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正文內(nèi)容

終端導(dǎo)購教戰(zhàn)守則(編輯修改稿)

2025-06-12 07:00 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 的銷量;貨架上有特價或折扣標(biāo)記可提升23%的銷量。POP的形式多種多樣,需要注意其不同的作用。顧客是銷售過程中最重要的人物,導(dǎo)購員必須對顧客購買心理有詳細的了解。購買動機取決于顧客的需求,導(dǎo)購員只有了解顧客的購買動機才能進行針對性的說明。購買動機常見的有以下幾種:①實用、省時、經(jīng)濟,這是顧客最基本、也是最主要的購買動機;②利于健康;③舒適和方便;④安全動機;⑤喜愛,這是一種帶感情色彩的購買動機;⑥聲譽和認(rèn)可,商品本身的聲譽并不重要,重要的是商品的聲譽能給顧客帶來什么;⑦多樣化和消遣的需要,能為生活增添樂趣?,F(xiàn)實銷售活動中,影響顧客的不只是一種購買動機,而是多種購買動機同時并存。一個聰明的導(dǎo)購員能夠最大限度地掌握顧客的購買動機,并找出其中最主要的。導(dǎo)購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機,有的放矢地進行銷售工作。導(dǎo)購員面對的顧客可以分為三種類型:已決定要買某種商品的顧客;未決定要買某種商品的顧客和隨意瀏覽的顧客。①已決定要買某種商品的顧客:當(dāng)導(dǎo)購員把商品拿給他后,他會詢問幾個問題,然后就會付款。接待這類顧客時,導(dǎo)購員一般不必對商品進行詳細介紹,除非顧客提出要求。導(dǎo)購員可以通過他們走路的方式、眼神、面部表情、說話的聲音來辨別這類顧客。②未決定要買某種商品的顧客:這類顧客擔(dān)心買錯東西,在選擇商品時猶豫不決,往往要花很長的時間。在這種情況下,導(dǎo)購員有責(zé)任幫助他們做出選擇,可以向他們推薦幾種樣式,但一定要注意推薦的商品不能太多,因為過多的產(chǎn)品會使顧客眼花繚亂,更難做出決定。面對這類顧客,導(dǎo)購員應(yīng)先問清顧客對商品的要求、用途、喜歡什么樣式等,然后推薦一兩種對應(yīng)的商品。導(dǎo)購員可以向顧客做簡短的商品介紹,以便他們下定決心,但決心要顧客自己下,不要逼迫顧客做出選擇。③隨意瀏覽的顧客:導(dǎo)購員經(jīng)常會聽到顧客的回答“我只是隨便看看”。他們可能是一個已決定要買某種商品的顧客,也可能是一個猶豫不定的顧客,他們并不要求促銷員提供什么服務(wù)。在今天,這類顧客越來越多。當(dāng)導(dǎo)購員面對“只是看看”的顧客時,不要問他們“你想買什么”,而要熱情地打個招呼,然后隨便找個話題,如“這里有你感興趣的東西嗎”,或許這句話能刺激那些猶豫不決的顧客的購買欲望。隨意瀏覽的顧客有進入商店時可能自己也不知道要買些什么,但是他們不會無故跑到商店里來。導(dǎo)購員向他們介紹一些感興趣的東西,可以使他們有賓至如歸的感覺。在一個商店里受到歡迎的顧客肯定會再次光顧,今天只是隨便看看,明天也許會買東西。放棄這類顧客絕對不是好做法。顧客在買東西時都要經(jīng)過思想醞釀的八個階段,這八個階段對任何成交的買賣都是大體相同的:①產(chǎn)品。顧客如果對某種商品有興趣就會駐足觀看,這是購買過程的第一階段,也是最重要性的階段。如果導(dǎo)購員能引起顧客對產(chǎn)品的注意,部意味著成功了一半。②興趣。顧客的興趣來源于兩方面:商品(品牌、廣告、促銷、POP等)和導(dǎo)購員(服務(wù)使顧客愉悅)。他會觸摸或翻看產(chǎn)品,同時可能會向?qū)з彺韱栆恍┧P(guān)心的問題。③聯(lián)想。顧客進一步想象這個產(chǎn)品將會給自己帶來哪些益處、能解決哪些問題、對自己會有什么幫助。聯(lián)想決定著顧客是否需要、是否喜歡產(chǎn)品,因此這一步對顧客是否購買影響很大。④欲望。如果顧客覺得自己需要、喜歡產(chǎn)品,就會產(chǎn)生購買欲望和沖動。當(dāng)顧客詢問某種商品并仔細加以端詳時,就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。顧客將該產(chǎn)品與曾經(jīng)看到過或了解過的同類商品在品牌、款式、性能、價格、質(zhì)量等方面進行比較分析,以便做進一步選擇。也許有此顧客在這時會猶豫不決,拿不定主意,導(dǎo)購員就要適時向顧客提供一些有價值的建議,幫助顧客下決心。在進行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征求(詢問)導(dǎo)購員的一些意見,一旦得到滿意的回答,大部分顧客會對此商品產(chǎn)生信任感。影響信任感的因素有三個:相信導(dǎo)購員(導(dǎo)購員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì));相信商店(商場信譽不佳會使顧客猶豫不決);相信商品/企業(yè)(企業(yè)的品牌和信譽)。顧客決定購買并付諸行動。顧客對產(chǎn)品和導(dǎo)購員服務(wù)滿意。顧客在付款的過程中還可能發(fā)生一些愉快的事情,如交款時、包裝時、送客時導(dǎo)購員如有不周到之處,可能會引起顧客不滿,甚至當(dāng)場退貨。因此,導(dǎo)購員要自始自終對顧客熱情、誠懇、耐心。導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧在銷售活動中,人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計,71%的人之所以從你那里購買,是因為他們喜歡你、信任你。所以導(dǎo)購員要贏得顧客的信任和好感。導(dǎo)購員需要做到以
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