【正文】 ....................................................256． 一 階 段 ： 引 起 需 要 ................................................................................................26 二 階 段 ： 收 集 資 料 ...................................................................................................26 三 階 段 ： 購 前 比 較 估 計(jì) ..........................................................................................26 四 階 段 ： 購 買 決 定 ...................................................................................................27 五 階 段 ： 買 后 感 受 ...................................................................................................27. 顧 客 購 買 意 圖 的 快 速 判 斷 ................................................................................................27 人 或 店 主 .................................................................................................................127 告 公 司 或 室 內(nèi) 裝 飾 公 司 ..........................................................................................27 程 ................................................................................................................................287. 導(dǎo) 購 銷 售 促 成 技 巧 .................................................................................................................128 握 接 近 顧 客 的 時(shí) 機(jī) ..........................................................................................................28 待 銷 售 時(shí) 機(jī) 應(yīng) 注 意 的 事 項(xiàng) .............................................................................................28 待 銷 售 時(shí) 的 不 佳 范 例 ...............................................................................................28 待 時(shí) 機(jī) 的 正 確 姿 勢 ...................................................................................................28 待 時(shí) 機(jī) 的 正 確 位 置 ...................................................................................................29 前 沒 有 任 何 顧 客 時(shí) ...................................................................................................29 購 過 程 的 四 個(gè) 要 領(lǐng) ..........................................................................................................29 紹 雪 華 鋁 塑 板 時(shí) 注 意 的 問 題 .........................................................................................30 何 刺 激 顧 客 的 購 買 欲 望 ..................................................................................................317． .........................................................................................................31 ........................................................................................................31 ............................................................................................................32 格 ..............................................................................................................................................33表 格 一 銷 售 日 清 表 .................................................................................................................33表 格 二 雪 華 鋁 塑 板 競 爭 對 手 情 況 調(diào) 查 表 ...........................................................................349．