【文章內(nèi)容簡介】 析，得出公司發(fā)展第一階段收入主要來自于二手商品的價格差，所以結(jié)合多種因素，推出二手教材租賃模式，符合循環(huán)經(jīng)濟的要求。戰(zhàn)略發(fā)展第二階段，已建立的管理標(biāo)準(zhǔn)將成為公司的核心競爭力。標(biāo)準(zhǔn)體系將成為公司防止其他競爭對手進入的壁壘。4市場前景及競爭態(tài)勢分析總體市場規(guī)模大，發(fā)展?jié)摿Υ螅熬皬V闊根據(jù)對淮安市大學(xué)城的調(diào)研分析，調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前大學(xué)城有四所高校，學(xué)生保守估計人數(shù)在4萬，每年學(xué)生的生活用品交易總體市場規(guī)模大，發(fā)展?jié)摿Υ?，同時，許多學(xué)生的二手商品由于沒有專業(yè)的收購渠道，往往賤價賣給個體收購商或直接扔掉，保守估計在500元/天；而二手教材運營時間主要集中在期末及開學(xué)兩大階段，以10000人規(guī)模的高校為例，一所高校的租賃費用在10萬元，大學(xué)城二手商品市場前景廣闊。目前，本公司正在進行市場調(diào)研活動，市場問卷已經(jīng)基本收回。本次調(diào)查問卷共涉及淮安大學(xué)城內(nèi)4家高校，共發(fā)出問卷2000份，收回1980份，有效問卷1980份。問卷主要對象是大學(xué)城內(nèi)學(xué)生，其中畢業(yè)班學(xué)生占據(jù)30%，大一新生占據(jù)42%，其他學(xué)生占據(jù)28%。由于畢業(yè)班學(xué)生涉及到畢業(yè)后商品供應(yīng)，大一新生涉及商品需求，所以此次調(diào)研具有很強的代表性。根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示及業(yè)內(nèi)人士估計，隨著教育改革的不斷深入，大學(xué)城市場規(guī)模將越來越大。本公司主要競爭對手為：校園跳蚤市場、校內(nèi)收購廢紙個體戶、專業(yè)二手交易網(wǎng)絡(luò)平臺及潛在進入者。校園跳蚤市場許多院校學(xué)生自發(fā)組織跳蚤市場，校方也相應(yīng)提供了多種支持，包括提供場地、專時專人管理，學(xué)生組織積極性也較高，開展多種促銷活動， 甚至建立跳蚤市場網(wǎng)站進行長效運行。目前，許多高校的跳蚤市場已經(jīng)具備一定的規(guī)模，從最初的自發(fā)組織的校園內(nèi)部活動逐漸發(fā)展為校方支持的有組織性的定期市場行為，有些高校的學(xué)生甚至針對跳蚤市場建立了網(wǎng)站、BBS。作為學(xué)生間二手物品的交流平臺，它為供需雙方提供了便利。這種經(jīng)濟型消費越來越得到廣大學(xué)生的喜愛。通過報刊亭售賣，定期可以持續(xù)性收購產(chǎn)品，達到長期銷售的目的，屬于內(nèi)部消費行為。 校內(nèi)收購廢紙個體戶校內(nèi)收購廢紙個體戶經(jīng)營方式靈活，是本公司主要的競爭對手。本公司可通過與大學(xué)城高校建立合作關(guān)系，取得校園內(nèi)商品交易的優(yōu)先采購權(quán)，以此與個體收購者競爭。專業(yè)二手交易網(wǎng)絡(luò)平臺人們思維定勢會認(rèn)為，專業(yè)二手交易網(wǎng)絡(luò)平臺價格會高于個體收購者。事實上，專業(yè)收購者對量大的客戶才會有價格優(yōu)惠。同時，學(xué)生為了方便，往往采取就近原則，銷售商品。本公司將采用明碼標(biāo)價的方式，應(yīng)對此威脅。專業(yè)二手交易網(wǎng)絡(luò)平臺在所有競爭對手中威脅最小。