【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 成。最理想的是每日的出訪行程都預(yù)早訂下，而這行程的安排又是能夠以最短的時(shí)間往來顧客間的約會(huì)。只有這樣，銷售員才可以確定的完成他所應(yīng)出訪的客戶數(shù)量。負(fù)責(zé)區(qū)域的分析詳細(xì)分析你負(fù)責(zé)的區(qū)域的目的是使你可以更有效地分配你的時(shí)間和精力，故此你需要根據(jù)你客戶的情況，個(gè)別獨(dú)立地分析。A、 根據(jù)每一客戶的重要性及潛能，然后——分類B、 客戶的預(yù)期價(jià)值建立于投資回報(bào)率之上?！獱I(yíng) 業(yè) 額：由今年初至現(xiàn)在 ：去年 ：今年的預(yù)測(cè)—增長(zhǎng)潛能：新的貨物列入出售 ：連銷擴(kuò)張 ：開設(shè)新店 ：增設(shè)貨倉設(shè)備 ：改變經(jīng)營(yíng)方針—占你所負(fù)責(zé)區(qū)域營(yíng)業(yè)額的百分比：過去 ：現(xiàn)在 ：將來由于時(shí)間有限及寶貴，故此你應(yīng)該聰明地利用你的時(shí)間，以求達(dá)到事半功倍的效果，痢而言之，你不可以浪費(fèi)太多的時(shí)間于一占小營(yíng)業(yè)額百分率的客戶。邊疆不斷地修正和保持分析是極為重要的，因?yàn)榭蛻舻闹匾詴?huì)隨時(shí)間而必變。例如，你第10位的客戶可能會(huì)于明年成為你第4名的客戶，你便應(yīng)需要有策略性地重新修改你所需花的時(shí)間。當(dāng)你接管新的區(qū)域時(shí)，分析客戶的情況是絕對(duì)必要附諸實(shí)行。你應(yīng)分析客戶，將之分類，然后決定出訪計(jì)劃表及所應(yīng)花的精力和時(shí)間。在有重要的促銷活動(dòng)時(shí)期，你安排時(shí)間的策略必須以能增加整體區(qū)域營(yíng)業(yè)額為大前題。簡(jiǎn)單來說，你一定要集中你的時(shí)間和精力于那些經(jīng)由你分析所決定能達(dá)到最高投資回報(bào)率的客戶們。（別忘記你的投資是你保貴的時(shí)間和精力）例子：現(xiàn)有客戶甲可為你帶來50XX營(yíng)業(yè)額，你似乎應(yīng)該致力你的時(shí)間和力量于此客戶。但事實(shí)上，應(yīng)該集中你的力量于只增加18XX的客戶已。因?yàn)榭蛻粢训耐顿Y回報(bào)率比客戶甲更高。前促銷活動(dòng) 預(yù)測(cè) 增加的 估計(jì)客戶營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率營(yíng)業(yè)額銷售時(shí)期 甲 $20,000 50%$10,000 12星期 已$150,000 18%$27,000 6星期溝通在這一課題上,您最重要是認(rèn)識(shí)一列三點(diǎn):１、 熟識(shí)溝通過程在我們幫生意上的應(yīng)用２、 認(rèn)識(shí)在面對(duì) 面溝通時(shí)所能用的各種反應(yīng)３、 熟識(shí)及正確使有受通時(shí)所能用的各種反應(yīng)要有效地運(yùn)用溝通技巧，首先得明白溝通的過程在任何成功的討論中一定有資料的交流，一個(gè)雙向的溝通過程中包括：１、 獲取２、 明及證實(shí)所獲取資料內(nèi)容３、 傳達(dá)自己方面的資料在這個(gè)過程中，欠留意及關(guān)心兩方面——事實(shí)及感覺。例如：當(dāng)與客戶討論一件重要事情，我們需要資料，但亦同時(shí)要察覺客戶的感受和客戶的感覺是正面，中立或是負(fù)面的呢？若果我們希望客戶同意及接納我們的提議，客戶必須得到 足夠資料。有效地運(yùn)用溝通過程能創(chuàng)做一個(gè)資料自由交流的環(huán)境，我們稱這為“開放的溝通”，要?jiǎng)?chuàng)造或保持開放式溝通環(huán)境，我們必須知道一些對(duì)開放溝通的障礙及避免犯上這些毛病。