中小企業(yè)專用的渠道倒立法(編輯修改稿)
2025-06-13 13:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，可以商量。而戴維還是堅(jiān)持不談賣產(chǎn)品的事，就推托說公司的貨還沒到，這事等貨到了后再說吧。步驟三：招聘“空姐”又一周后，戴維別出心裁地推出一個招聘“空姐”的活動，作為一個賣產(chǎn)品的廠家，招聘“空姐”何意？戴維并不是要招聘真正的“空姐”，而是要招聘有空姐般身材、有空姐般容貌、有空姐般素質(zhì)和有空姐般服務(wù)的導(dǎo)購促銷員，戴維要組建一支“空姐促銷隊(duì)” 。怎么招呢？戴維又布了一個局。戴維把報名點(diǎn)設(shè)在這50個超市，委托超市零售商代為招聘，在每個超市的店門口懸掛了一幅“招聘空姐”的彩色橫幅，并豎起一塊制作很精美的大型廣告牌，上面有招聘活動的詳細(xì)介紹。同時，在各超市所在社區(qū)，發(fā)放了招聘“空姐”的彩色宣傳單，張貼了統(tǒng)一印制的海報。不過，所有對外的宣傳品上，“空姐”兩字都加上了引號。招聘空姐？這可是一件天大的新鮮事，一下子就在整個社區(qū)成了熱門話題，報名的人絡(luò)繹不絕，詢問產(chǎn)品的消費(fèi)者也越來越多了。戴維花重金請了一個真正的空姐，來對這些報名者進(jìn)行訓(xùn)練。經(jīng)過面試、筆試，選拔了一批，然后又進(jìn)行了嚴(yán)格的形體訓(xùn)練、禮儀訓(xùn)練、服務(wù)訓(xùn)練。最后，戴維把50個超市老板組成“評委團(tuán)”，從中挑選了一些最優(yōu)秀的。通過這一系列的活動，零售商們既高興又著急，高興的是自己的超市一下子成了社區(qū)的“明星店”，從未引起過如此多的人注意，而著急的是廠家的貨怎么還沒有到？有些性子急一點(diǎn)的老板，追著戴維問：“都這個時候了，還沒有看到產(chǎn)品，你那廠家是不是有毛??？”戴維心中竊喜，“打”得差不多了，到了該“談”的時候了。結(jié)果不用說，大家也知道，什么“進(jìn)店費(fèi)”、“貨架費(fèi)”一分錢都沒花。而且戴維趁勢以點(diǎn)帶面，輕而易舉地攻克了其他C類超市，產(chǎn)品迅速鋪貨到位，戴維所謂的“先打后談”的策略取得了很好的戰(zhàn)果。**——以打促談**成功突破C類超市以后，有了前面制造的一些影響做基礎(chǔ)，戴維就迅速找B類超市談判，有少部分B類超市已看好這個產(chǎn)品，以很優(yōu)惠的條件就進(jìn)入了這些超市。而大部分B類超市仍持觀望態(tài)度，不愿作出讓步，雙方仍然談不攏。針對這些談不攏的B類超市，戴維的策略是：不斷地談，同時邊打邊談，以打促談?，F(xiàn)在，戴維手中掌握的武器是什么呢？就是已開發(fā)的C類零售網(wǎng)點(diǎn)和部分B類網(wǎng)點(diǎn)，戴維以這些網(wǎng)點(diǎn)為依托，開展氣氛熱烈的現(xiàn)場宣傳和促銷活動，在這些已進(jìn)入的超市要使產(chǎn)品熱銷起來，制造足夠的局部影響，以此為“打”，來促成與B類超市的“談”，“打”得越狠，就“談”得越攏。平常，戴維就把“空姐”派到各主要超市導(dǎo)購。每到周末，戴維就把“空姐促銷隊(duì)”分為幾個組，身著漂亮、精神的“空姐裝”，分別派到事先精心挑選的超市，進(jìn)行大型宣傳和促銷活動，各超市巡回進(jìn)行，“空姐”所到之處，促銷氣氛熱烈火爆。不到兩個月，B類零售超市的防線被突破，戴維又以較優(yōu)惠的條件進(jìn)入了B類零售超市，然后又全力支持B類終端的宣傳和促銷活動。如此，雪球越滾越大，三個月后，80%的B類終端被戴維一一攻破。**——圍而不談**現(xiàn)在剩下的就是一家Ａ類超市了。從一開始，戴維就決定不與其接觸、不與其談判，因?yàn)檎勔彩前渍?，反而造成自己被動，還不如繞開它，不去碰它。所以，戴維對A類終端的策略是不談、不接觸，只包圍。但怎么個包圍法呢？一是不斷地變著花樣在其周圍超市搞活動、搞促銷，這已是戴維的拿手好戲。二是徹底啟動終端市場，自從Ｂ類終端鋪貨到位后，公司的廣告也就跟上來了，空中的廣告和地面的促銷活動相配合，購買的消費(fèi)者也就越來越多。三
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