4潛在進入者潛在進入者在了解市場商機后，由于其擁有雄厚的資金，有實力組織人力、物力、財力，所以它是最具威脅的競爭對手。本公司可以通過與其聯(lián)系，吸納其資金，使其成為風(fēng)險投資商，共同為公司發(fā)展創(chuàng)建條件。戰(zhàn)略發(fā)展第一階段：公司目標(biāo)市場主要是大學(xué)城內(nèi)大學(xué)生；市場定位是提供商務(wù)服務(wù)平臺，同價位下增值服務(wù)；戰(zhàn)略發(fā)展第二階段：公司目標(biāo)市場主要是淮安市及周邊企業(yè)和具名，市場定位是體驗大學(xué)生活；戰(zhàn)略發(fā)展第三階段：公司目標(biāo)市場主要是各地大學(xué)城，市場定位是推廣連鎖經(jīng)營體系。5公司戰(zhàn)略公司共分三個戰(zhàn)略發(fā)展階段，鑒于第二階段和第三階段距今時間長而導(dǎo)致期間的研發(fā)技術(shù)變化、市場變化方向的不確定性大，所以在此對第二階段和第三階段不予進行SWOT分析。公司戰(zhàn)略生存階段，由于公司建立時間短，所以在采購管理、銷售管理、財務(wù)管理、人力資源管理等方面都需大力完善。S優(yōu)勢：同價位、增值服務(wù)市場定位準(zhǔn)確W 劣勢：1市場渠道建設(shè)不夠完善2企業(yè)、市民積極性不高3管理能力有待進一步加強O機會：市場廣闊 社會關(guān)注T威脅：1競爭激烈 圖5－1 SWOT分析圖同價位、高質(zhì)量的增值服務(wù)本公司在運作過程中，將結(jié)合具體市場情況，制定價格。由于競爭比較激烈，在二手商品價格上與競爭對手差別不大。本公司將采取多種服務(wù)方式增值。首先，本公司制訂了標(biāo)準(zhǔn)化的管理流程，包括商品采購流程、商品價值評價流程、商品銷售流程等。大學(xué)生在商品平臺中可以熟悉掌握相關(guān)管理流程；其次，本公司為創(chuàng)業(yè)學(xué)生作創(chuàng)業(yè)相關(guān)培訓(xùn)，并督促其完善創(chuàng)業(yè)計劃書；市場定位準(zhǔn)確本公司采取了三個層次的市場定位，定位準(zhǔn)確，各時期目標(biāo)性強。市場渠道建設(shè)不夠完善本公司成立后，雖然與淮安大學(xué)城各高校建立合作關(guān)系，具有廣闊的市場前景；但是，由于公司建立時間較短，市場的開拓時間不足，同時，公司前期的人財物無法完全用于市場渠道建設(shè)中，市場渠道建設(shè)不夠完善，在以后的經(jīng)營過程中有待于進一步加強。解決方案：公司在戰(zhàn)略發(fā)展第一階段，通過培訓(xùn)等方式提高員工的熟練度，通過各種促銷手段加強渠道建設(shè)。企業(yè)知名度低，企業(yè)、市民積極性不高 目前，在公司戰(zhàn)略發(fā)展第一階段，由于企業(yè)知名度低，企業(yè)及居民在一段時間內(nèi)將保持觀望狀態(tài)，企業(yè)、市民積極性不高。管理能力有待進一步加強公司管理中會出現(xiàn)倉儲管理問題、流程管理等問題；同時，公司對于財務(wù)數(shù)據(jù)、市場數(shù)據(jù)的分析、預(yù)測等工作需要投入大量的精力。銷售管理中公司營銷渠道的建設(shè)、運作問題、公司運營中出現(xiàn)的問題有待進一步去解決。市場廣闊目前，各地大學(xué)城如雨后春筍般快速發(fā)展起來，對于各地大學(xué)城的建設(shè)問題，政府和高校正在積極探索中。本公司借助淮安大學(xué)城的成功管理經(jīng)驗，探索出一條建立和諧大學(xué)城的途徑，寓教育（教授學(xué)生經(jīng)商能力）與經(jīng)濟（學(xué)生實際創(chuàng)業(yè)賺錢）于一體。