終端導(dǎo)購教戰(zhàn)守則(編輯修改稿)
2025-06-12 07:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的銷量；貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記可提升23%的銷量。POP的形式多種多樣，需要注意其不同的作用。顧客是銷售過程中最重要的人物，導(dǎo)購員必須對(duì)顧客購買心理有詳細(xì)的了解。購買動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求，導(dǎo)購員只有了解顧客的購買動(dòng)機(jī)才能進(jìn)行針對(duì)性的說明。購買動(dòng)機(jī)常見的有以下幾種：①實(shí)用、省時(shí)、經(jīng)濟(jì)，這是顧客最基本、也是最主要的購買動(dòng)機(jī)；②利于健康；③舒適和方便；④安全動(dòng)機(jī)；⑤喜愛，這是一種帶感情色彩的購買動(dòng)機(jī)；⑥聲譽(yù)和認(rèn)可，商品本身的聲譽(yù)并不重要，重要的是商品的聲譽(yù)能給顧客帶來什么；⑦多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣。現(xiàn)實(shí)銷售活動(dòng)中，影響顧客的不只是一種購買動(dòng)機(jī)，而是多種購買動(dòng)機(jī)同時(shí)并存。一個(gè)聰明的導(dǎo)購員能夠最大限度地掌握顧客的購買動(dòng)機(jī)，并找出其中最主要的。導(dǎo)購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動(dòng)機(jī)，有的放矢地進(jìn)行銷售工作。導(dǎo)購員面對(duì)的顧客可以分為三種類型：已決定要買某種商品的顧客；未決定要買某種商品的顧客和隨意瀏覽的顧客。①已決定要買某種商品的顧客：當(dāng)導(dǎo)購員把商品拿給他后，他會(huì)詢問幾個(gè)問題，然后就會(huì)付款。接待這類顧客時(shí)，導(dǎo)購員一般不必對(duì)商品進(jìn)行詳細(xì)介紹，除非顧客提出要求。導(dǎo)購員可以通過他們走路的方式、眼神、面部表情、說話的聲音來辨別這類顧客。②未決定要買某種商品的顧客：這類顧客擔(dān)心買錯(cuò)東西，在選擇商品時(shí)猶豫不決，往往要花很長的時(shí)間。在這種情況下，導(dǎo)購員有責(zé)任幫助他們做出選擇，可以向他們推薦幾種樣式，但一定要注意推薦的商品不能太多，因?yàn)檫^多的產(chǎn)品會(huì)使顧客眼花繚亂，更難做出決定。面對(duì)這類顧客，導(dǎo)購員應(yīng)先問清顧客對(duì)商品的要求、用途、喜歡什么樣式等，然后推薦一兩種對(duì)應(yīng)的商品。導(dǎo)購員可以向顧客做簡短的商品介紹，以便他們下定決心，但決心要顧客自己下，不要逼迫顧客做出選擇。③隨意瀏覽的顧客：導(dǎo)購員經(jīng)常會(huì)聽到顧客的回答“我只是隨便看看”。他們可能是一個(gè)已決定要買某種商品的顧客，也可能是一個(gè)猶豫不定的顧客，他們并不要求促銷員提供什么服務(wù)。在今天，這類顧客越來越多。當(dāng)導(dǎo)購員面對(duì)“只是看看”的顧客時(shí)，不要問他們“你想買什么”，而要熱情地打個(gè)招呼，然后隨便找個(gè)話題，如“這里有你感興趣的東西嗎”，或許這句話能刺激那些猶豫不決的顧客的購買欲望。隨意瀏覽的顧客有進(jìn)入商店時(shí)可能自己也不知道要買些什么，但是他們不會(huì)無故跑到商店里來。導(dǎo)購員向他們介紹一些感興趣的東西，可以使他們有賓至如歸的感覺。在一個(gè)商店里受到歡迎的顧客肯定會(huì)再次光顧，今天只是隨便看看，明天也許會(huì)買東西。放棄這類顧客絕對(duì)不是好做法。顧客在買東西時(shí)都要經(jīng)過思想醞釀的八個(gè)階段，這八個(gè)階段對(duì)任何成交的買賣都是大體相同的：①產(chǎn)品。顧客如果對(duì)某種商品有興趣就會(huì)駐足觀看，這是購買過程的第一階段，也是最重要性的階段。如果導(dǎo)購員能引起顧客對(duì)產(chǎn)品的注意，部意味著成功了一半。②興趣。顧客的興趣來源于兩方面：商品（品牌、廣告、促銷、POP等）和導(dǎo)購員（服務(wù)使顧客愉悅）。他會(huì)觸摸或翻看產(chǎn)品，同時(shí)可能會(huì)向?qū)з彺韱栆恍┧P(guān)心的問題。③聯(lián)想。顧客進(jìn)一步想象這個(gè)產(chǎn)品將會(huì)給自己帶來哪些益處、能解決哪些問題、對(duì)自己會(huì)有什么幫助。聯(lián)想決定著顧客是否需要、是否喜歡產(chǎn)品，因此這一步對(duì)顧客是否購買影響很大。④欲望。如果顧客覺得自己需要、喜歡產(chǎn)品，就會(huì)產(chǎn)生購買欲望和沖動(dòng)。當(dāng)顧客詢問某種商品并仔細(xì)加以端詳時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。顧客將該產(chǎn)品與曾經(jīng)看到過或了解過的同類商品在品牌、款式、性能、價(jià)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行比較分析，以便做進(jìn)一步選擇。也許有此顧客在這時(shí)會(huì)猶豫不決，拿不定主意，導(dǎo)購員就要適時(shí)向顧客提供一些有價(jià)值的建議，幫助顧客下決心。在進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)之后的顧客往往要征求（詢問）導(dǎo)購員的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)此商品產(chǎn)生信任感。影響信任感的因素有三個(gè)：相信導(dǎo)購員（導(dǎo)購員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)）；相信商店（商場(chǎng)信譽(yù)不佳會(huì)使顧客猶豫不決）；相信商品/企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽(yù)）。顧客決定購買并付諸行動(dòng)。顧客對(duì)產(chǎn)品和導(dǎo)購員服務(wù)滿意。顧客在付款的過程中還可能發(fā)生一些愉快的事情，如交款時(shí)、包裝時(shí)、送客時(shí)導(dǎo)購員如有不周到之處，可能會(huì)引起顧客不滿，甚至當(dāng)場(chǎng)退貨。因此，導(dǎo)購員要自始自終對(duì)顧客熱情、誠懇、耐心。導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，71%的人之所以從你那里購買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以導(dǎo)購員要贏得顧客的信任和好感。導(dǎo)購員需要做到以
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