【正文】 一月 2100:47:1900:47Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 。在紀念日前一周寄出。 有需要到現場處理的應在約定的時間內到達現場。欲換產品顏色或名稱，或更換的產品暫時有無貨應立即通知客戶，并向工廠下訂單。n 5如尚有余款未付，應拿出訂單憑證，請客戶交付余款，并將發(fā)票或收據提供給客戶。 并且事先向客戶說明訂貨產品如無質量問題不予退換，并視具體情況扣除全部或部分訂金。n 3——收款 ——單據交客戶 ——物品驗收——告知注意事項 n 對已看中或注重梵香 1860產品的準顧客，不妨可以用 “您真有藝術眼光，買這款產品的人一般都是藝術修養(yǎng)很好、很高 ”等語句恭維顧客，因為這款新產品的藝術感是比較強烈，沒有一定藝術素質的人多數不會選擇它。與準顧客交談時，要始終臉帶真誠的微笑，以真誠的目光平實視對方，多用眼神傳達你為準顧客著想的誠意，切勿眼露兇光、咄咄逼人，讓人感到不舒服。就好像我們見面后問 “您吃飯沒有？ ”一樣，你可以正面回答也可以不正面回答。同時我們要注意買家朋友的影響力，注意不要讓朋友成為買家購買的障礙。否則，你只有兩種選擇，一種是繼續(xù)接待一位顧客，但同時給另一位顧客打招呼，點頭微笑也行。n 開門見山法：直接切入、果斷報價、給人以干脆爽快的感覺。n 處理顧客投訴是導購員向顧客推銷服務的重要內容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。、堅持 n 差別利益：即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。n 判斷技巧 ：這部分人大多數都有私家車，但他們往往不會自已現場決定購買哪種產品，而是由太太或是長大的孩子帶著設計人員或施工師傅來參考。因此進入展示廳后一般目光集中腳步輕快，迅速地直奔某個產品柜，主動提出購買要求，不太可能有沖動購買的行為。n 求名心態(tài) 2.設計師： n 一個聰明的導購員能夠最大限度地掌握顧客的購買動機，并找出其中最主要的。導購員要了解的產品知識包括：陶瓷的一般生產常識、鋪貼常識；產品的質量、種類、規(guī)格及其他技術指標；產品的用途、用法、性能及使用注意事項；產品的展示方法和應用技巧等；使用年限及保護、保存方法；與同類商品的比較的價格及經濟性。公司的形象、規(guī)模、實力、行業(yè)地位、聲譽等都會使顧客產生聯想，從而影響到顧客對產品的信任。n ：n 從以下方面了解：n 品種、價格、展示、顧客、人員、銷售技巧n ：n 31顧客購買動機：省時、經濟 追求新奇 熱銷中產品 n 3)在適當的時機下，導購代表可以主動地向這類顧客介紹和推薦產品，推薦產品應該局限以下幾類：新產品、暢銷品、珍奇品、促銷品。n 判斷技巧 ：他們往往衣著光鮮，用貴重飾物，腰板挺直、自信心十足，進入展示廳，他們的眼睛就會搜索最高檔新潮的樣板，但對下浮點亦十他關注。n 向顧客推銷利益：n 導購員一定要記住：我們賣的不是產品，而是產品給出顧客的利益 ——產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。n （ 1）成交三原則 n 最后機會成交法 ：導購員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。n 企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導購員能充分利用現有基礎和顧客已知的信息與之交談，盡量使用 “顧客預想的答案 ”來回答他的問題這樣容易使顧客朝著你設定的方向走，最終在不知不覺中做出了你所希望的決定。 n 應對策略：在此情況下，保持謹慎的沉默比較保險，然后再慢慢地摸清情況，搞清誰的決定權最大后，抓住重點大膽的選擇導購方向。n 確定準顧客：n 當顧客光臨我們的展廳時，他（她）就有可能成為我們的最終消費者。n ３）超防滑：由于該款產品表面經過多次特殊工藝處理，即達到了隨機凸凹自然的表面紋理效果，同時又增加了表面的摩擦系數，十分適合家有小孩和老人的家庭使用。 n 3金額、貨到付余款的填寫：n “預付金額 ”即填寫顧客交付展廳的金額；n “貨到付余款 ”填寫余款金額，余款為 “貨款總額 —預付金額 ”n 3付款方式：現金、支票；n 展廳需根據實際付款方式填寫，如是支票需注明支票號。所訂產品到貨后，展廳人員及時通知配送中心送貨。n 2接收送貨需求：n 1）客戶確定需送貨時一般會直接打電話至展示中心，展示中心接到客戶電話后，應與客戶確認需求事項。服務人員請客戶一同開箱驗貨，用小刀小心地將包裝箱刮開，讓產品外觀全部露出，按包裝箱外的型號、規(guī)格注明核對，并拿出包裝箱中的產品合格證和客戶訂單，向客戶作簡明講解后，交給客戶，提醒妥善保管。n 退換基本流程n 接收退換需求 ——查看訂單 ——確定符合條件 ——到展廳辦理手續(xù) ——退換產品入庫 ——補 /退款n ① 接收退換需求，確定退換貨條件n n “誠意 ”是對待顧客 “抱怨的上佳選擇 ”就算是顧客的錯，也要以該顧客滿意為目標解決問題。