終端導(dǎo)購(gòu)教戰(zhàn)守則-文庫(kù)吧
2025-05-01 07:00 本頁(yè)面
【正文】 要經(jīng)常檢查：天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物？墻壁有沒(méi)有透明膠、圖釘?shù)?？POP廣告是否變色、污損？圖釘是否按好？地板是否有垃圾？是否有紙屑等物品？陳列柜是否沾有灰塵？玻璃是否臟了？告示板有沒(méi)有污點(diǎn)和損壞？產(chǎn)品樣品是否已經(jīng)殘舊？產(chǎn)品陳列有沒(méi)有沒(méi)有章法？包裝是否完好？商品型號(hào)、顏色、類別擺放是否有序？該展示的商品是否擺出來(lái)了？是否需要補(bǔ)貨？新品是否擺上貨架柜臺(tái)了？等等。售點(diǎn)就是導(dǎo)購(gòu)員的陣地，要以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。導(dǎo)購(gòu)員了解公司情況，既可以使說(shuō)服顧客的工作更容易，也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增強(qiáng)銷(xiāo)售信心。導(dǎo)購(gòu)員要了解的公司情況包括：公司的歷史（發(fā)展歷程）、現(xiàn)狀（規(guī)模、實(shí)力）、未來(lái)（發(fā)展規(guī)劃、前景）、形象（經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)）和公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等。產(chǎn)品知識(shí)就是推銷(xiāo)力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在銷(xiāo)售中的重要性越大。導(dǎo)購(gòu)員要成為產(chǎn)品專家，因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里買(mǎi)東西。導(dǎo)購(gòu)員掌握產(chǎn)品知識(shí)的途徑有：聽(tīng)——聽(tīng)專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)；看——親自觀察產(chǎn)品；用——親自使用產(chǎn)品；問(wèn)——對(duì)疑問(wèn)要找到答案；感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念。更進(jìn)一步，導(dǎo)購(gòu)員要在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到：①找出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。賣(mài)點(diǎn)即顧客買(mǎi)你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是顧客為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品而不買(mǎi)競(jìng)品的原因。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客不能說(shuō)出三個(gè)以上顧客買(mǎi)你產(chǎn)品的理由，就無(wú)法打動(dòng)顧客。②找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，并制定相應(yīng)對(duì)策。導(dǎo)購(gòu)員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把它作為子彈打出去；找了缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋。實(shí)踐中存在的問(wèn)題是，一些導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品了解的越多，就對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)得越透，而對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無(wú)睹，導(dǎo)購(gòu)員的視線被缺點(diǎn)擋住了。③信賴產(chǎn)品。在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，導(dǎo)購(gòu)員要更進(jìn)一步地欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品是一個(gè)好產(chǎn)品，是一個(gè)能夠?yàn)轭櫩蛶?lái)好處的產(chǎn)品，是一個(gè)值得顧客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。這種信賴會(huì)給導(dǎo)購(gòu)員以信心，從而使說(shuō)服顧客的能力更強(qiáng)?？梢哉f(shuō)，初級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員知道產(chǎn)品的基本知識(shí)，中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員能進(jìn)一步地了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制定應(yīng)對(duì)之策，高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。顧客常常會(huì)把導(dǎo)購(gòu)員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行對(duì)比，并提出一些問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（類似品、替代品）以下情況：。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主營(yíng)產(chǎn)品是什么？為招攬顧客而展示促銷(xiāo)的產(chǎn)品怎么樣？主要賣(mài)點(diǎn)是什么？質(zhì)量、性能、特色是什么？?jī)r(jià)格如何？與本公司同類產(chǎn)品的價(jià)格差別？是否推出新產(chǎn)品？。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手柜臺(tái)展示的商品和展示特色？POP廣告表現(xiàn)怎么樣？。包括促銷(xiāo)內(nèi)容（哪些商品減價(jià)？減價(jià)幅度如何？）和促銷(xiāo)宣傳（減價(jià)POP廣告好不好？）。競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員的服裝、外表好不好？接待顧客的舉止正確與否？產(chǎn)品介紹是否有說(shuō)服力？。競(jìng)品的顧客數(shù)量有多少？顧客層次怎么樣？導(dǎo)購(gòu)員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的柜臺(tái)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，力求比他們做得更好。誰(shuí)能做得更好，誰(shuí)才能更吸引顧客、贏得顧客。某公司一位導(dǎo)購(gòu)員自己設(shè)計(jì)了一系列的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表和月報(bào)表。通過(guò)這些報(bào)表，公司可以知道各個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品在一天里賣(mài)了多少；單個(gè)型號(hào)在一個(gè)月里賣(mài)了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時(shí)候；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量怎么樣，暢銷(xiāo)及不暢銷(xiāo)型號(hào)有哪些，各是什么原因；自己品牌的走量產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、占位產(chǎn)品是什么型號(hào)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自己相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品是什么型號(hào)，等等。導(dǎo)購(gòu)員的工作做到這一地步，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)趺磿?huì)不高呢？導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)重要的工作內(nèi)容就是要做好終端生動(dòng)化，通過(guò)產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣(mài)場(chǎng)氛，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。因此，掌握產(chǎn)品陳列與賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化的基本知識(shí)是必須的。產(chǎn)品陳列是促成終端銷(xiāo)售的最后機(jī)會(huì)之一，調(diào)查表明：顧客的購(gòu)買(mǎi)決定87%取決于該商品的顯眼度。陳列的黃金標(biāo)準(zhǔn)是：①陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；②陳列面積最大；③陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛和下頜之間；④陳列地點(diǎn)及位置更多；⑤品種齊全，數(shù)量充足；⑥品類集中，以帶動(dòng)連帶購(gòu)買(mǎi)；⑦按固定順序擺放，給顧客以視覺(jué)沖擊；⑧產(chǎn)品下面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷(xiāo)信息；⑨干凈衛(wèi)生，完整無(wú)缺，這是基本的要求；⑩先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮。POP能有效刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，調(diào)查表明：貨架上有品牌標(biāo)記可提升18%
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