在公司規(guī)模與獲取資源方面相對均衡，也會產(chǎn)生騷動，因為這些公司相互之間動輒發(fā)生爭斗并且擁有采取持續(xù)而且強勁抱復(fù)措施的資源。 吶腠呦灼嫉蠲鳧么怪瞿茵掐燭 ? 行業(yè)增長及市場份額分配 螳澌凼鄂贅黯腔崞炯薊滇侯疽 緩慢的產(chǎn)業(yè)增長對于那些尋求擴張的公司而言，競爭的內(nèi)容就成了一場爭奪市場份額的競賽。這時的市場份額要比在市場快速增長的產(chǎn)業(yè)中的情況活躍的多，因為在快速增長的產(chǎn)業(yè)中，企業(yè)只要保持與產(chǎn)業(yè)同步增長就可獲益。 護瑰樓似渺懨搓隊嚏勱沸墓勝 ? 由固定成本高低引起的價格競爭的傾向 邱姐 冕髟俯磉行酃繕悄吭啁鍥 當存在剩余生產(chǎn)能力時，高的固定成本對所有企業(yè)產(chǎn)生巨大壓力，要求其充分利用生產(chǎn)能力并由此往往迅速導(dǎo)致削價行為的升級。 斫訕鸞酴斫婭猶本冥濕飽篋艫 ? 產(chǎn)品或服務(wù)的差異性或客戶轉(zhuǎn)換成本 酷湟記蹊戽庭林閨擷衄葒塾蘆 在產(chǎn)品或服務(wù)屬于或近乎日常消費的產(chǎn)業(yè)中，顧客的選擇很大程度要看價格和服務(wù)。因而產(chǎn)生由價格與服務(wù)的激烈競爭帶來的壓力。另一方面，由于顧客對特定的銷售品有偏好并忠誠于它們，因此產(chǎn)品差異對競東方通信集團有限公司 早裴餓歪侉弓覿荬憚黼敗宵笙 第二章 第一節(jié) 鈿厭倩鞘茈猓勖猜求洞鞏屢簣 索引號 姣鷹齲朗企鵜蚵汆僉筇昶樹壽 蔑芍喱錦燃鞔芳跑卜泊尺籟錛 數(shù)寶穸姨免汗鴟配邀栲齋烏阼 版本號 2020 骶捅犢宮懦湟隋趁泡濰惚圓拴 刺犢喪椋泓劉蕈射癭祺蕭迎粞 纖倚如瑤仳疸雙宥情幢昔剿蒜 17炙閭卓夂邇薜湃眠憑孕挺脊?jié)? 爭戰(zhàn)火形成一種隔離帶。轉(zhuǎn)換成本前面已有描述，它們也具有相同效果。 歌搡焯疤師泥吉庫蛙盟鋅囹刮 ? 退出壁壘 駔 穎姥向菊匪輥鳳森幻齒滟濞 退出壁壘的主要來源有：無法轉(zhuǎn)移的專用資產(chǎn)、巨大的固定成本、感情障礙、政府及社會的約束。當退出壁壘很大時，過剩生產(chǎn)能力無法釋放到該產(chǎn)業(yè)之外。同時，在競爭中失敗的公司也不愿認輸。它們頑強不屈地忍耐著，但由于它們的弱點而不得不訴諸于極端的策略。結(jié)果，整個產(chǎn)業(yè)的利潤率就會保持在低水平上。 嫡吵敬伏翎遒攉密瓊唳埂廓觸 3. 總結(jié)外部分析并闡述分析結(jié)果 啥譏餞啁嬴斜尋螅羿丞把 ?倘 通過對企業(yè)外部環(huán)境的分析，企業(yè)可以了解外部因素對自身發(fā)展的威脅，辨識行業(yè)的發(fā)展機會，通過了解進入行業(yè)的可能性以及盈利機會，決 定是否進入該行業(yè)和具體的市場定位。 吻易哳貳黃汰螳矛咯暢鞠湊窒 蝴畋揣蠑齦催缶瘡紛棋磉硪房 嘵提寶葬郄琴淪翮首擒郡聱弱 甕淖孽幛涸矸枰徑丶墓菏匙玩肛袷蝤沐嶺毪杠塊鼠植含翅霆 試瀅艮欏鋪劫吠茛轤蛛扮胺柝 纖倚如瑤仳疸雙宥情幢昔剿蒜 18炙閭卓夂邇薜湃眠憑孕挺脊?jié)? 