終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-02-19 13:47 本頁(yè)面
【正文】 客戶的溝通 １ .找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn) n 不管怎樣的推銷過程，真正促成交易的原因都只有幾點(diǎn)，絕對(duì)不是所有重點(diǎn)n 真正的重點(diǎn)在于您的銷售重點(diǎn)中的一兩樣能充分地被證實(shí)可以滿足他的需求 ２ .準(zhǔn)備針對(duì)銷售重點(diǎn)的證據(jù) 12產(chǎn)品證明展示１）實(shí)物展示 證明商品本身的銷售重點(diǎn) ２）專家的證言 您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。３）視角的證明 照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。 ４）推薦信函 其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。13產(chǎn)品證明展示 （續(xù)）５）保證書 如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；或品質(zhì)保證６）客戶的感謝信 一種有效的證明工具。 ７）統(tǒng)計(jì)及比較資料 與競(jìng)爭(zhēng)者的比較，能有效地證明您的說詞。 ８）成功案例 證明產(chǎn)品受到別人的歡迎，為準(zhǔn)客戶提供了求證的情報(bào)。 ９）公開報(bào)道 當(dāng)做一種證明的資料，讓準(zhǔn)客戶對(duì)您產(chǎn)生信賴感。141516產(chǎn)品講解操作要點(diǎn)邏輯性連貫性， 講解的越有條理越便于顧客理解、購(gòu)買產(chǎn)品；要有主題有切入點(diǎn)； n 顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起，n 從顧客的興趣點(diǎn)著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解，切要有比較性。 要在顧客的頭腦中建立選擇的標(biāo)準(zhǔn)，要了解對(duì)手的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢(shì)。 17目 錄產(chǎn)品展示與講解高超的導(dǎo)購(gòu)技藝導(dǎo)購(gòu)原理介紹18銷售的 5S：促銷服務(wù)的根本。Smile—— 笑容開朗地接待顧客Smart—— 機(jī)靈、敏捷地應(yīng)付Speed—— 服務(wù)流程熟練迅速Sincerity—— 誠(chéng)懇、體貼和感謝之心Study—— 專業(yè)知識(shí)的自我充實(shí)、檢討銷售的3F：顧客深層的滿足。Friendly ——友善的態(tài)度Fresh——新鮮感Feeling——感性導(dǎo)購(gòu)的幾個(gè)銷售原則19培養(yǎng)顧客的信賴感? 間接效應(yīng)定律：看透顧客潛在的需求贊 同需要被接納感 激賞 識(shí)認(rèn) 同表現(xiàn)你接受他人最簡(jiǎn)單的方法就是微笑表現(xiàn)認(rèn)同就是贊美建立信任是最奇妙的話語，就是說 “謝謝 ”衷心地贊美顧客適時(shí)贊成顧客20 建立信用最有效的方法就是多問多聽。原因有三? 聆聽引起信任? 聆聽建立自我價(jià)值? 聆聽減少排斥成功的聆聽者需要做的事項(xiàng)1. 直接面對(duì)顧客2. 點(diǎn)頭，微笑等認(rèn)同的動(dòng)作3. 回答前，先停頓一下4. 多問澄清觀念 ——“ 您這話的意思是？ ”5. 整理出來顧客的意思，與原意相符與否培養(yǎng)顧客的信賴感 （續(xù)）21讓顧客開口的問題句式結(jié)束式問句開放式問局否定式問句感覺式問句偏好式問句試探式問句以什么、什么時(shí)候、誰、如何為什么等做問題開端式的問句以動(dòng)詞啟頭的問句當(dāng)某人回答 “ 不 ” 則表示他們 “ 是 ” 對(duì)商品有所需求問 “ 為什么這樣覺得？ ”，而并不是問 “ 為什么這樣想？ ”問顧客比較喜歡哪一類回答時(shí)只能答 “ 是 ” 或 “ 否 ” ，但當(dāng)回答 “ 否 ” 時(shí)不至于會(huì)談終止培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)）22導(dǎo)購(gòu)操作要點(diǎn)演講法 : 不給顧客提問的機(jī)會(huì)，在產(chǎn)品講解中回答問題掃除障礙，適于幾個(gè)顧客同時(shí)在場(chǎng)時(shí)應(yīng)用。 同情法 : 贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。 膏藥法 : 象膏
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