【正文】 產(chǎn)品。n 推銷技巧 ：對(duì)待他們要有耐心要見(jiàn)機(jī)行事適時(shí)他們暗示產(chǎn)品的值超值概念，最好與同類而價(jià)高的牌子產(chǎn)品相比，激發(fā)他們的超值心態(tài)，引發(fā)他們的購(gòu)買欲，以促成銷售，但切勿 “大獻(xiàn)殷勤 ”否則容易嚇跑客戶。n 45008000元 這部分人為城鎮(zhèn)高收入居民和農(nóng)村專業(yè)戶，出手稍為輕松，是城鎮(zhèn)最大的消費(fèi)群，要加強(qiáng)對(duì)這部分人的推介與引導(dǎo)，但要小心和熱情 8000元以上多數(shù)屬于小老板及高薪的白領(lǐng)階層，這部分人對(duì)高檔產(chǎn)品和新潮產(chǎn)品的追求和消費(fèi)能力都比較高，在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上向他們推薦潮流產(chǎn)品及主動(dòng)提供定量的配套產(chǎn)品可能更有效，這類人是梵香 1860的最大消費(fèi)群體。n 判斷技巧 ：他們往往衣著光鮮，用貴重飾物，腰板挺直、自信心十足，進(jìn)入展示廳，他們的眼睛就會(huì)搜索最高檔新潮的樣板，但對(duì)下浮點(diǎn)亦十他關(guān)注。n 推銷技巧 ：不必過(guò)多主觀推薦強(qiáng)加給他們，注意推薦產(chǎn)品時(shí)從中偏高價(jià)格的產(chǎn)品說(shuō)起，給他們適當(dāng)?shù)南赂↑c(diǎn)，他們往往會(huì)買高價(jià)的產(chǎn)品。n 20230元以上， 這個(gè)消費(fèi)群用量大及購(gòu)買次數(shù)多，這部分人的消費(fèi)能力無(wú)庸置疑 ——高檔和配套產(chǎn)品是他們的首選，同時(shí)更加對(duì)產(chǎn)品的超前性和高附加值的介紹。n 判斷技巧 ：這部分人大多數(shù)都有私家車，但他們往往不會(huì)自已現(xiàn)場(chǎng)決定購(gòu)買哪種產(chǎn)品，而是由太太或是長(zhǎng)大的孩子帶著設(shè)計(jì)人員或施工師傅來(lái)參考。n 推銷技巧 ：他們的主觀性極強(qiáng)，不必過(guò)多言語(yǔ)推介密切留意他們帶來(lái)的人員中誰(shuí)最能左右他們的決定，一旦他們作出購(gòu)買決定后更及時(shí)簡(jiǎn)短地先贊賞他們的眼光及藝術(shù)素質(zhì)等，另外討好他們帶來(lái)年紀(jì)偏小的孩子，也是很好的促銷手法。 n 第三節(jié)：如何掌握終端銷售技能n 向顧客推銷自己n 要贏得顧客的信任和好感 ，需要做到以下幾點(diǎn)： 微 笑 、贊美顧客 、注重禮儀 、 注重形象 、傾聽(tīng)顧客說(shuō)話 n 向顧客推銷利益：n 導(dǎo)購(gòu)員一定要記住：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品給出顧客的利益 ——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。（三流的導(dǎo)購(gòu)講述產(chǎn)品的特點(diǎn)；二流的導(dǎo)購(gòu)講述產(chǎn)品的賣點(diǎn)；一流的導(dǎo)購(gòu)講述產(chǎn)品的利益點(diǎn)） n 導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷利益：n 利益分類：n 產(chǎn)品利益：即產(chǎn)品帶給顧客的利益n 企業(yè)利益：由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。n 差別利益：即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。n 強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)n 推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。 n 產(chǎn)品介紹的方法：n 語(yǔ)言介紹：講故事、引用例證 、用數(shù)字說(shuō)話 、比喻 、形象描繪產(chǎn)品利益 n 銷售工具指導(dǎo)法 :n 銷售工具指導(dǎo)法就是利用各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書、 POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等來(lái)幫助銷售的方法。n 如何消除顧客的異議：n 異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮、就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。