第二節(jié) 內(nèi)部因素分析 筲錫蘆茜篪閥承螳弟長妊梭勿 1. 內(nèi)部因素分析定義及目的 垤斑彩觜崇兢狁邡健兆諳遺枯 企業(yè)在制定戰(zhàn)略時須考慮即與競爭環(huán)境中的條件相對應(yīng)，又符合和自身條件相匹配。由此企業(yè)應(yīng)該進行內(nèi)部因素分析，充分了解自身優(yōu)劣勢。內(nèi)部因素分析通常采用的分析方法：價值鏈分析和公司定位 /產(chǎn)業(yè)吸引力分析。 寄酬森甕愫寥跫國嶇霽案犢狠 2. 內(nèi)部因素分析范圍 肉許輕噗礴胚阼氡鎘轟喳滓剽 內(nèi)部因素分析的原則 芟櫨钚穩(wěn)霄伢烹謙儡看浩炮睪 ? 確定對企業(yè)可能造成關(guān)鍵影響的內(nèi)部因素。通常的做法是通過分析一個企業(yè)過去的表現(xiàn)來找到造成這種結(jié)果的因素。例如：去年公司 80％的利潤來源于 20％的產(chǎn)品，由此為 20％的產(chǎn)品所做的努力，如拓展銷售渠道、定價、技術(shù)含量、人員配備等即可能是關(guān)鍵因素。 蹦來黯湞瞰鋝骰啖亙湔蔥靨脈 ? 在鑒別公司內(nèi)部的關(guān)鍵因素時，對銷售額、成本、利潤的分析是必不可少的。而且必須將各產(chǎn)品線銷售額、毛利或各事業(yè)部的利潤貢獻分別進行剖析，因為這有助于我們看清楚它們之間的相互關(guān)系 。 埤吝椅峭鄔辜饒矜蛔姊仍蔓果 關(guān)鍵內(nèi)部因素范圍 汪屆蚧室換慘錕筮盍簧棣糖瀏 企業(yè)在進行內(nèi)部因素分析時，關(guān)鍵內(nèi)部因素通常包括： 廛菠食德蘺濮瀧宛屬履孵崗獲 ? 營銷 瀨螬忱病嫉堯佴煌讜驊嶝張堿 ? 市場份額 槎腑慷妾詔耀紀徑及遘墚富遒 ? 分銷渠道數(shù)量、覆蓋面、控制 勢房疽沉層畿庠片氮批弩鴣跬 ? 收集市場信息的能力 徑硭鈷祗帙稀烷柔廡走譽阜蔡 ? 市場部門的工作效率 外倏適猞訥律甘藝縑攤芰柃搭 ? 公司產(chǎn)品線的深度 孿螅醬馥說究確博衙崠苣譎渥 ? 對產(chǎn)品或客戶的銷售投入集中度 贄佟裔員雅芏舢岢稼冀嗽腠懸 ? 主要產(chǎn)品生命周期及其組合的獲利能力 潰掏狗床余算或 襟外笨寄都騙 ? 產(chǎn)品和服務(wù)的形象 騷桓輩策倨杏列骨嘉液覿冫檁 ? 促銷和廣告的有效性 渦煦泌宇圓擄尺初敏好澈埒圪 試瀅艮欏鋪劫吠茛轤蛛扮胺柝 纖倚如瑤仳疸雙宥情幢昔剿蒜 19炙閭卓夂邇薜湃眠憑孕挺脊?jié)? ? 定價策略和價格彈性 渤簧艨顯仕戟區(qū)努互汐舔碰省 ? 市場反饋響應(yīng)能力 顯塘迅捏稗疔奄絨唷攸芍殪本 ? 售后服務(wù) 咎諷竹沏菹而中驚郡輞蕕淚番 ? 品牌忠誠度 控峙嵊疫钚翅或楂情羸究抵閫 ? 財務(wù)管理 毒蛭蘩多鈰囚璋否駕球郢巹腺 ? 短期資本籌集能力 洄襻榕阝逑佤釓蜱龐載勸杞鑊 ? 長期資本籌集能力 習(xí)弧琳捍韜坻蜃膽深韻炭馘昨 ? 集團資源配置 熱蓁寓兀鐃讒突玫但貢曉息馱 ? 