附件：關(guān)于鋁塑板的相關(guān)知識 35 9．1 鋁塑板常見質(zhì)量問題 35 9．2 廚房衛(wèi)生間吊頂?shù)倪x材 36 9．3 裝飾材料要合理 36 9．4 家居裝飾未來流行趨勢 375 / 35 華 終 端 導(dǎo) 購 人 員 的 地 位 和 作 用 端 概 述在 我 們 知 道 終 端 導(dǎo) 購 人 員 的 地 位 和 作 用 之 前 ， 我 們 首 先 必 須 了 解 什 么 是 終端 ， 終 端 對 于 企 業(yè) 來 講 有 什 么 樣 的 地 位 和 作 用 。 端 的 定 義在 標(biāo) 準(zhǔn) 的 營 銷 書 上 ， 終 端 恐 怕 是 個(gè) 找 不 到 的 名 詞 ， 形 形 色 色 的 營 銷 論 著 對終 端 的 定 義 也 不 盡 相 同 。 從 狹 義 上 看 ， 終 端 可 以 理 解 為 商 品 的 零 售 賣 場 。 從 廣義 上 理 解 ， 終 端 可 以 定 義 為 ： 商 品 從 生 產(chǎn) 廠 家 到 真 正 購 買 者 手 中 的 最 后 一 環(huán) 。從 這 個(gè) 意 義 上 說 ， 終 端 可 以 是 零 售 賣 場 ， 也 可 以 不 是 ， 它 可 以 是 人 員 直 銷 、 廠家 直 銷 、 郵 購 、 展 覽 會(huì) 等 等 。 總 之 ， 終 端 是 購 買 者 實(shí) 現(xiàn) 購 買 的 場 所 ， 是 分 銷 渠道 中 最 關(guān) 鍵 的 神 經(jīng) 末 梢 。 一 般 來 說 ， 終 端 指 的 是 狹 義 的 終 端 。 端 的 重 要 性就 像 足 球 場 上 隊(duì) 員 之 間 的 配 合 、 盤 帶 、 傳 吊 ， 以 及 場 外 啦 啦 隊(duì) 的 吶 喊 助 威 ，都 是 為 了 進(jìn) 球 時(shí) 關(guān) 鍵 的 一 腳 。 而 所 有 商 品 的 宣 傳 、 促 銷 、 渠 道 建 設(shè) 也 都 是 為 了終 端 的 “臨 門 一 腳 ”——即 消 費(fèi) 者 的 實(shí) 際 購 買 。 盡 管 產(chǎn) 品 的 分 銷 渠 道 多 種 多樣 ， 但 只 有 擁 有 了 終 端 才 算 擁 有 了 渠 道 ， 才 能 接 近 “球 門 ”（ 消 費(fèi) 者 ） ， 才 有“進(jìn) 球 ”（ 實(shí) 現(xiàn) 銷 售 ） 的 機(jī) 會(huì) 和 可 能 。因 此 ， 決 勝 終 端 已 經(jīng) 成 為 眾 多 廠 商 的 營 銷 準(zhǔn) 則 和 競 爭 手 段 。 端 的 作 用終 端 作 為 企 業(yè) 產(chǎn) 品 與 消 費(fèi) 者 直 接 接 觸 的 場 所 ， 實(shí) 現(xiàn) 產(chǎn) 品 銷 售 是 其 最 重 要 的作 用 ， 除 了 實(shí) 現(xiàn) 銷 售 ， 還 有 著 其 他 的 作 用 。? 終 端 是 展 示 產(chǎn) 品 、 品 牌 和 企 業(yè) 形 象 的 最 佳 舞 臺 。6 / 35? 終 端 是 開 展 促 銷 活 動(dòng) 最 理 想 也 是 最 實(shí) 效 的 場 地 。? 終 端 是 接 近 消 費(fèi) 者 ， 了 解 “上 帝 ”（ 消 費(fèi) 者 ） 聲 音 的 最 佳 途 徑 ——即 完 成 信 息 反 饋 。? 終 端 是 獲 取 最 真 實(shí) 的 市 場 信 息 （ 如 ： 消 費(fèi) 者 及 經(jīng) 銷 商 的 意 見 、 競 品動(dòng) 態(tài) 等 ） 的 最 佳 來 源 ， 為 產(chǎn) 品 研 發(fā) 、 營 銷 策 略 調(diào) 整 等 決 策 提 供 最 直接 的 幫 助 和 依 據(jù) 。? 良 好 的 終 端 建 設(shè) 會(huì) 對 整 個(gè) 分 銷 渠 道 形 成 有 力 的 “反 拉 ”， 對 中 間 商（ 代 理 商 、 批 發(fā) 商 ） 形 成 最 有 效 的 鼓 勵(lì) 和 幫 助 。? 終 端 是 攔 截 競 品 的 最 后 也 是 最 有 效 的 防 線 。 成 終 端 的 要 素通 常 ， 我 們 認(rèn) 為 終 端 包 括 軟 終 端 和 硬 終 端 。硬 終 端 主 要 指 終 端 的 硬 件 設(shè) 施 ， 如 商 品 ， 包 裝 ， 配 件 ， 附 件 ， VI 表 現(xiàn) ，售 賣 形 式 （ 隔 柜 售 賣 、 開 架 自 選 、 體 驗(yàn) 銷 售 、 人 員 直 銷 ） ， 陳 列 位 置 與 陳 列 方式 ， 宣 傳 品 （ 說 明 書 、 DM、 POP、 小 報(bào) 等 ） ， 促 銷 物 ， 輔 助 展 示 物 （ 展 柜 、 模特 、 專 用 貨 架 等 ） ， 整 潔 度 ， 與 其 他 品 牌 的 同 類 商 品 （ 競 品 ） 的 顯 著 區(qū) 別 ， 等等 。軟 終 端 主 要 指 終 端 軟 件 ， 如 ： 人 員 著 裝 、 容 貌 與 舉 止 ， 人 員 素 養(yǎng) 與 談 話 方式 ， 待 客 態(tài) 度 ， 對 企 業(yè) 情 況 及 產(chǎn) 品 知 識 的 了 解 ， 對 行 業(yè) 及 競 品 的 了 解 ， 察 言 觀色 與 隨 機(jī) 應(yīng) 變 的 能 力 ， 與 競 品 導(dǎo) 購 人 員 的 區(qū) 別 ， 等 等 。 華 終 端 導(dǎo) 購 人 員 的 地 位 和 作 用終 端 導(dǎo) 購 人 員 作 為 終 端 各 構(gòu) 成 要 素 的 靈 魂 ， 終 端 作 用 的 實(shí) 現(xiàn) 依 賴 于 導(dǎo) 購 人員 的 行 為 表 現(xiàn) ， 因 此 ， 終 端 導(dǎo) 購 人 員 的 重 要 作 用 不 容 忽 視 。 終 端 導(dǎo) 購 人 員 主要 在 以 下 幾 方 面 發(fā) 揮 重 要 的 作 用 ：? 為 顧 客 做 有 效 的 商 品 組 合 ——隨 著 生 活 水 平 的 提 高 、 消 費(fèi) 意 識 的 變 遷 ，商 品 設(shè) 計(jì) 與 生 產(chǎn) 將 走 向 多 樣 化 ， 加 上 市 場 的 進(jìn) 一 步 開 放 ， 國 外 商 品 紛至 沓 來 ， 面 對 比 以 往 更 加 激 烈 的 競 爭 ， 導(dǎo) 購 人 員 應(yīng) 積 極 去 了 解 消 費(fèi) 特性 和 競 爭 品 牌 的 狀 況 、 動(dòng) 向 ， 以 便 為 本 企 業(yè) 尋 求 、 開 發(fā) 自 有 品 牌 與 強(qiáng)7 / 35化 品 牌 的 差 異 性 ， 最 終 提 高 本 品 牌 的 競 爭 能 力 提 供 市 場 第 一 線 的 資 訊 。? 為 顧 客 選 擇 合 適 的 商 品