n 事前認(rèn)真準(zhǔn)備：企業(yè)要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案：導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。 n 誘導(dǎo)顧客成交 n （ 1）成交三原則 :主動(dòng) 、自信 、堅(jiān)持 n （ 2）識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào) n 成交的機(jī)會(huì)：n 是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)；n 是圓滿回答了顧客的一個(gè)異議時(shí)；n 是顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)； n （ 3）顧客的購(gòu)買信號(hào)可分為三類：n 語(yǔ)言信號(hào)：如熱心詢問(wèn)商品的銷售情形、提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問(wèn)題、詢問(wèn)售后服務(wù)等到購(gòu)買后的問(wèn)題、與同伴商量。n 行為信號(hào)：如仔細(xì)了解（觀察）商品說(shuō)明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來(lái)觀看一種商品。n 表情信號(hào)：如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。n （ 4）成交方法：n 假設(shè)成交法 ：聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問(wèn)題，或是著手開(kāi)票來(lái)結(jié)束銷售。n 選擇成交法 ：導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。 推薦法 ：導(dǎo)購(gòu)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。n 消去法 ：導(dǎo)購(gòu)員從候選的商品中排除不符合顧客愛(ài)好的商品，間接促使顧客下決心。n 動(dòng)作訴求法 ：用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如 “您再感受一下 ——”描述裝飾后的效果等或推薦一些案例。n 感性訴求法 ：用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買決心，如 “您的妻子或者丈夫一定喜歡這種空間裝飾的感覺(jué)、品位、與您高貴的身份相符合等”。n 最后機(jī)會(huì)成交法 ：導(dǎo)購(gòu)員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。n 如何向消費(fèi)者推銷服務(wù)：n 產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開(kāi)始。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購(gòu)員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。n 處理顧客投訴是導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴。 n 導(dǎo)購(gòu)技巧的法則：n （ 1） “精通 ”產(chǎn)品賣點(diǎn)：n “以已之長(zhǎng)，比人之短 ”n （ 2）抓住現(xiàn)場(chǎng) “機(jī)會(huì) ”：n “慧眼識(shí)真金 ”——迅速識(shí)別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的 “臥底線人 ”n （ 3）找準(zhǔn)顧客 “需求 ”：n “看菜吃飯，量體裁衣 ”n （ 4）觸動(dòng)心靈 “情感 ”：n “動(dòng)之以情，曉之以理 ”n （ 5）將心比心，想想 “自己 ”：n 設(shè)想自己就是顧客，你對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺(jué)中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮地再上一個(gè)水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新的臺(tái)階。n （ 6）如何切入導(dǎo)購(gòu)的主題 —開(kāi)場(chǎng)白n “您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們梵香 1860的瓷磚就能使您達(dá)到這一目的。