【文章內(nèi)容簡介】 易，以在學(xué)校范圍內(nèi)開實(shí)體店和網(wǎng)上交易雙線模式操作的。我們團(tuán)隊擁有技術(shù)、營銷的專業(yè)性人才，經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠勝任在校園內(nèi)或校園周圍附近地區(qū)開實(shí)體店的工作。在網(wǎng)上交易主要通過建立網(wǎng)站、建立和微博營銷等手段來交易，能及時的接受和滿足多方面的市場需求信息。作為一個交易的平臺，必須強(qiáng)調(diào)樹立品牌。這就要求做到：交易過程簡潔明了，操作簡單。同時最需要強(qiáng)調(diào)的是交易的安全性和交易信息的規(guī)范化。根據(jù)這些需求，我們的校園二手市場有如下主要目標(biāo)：1．高效全面。操作流程簡單，能很好地為面對面交易提供信息服務(wù)。2．規(guī)范有序。信息的發(fā)布要符合一定的要求，做到簡潔、完整；交易操作流程步驟遵循一定的次序。3．信息反饋。對欺詐性的商業(yè)行為要進(jìn)行嚴(yán)肅的處理，完善售后服務(wù)。4．管理透明。二手商品分類明細(xì)，建立完善的商品管理制度。我們就我們公司市場環(huán)境以及同其他的二手市場（包括外部的，學(xué)校內(nèi)部的）競爭優(yōu)勢劣勢做一下分析 一、 外部市場就外部市場而言，大的市場有淘寶，阿里巴巴等一些大型的門戶網(wǎng)站所開設(shè)的二手交易平臺，小的市場在學(xué)校附近也有二手交易平臺，比如一些二手書店和廢品回收站。我們所創(chuàng)辦的二手交易市場與他們相比我覺得優(yōu)勢可以分為以下幾個方面 (1)首先我們與我們國家的構(gòu)節(jié)約型社會的大背景相適應(yīng)，這一點(diǎn)就可以得到學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的支持，進(jìn)入二手市場的門檻就會降低，同時在大學(xué)校園這個高素質(zhì)人才聚集的地方也可以很快的被同學(xué)們接受 。(2)相對于校外的二手交易市場而言，我們的商品更能貼近同學(xué)們的生活。 我大致作了一下了解，淘寶，阿里巴巴這樣的網(wǎng)站主要出售一些電子產(chǎn)品，二手書店也只是出售二手書。那么我們的二手市場可以出售更能貼近同學(xué)們生活的產(chǎn)品，例如，書籍，mp3，mp4，衣服等。 (3)另外，我們在學(xué)校里面開辦二手市場可以得到同學(xué)們的支持與信任。 對于我們學(xué)生而言，二手商品是不錯的選擇，可能有些同學(xué)礙于面子不敢去購買它，但是二手商品確實(shí)能為我們節(jié)約很多資金，同時也能培養(yǎng)我們節(jié)約的好品質(zhì)。這樣一來，由我們學(xué)生辦的二手商品市場更能得到老師，同學(xué)們的廣泛支持與信任，畢竟我們可以為他們提供一個選擇商品的平臺，可以從他們的角度思考，踏實(shí)為他們辦事為同學(xué)們著想。 (4)還有一點(diǎn)也是很重要的，我們能提供上門服務(wù)。那么下面我就劣勢作一下分析： 與他們一些成熟的二手市場相比，我們主要有以下幾個方面的劣勢： 1．經(jīng)驗(yàn)不足，這一點(diǎn)是顯而易見的，畢竟我們是新手，第一次辦二手交易市場，在某些方面肯定會有缺陷的。2．資金不足，由于是在校學(xué)生所以在資金方面沒有太多的投入，在市場運(yùn) 轉(zhuǎn)起來后會出現(xiàn)資金運(yùn)轉(zhuǎn)不周的情況，對此我們必須做好充分的準(zhǔn)備 3．知名度不足，市場比較窄。 二、內(nèi)部市場 在校園內(nèi)沒有一個較系統(tǒng)的二手交易平臺。而我們在校內(nèi)的競爭對手主要是一個名為“愛心超市”的愛心機(jī)構(gòu)。它雖然不是一個二手交易平臺，但是對我們的發(fā)展還是有些影響的。這是一個先收集一些同學(xué)捐出的物品在把它們送給那些貧困的同學(xué)，這會從一定程度上減少了我們的貨源。當(dāng)然，這樣一個以慈善為目的的機(jī)構(gòu)對我們一些貧困的同學(xué)來說是好事，我們也是十分支持這樣的機(jī)構(gòu)的。然而，對于這樣的競爭者，我們想到的完美的處理方法就是將競爭關(guān)系改為合作關(guān)系，這樣對二者都是有利的。我們可以將一些賣不出去的商品無償?shù)鼐璜I(xiàn)給“愛心超市”，然后讓他們幫我們進(jìn)行宣傳，這樣，公司的形象在同學(xué)們心中又會好很多。另一方面，當(dāng)他們有剩余的物品時，我們可以商量一下以一個較合理的價格進(jìn)行收購。這樣既能很好宣傳我們公司，也能增添一些貨源。這些就是市場做的分析，可能中間有許多的不足，任何事情都是好的方面與壞的方面并存，我們只有認(rèn)清優(yōu)勢彌補(bǔ)劣勢,才能讓個公司很好的運(yùn)行下去。 ——SWOT分析根據(jù)對市場和公司內(nèi)部的分析現(xiàn)歸納以下公司發(fā)展的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和面臨的威脅，以及公司所將采取的一些應(yīng)對策略。 (Internal Factors) 內(nèi)部因素 外部因素(External Factors)優(yōu)勢(Strengths)1. 完善的信息平臺來收集湖師以及黃石市各高校二手物品信息,便于擴(kuò)大市場,降低營銷成本劣勢(Weaknesses)，消費(fèi)群體較單一，吸引投資者有一定難度，缺乏管理經(jīng)驗(yàn)機(jī)會(Opportunities)1. 在湖師以及黃石市各高校對于二手物品以及服務(wù)信息具有強(qiáng)大的市場“節(jié)約型校園”為立足點(diǎn),方便學(xué)生們的日常生活,會得到學(xué)生們的歡迎，并且有一定的優(yōu)惠政策SO 戰(zhàn)略，主要是廣告，傳單，各高校的網(wǎng)站，本市場的宗旨是服務(wù)校園，創(chuàng)造節(jié)約性校園，同時進(jìn)行宣傳WO戰(zhàn)略，將目標(biāo)市場細(xì)化，對于新生和老生有不同的服務(wù)、定期進(jìn)行培訓(xùn)，利用國家的優(yōu)惠政策進(jìn)行貸款，盡量減少資金的空缺威脅(Threats)，而我們先期開展業(yè)務(wù)顧客不了解，會對我們的信譽(yù)產(chǎn)生懷疑，害怕上當(dāng)受騙ST 戰(zhàn)略 做好產(chǎn)品的服務(wù)的質(zhì)量管理，充分利用高校學(xué)生宣傳的優(yōu)勢，擴(kuò)大公司影響力，讓我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)深入人心 WT戰(zhàn)略，提供種類更多，價格低的產(chǎn)品，得到一定的市場份額，讓顧客充分的信任我們的服務(wù)和產(chǎn)品，以求能降低成本從上圖對公司的內(nèi)外部因素分析可以看出，作為初創(chuàng)的公司我們還面臨著各種各樣的不利條件，諸如投資、管理以及市場激烈的競爭，但我們會利用我們的優(yōu)勢制定相關(guān)的戰(zhàn)略及策略來應(yīng)對市場不斷的變化。第五部分 市場營銷策略針對各個目標(biāo)市場，我們將采取以下差異市場策略：通過廣告媒介及同學(xué)間的交流，加大宣傳促進(jìn)消費(fèi)者對二手市場產(chǎn)品的了解，以及改變消費(fèi)者對二手市場有排斥或冷漠情緒的態(tài)度，誘發(fā)其購買興趣，使消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)向接受、認(rèn)可、到喜歡，以及誘導(dǎo)從未買過二手商品扥顧客購買，也吸引過來，達(dá)到擴(kuò)大二手市場，擴(kuò)展市場空間的目的。具體實(shí)施措施如下：導(dǎo)入期：通過宣傳或擺地攤等方式讓消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品性質(zhì)和我們的經(jīng)營策略。成長期：在消費(fèi)者了解的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加大力度的宣傳我們的產(chǎn)品，我們將一店鋪的形式經(jīng)營，更好的服務(wù)廣大消費(fèi)者。成熟期：在原有的情況下，進(jìn)一步完善我的經(jīng)營制度，服務(wù)保持市場占有率。（1）隨著進(jìn)入二手市場的逐漸增多，我們將通過提高我的服務(wù)方式和合理安排產(chǎn)品價格，保持和鞏固原有市場。（2）當(dāng)遭受競爭對手發(fā)動降價或促銷攻勢時，可憑自身的條件和市場產(chǎn)品的價格，適度降價策略，有效應(yīng)對對手攻擊，以彌補(bǔ)市場損失。（3）時刻關(guān)注市場消費(fèi)需求，實(shí)行多元化經(jīng)營，以不斷開發(fā)新的市場陣地作為未來市場的防御和進(jìn)攻中心。 產(chǎn)品策略我們的產(chǎn)品幾乎都來源于在校師生的一些就商品，當(dāng)然我們會先判斷產(chǎn)品是否有它的交易價值，再來決定是否要收購它。隨著商品的更新?lián)Q代速度不斷在加快，特別是在大學(xué)校園內(nèi)有很多的商品可以重復(fù)利用，并且畢業(yè)生的一些舊商品也需要一個平臺來進(jìn)行出售，所以我們擁有著穩(wěn)定的貨源。然而，大學(xué)生對商品的需求有著很明顯的季節(jié)性特點(diǎn)，所需要的商品的類型較為固定，所需服務(wù)呈多樣化發(fā)展趨勢，這些給校園二手市場創(chuàng)造了很多的商機(jī)。