事后由業(yè)務人員憑客戶收款單等相關憑證到公司客戶服務中心辦理補款手續(xù)（補辦手續(xù)不得超過 1個月）。專門規(guī)劃對重點客戶或所有客戶進行的全面性回訪。 00:47:1900:47:1900:47Thursday, January 21, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 12:47:19 上午 12:47 上午 00:47:19一月 21? 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 2100:47:1900:47:19January 21, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 12:47:19 上午 12:47 上午 00:47:19一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。n 5．上門回訪n 上門回訪前，要先與客戶電話聯系，說明我們的目的，征求客戶的意見，待客戶同意后約定回訪的時間。售服員須當日累計所有《售后服務單》，經核實事件處理后并將每一案件填寫在《售后服務統(tǒng)計表》內進行統(tǒng)計，歸檔保存好以便備查。n 23產品處理原則：n A、如非質量問題：經銷服務專員對處于臨界狀態(tài)的品質問題可直接聯系銷區(qū)經理咨詢解決辦法；如投訴品質問題不成立的，應耐心向客戶解釋以爭取最高的客戶滿意度。退換貨前要與客戶約好辦理手續(xù)的時間，客戶自行到送貨中心提取退換的產品。n 5送貨后，送貨人員將客戶簽名的《訂單》交回客服中心，客服中心將《訂單》歸檔，納入客戶資料存盤。n 3送貨人員出門前應先再次與客戶確認具體時間，并將送貨的產品及資料配帶齊全。梵香。n 3）如顧客要求代為聯系鋪裝，在訂單上注明回復時間。n 2訂單前要與客戶進一步核實所需訂購的產品明細，并明確付款金額及余款付款時間等事項。隨后 ——對其提出的意見進行 “肯定與否定 ”的回答。n 介紹說明：n 即企業(yè)產品介紹的方法與技巧。 B、如果顧客還是不看樣板，還是問價格。總之，導購員應該分析導購時不同尋常的復雜局面，運用各種實際手段，力爭掌握處理問題的主動權。這時，你就應該這樣對后來的顧客說：您好！先生！馬上就有人過來接待您的。第二章 n （ 2）抓住現場 “機會 ”：n “慧眼識真金 ”——迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經銷商的 “臥底線人 ”n （ 3）顧客的購買信號可分為三類：n 語言信號：如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務等到購買后的問題、與同伴商量。 n 第三節(jié)：如何掌握終端銷售技能n 向顧客推銷自己n 要贏得顧客的信任和好感 n （二）工程與零售（家庭消費）n 工程選用陶瓷產品主要由設計師引導以及工程師的推薦，再加上其他綜合因素考慮的 .一般大工程除了注重品牌、品種、花色、規(guī)格等方面合符設計要求之外，他更關心的問題主要是產品的性價比問題，一般都會有設計人員、主管人員陪同采購、了解市場。多講述產品耐用性能與環(huán)保標準 n ４．顧客需求分析。熱銷產品、新產品、淘汰產品 低價位產品 客戶分類：n 第一種：已決定要買梵香 1860品牌某個產品的顧客：n 當導購員把產品拿給他后，他會詢問幾個問題，然后就會付款 看專業(yè)知識、看產品顏色、裝飾拼貼效果等親自觀察產品；找出產品的特點及獨特賣點。導購員要了解的企業(yè)情況包括：n n 講：自己明白和別人明白是兩個概念，要將每個產品的專業(yè)知識結合不同的消費者銷售出去。當導購員面對 “只是看看 ”的顧客時，不要問他們 “你想買些什么 ”，而要熱情地打個招呼，然后隨便找個話題，如 “這里有你感興趣的東西嗎 ”，或許這句話能刺激那些猶豫不決的顧客的購買欲望。 n 判斷技巧： 這部分人群一般著比較整潔，但很少用名牌貨及貴重飾物，他們往往流連于高檔產品或新產品樣板前，但翻來復去很少輕易決定購買，最后購買的是一些價格偏低一點而質量較好的產品。、 n 事前認真準備：企業(yè)要對導購員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應對答案：導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。n 消去法 ：導購員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。 ”n （ 7）向顧客提問的技巧：n “先生！我想您不會介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方？這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號，并能為您核算出用量 ”。 析：通常這意味著這個生意要