我們可以根據(jù)您家的情況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您家的施工效果。 ”n （ 7）向顧客提問(wèn)的技巧：n “先生！我想您不會(huì)介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方？這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號(hào)，并能為您核算出用量 ”。 n （ 8）怎樣讓顧客跟著你走： n 企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能充分利用現(xiàn)有基礎(chǔ)和顧客已知的信息與之交談，盡量使用 “顧客預(yù)想的答案 ”來(lái)回答他的問(wèn)題這樣容易使顧客朝著你設(shè)定的方向走，最終在不知不覺(jué)中做出了你所希望的決定。n （ 9）接近顧客的方法和技巧：n 詢問(wèn)接近法：?jiǎn)柶浼彝パb修情況，裝修進(jìn)程。n 贊揚(yáng)接近法：贊揚(yáng)其穿著、形象、社會(huì)地位接近顧客。n 開(kāi)門見(jiàn)山法：直接切入、果斷報(bào)價(jià)、給人以干脆爽快的感覺(jué)。n 好奇接近法：利用新東西、新產(chǎn)品特點(diǎn)吸引顧客注意。n 故事接近法：舉一些在梵香 1860專賣店買過(guò)瓷磚的顧客的實(shí)例。第二章 導(dǎo)購(gòu)常遇問(wèn)題的應(yīng)對(duì)策略和案例分析n 案例一：顧客只看不買：n 導(dǎo)購(gòu)員會(huì)經(jīng)常遇到一些高明的顧客只看不買的問(wèn)題（他們要事先看過(guò)很多的店、很多的品牌，反復(fù)的比較才決定購(gòu)買）。處理這樣的顧客我們會(huì)經(jīng)常犯一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，就是當(dāng)這個(gè)顧客離店時(shí)我們未能給顧客留下深刻的印象。因?yàn)樗麄冏吡撕芏嗟牡?，看過(guò)很多的產(chǎn)品，品種繁多，如果當(dāng)他離店時(shí)未能將我們的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別于其它的產(chǎn)品和服務(wù)，那么我們和這個(gè)客戶成交的可能性就很小。n 那么，怎么讓顧客離店時(shí)留下深刻的印象呢？就是把顧客的注意力集中到一兩塊他所中意的樣板上去，并大力贊揚(yáng)其優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)他們離店時(shí)，這一兩塊樣板的印象會(huì)牢牢的印在顧客的腦海中。當(dāng)他們到了另一家瓷磚店時(shí)，他們可能會(huì)自言自語(yǔ) “看來(lái)還是剛才那家的樣板比較好，何不回頭去看看呢？ ”這樣，這個(gè)顧客成功的可能性就比較大，導(dǎo)購(gòu)員每次導(dǎo)購(gòu)都要全力以赴的推銷，不要因?yàn)檫@個(gè)顧客購(gòu)買的可能性小就不盡力推銷，千萬(wàn)不要放過(guò)任何一個(gè)推銷的機(jī)會(huì)。 n 案例二：需要換人接待：n 當(dāng)?shù)谝粋€(gè)導(dǎo)購(gòu)員明顯的感到用盡全身的解數(shù)也搞不定時(shí)，就應(yīng)該把顧客交給另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，這時(shí)候，我們通常把經(jīng)理或主管作為第二個(gè)導(dǎo)購(gòu)員介紹給客人，目的就是讓顧客感覺(jué)受到了重視。第二個(gè)導(dǎo)購(gòu)員有了這種詭稱的權(quán)威地們，他就比較容易做出一些必要的措施來(lái)挽救生意。 n 案例三：同時(shí)接待幾位顧客：n 導(dǎo)購(gòu)員有時(shí)不得不同時(shí)接待兩位以上的顧客，其中的情況就比較復(fù)雜。比如：你現(xiàn)在正在接待一個(gè)顧客，另一位顧客走了進(jìn)來(lái)，當(dāng)然如果有可能，你應(yīng)該另叫一位導(dǎo)購(gòu)員來(lái)接待這位顧客。否則，你只有兩種選擇，一種是繼續(xù)接待一位顧客，但同時(shí)給另一位顧客打招呼，點(diǎn)頭微笑也行。如果第一位顧客快要成交，你可以說(shuō)： “您好！歡迎光臨梵香 1860專賣店！您稍等！我馬上過(guò)來(lái) ”，如果第一位顧客還沒(méi)下定決心，那么你這樣說(shuō)會(huì)使他有可能揚(yáng)長(zhǎng)而去。 這時(shí)，你就應(yīng)該這樣對(duì)后來(lái)的顧客說(shuō)：您好！先生！馬上就有人過(guò)來(lái)接待您的。再有，如果第一位顧客還沒(méi)決定，你又要同時(shí)接待另一新來(lái)的顧客，你必須向第一位道歉，并說(shuō)明你馬上就回來(lái)，