開放溝通的障礙１、 在交談的早段，過早說出“有價(jià)值的語句“。有價(jià)值的語句是指說話里對(duì)人，事物或意見包含有“好”或“壞”的評(píng)價(jià)。２、 不變更的立場(chǎng)—當(dāng)思想變得固執(zhí)時(shí)，對(duì)外間的訊息接收能力便被限制。在這情況下作出反應(yīng)，較容易使對(duì)方置于自我保護(hù)或防御的狀態(tài)中。３、 在整討論中沒有明確的中心或目的。４、 緊迫的時(shí)間或時(shí)間壓力。知道及避免犯上溝能的障礙并不等于有開放的溝能，以下幾個(gè)步驟可以幫助我們發(fā)展及建立開放的氣氛。１、 以一些普通的語句打開話題。２、 當(dāng)客戶對(duì)討論開始反應(yīng)時(shí)，可以提問一些普通的問題，使對(duì)方能在話題上作多方面的回應(yīng)。３、 當(dāng)客戶似對(duì)問題已作出見解，可以用短暫停頓來鼓勵(lì)客戶繼續(xù)對(duì)總是透露多些資料。４、 我們可以用復(fù)述的方法去總結(jié)，澄清及表示你對(duì)客戶據(jù)說 的事感興趣及明白。有些時(shí)候，客戶會(huì)說些負(fù)面的說話，例如：“我的商店中沒有足夠地方做陳列”，用復(fù)述法，我們可以回應(yīng)“你是關(guān)心有關(guān)地方的問題”。我們說這句話表示我們認(rèn)識(shí)到客戶所說的問題，同時(shí)希望對(duì)他的觀點(diǎn)作多些了解，我可以鼓勵(lì)客戶在陳列位置上再透露多些資料。５、 以探索式問題深查舒適的范圍，探索式問題比普通問題更明確，針對(duì)特別的范圍或題目。６、 以探索式問題探查敏感的范圍。７、 用演澤方法去說明和解釋客戶所說的話，正確演澤可以幫助我們深入了解所討論的題目。在我們的工作中，要掌握良溝通技巧的主要目的是締造與客戶間有開放的氣氛。我們提過在溝通程序中，我們要從客戶方面獲取資料，亦需要明白證實(shí)所得資料的內(nèi)容，然后才傳達(dá)我們的資料，使有普通的問題、復(fù)述、探索式問題、短暫停頓和演澤對(duì)發(fā)展和保持開放氣氛委重要，好使我們獲取資料，證實(shí)我們明白所得資料的內(nèi)容。關(guān)閉溝通的征候１、 尋求借口２、 咎罪于他人３、 敵視４、 退縮聆聽：在面對(duì)面的溝通里，最吃力但最具生產(chǎn)力的部分。１、 表示你愿意聆聽A、 幫助講者盡情地講話B、 表現(xiàn)出感興趣C、 聆聽是要想明白而不是想反對(duì)２、 聽取事實(shí)與感受A、 保持視線的接觸B、 對(duì)非語言的訊號(hào)要警覺３、 移情作用A、 嘗試把自己處身于他人的位置，以至能了解他人的觀點(diǎn)４、 有耐性A、 允許時(shí)間使意見得以表達(dá)B、 不要插嘴及打擾５、 不要爭(zhēng)論或批評(píng)A、這會(huì)導(dǎo)致對(duì)方采取防御或辯護(hù)的態(tài)度 發(fā)問問題A、 表示你正在聆聽B、 幫助全面地討論問題停止講話 A、若你不讓人有機(jī)會(huì)說話，你絕不能是一個(gè)好的聆聽者處理不同意見（異議）一個(gè)不同意見或異議的定義為因顧慮，理由或爭(zhēng)論面對(duì)計(jì)劃，意見或產(chǎn)品提出反對(duì)。在日常的銷售過程中，我們一定曾遇過被反對(duì)或被客戶提出不同意見的事情。雖然如此，一個(gè)不同意見或異議并不代表客戶將不會(huì)購買我們的產(chǎn)品或不接受我們所提的計(jì)劃和意見，而只是表示有些顧慮，理由或事情還未滿意地被處理。有兩 種主要方法無能為力 處理不同意見或異議。一種是減低發(fā)生異議的機(jī)會(huì)。另一種是有效地處理發(fā)生的異議。要成功地完成銷售工作，我們必須要有效把握這兩種方法。道德，我們?nèi)绾螠p速低產(chǎn)生不同意見或異議的機(jī)會(huì)呢？重點(diǎn)在于我們能否掌握客戶的資料。對(duì)客戶有充分的了解容許我們能預(yù)計(jì)異議發(fā)生的可能性。