連鎖商品定位與組合(編輯修改稿)
2025-06-12 08:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 本章內(nèi)容 4 商品組合所謂商品組合，就是指門店經(jīng)營(yíng)的全部商品的有機(jī)結(jié)合方式。而商品配置齊全，不使消費(fèi)者失望，足以左右門店的盛衰。連鎖業(yè)應(yīng)依照公司形態(tài)，制定適合的商品組合，不但要應(yīng)用“商品整體”的概念，而且要對(duì)門店經(jīng)營(yíng)的全部商品的組合情況進(jìn)行分析。再依據(jù)分析后結(jié)論來制定商品組合的各項(xiàng)技巧及條件。41 商品單位談到商品組合時(shí)，應(yīng)先對(duì)單位名稱作一了解，包括業(yè)種、業(yè)態(tài)、部門、品牌、商品線、單元、品目及單品，其間關(guān)系如下：?jiǎn)纹贰?品目〈=單元〈=商品線〈=品種〈=部門〈=業(yè)態(tài)〈=業(yè)種今分別敘述如下：1)業(yè)種(Kind of Business)傳統(tǒng)的商業(yè)種類，普遍以主力商品的單一名稱表現(xiàn)，如腳踏車連鎖業(yè)，運(yùn)動(dòng)用品連鎖業(yè)，餐廳，飯店業(yè)，皮鞋業(yè)者……等，是為業(yè)種。 2)業(yè)態(tài)(Type Of Operation for Selling)依照消費(fèi)生活的立場(chǎng)而構(gòu)筑的商品組合形態(tài)，如超級(jí)市場(chǎng)，咖啡店，速食店等。3)部門(Category)此為商品分類的最大框限，站在使用者立場(chǎng)的需要而加以區(qū)分，如服裝可分為淑女，男仕服飾，運(yùn)動(dòng)服……等分類。4)品種(Kind)稍微詳細(xì)的分類，一般稱之為品種，但此類并未與部門間在嚴(yán)格的區(qū)分，如襯衫，裙子，佩飾，襪子……等皆為衣著部門。5)商品線(Line)商品線是指部門或品種之中的某個(gè)價(jià)格范圍，例如紳士服未滿500元者，未滿1,000元者或者說10,000元以上者：通常將某一品種區(qū)分為56種價(jià)格時(shí)，屬于某一價(jià)格范圍的商品群，即稱為商品線。6)單元(Unit)指賣價(jià)的種類，與價(jià)格線同義。7)品目(Item)就連鎖店經(jīng)營(yíng)而言，品目是商品管理上的最小單位。8)單品(Stock Keeping Unit)原為物理及化學(xué)上的最小單位，對(duì)顧客而言，鮮魚不僅是動(dòng)物學(xué)上的單品分類，而烤魚、炸魚、煮魚等因烹調(diào)方式不同而有不同用途分類的單品則更為重要。42 商品組合決策層次在連鎖店經(jīng)營(yíng)中，到底由何人決定商品組合及層次最為恰當(dāng)呢？1)高階層人員，業(yè)態(tài)類別。(商圈、人口)2)采購(gòu)經(jīng)理商品構(gòu)成座標(biāo)（商品線構(gòu)成與單元構(gòu)成）3)高級(jí)經(jīng)理。 (房產(chǎn)的活用方法)。4)開發(fā)部經(jīng)理或設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人(賣場(chǎng)與后場(chǎng)的存在)。5)負(fù)責(zé)布置人員賣場(chǎng)布置6)門店經(jīng)營(yíng)經(jīng)理或設(shè)計(jì)人員負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)人員。(定型陳列)。43 組合重點(diǎn)及評(píng)估尺度商品組合也須著重有利性與方便性的內(nèi)容，依此必須考量的包括：1)消費(fèi)量多。2)購(gòu)買頻率高。3)知名度高(但不費(fèi)時(shí))。4)手續(xù)簡(jiǎn)單(不費(fèi)事)。5)均衡性高。6)競(jìng)爭(zhēng)性少。7)利潤(rùn)高。8)季節(jié)性高。9)商品演出效果佳。10)差異性高。44 決策性商品必須經(jīng)過公司內(nèi)部人員加以檢討后才能決定的商品：1)回購(gòu)品。2)高額品與低額品。 3)低額度品。4)軟質(zhì)商品(Soft Goods)與硬質(zhì)商品(Hard Goods)。5)客層限定品。6)年青人用品與老年人用品。7)缺貨品與薄貨品。8)趨勢(shì)商品。45 商品組合要學(xué)會(huì)如何配置商品使其齊備，一定要理解其基本構(gòu)造。