各地大學(xué)城蓬勃發(fā)展，則本公司的商務(wù)服務(wù)平臺的市場潛力也越大。社會關(guān)注教育問題一直是關(guān)系國計民生的重大課題，高校一直在探索學(xué)生成才的問題。本公司可以結(jié)合高校教學(xué)目的及計劃，有針對性地給學(xué)生培訓(xùn)。競爭激烈本公司面臨多方面的競爭，目前本公司主要的競爭對手是私人個體收購，其收購成本在眾多競爭對手中成本最低，本公司最具威脅的競爭對手是潛在的投機商，實力雄厚的投機商在了解本公司項目后，可能會加大力度進入這一行業(yè)。我公司實行合乎邏輯的、漸進主義的三步走戰(zhàn)略，即戰(zhàn)略生存期、戰(zhàn)略穩(wěn)定期、戰(zhàn)略高速發(fā)展期。圖52戰(zhàn)略規(guī)劃圖第一步：戰(zhàn)略發(fā)展第一階段即公司生存期1~2年在大學(xué)城內(nèi)建立實踐商務(wù)服務(wù)操作平臺，創(chuàng)建倉儲系統(tǒng)，并初步建立網(wǎng)絡(luò)商務(wù)服務(wù)平臺；制定標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化的商務(wù)服務(wù)管理流程，制定培訓(xùn)制度、商品價值評估制度；積累市場、銷售、倉儲、管理等方面相關(guān)經(jīng)驗；積極進行宣傳活動，加大促銷力度；與供應(yīng)鏈上游企業(yè)（如造紙廠、學(xué)校教材科）建立長期合作關(guān)系；立足生存，放眼發(fā)展。主要目標(biāo)顧客是大學(xué)城內(nèi)大學(xué)生。第二步：戰(zhàn)略第二階段即公司穩(wěn)定期在3~5年內(nèi)，完善流程管理；完善倉儲系統(tǒng)及物流配送系統(tǒng)；網(wǎng)絡(luò)商務(wù)服務(wù)平臺合理化并實施；將市場、銷售、倉儲、管理等經(jīng)驗標(biāo)準(zhǔn)化，建立標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化文件體系；通過多種形式擴大平臺在企業(yè)、居民中的影響力，吸納淮安市及周邊地區(qū)、城市的企業(yè)及其產(chǎn)品到網(wǎng)絡(luò)商務(wù)服務(wù)平臺中，采用BC模式，建立企業(yè)——商務(wù)服務(wù)平臺——消費者營銷渠道；吸納社會資金，準(zhǔn)備風(fēng)險投資基金的退出；參照連鎖經(jīng)營相關(guān)法律法規(guī)等相關(guān)文件，為“書毅浩然”連鎖經(jīng)營體系推廣準(zhǔn)備條件。主要目標(biāo)顧客是淮安市及周邊地區(qū)、城市的企業(yè)、淮安市居民和大學(xué)城各大高校辦公室。第三步：戰(zhàn)略發(fā)展第三階段即公司高度發(fā)展期在5~8年內(nèi)，實現(xiàn)公司產(chǎn)品、服務(wù)多元化，在全國范圍內(nèi)推廣連鎖經(jīng)營體系，建立加盟店10家；拓展增值服務(wù)，推廣“書毅浩然”連鎖品牌并形成“書毅浩然”品牌效應(yīng)；積極準(zhǔn)備上市，公司將實行公司形式的變更，由有限責(zé)任公司變更為股份有限公司，以社會閑余資金及上游廠商為特定對象募集資金。根據(jù)公司的實際情況，戰(zhàn)略進度計劃安排如下（見表51）。 時間工作內(nèi)容20122013201420152016201720182019戰(zhàn)略生存期戰(zhàn)略發(fā)展起產(chǎn)品系列化2012年4月，公司開始建立商務(wù)服務(wù)平臺，先建立實體商務(wù)服務(wù)平臺，同年公司可提供服務(wù)。