【正文】 產(chǎn)品。n 推銷技巧 ：對待他們要有耐心要見機行事適時他們暗示產(chǎn)品的值超值概念，最好與同類而價高的牌子產(chǎn)品相比，激發(fā)他們的超值心態(tài)，引發(fā)他們的購買欲，以促成銷售，但切勿 “大獻殷勤 ”否則容易嚇跑客戶。n 45008000元 這部分人為城鎮(zhèn)高收入居民和農(nóng)村專業(yè)戶，出手稍為輕松，是城鎮(zhèn)最大的消費群，要加強對這部分人的推介與引導，但要小心和熱情 8000元以上多數(shù)屬于小老板及高薪的白領階層，這部分人對高檔產(chǎn)品和新潮產(chǎn)品的追求和消費能力都比較高，在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎上向他們推薦潮流產(chǎn)品及主動提供定量的配套產(chǎn)品可能更有效，這類人是梵香 1860的最大消費群體。n 判斷技巧 ：他們往往衣著光鮮，用貴重飾物，腰板挺直、自信心十足，進入展示廳，他們的眼睛就會搜索最高檔新潮的樣板，但對下浮點亦十他關注。n 推銷技巧 ：不必過多主觀推薦強加給他們，注意推薦產(chǎn)品時從中偏高價格的產(chǎn)品說起，給他們適當?shù)南赂↑c，他們往往會買高價的產(chǎn)品。n 20230元以上， 這個消費群用量大及購買次數(shù)多，這部分人的消費能力無庸置疑 ——高檔和配套產(chǎn)品是他們的首選，同時更加對產(chǎn)品的超前性和高附加值的介紹。n 判斷技巧 ：這部分人大多數(shù)都有私家車，但他們往往不會自已現(xiàn)場決定購買哪種產(chǎn)品，而是由太太或是長大的孩子帶著設計人員或施工師傅來參考。n 推銷技巧 ：他們的主觀性極強，不必過多言語推介密切留意他們帶來的人員中誰最能左右他們的決定，一旦他們作出購買決定后更及時簡短地先贊賞他們的眼光及藝術素質(zhì)等，另外討好他們帶來年紀偏小的孩子，也是很好的促銷手法。 n 第三節(jié)：如何掌握終端銷售技能n 向顧客推銷自己n 要贏得顧客的信任和好感 ，需要做到以下幾點： 微 笑 、贊美顧客 、注重禮儀 、 注重形象 、傾聽顧客說話 n 向顧客推銷利益：n 導購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品給出顧客的利益 ——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。（三流的導購講述產(chǎn)品的特點；二流的導購講述產(chǎn)品的賣點；一流的導購講述產(chǎn)品的利益點） n 導購員如何向顧客推銷利益：n 利益分類：n 產(chǎn)品利益：即產(chǎn)品帶給顧客的利益n 企業(yè)利益：由企業(yè)的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。n 差別利益：即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。n 強調(diào)推銷要點n 推銷要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。導購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性。 n 產(chǎn)品介紹的方法：n 語言介紹：講故事、引用例證 、用數(shù)字說話 、比喻 、形象描繪產(chǎn)品利益 n 銷售工具指導法 :n 銷售工具指導法就是利用各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、 POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權威機構評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等來幫助銷售的方法。n 如何消除顧客的異議：n 異議并不表明顧客不會購買，導購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮、就會促其下定購買決心。n 事前認真準備：企業(yè)要對導購員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應對答案：導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。 n 誘導顧客成交 n （ 1）成交三原則 :主動 、自信 、堅持 n （ 2）識別顧客的購買信號 n 成交的機會：n 是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時；n 是圓滿回答了顧客的一個異議時；n 是顧客出現(xiàn)購買信號時； n （ 3）顧客的購買信號可分為三類：n 語言信號：如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務等到購買后的問題、與同伴商量。n 行為信號：如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認真地玩味或操作、重新回來觀看一種商品。n 表情信號：如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。n （ 4）成交方法：n 假設成交法 ：聰明的導購員總是假設顧客肯定會買，然后向顧客一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結束銷售。n 選擇成交法 ：導購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。 推薦法 ：導購員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。