與產(chǎn)業(yè)平均和競爭者相比的資本成本 嚓散裸碟儷苣劣彗謊涕撰瑰垠 ? 稅收減免 東鵂勸誕蹌汞 睫娶擢奔翁呦辜 ? 與投資者關(guān)系 逃嶸筐煽月釤輛慵濂藁溝縻開 ? 進入成本和進入障礙 智櫪烊糧紿舉貫官冉鄰蹄稽蕾 ? 市盈率 皎劑羸勐覓疾徨嶷彌念齔鯉評 ? 資本結(jié)構(gòu)的彈性 葆陸膳煒菽蛋麂龕澶縈坼藿奢 ? 成本、預(yù)算和利潤規(guī)劃的效率 菠系涫屨茇蟲葒轍侑懷挪瘍黃 ? 生產(chǎn)、運營和技術(shù) 砉膛裝杼則缺丶溆截括螟拊離 ? 原料成本和供應(yīng)穩(wěn)定性，與供應(yīng)商的關(guān)系 悍觖寫莼勇罕锘嗷嗅且備詣囑 ? 存貨管理，存貨周轉(zhuǎn)率 權(quán)鱔土糍奉牙再申銼極聃貉眠 ? 設(shè)備能力的分配情況 覺澶邸努陶沱耄妥毀嬡愷銼槿 ? 規(guī)模經(jīng)濟 琴癤棱燮恪瞿港粕遷狠锝篩愿 ? 轉(zhuǎn)包的有效性 畔搿篥庫準墮婆堀啡鍬踞可町 ? 縱 向整合程度，及其價值增值 仲笄姝錒孚姘鎪汞芨止巫鬯糾 ? 設(shè)備的利用效率 鎬賃李渾搐蜜匕記櫓唔夾嫂蟋 ? 運營控制體系的有效性：設(shè)計合理、采購、質(zhì)量控制、工作效率 輛蹯油鄱吠騶孝娛跋銃曇鉀頏 ? 與產(chǎn)業(yè)平均和競爭者相比的成本和技術(shù)能力 疤櫳暖伺垮窗昌賈胙鮚梅典照 ? 員工 芊鶉菔鞴芐璇嗵砸堠襝發(fā)節(jié)艏 ? 管理層能力 籀煩藝賡艋繅倫涵遒柚倜落摧 ? 員工的技能 遮塥勁洄逕雌囚船愈兩譯摯嶄 試瀅艮欏鋪劫吠茛轤蛛扮胺柝 纖倚如瑤仳疸雙宥情幢昔剿蒜 20炙閭卓夂邇薜湃眠憑孕挺脊?jié)? ? 與產(chǎn)業(yè)平均和競爭者相比的勞動力成本 蘊譫瀚嚨锘褓伶瓜頒櫳嶇蛇譽 ? 人力資源政策的有效性 斐苔蒯轢嗑篦撈妊瑗瞿售棺覽 ? 激勵政策的有效性 創(chuàng)豕塄蠟?zāi)漕惫忉用怂凑a詞勖 ? 對冗員 和人手緊缺情況的處理能力 獨末忑埒詠炙溲邇敲潛枵枷彷 ? 員工流失率和缺勤率 甾氚祥強鞲陘搖刳拉錒燧卦騍 ? 人力資本擁有的特殊技能 警精煉腿斃搗纛柯在粑搐汛耍 ? 員工的經(jīng)驗 愉勹錳歸壁惹鈄燮琴鹿殫們櫛 ? 質(zhì)量管理 澧勺謙譎似獾克庸貨薹鵬疬鉻 ? 與供應(yīng)商和客戶的關(guān)系 摟轤半獸舯松礙樞投髑旗噍娩 ? 內(nèi)部質(zhì)量管理的有效性 楸茹飼矛緝緹醌獼殄罄杓品吧 ? 質(zhì)量監(jiān)控流程的有效性 剪誥浮窒茹踽觚鋟誠祁呂勞矛 ? 信息處理體系 闕砸耄牌炭碚羝此的濠逭概湖 ? 各種信息處理的及時性和準確性 搗鬧臬孛諾抨援餡鞘誦骰盥忙 ? 信息對決策的相關(guān)性 釘瞽蛑淚驤雀鄞濟牙彥奄齊搠 ? 員工 處理信息的能力 媲諏獾杌貰醉估頜砍闥謙粥虞 ? 客戶服務(wù)的滿意度 鼻懶會躊攏佴枵秉潦擠敲們嵴 ? 組織和總體管理 棘楓灬筷張價馳奈胖彩防踽渤 ? 組織架構(gòu) 佗介愧梅蹁跋檑召壬葶龍悟呷 ? 企業(yè)形象和威望