2012年4月~2013年12月，屬于公司戰(zhàn)略生存期；主要任務(wù)是建立實踐商務(wù)服務(wù)操作平臺，創(chuàng)建倉儲系統(tǒng)，并初步建立網(wǎng)絡(luò)商務(wù)服務(wù)平臺；2014年14月~2016年12月，屬于公司戰(zhàn)略穩(wěn)定期；主要任務(wù)是根據(jù)成功的經(jīng)驗，總結(jié)出盈利模式，制定標(biāo)準(zhǔn)化管理體系；2017年1月~2019年12月，屬于公司戰(zhàn)略高速發(fā)展期；主要任務(wù)是推廣連鎖經(jīng)營體系，在3年內(nèi)發(fā)展10家加盟商。短期目標(biāo)：2年內(nèi)攻克淮安大學(xué)城各高校，搶占市場先機，建立銷售渠道；制定并不斷完善公司管理制度，細化商品收集流程、倉儲管理流程、價值評估流程、配送流程等；根據(jù)公司制度，建立企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，制定標(biāo)準(zhǔn)。長期目標(biāo)：以標(biāo)準(zhǔn)化管理體系為企業(yè)核心競爭力的源泉，采用先進的連鎖經(jīng)營管理模式，拓展渠道，發(fā)揮渠道作用。在5~8年內(nèi)推廣連鎖經(jīng)營管理模式，吸引其他城市大學(xué)城加盟商10名。第一階段（1～2年）：主要實行同價位高質(zhì)量高增值的差異化戰(zhàn)略相比較于其他競爭對手，本公司主要在市場價格相似的情況下，實行多種形式的高質(zhì)量高增值的差異化戰(zhàn)略。公司制訂了標(biāo)準(zhǔn)化的管理流程，包括商品采購流程、商品價值評價流程、商品銷售流程等。大學(xué)生在商品平臺中可以熟悉掌握相關(guān)管理流程；同時為創(chuàng)業(yè)學(xué)生作創(chuàng)業(yè)相關(guān)培訓(xùn)，并督促其完善創(chuàng)業(yè)計劃書。第二階段（3～8年）：主要實行高質(zhì)量高增值高價位的戰(zhàn)略這一階段，本公司已經(jīng)建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理系統(tǒng)，完善文件的標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，積累總結(jié)出一系列的管理經(jīng)驗，并形成公司的核心競爭力。公司在本階段中，主要任務(wù)是推廣連鎖經(jīng)營模式，主要實行高質(zhì)量高服務(wù)高價格的競爭戰(zhàn)略。6營銷策略根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在不同時期實行不同品牌策略：戰(zhàn)略發(fā)展第一階段：樹立“書毅浩然”品牌，提高公司“書毅浩然”品牌認(rèn)知度；首先：注冊“書毅浩然”品牌和商標(biāo)；其次：通過一系列的宣傳打響“書毅浩然”品牌。可針對不同的對象，包括大學(xué)城內(nèi)學(xué)生、企業(yè)及市民設(shè)立不同的品牌戰(zhàn)略，提高品牌知名度。216。 針對大學(xué)城內(nèi)大學(xué)生：大學(xué)城內(nèi)大學(xué)生既是公司商務(wù)服務(wù)平臺的消費者，又是使用者。首先，由戰(zhàn)略合作伙伴——高校在政策上積極鼓勵大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)；其次，請資深專家培訓(xùn)創(chuàng)業(yè)學(xué)生，教授其創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，并定期進行指導(dǎo)；再次，在高校內(nèi)開展多種形式的促銷、宣傳活動，提高