那樣，在銷售拜訪計(jì)劃時(shí)，我們可以根據(jù)客戶的情況、需要、限制和機(jī)會(huì)而剪裁合適的介紹。這銷售介紹包括客戶所需的答案，此舉可以減速低客戶提出異議的機(jī)會(huì)。實(shí)際的來說，并非所有異議皆可以預(yù)知。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，無論你的銷售介紹是如何仔細(xì)的計(jì)劃，專業(yè)地表達(dá)，客戶的采購仍然會(huì)提出異議。采購可以提出“真異議”，但他們亦可提出“假異議”。最重要是我們要學(xué)會(huì)如何辯別及處理“真異議”，而不是浪費(fèi)大量精神，時(shí)間去回答“假異議”。要成功取得與采購的銷售協(xié)議，我們必須滿意地處理客戶的“真異議”。那么，什么是真而什么 是假呢？我們最好假設(shè)客戶所提的每一個(gè)異議都是基于一些真實(shí)的顧慮/理由/問題，當(dāng)然有些顧慮比別的較重要。一個(gè)顧慮的產(chǎn)生可能只因誤會(huì)，但，誤會(huì)一日未清除，在客戶眼中的真正問題仍存在，在每個(gè)異議的“背后”有一個(gè)實(shí)在的顧慮。但處理“假異議”并不能解決客戶心中最真的顧慮。技巧審查一個(gè)假異議通常能引出真正問題的所在。所以我們不應(yīng)漠視假異議，介亦不應(yīng)該只應(yīng)付表面的問題，一定要抽絲肅繭找出真問題的所在。處理不同意見或異議的既簡(jiǎn)單而有效的程序１、 判斷出真假異議２、 明白異議的內(nèi)容３、 證實(shí)所肯白的內(nèi)容４、 處理異議要有效處理總是我們必須做到對(duì)下列事情有透澈的認(rèn)識(shí)“１、 產(chǎn)品資料２、 客戶資料３、 可比較或相類似是而非的戶口４、 商業(yè)數(shù)據(jù)，整個(gè)市場(chǎng)５、 積壓有關(guān)的資料如包裝、促銷日期、價(jià)格、折扣等。處理異議獲取 判斷客戶的異議 同 時(shí) 判斷哪一個(gè)是最重要獲取 明白異議的內(nèi)容證實(shí) 以問題形式證實(shí)你所明白的傳達(dá) 處理異議—你說我提的促銷活動(dòng)好，但你顧慮到成本的問題，你還是其它的顧慮嗎？—你提出了兩點(diǎn)，楊本及銷量，兩者中哪能一個(gè)是你較顧慮多些呢？—客戶：我并不覺得你所提的促銷可行，因?yàn)閮r(jià)錢太高。—你的回應(yīng)：你可否再具體說明這促銷欠缺了些什么？—客戶：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每箱扣多7元？—所以你的問題是為什么你還要推廣和進(jìn)“多”當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每箱貨多扣7元？—利用銷售工具提供更多的資歷料?！卯a(chǎn)品知識(shí)—利用經(jīng)驗(yàn)…成功例子……其他客戶的成功經(jīng)驗(yàn)……銷售人員的職責(zé)四大主要范圍１、 批發(fā)數(shù)量和擴(kuò)張分銷２、 幫助零售商“銷出”我們的產(chǎn)品３、 取得良好的商譽(yù)４、 更實(shí)惠和有效率的運(yùn)作銷售人員的職責(zé)一個(gè)銷售人員的職責(zé)可分成四大主要范圍1） 批賣數(shù)量和擴(kuò)張分銷2） 幫助零售商“銷出”我們的產(chǎn)品3） 取得良好的商譽(yù)4） 更實(shí)惠的有效率的運(yùn)作批賣數(shù)量和放張分銷這可以用下的定義來概括形容“發(fā)展與維持產(chǎn)品的最高，最有效的分銷和銷售量”更明確一點(diǎn)，一個(gè)銷售人員的職責(zé)是：l 達(dá)到或超大型過公司所定下的銷售量l 達(dá)到促銷產(chǎn)品，所定下的銷售目標(biāo)l 不論是現(xiàn)有的或新的產(chǎn)品系列，都能達(dá)以完整和全面分銷到市場(chǎng)各類等級(jí)的商店。