n 消去法 ：導購員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。n 動作訴求法 ：用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如 “您再感受一下 ——”描述裝飾后的效果等或推薦一些案例。n 感性訴求法 ：用感人的語言使顧客下定購買決心，如 “您的妻子或者丈夫一定喜歡這種空間裝飾的感覺、品位、與您高貴的身份相符合等”。n 最后機會成交法 ：導購員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。n 如何向消費者推銷服務：n 產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結束，而是下一次推銷活動的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，導購員還要做好為顧客服務的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。n 處理顧客投訴是導購員向顧客推銷服務的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。 n 導購技巧的法則：n （ 1） “精通 ”產(chǎn)品賣點：n “以已之長，比人之短 ”n （ 2）抓住現(xiàn)場 “機會 ”：n “慧眼識真金 ”——迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的 “臥底線人 ”n （ 3）找準顧客 “需求 ”：n “看菜吃飯，量體裁衣 ”n （ 4）觸動心靈 “情感 ”：n “動之以情，曉之以理 ”n （ 5）將心比心，想想 “自己 ”：n 設想自己就是顧客，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強，你的服務意識會漂亮地再上一個水準，你的銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階。n （ 6）如何切入導購的主題 —開場白n “您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們梵香 1860的瓷磚就能使您達到這一目的。我們可以根據(jù)您家的情況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務跟蹤人員保證您家的施工效果。 ”n （ 7）向顧客提問的技巧：n “先生！我想您不會介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方？這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號，并能為您核算出用量 ”。 n （ 8）怎樣讓顧客跟著你走： n 企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導購員能充分利用現(xiàn)有基礎和顧客已知的信息與之交談，盡量使用 “顧客預想的答案 ”來回答他的問題這樣容易使顧客朝著你設定的方向走，最終在不知不覺中做出了你所希望的決定。n （ 9）接近顧客的方法和技巧：n 詢問接近法：問其家庭裝修情況，裝修進程。n 贊揚接近法：贊揚其穿著、形象、社會地位接近顧客。n 開門見山法：直接切入、果斷報價、給人以干脆爽快的感覺。n 好奇接近法：利用新東西、新產(chǎn)品特點吸引顧客注意。n 故事接近法：舉一些在梵香 1860專賣店買過瓷磚的顧客的實例。第二章 導購常遇問題的應對策略和案例分析n 案例一：顧客只看不買：n 導購員會經(jīng)常遇到一些高明的顧客只看不買的問題（他們要事先看過很多的店、很多的品牌，反復的比較才決定購買）。處理這樣的顧客我們會經(jīng)常犯一個嚴重的錯誤，就是當這個顧客離店時我們未能給顧客留下深刻的印象。因為他們走了很多的店，看過很多的產(chǎn)品，品種繁多，如果當他離店時未能將我們的產(chǎn)品和服務區(qū)別于其它的產(chǎn)品和服務，那么我們和這個客戶成交的可能性就很小。n 那么，怎么讓顧客離店時留下深刻的印象呢？就是把顧客的注意力集中到一兩塊他所中意的樣板上去，并大力贊揚其優(yōu)點。當他們離店時，這一兩塊樣板的印象會牢牢的印在顧客的腦海中。當他們到了另一家瓷磚店時，他們可能會自言自語 “看來還是剛才那家的樣板比較好，何不回頭去看看呢？ ”這樣，這個顧客成功的可能性就比較大，導購員每次導購都要全力以赴的推銷，不要因為這個顧客購買的可能性小就不盡力推銷，千萬不要放過任何一個推銷的機會。 n 案例二：需要換人接待：n 當?shù)谝粋€導購員明顯的感到用盡全身的解數(shù)也搞不定時，就應該把顧客交給另一個導購員，這時候，我們通常把經(jīng)理或主管作為第二個導購員介紹給客人，目的就是讓顧客感覺受到了重視。第二個導購員有了這種詭稱的權威地們，他就比較容易做出一些必要的措施來挽救生意。 n 案例三：同時接待幾位顧客：n 導購員有時不得不同時接待兩位以上的顧客，其中的情況就比較復雜。比如：你現(xiàn)在正在接待一個顧客，另一位顧客走了進來，當然如果有可能，你應該另叫一位導購員來接待這位顧客。否則，你只有兩種選擇，一種是繼續(xù)接待一位顧客，但同時給另一位顧客打招呼，點頭微笑也行。如果第一位顧客快要成交，你可以說： “您好！歡迎光臨梵香 1860專賣店！您稍等！我馬上過來 ”，如果第一位顧客還沒下定決心，那么你這樣說會使他有可能揚長而去。 這時，你就應該這樣對后來的顧客說：您好！先生！馬上就有人過來接待您的。再有，如果第一位顧客還沒決定，你又要同時接待另一新來的顧客，你必須向第一位道歉，并說明你馬上就回來，