商品組合包括商品的廣度、深度和高度。451 商品結(jié)構(gòu)1)廣度也可稱密度。是指各個(gè)商品系列之間，在最終用途、消費(fèi)條件、使用環(huán)境或其他方面存在的相關(guān)程度。如女裝店，除了服裝以外，其他象皮包、配件、化妝品等相關(guān)性商品種類，應(yīng)擺在相應(yīng)位置才能達(dá)到綜合性的商品配置。2)深度是指門店所經(jīng)營(yíng)的商品系列的數(shù)目。商品系列也叫商品線，是具有相同的使用功能，而規(guī)格型號(hào)不同的一組類似的商品。如同一種商品，要準(zhǔn)備多種色彩、尺寸、質(zhì)料等。3)高度是指在各個(gè)商品系列中，不同規(guī)格產(chǎn)品的項(xiàng)目數(shù)。商品項(xiàng)目是同一商品系列中的價(jià)格、型號(hào)等屬性有別的不同商品。門店應(yīng)盡量縮減每一種陳列商品的庫(kù)存量。門店若想利用商品組合的三度空間概念，在固定面積的賣場(chǎng)中，做最合理最先進(jìn)的商品安排，那么在進(jìn)行商品配置時(shí)，應(yīng)首先規(guī)劃出商品構(gòu)成系列，即定出商品的廣度，再按種類決定商品安排的深度，再?zèng)Q定高度，按此過程逐步進(jìn)行，就可以體現(xiàn)出門店的經(jīng)營(yíng)方針，完成門店的銷售戰(zhàn)略。452 商品組合的限制條件 門店商品組合條件的限制。1)門店所有擁有的條件如面積、空間、交通、周圍商圈等。一個(gè)門店所擁有的條件總是有限的，而且門店總有自己的特色和薄弱環(huán)節(jié)。因此，并不是經(jīng)營(yíng)任何產(chǎn)品都是可能賺錢的、有利的。2)市場(chǎng)需要情況如流行趨勢(shì)、季節(jié)變化、經(jīng)濟(jì)背景、消費(fèi)習(xí)慣等，門店只能拓寬或加強(qiáng)具有良好發(fā)展前景的產(chǎn)品系列。3)競(jìng)爭(zhēng)條件如果新增加的商品系列將遇到強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，利潤(rùn)的不確定性很大，那么與其加寬商品系列，不如加深原有的商品系列更為有利。因此，門店對(duì)其商品系列的廣度、深度和高度的決策有多種選擇。453 商品群的構(gòu)成商品群是商品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略中的一種戰(zhàn)略單位，地位非常重要，其概念即是依照商品所集合成的商品群體。在構(gòu)成商品群的過程中，必須具體地反映商品觀念。因此，要想做到有效的商品構(gòu)成，達(dá)到銷售的目的，則必須將所收集的商品，從商品群的角度，進(jìn)行如下的分類。1)主力商品（群）它是一家門店在經(jīng)營(yíng)形態(tài)方面，塑造人性及差異性的主要商品群，其內(nèi)容的真實(shí)與否，可以左右整個(gè)門店的魅力。所以在它的構(gòu)成上，尤其在產(chǎn)品收集的齊全性、品質(zhì)水準(zhǔn)、內(nèi)容新鮮度等方面，都要比競(jìng)爭(zhēng)門店更具有優(yōu)越性: 即在門店的設(shè)計(jì)上、格調(diào)上，均要重視的商品。: 配合季節(jié)需要，能夠多銷的商品。: 與競(jìng)爭(zhēng)店相比較，易被選擇的商品。2)輔助商品（群）它是與主力商品具有相關(guān)性的商品，其特點(diǎn)是在銷售方面可能比主力商品更強(qiáng):在商品的設(shè)計(jì)上，格調(diào)上可不須太重視，但是對(duì)于顧客而言，卻是價(jià)格較為便宜，而且實(shí)用性較高的商品 :對(duì)于季節(jié)性方面可能較不敏感，但不論在功能或品種上，必須與主力商品有關(guān)聯(lián)性而且容易被顧客接受的商品。:即不需要特地到各處去挑選，而是隨處可以買到的一般目的性的商品。3)附屬商品（群）它是輔助商品的一部分，對(duì)顧客而言，也是易于購(gòu)買的目的性商品: 即展現(xiàn)在賣場(chǎng)中，只要顧客看到，就很容易接受而且立刻想買的商品。: 具有實(shí)用性，而與設(shè)計(jì)上、格調(diào)上、流行上并無直接關(guān)系的商品，即使賣不出去也不會(huì)成為不良的滯存品。
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