通過一些調(diào)查，消費(fèi)者對于二手物品往往對樣式和包裝上都不是很挑剔，更加在意的是商品的實(shí)用性與價位以及產(chǎn)品的新舊程度與品質(zhì)。我們會對不同時期的市場進(jìn)行調(diào)查，及時地了解市場需求，提供給消費(fèi)者足夠的產(chǎn)品信息，讓他們擁有更大的選擇范圍。提供的整體產(chǎn)品無論是提供的我們收購后出售的產(chǎn)品還是“代銷”的中介服務(wù)，在整體上都可以用以下幾個方面來概括說明：價格低廉：不管是我們售出的二手商品還是收取的中介服務(wù)費(fèi)用，都會是一個相對低廉的價格，做到物美價廉，消費(fèi)者購買不同新舊程度的商品都會獲得非常滿意的價格。質(zhì)量保證：對于每一件產(chǎn)品我們會依據(jù)新舊程度來實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化定價，仔細(xì)對商品檢驗(yàn)，保證其質(zhì)量，不會對消費(fèi)者隱瞞商品的缺陷。以信為本：我們以誠信作為經(jīng)營的準(zhǔn)則，對于產(chǎn)品的來源信息我們會把真實(shí)的情況告訴購買者。對于代銷服務(wù)我們也以真誠的態(tài)度讓買方和賣方都能滿意。在收購二手商品時，嚴(yán)格按照新舊程度合理地定價。適應(yīng)市場：根據(jù)不同時期市場的需求，不斷更換商品，滿足顧客需求，關(guān)注校園內(nèi)需求變化的信息，是我們提供的物品成為消費(fèi)者及時需要的商品。微笑服務(wù)：我們所提供的物品會讓你滿意而歸，而在這買賣過程中，我們將推出微笑服務(wù)，一切為顧客滿意而服務(wù)。 獲得預(yù)期利潤；提高商品、服務(wù)的市場占有率。根據(jù)產(chǎn)品本身的價值定價。主要參考產(chǎn)品原本的價格，這是我們定價的一般基礎(chǔ)；根據(jù)產(chǎn)品的新舊程度定價。產(chǎn)品的新舊程度在二手貨品定價中具有重要的意義；根據(jù)產(chǎn)品的受歡迎程度定價。我們要根據(jù)商品的受歡迎程度、市場大小及市場的穩(wěn)定性適當(dāng)調(diào)整商品價格；根據(jù)時間定價。根據(jù)調(diào)查，二手商品的交易具有時間性，比如說，英語四六級考試前的一段時間往往是其相關(guān)書籍買賣的旺季。我們根據(jù)其時間性靈活地設(shè)定價格；設(shè)置一定范圍的浮動價。一般而言，本店商品的價格都是分好類，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)定好價格的，但是，由于二手商品本身的特殊性，對某些商品，一定的浮動價還是有必要的；一般中介費(fèi)用在此貨物所獲利潤的10%20%之間，這主要指代銷服務(wù)。特別注明：書籍類的價格相對統(tǒng)一簡單，如下表：書類二手教科書二手輔導(dǎo)書二手雜志其他書籍回收站回收價格跳蚤市場回收價格3折5折元/本2折3折元/本2折元/本3折元/本備注注意這類輔導(dǎo)書的旺季注意批量賣出文學(xué)類和工具類的書籍價格應(yīng)保持穩(wěn)定：本店開設(shè)初期或產(chǎn)品剛進(jìn)入市場期，為打開市場，本著薄利多銷原則，產(chǎn)品相對廉價且保持一定的穩(wěn)定性；在本店的發(fā)展期，由于消費(fèi)者對本店已有了解，產(chǎn)品價格要注意根據(jù)市場變化而相對調(diào)節(jié)；本店發(fā)展成熟時，市場已基本穩(wěn)定，品牌已經(jīng)打出，對產(chǎn)品價格的調(diào)節(jié)要更細(xì)致；（1）一般性宣傳。通過海報，展板，學(xué)生告知、老師宣傳、學(xué)校支持等手段多管齊下等形式宣傳，及時地將產(chǎn)品信息傳遞給廣大師生；這種方式宣傳比較方便快捷，廉價，是實(shí)行低成本戰(zhàn)略的一種體現(xiàn)方式。（2）宣傳單發(fā)送。通過校園固定二級管理層派發(fā)人員定期進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)傳單發(fā)送。（3）舉行冠名宣傳活動。經(jīng)常贊助舉辦一些規(guī)模性宣傳活動，如籃球賽，校園歌手大賽，年度征文大賽等活動。（1）人員促銷，針對學(xué)生群體，最傳統(tǒng)也是最有效的方式就是深入學(xué)生宿舍，直接將商品帶到宿舍中去任其選購。（2）回贈與獎勵策略，提供最好的服務(wù)，設(shè)計和規(guī)劃最好的顧客服務(wù)流程與空間，贏得更多顧客的信賴。對現(xiàn)有的顧客按其給企業(yè)帶來的收益進(jìn)行分段的獎勵，可以是積分的，也可以是旅游的，或者是直接贈送產(chǎn)品的。（3）季節(jié)性降價，適時減價是經(jīng)營中的一個策略，它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過時商品，并通過價格波動刺